殺熟

什麼是大數據殺熟？

好比你想要定機票或酒店。

你用手機打開最常用的APP，一看價格，200元。

可你的朋友們從來都沒使用過這個APP，也沒註冊過賬號，一看他的價格，只有100元。

你“忠誠”的結果，卻並沒有因此而收益。

反而因為你的信任，被平臺狠狠宰了一刀。

最近這件事被暴露出來後，輿論譁然，很多“仗義執言”的媒體、律師都在口誅筆伐這一行為，還想要重重的處罰平臺。

當然，這些人表達的觀點都是以上全錯的。

我們的觀點，是支持平臺的殺熟行為。

競爭

因為“殺熟”的行為，實際上是降低價格的。

在最初，沒有新老顧客的時候，商家給所有人的定價，都是100元。

假設有兩個人同時訂票，那麼商家的收入就是200元。

可是通過大數據的運算，商家給老用戶提高了售價，變成了200元。

新用戶呢，還是100元。老用戶粗心，沒有發現這個情況。

這時兩個人同時與平臺交易，平臺的收入就變成了300元。

平臺就從老顧客手中“剝削”了100元，於是平臺就多賺了100元。

因此，要把平臺多賺的錢罰回來。

是不是這個道理？

但是，你認真的想一下這句話：

所有行業都有利潤，如果某一個行業利潤過大，就會導致其他競爭對手進入分攤利潤，並導致利潤下降。

就算你沒有學過經濟學，這句話也容易理解。

消費者與生產者信息並非完全對稱，商家動點手腳，消費者不可能完全知曉。

比如今天打9折，你感覺很合適就購買了，可明天就發現買一贈一了。

市場上這麼多貨物，你作為消費者，幾乎沒辦法每次都能買到性價比最高的產品。

但是，有一個人非常清楚，利潤、成本、售價，一清二楚。

這個人一定不是消費者，而是他的競爭者。

好比我們看手機發佈會，在介紹完自己手機的數據之後，往往會對比“友商”的數據。

競爭對手的各項數據，他們一定是非常清楚的。

能站在行業頂尖的企業，嗅覺都極其靈敏，從進貨、生產、產品參數到利潤的輕微浮動，一定摸得一清二楚。

另一個最瞭解你的，一定是你的競爭對手。

如果一個平臺，可以通過殺熟給消費者加價，第一個發現的一定是另一個競爭對手的平臺。

所以你看，大數據“殺熟”並非是個例，在你發現之後，早就不是一家平臺採取“殺熟”的策略了，其餘大部分平臺，也都開始採用了這種策略。

記住，生產者與生產者競爭，消費者與消費者競爭。生產者與消費者從不競爭。

能讓生產者降低價格的，一定也只能是另一個生產者。

同行之間才是赤裸裸的競爭。

競爭導致的結果，就是利潤下降，最終收益的是消費者。

這個道理，連馬克思都明白。

所以，大數據殺熟之後，你以為的價格，是新用戶100，老用戶200，平臺收入300。

但實際上，往往是新用戶90，老用戶110，平臺的收入，還是200。

實際利潤並沒有增加。

剝削

那你會說，這不是不公平嗎？

給老用戶加價，如果老用戶沒有發現，這不就是“剝削”了老用戶，去補貼新用戶嗎？

當然，我們對此仍然是支持的。

你覺得，無論新老顧客，都應該是統一價格的，甚至應該老用戶比新用戶更便宜才對。

可是，哪有那麼多免費的應該？

我們講，無論是100/100還是90/110的收費模式，企業的最終收入只有200。

如果多收，則會被競爭對手用價格戰打下來。

雖然最終的收入相同，但效果是不一樣的。

我們舉個例子。

理髮店理一次髮需要20元左右，算上洗頭、造型，平均一個人需要40分鐘。

每天開店10個小時，就算一直有客人，一天下來收入才不過200元。

一個月6000元，拋去房租、水電、人工成本，基本上是虧錢的。

單純靠剪髮20元的收費模式，他是絕對無法維持的。

但是除了剪髮之外，理髮店還可以配套染髮、燙髮、護理、甚至美容美體等服務。

這些的利潤都是很高的，就算每天只有一個客戶選擇“升級服務”，他的利潤就出來了。

就是因為這些高利潤的服務，你才能享受20元的理髮。

同樣的例子，還有網遊，最初的網遊大都使用點卡制。

無論你是新手還是老手，收費都是一樣的，每小時4元。

但是過了一段時間，遊戲公司發現，免費制賣道具更能賺錢。

於是遊戲公司學聰明瞭，現在的網遊，基本上都是免費，道具付費。

而付費比例，可能只有100:1。100個人才有一名付費玩家。

但就是這1%的人，撐起了整個遊戲的利潤。

付費玩家享受變強的快感，免費用戶消磨時間，大家玩的都很開心。

而遊戲行業的整體利潤，提升了至少10倍以上。

為什麼？

因為付費玩家和收費玩家，其遊戲體驗是不同的。

如果統一收費，土豪玩家和屌絲玩家始終處於同一條件下競爭。

但道具付費就不一樣了，土豪一次幾萬元充值，買了極品道具，一次打你100個，玩的爽多花點錢不在乎。

看似讓屌絲玩家少掏了幾十塊錢的點卡錢，但土豪多掏了幾萬元，其中的利潤可是有很大的不同的。

我們舉這兩個例子想表達什麼呢？

目前很多訂票、訂酒店的平臺，依靠統一收費模式，他是無法生存的。

差價幾塊錢就能把用戶搶走，所以大家都把利潤都壓得很低，沒有額外的收費模式，他是無法維持的。

尤其是新平臺，還往往以低於成本加提供服務，以吸收用戶。

因此到了平臺發展到一定規模，有了足夠的用戶，就開始“殺熟”。

像新的科技公司，大都是數字化公司，利用大數據區別對待，分為90/110兩類用戶。假設正常的平均利潤，僅僅能夠使這個公司維持下去，是100元。

新用戶90元，是以低於成本為你提供服務的，以吸引你使用。

老用戶、重度使用用戶付的110元，才是他的利潤。

這裡的道理就像網絡遊戲。

免費玩家不付費，還浪費服務器，數據空間和計算資源。

而就是這些免費的用戶存在，才能使付費玩家得到快感，遊戲也能收回幾倍的利潤。

90+110和100+100最後的結果，都是200，但最終的利潤卻有很大的不同。

新用戶（輕度用戶），少付費，換取老用戶（重度用戶）多付費，最終的利潤當然截然不同了。

如果統一收費，新用戶（輕度用戶）/老用戶（重度用戶）比例一樣，則會導致成本上升，最終無論是新/老用戶，付出的價格肯定會超過110。

成本

那你會說，玩遊戲老玩家充錢可以享受變強的快感，那大數據殺熟非但沒有帶來便利，反而降低了老用戶的使用體驗。

其中的原因在於，信息成本也是成本。

如果你想訂一家酒店，手機安裝八個APP，研究了半天，最終選擇一個了最便宜的平臺。

那你的確能享受最優惠的價格。

但同時你也付出了時間的成本。

而這些平臺能夠在市場種同時競爭，其效率也是大致相同的，差不了幾塊錢。

你想到得到更優惠的信息，那你就需要付出時間成本。

這才是公平的。

你想少花錢，那就多付出時間。

你想少花時間，那就多付錢。

天底下沒有這麼多無成本的應該。

結語

你如果覺得能有一個平臺，可以不用大數據“殺熟”，對所有消費者都能統一價格，又能在市場的競爭中生存下去，你為什麼不去做一個這樣的平臺呢？