前言：“我們的終極目標是想把汽車超人打造成汽車後市場連鎖的引擎。這是汽車超人體系重新搭建後我們致力去做的，當然這也是我們長期追求的一個目標。”
作者 | 王正飛
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
汽車超人執行總裁蔡濱旭在後市場已經摸爬滾打了20個年頭。
年輕時候的蔡濱旭並不是一出道就自帶光環，而是和大多數同齡人一樣，從最基礎的輪胎業務員做起。很快，蔡濱旭憑藉著勤奮和努力做到了區域經理的職位。
但是直覺告訴蔡濱旭，單純做輪胎業務對他來說，發展空間非常有限。
蔡濱旭果斷選擇了轉身，並隻身前往上海，在機緣巧合之下進入了連鎖品牌新奇特。
汽車超人執行總裁蔡濱旭
時間走到2016年，後市場的互聯網氛圍越發濃厚。此時的蔡濱旭更加期待汽車後市場與互聯網的融合，他想要進入一家有互聯網基因的公司跟上行業的步伐。
就這樣，蔡濱旭進入了汽車超人，更是一路做到了執行總裁的職位。
“這些年後市場已經發生了很大的變化。比如，客戶的消費已經從感性走向了理性。再比如，資本和互聯網巨頭開始大規模入局，而他們的入局，讓我們這個行業有了規模化發展的真正可能。”
而他現在統領下的汽車超人，正是這波後市場浪潮的弄潮兒之一。
一、折戟O2O，轉身新零售
不同於後市場中很多的互聯網項目，汽車超人並不是憑空產生，而是依託於母公司金固股份而成形。
作為製造車輪轂出身的上市公司金固股份，對汽車後市場有著自己足夠的理解。彼時，配件製造業在中國已經相對成熟，但金固股份高層認為，汽車後市場將會是未來更大的市場機會。
“早期，後市場除了4S店體系外，缺乏足夠優質的獨立售後連鎖，這是行業要改變的環節。而且，對於後市場中有理想有抱負的企業而言，也是應該積極參與進去的環節，因為這個環節能形成規模化的效應。”
其實，金固股份從2013 年開始，便嘗試涉足汽車後市場。初期主要以特維輪網絡科技（杭州）有限公司（特維輪項目）為切入點，通過開設實體店服務於用戶。
第二年5月開始，金固股份對“特維輪”項目布點模式進行調整，大力發展第三方合作門店，加快門店數量擴張速度。
彼時，有相關機構分析，輪胎服務只是金固股份進軍汽車後市場的切入點，其目標是發展成為服務於零部件廠商、維修店、消費者的線上線下大平臺。
事實也的確如分析所言。金固股份旗下的汽車超人最終在2015年4月上線，併成為金固股份汽車後市場戰略的核心業務板塊。
而正當汽車超人大舉殺入後市場時，此時的後市場正在上演著“最後的瘋狂”。
當時，汽車超人殺入市場的做法是用電商的玩法，重流量和運營，這一在之前其他領域屢試不爽的套路，滴滴、團購等無一不是藉此而成功。
然後，汽車後市場卻不是打車或團購市場，價格戰的法寶在這裡遇到了滑鐵盧，行業隨後迎來了一批倒閉潮。
汽車超人意識到，O2O的致命缺陷就是線下。浮在空中而缺乏線下能力的O2O玩法，沒法在後市場走得下去。
隨即，汽車超人開始調整方向，嘗試讓線上和門店融合，同時他們也加大了在倉儲佈局和物流配送能力。
“2016年算是我們的一個關鍵時間點，我們從一個純粹的互聯網公司轉變成線上線下結合的公司。原來後市場的互聯網公司根本不看重線下的傳統連鎖的經營，而汽車超人做出調整，已經代表我們對做這件事的態度轉變。”
走過彎路的汽車超人，最終認定具有互聯網技術運營特點的線下連鎖品牌是後市場這盤棋的答案。
二、聯合成立新康眾
汽車超人在線上線下的佈局以及新零售的打法得到了阿里CEO張勇的認同，而這或許也促成了到目前為止行業最大的整合。
2018年8月，汽車超人將供應鏈業務與阿里天貓汽車、康眾汽配聯手成立新康眾，金固股份是第二大股東。消息一出，便引起整個行業的熱議。
蔡旭濱說他們之所以做出這樣的選擇，有著自己的戰略考量。而他也將這一次的合作，看成是汽車超人的另一個關鍵時間點。
“可以說，汽車超人見證了資本和互聯網在後市場的發展。到2017年底，整個行業的格局已經發生了很大的變化或者說處於一個爆發點。我們選擇和阿里以及康眾合作，是依據自身資源和市場分析來做出的抉擇。”
蔡濱旭強調，其實三傢俱有很好的互補性。
“阿里是全球頂級的互聯網公司，擁有強大的互聯網基因、技術以及流量，康眾則是實力強大的配件供應商，具備豐富的行業經驗。而我們是既做線上又有線下門店。”
蔡濱旭相信，他們把供應鏈板塊分割出來和阿里和康眾做整合後，會為行業帶來更好的基礎設施建設，為三家企業帶來更大的發展，也能為消費者提供更好的服務。
“我們認為汽車超人應該更加聚焦於一個業務板塊去深耕。”
三、聚焦線下門店
蔡濱旭他們最終將自己的聚焦板塊放在了線下門店上。
從2018年開始，汽車超人頻頻出手戰略入股線下區域連鎖。行業內有人戲言，汽車超人已經儼然成為線下門店的一個最大潛在買方。
“目前國內20家左右門店規模的區域連鎖，又具備較好盈利能力的，其實是少之又少。所以，我們做了大量評估和拜訪。可能由於我們在2017年和2018年動作比較多，給行業同仁造成了這樣的印象。”
但蔡濱旭篤信，收購或者說戰略入股是國內後市場任何一家想有所作為的企業都要經歷的路徑。
“只是這個過程中，大家選擇合作目標的標準可能有所差異。我們參考美國市場，他們的大企業成長路徑，基本都是自己先做，然後到一定階段就開始以收購的方式去發展。”
2018年底，汽車超人對目標客戶選擇的標準更加明確。
用蔡濱旭的話說，他們原來更加註重速度，但從2019年開始，他們將目標客戶的質量和配合度放在了首位。
“中國後市場的發展，可能也就近20年的時間。但是我們不能小瞧這20年時間對於傳統服務業的連鎖的重要性。因為不管是技術也好，團隊也好，還是客戶也罷，他們都需要通過時間沉澱。也正是這些優勢，導致一些好的區域連鎖出現故步自封現象”
四、1+1>2
蔡濱旭很有信心他們和區域連鎖的結合能產生1+1>2的效果。
“我們跟這些區域連鎖合作後，不僅是資源嫁接，還有更多層面的東西也會投入到區域連鎖中去。”
據蔡濱旭透露，在把供應鏈板塊剝離出去後，汽車超人依然保留著近70人的技術研發團隊、近50人的互聯網運營團隊，而他們這樣做就是要培育汽車超人的核心競爭力，一方面他們要實現門店數字化，降低門店對人的依賴，另一方面則是要在後臺實現集約化用戶運營能力。
“現在一個門店經營的好壞，店長的作用佔據了將近70%，我們要大幅降低這種依賴性。此外就是，我們要提高對用戶需求的精準挖掘效率，而不能一味依靠盲目推銷的方式。”
而汽車超人和新康眾的關係，也是蔡濱旭認為他們能更多賦能區域連鎖的一個資源。
目前，汽車超人的門店基本都已經進入新康眾的採購體系，除此之外，他們和天貓車站認證店已形成多維度的合作。
“我們算是兄弟公司。在三方合作之初，我們就討論過相互間加強協作，我想在供應鏈體系，新康眾對我們門店的幫助會是很大的。”
而將目光轉移到區域連鎖，蔡濱旭認為，這些近20年時間沉澱下來的區域連鎖，他們所形成的運營標準化能力，團隊優勢以及品牌在區域的影響力，都是雙方合作中所需要的。
“我們發揮我們的資本優勢、互聯網技術優勢和互聯網運營優勢，而這些區域連鎖發揮自身沉澱下來的線下長處，我們雙方將各自的優勢嫁接起來，就一定能帶來1+1>2的效果。”
五、做後市場連鎖的引擎
“我們的終極目標是想把汽車超人打造成汽車後市場連鎖的引擎。這是汽車超人體系重新搭建後我們致力去做的，當然這也是我們長期追求的一個目標。”
體系重建後，蔡濱旭他們將用戶第一放在了第一維度。
用蔡濱旭的話說，雖然互聯網公司都重視這一點，但他們之前並沒有將這一理念拔高到公司的最高戰略維度。
“我們現在不管是制定門店策略，還是制定線上策略，我們首先思考的就是這件事能給用戶帶來什麼好處。”
而在人的層面下功夫，則是蔡濱旭他們現在著力推動的事。
蔡濱旭的理解是，互聯網企業依靠的是高薪酬和高強度工作來推動企業快速發展，而傳統企業則需要首先做好企業文化、做好企業凝聚力。
“我們不是一家純粹意義上的互聯網公司，也不是一家純粹意義上的線下實體連鎖。我們需要把自己的線上優勢和線下優勢進行融合，從而形成汽車超人新的企業運營價值觀和體系。而這其中，我們要想做得長遠，企業文化和精神是其中的關鍵。”
蔡濱旭相信，2019年開始著手的這項工作將是他們的又一個關鍵時間點。
“我們要讓員工明白，汽車超人做出來以後，對我們的客戶有什麼價值，對員工自己又有什麼價值。放眼整個產業，我們希望汽車超人能真正提升產業效率，將落後的產能淘汰掉，最終讓整個後市場朝向健康的方向發展。”
六、三五千家門店的連鎖將會有三到五家
蔡濱旭坦言，到今天他們已經並不在意外界對自己的評價，而是將精力專注於他們要做成的事業上。
他也很是自信，從汽車超人成立到今天，從企業健康度來說，他們的評分是一路走高的。“特別到今年，不管是我們的團隊，還是我們要做的業務，我們都達到了非常好的狀態。”
蔡濱旭並沒有迴避汽車超人曾遇到的困難，他坦言， 所有互聯網團隊遇到的困難，他們其實都遇到過。
首先就是行業規範化的問題。用蔡濱旭的話說，互聯網是善於做規範化、標準化程度高的產業，非標的行業對互聯網而言，其實加大了運營的難度。
後市場的產業政策薄弱則是蔡濱旭眼中的另一個痛點。在他看來，主機廠對原廠配件的壟斷，以及一系列的配套產業政策的模糊，讓行業中容易滋生坑蒙拐騙。
“還有就是行業門檻過低。你三五百萬開個店，別人10萬也能開個店，但是這種店出來後，它可能就是便宜，容易擾亂整個市場的秩序。我覺得這三點是後市場發展過程中比較大的障礙，我們也希望隨著各方面的完善，促使行業進一步往健康方向發展。”
蔡濱旭說，他們接下來更多是考慮如何做得更加紮實。
“這段時間裡，我們一直強調要能夠做得更紮實一些，要跟門店結合得更緊密一些。我們要把汽車超人沉澱下來的技術和我們現在打造的直營店的標準化體系有效結合，形成汽車超人自己的一套業務模式。”
蔡濱旭的設想中，未來三到五年內，行業一定會形成三到五家規模在三五千家的全國性連鎖。
“整個產業的效率將會大幅度得到提升，落後產能將很大程度要被淘汰。可能我們的集中度一時半會還做不到美國市場那樣，但我們的集中度也一定是朝著好的方向在走。”
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