今年以來，受國際貿易爭端影響，基礎工業能源消耗大幅減少，加之下游電廠發電量縮減，效益嚴重下滑，國家對環保、安全管控力度持續加大，公司周邊區域內產能又相對充足，多種因素相互交織導致煤炭市場出現疲軟態勢，旺季不旺特徵尤為明顯，給公司煤炭銷售工作帶來了巨大的壓力與困難。面對嚴峻形勢，公司認真分析形勢，積極研究策略，精準把脈，對症下藥，為當前形勢下煤炭銷售工作找準了方向，開出了良方。
產業協同保量
2019年，“產業協同”計劃供應量佔公司計劃總銷量的45%，既是兜底，也是保障，更是公司煤炭銷售的重中之重。為確保“產業協同”量按計劃、按要求順利完成，公司持續加強與華能集團燃料部、各內部電廠的銜接溝通，每月提前掌握系統內各電廠用煤需求，做好服務對接，確保供煤順暢。同時，為有效解決鐵路運力不足對“產業協同”供煤的制約，華亭煤業銷售運輸公司安排專人前往西安鐵路局、蘭州鐵路局蹲點協調鐵路發運工作，想方設法解決各種鐵路運輸制約因素，爭取對內部電廠“優先接車、優先裝車、優先發運”，提升長協兌現率，以鐵路運力的提升保障內部“產業協同”供煤計劃的兌現。
另外，積極組織公路運力，加強內部分工統籌，加大煤源調配力度，通過科學高效組織運力，保障鐵路發運上站煤貯備和公路運輸計劃的兌現，為“產業協同”量的完成提供保障。
量價聯動增量
公司通過採取多項措施，不斷完善“基準價+淡（旺）季浮動價”的定價機制，確保了同等煤質的煤炭售價在周邊區域長期處於較高水平，為公司提質增效做出了積極努力。但由於今年周邊生產礦井優質產能釋放力度加大，區域內資源量充足，加之用戶比質比價採購意願強烈，這就給公司煤炭銷售帶來了很大的阻力。
面對這種困境，公司積極探索實施“量價聯動、一戶一策”的彈性價格措施，對用戶的價格根據需求和發運量有針對性地作出適當調整，以價格為槓桿，進一步提升煤炭銷量，同時對客戶合同外的增量部分，適當給予一定優惠政策，讓利不讓市場，進一步提升公司市場競爭力。
搶佔市場衝量
在充分調研市場的基礎上，公司掌握到各生產用戶均不同程度存在一定的增量空間，這就為公司增加煤炭銷量找到了一個新的突破點。
為積極爭取拿下客戶手中尚未納入長協合同量之內的訂單，華亭煤業銷售運輸公司各市場部主動出擊，積極掌握瞭解用戶需求、庫存變化，做好用戶協調服務，在抓好現有用戶合同兌現率的基礎上，爭取實現對客戶的增量發運。同時，密切關注周邊礦區及新建礦井煤炭流向及價格變動情況，做好市場調研和信息收集反饋，準確研判市場形勢，為公司營銷策略制定提供客觀真實的依據。
另外，銷售運輸公司各市場部還加大市場開發力度，切實做好周邊電廠及化工煤用戶、建材用戶和供暖煤用戶的開發，尤其在供暖季即將到來之際，相關市場部在八月份就搶前抓早開始供暖煤用戶開發工作，目前已為8家用戶啟動了供暖煤拉運，其它供暖煤用戶拉運事宜正在進一步的溝通協調之中。
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來 源：華亭煤業公司
編 輯：靳浩
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