隨著“4+7”帶量採購的不斷髮酵，跨國藥企一方面在國際舞臺大展拳腳，另一方面在中國卻面臨失去原研藥的溫床。

新形勢下何以制勝中國市場！

看這家承載法蘭西榮耀的巨頭 —— 賽諾菲，如何翹楚！

“4+7”市場，賽諾菲“王者歸來”

隨著“4+7”帶量採購政策持續推進，原來的“4+7”試點城市逐漸推向全國，在影響本土藥企的同時，也對跨國藥企產生了重大影響。

觀望“4+7”試點，賽諾菲波立維“前途未卜”

1998年3月，美國FDA批准了賽諾菲的氯吡格雷（商品名：波立維）上市。同年7月，該產品又獲得歐盟批准上市，2001年8月，波立維正式進入中國。

波立維上市後不久就成為賽諾菲的王牌之一，銷售額連續多年一路飆升，成為全球抗血栓藥物市場的霸主。

2011年鼎盛時期的波立維創下全球年銷售額98.23億美元的記錄，即使在2012年核心專利過期後，該產品每年仍保持可觀的銷售額。

2018年，在中國公立醫療機構終端氯吡格雷片銷售額中，賽諾菲波立維位列抗血栓用藥市場第一位，營收71.56億元，市場份額高達22.82%。

截至2019年，波立維已經為賽諾菲帶來超過900億美元的銷售收入。

並且在“4+7”試點前，賽諾菲波立維在中國專利過期已達6年，依舊佔據60%的市場份額。其主要競爭對手也只有兩位信立泰的泰嘉、樂普藥業的帥克。

▲賽諾菲、信立泰、樂普藥業氯吡格雷產品介紹

但是，賽諾菲的波立維在中國市場的發展，隨著“4+7”帶量採購的試點變得“前途未卜”！

去年“4+7”試點中，信立泰以3.18元/片的報價獲得氯吡格雷片（75mg）獨家中標，成功獲得11個城市藥品採購量。

賽諾菲的大片市場將被強行替代，撥給中選的信立泰。

不僅如此，賽諾菲原研厄貝沙坦片、厄貝沙坦氫氯噻嗪的市場也被中標的華海藥業“搶走”。

不過相比之下，賽諾菲這兩款產品的“江湖地位”遠不及波立維。

如厄貝沙坦片，隨著華海藥企、恆瑞醫藥、海正藥業等多家藥企接連湧進，賽諾菲的市場份額早已被壓縮，從2016年近77%的市場份額，降到2017年的45%，再到2018年近三分之一......

在今年賽諾菲財報電話會議上，賽諾菲執行副總裁、普藥與新興市場負責人Olivier Charmeil表示，“在4+7帶量採購試點市場上，已對公司25％到30％的銷售額造成影響。”

賽諾菲一腳油門，信立泰成本場流標組MVP

“4+7”擴面到來前，氯吡格雷這個品種目前國內只有4家過評，現行規則中，三家分標，所以必有一家出局。

信立泰在“4+7”擴面的報價是保守策略，貼著上次的報價來報的，畢竟按照正常邏輯原研藥再低也不可能低於低價仿製藥，所以信立泰覺得最有可能流標的還是“高冷”的原研賽諾菲。

信立泰的競標價降到3.13元/片，本以為已是十拿九穩，不料賽諾菲殺出2.55元/片的報價，獲得寧夏、山東、廣東、湖南、江西、山西、內蒙古、貴州地區的供應權。

賽諾菲報價竟然比國內仿製藥報價還低！

而石藥集團、樂普醫療也是放低姿態，分別降低23%、6%，以2.44元/片、2.98元/片成為中選。

賽諾菲一腳油門之後，只剩下信立泰在風中凌亂。

隨後，信立泰股票連續閃崩，僅僅兩日蒸發45個億。

架構重組，搶先佈局中國市場

近年來，中國已逐漸演變為全球第二大醫藥市場，但醫改之下，隨著藥佔比、兩票制、DRG、“4+7”等政策頻出，中國醫藥市場也變的風雲詭譎。

跨國藥企如何更前瞻性的適應中國醫藥市場，把握風向、搶前佈局成為制勝的關鍵。

賽諾菲似乎提前預見了危機！

為了更好地適應中國市場，2018年9月，賽諾菲調整了其全球事業部的組織結構，將業務重點重新放在成熟市場和新興市場的具體需求上。

▲賽諾菲架構調整前後

針對中國為代表的新興市場，賽諾菲將普藥與新興市場業務部門則重組為中國及新興市場業務部門，中國及新興市場由原普藥與新興市場負責人夏立維領導。

*2018年，中國市場營收增幅達+12.7%，是賽諾菲業績增速最快的區域。

針對廣大基礎醫療市場，賽諾菲將糖尿病與心血管疾病事業部和成熟產品業務劃歸基礎醫療事業部。

*此前，成熟產品是普藥與新興市場業務部門的一部分。

新組建的基礎醫療、中國及新興市場兩個新事業部也在年初開始運營。

收購與“瘦身”研發並舉，加速本土合作

對於藥企而言，創新藥永遠是其發展的主要驅動力。

賽諾菲除了架構的重組，還通過研發戰略調整加速創新藥上市步伐。

增加管線、“瘦身”研發，聚焦核心領域

面臨舊產品管線動力不足的問題，近年來，賽諾菲通過收購核心產品領域，充實研發能力和管線資產。

• 2018年1月，賽諾菲以116億美元收購美國生物技術公司Bioverativ增強在血液病相關領域的競爭力。
• 2018年1月底，賽諾菲以48以美元收購比利時納米抗體公司Ablynx獲得涵蓋血液病、炎症、腫瘤免疫及呼吸系統疾病多個領域的資產，以及新型納米抗體技術平臺。

另外，秉承剝離“非核心”業務的戰略措施，今年6月20日，賽諾菲宣佈將在法國與德國裁減466個研發職位。

並且賽諾菲從自身產品研發管線中剔除38個研發項目，其中包括13個正在開發的項目，25個尚處在研發階段的項目。

此舉目的在於放棄一些不再適合其重心的研發項目，將這些領域的投資與現有資產轉移到核心研究，重心聚焦至癌症、免疫學、罕見病、疫苗領域。

本土合作“下沉”，助力研發

由於中國巨大的市場規模與較大的臨床需求，以及新藥研發資金和時間成本的逐年攀升。

賽諾菲不僅渠道下沉，更是轉型研發戰略。

受中國本土企業的靈活性、決策效率與創新動力的吸引，賽諾菲從自己研發部門大包大攬轉向與外部合作研發，過往獨立的研發機構開始削減投入，加大了與本土藥企在研發上的合作力度。

如賽諾菲與再鼎醫藥的兩項戰略合作，加速了創新產品本土資源的轉化。

而且，賽諾菲在後續審批、生產、上市環節都享受到“國產化”的政策優惠，減少審批流程，縮短藥品上市時間。

分級診療下，賽諾菲“橫向覆蓋、縱向深耕”

中國醫療衛生改革的“十三五”規劃以及《“健康中國2030”規劃綱要》，都重點提到推進分級診療制度建設，助力基層醫療，未來中國基層是增長潛力最大的目標市場。

面對中國基層市場特殊的生態，為了更好的融入，賽諾菲橫向覆蓋、縱向深耕！

橫向覆蓋，全國基層擴面

早在2012年，賽諾菲在中國就設立基層醫療事業部，以加強在縣域城市的銷售推廣，拓展基層市場。

而在所有跨國藥企中，賽諾菲第一個在中國成立獨立基層醫療事業部。

截至2018年，賽諾菲基層醫療事業部擴大至1100人，業務團隊覆蓋全國1600個縣。

另外，在“4+7”擴面推進後，賽諾菲更是通過在縣域市場和社區衛生中心的實力，為其增加額外銷售量，進一步鞏固市場。

賽諾菲中國副總裁盛驚州表示，“我們還在路上，只是某些地方可能走的比別人更靠近縣域一些。未來，我們會更加重視中國的基層市場，繼續推進全國覆蓋。”

縱向深耕，模式創新

面對中國廣大的基層生態，要想全面覆蓋必須基於對基層醫療生態的深刻理解，縱向深耕方式進行創新，才能打破僵持，融入基層生態。

如在心血管領域，對中國基層市場而言，防治、急救、慢病管理才是核心。

早在2016年，賽諾菲就提出“三全模式” —— 全域覆蓋、全部人員參與、全程管理，將胸痛中心建設帶到縣域。

隨後，賽諾菲就與中國心血管聯盟合作縣域醫院胸痛中心建設項目，到目前已

• 支持200家縣域醫院通過胸痛中心認證；
• 1500家縣域醫院完成註冊；
• 通過3000餘場培訓會，覆蓋9萬學科帶頭人及臨床醫生......

2017年，賽諾菲成立腦防縣域工作委員會，將先進的心腦血管疾病防治資源下沉至基層。

2018年，賽諾菲借鑑縣域胸痛中心建設的經驗，啟動縣域卒中中心建設項目，提升縣域卒中診療水平。

在落地基層的過程中，賽諾菲還將急救體系和慢病管理相結合，助力縣域醫院的改革和臨床能力的整體發展。

不僅如此，賽諾菲還基於心血管疾病落地基層的經驗，擴展價值醫學體系的研究，推動其各項診療中心、各項技術在縣域的發展。

無論是架構重塑、創新研發、合作共贏、還是適應市場潮流、降價求生、基層擴面......

變的是策略，不變的是賽諾菲前瞻性洞察和靈敏的嗅覺。

未來中國市場誰能最“本土化”？讓我們期待這家承載“法蘭西榮耀”的製藥巨頭！