最近兩年聽到很多企業和銷售員，都在抱怨銷售難做，單子難籤。問其原因，普遍認為是客戶難搞，不管是哪種原因，單子難籤已經成了企業普遍的痛點了。
為什麼以前大家津津樂道，用的無比順手的銷售方法在今天沒有效果了？
大多數的企業和同行對於新入職的銷售所採用的的培訓方式是這樣的：
產品培訓+銷售話術培訓+異議解答培訓，然後分到各個部門，安排老手帶，自此銷售生涯就開始了，
接下來他會在茫茫的人海中上下求索，分不清哪些客戶是潛在客戶，哪些客戶可以轉化為商機，每天100個電話，95個拒絕，3個態度極其的不好，只有2個會聽上十幾秒，然後將自家的產品賣點說一通，也不知客戶聽不聽得明白就直接邀約，自此，每次聯絡，客戶都會以忙為理由拒接約見。
為什麼這樣的事情每天都會發生？
為什麼每通電話都會被拒絕？
我們會發現，約見客戶是需要理由的，許多人看了之後會說，當然是需要理由的，每次都會給客戶發理由啊，但我想說的是，你給的理由只是你作為的銷售目的，而我說的理由卻是
用戶關心的理由，人們只關心自己，只關注對自己有好處的事。
人類天生自私，促使我們做出決定和決策首先是關係到個人利益，當一件事有明顯的利益時，才能進入用戶的關注圈。
即使是現在，仍然有很多的企業沒有發現這一點，還是採用最直接的方式，與其大海里撈針，不如踏踏實實的想想用戶需要什麼？
為什麼很不容易換來的約見最終沒有簽單成功呢？
大多數的銷售員會給出這樣的答案：
· 因為客戶覺得貴
· 因為客戶沒需求
· 因為產品沒優勢
· 因為客戶不著急
· 因為客戶不信任
很少有銷售能夠明白是自己出現了問題，那麼事實真是如此嗎？
不管是電話邀約還是前去拜訪都需要前期的準備，準備是一個複雜的過程，所有的準備都是基於客戶的需求，那麼：
你的拜訪是否對你的用戶所處行業進行了調研？
是否知道客戶需要的運作流程，做到有的放失？
你是否準備了拜訪的目的？
如果每次是希望讓客戶做出行動承諾，這個承諾一定是往簽單靠攏，什麼是客戶的行動承諾？承諾是基於你對用戶購買動機和需求提出的，如果目的是希望客戶通過見面對自己認可，那麼為了實現這個行動承諾，就需要對客戶的需求和動機做出細緻的瞭解。要讓客戶滿意，這就是拜訪前最重要的準備。
一個好的拜訪與成交會讓你事半功倍！
當然一個完整的銷售行為包括很多環節：
約見→拜訪→提問→傾聽→異議解答→跟單→成交，每一步都是用心的去做，原來的那些只靠信息的套路在如今這個時代就已經不好用了。
事實上一個合格的銷售必須擁有打破御防的能力，而這個御防的能力恰恰就是“拜訪前的準備”！
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