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他連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座。
他保持著世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
這位傳奇人物就是——美國銷售員喬·吉拉德。
支撐喬·吉拉德取得這樣的成就的其中一個很重要的因素，就是他有大量的轉介紹的客戶。喬·吉拉德認為推銷是一個連續的過程。
成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始，所以在成交之後他會繼續關心他的顧客，而不是把他們置於腦後。
他在商戰中總結出了“250定律”。也就是說每一位顧客身後，大概有250名親朋好友，並這250個親朋好友就是你潛在的客戶。
如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。
看看四周你所接觸到的顧客，有一部分是他們主動上門的，還有一部分是經由轉介紹來的，而無論是主動的還是被動的顧客，他們還可能會介紹更多的顧客及新朋友給你。
而且經由轉介紹而來的顧客，通常對門店或產品抱有一定的認同，因此更容易促成成交，他們的消費額也會更高，更能讓你獲利。
但要如何去刺激這種轉介紹，就得看我們經營者做得如何了。
所以，門店要想開得好，不光要把老顧客經營好，還要能不斷吸納新顧客，這就是轉介紹系統的必要性。
轉介紹系統：
一是價值塑造，獲取現有顧客的認同，推動顧客主動轉介紹；
二是建立轉介紹激勵制度，促使顧客主動轉介紹；
三是建立有效的轉介紹方式或內容，便於顧客轉介紹；
四是建立回訪制度，對成功轉介紹的老顧客進行回訪。
價值塑造
這其實是成交系統裡的重要內容，所以我說三大系統環環相扣就是這個原因。
現有顧客願意做轉介紹，無外乎四個前提：
一顧客對銷售認可，把銷售當朋友，認可銷售的為人或能力；
二顧客對銷售方式感覺好，不用擔心引起自己朋友的反感；
三顧客對門店產品質量、價格認可，認為產品對朋友有幫助；
四顧客對服務滿意，好的感覺要跟好朋友分享。
那麼價值塑造就是起到這樣一個作用，挖掘顧客的真正需求，給出解決方案，結合案例見證，一步一步進行價值塑造，讓顧客認可你的產品、服務，甚至是你本人，讓他覺得對他是有價值有幫助的，能解決他的需求的，那麼他自然就會有轉介紹的動力。詳細的價值塑造文章留意本期推送的《朋友讓你“砍一刀”，你砍還是不砍？》
但很多人只注重購買過程中的價值塑造，而忽略了售後的價值塑造，其實售後的那一個月裡反而是價值塑造的重要時機。
喬·吉拉德就是這樣做的，在成交之後的一個月裡，他不斷地為他的顧客們提供著各種服務和聯絡感情，讓顧客對他的印象越來越好，也越來越認可他的產品；
漸漸地他們都非常積極主動地向他們的朋友推薦產品，就這樣，喬·吉拉德既能保住老顧客，又吸引到了更多的新顧客，成交量也就日益增加了。
在店裡的認同感是一時的，顧客可能會在使用過後因為體驗感、使用頻率等等原因對產品產生懷疑，只有跟顧客保持聯繫，保持價值的塑造，才能讓他們有持續不變的認同感，也才能帶來持續不斷的銷售。
所以我們可以觀察一下，以前去眼鏡店配個眼鏡，配完就完了，戴得舒不舒服，適不適應不在店員的關心範圍。
現在不同了，戴上之後一個星期問你幾遍適不適應，看東西有沒有好轉，不定期還給你發信息提醒你調調鬆緊，驗驗光。這樣到位的售後，想不給介紹都難。
建立轉介紹激勵制度
價值塑造是輔助我們更好地促成轉介紹的前提，但很現實的是，這需要產品確實非常優質，並且可能要花大量的時間精力，才能獲取如此高度的認同，而一個轉介紹激勵制度會相對輕鬆些。
而且轉介紹激勵制度可以針對各種各樣的商品，如購買汽車時，老顧客推薦新顧客，老顧客可獲得免費汽車保養服務；購買住宅時，老業主推薦新業主，老業主可減免2年或5年物業管理費，新業主可獲得購房折扣；在婚紗影樓，老顧客推薦新顧客，老顧客可享受免費拍照服務，新顧客也可以得到優惠。
這些政策相對於傳統的促銷工具更有針對性，相對於單一的口碑傳播更有時效性，能以較低的成本和時間取得較好的效果。
這當中的關鍵是先找到有價值的關鍵意見領袖，利用意見領袖的人脈和影響力，建立高度和深度，這樣既能確保新客戶的數量，又能保證店鋪的盈利。
建立有效的轉介紹方式或內容
我常常跟我的員工說，從來沒有一隻耳朵是被嘴巴真正說服的，想要通過一張嘴去影響人做決定是很難的事情，所以如果想要你的客戶願意幫你做轉介紹，除了讓他認同你的產品、給他適度的獎勵，還應該讓他可以比較輕鬆地推介，這樣才能有持續的動力去做這件事。
怎麼樣的方式和內容才能讓人有動力呢？
在互聯網的時代，人人都離不開手機、平板、電腦的時代，自媒體是與用戶建立關係的最低成本的做法。
微信公眾號、微博、抖音、頭條號等等都是用戶日常中經常會接觸到的東西，商家在這些媒介上打通自己的傳播路徑，客戶只需要簡單的幾個步驟就能把大量的信息轉發出去，省去了他介紹的時間和功夫，新客戶也能更容易、更具體地瞭解產品，對新老客戶都是最省心的做法。
而內容則可以選擇適合病毒式傳播的短視頻，正所謂百聞不如一見，越來越多的淘寶店家都給產品拍展示和操作視頻，可見短視頻對於用戶的意義有多大。
建立回訪制度
也許新顧客比老顧客的購買能力更強，消費金額更高，但千萬不要忘記，新顧客是老顧客介紹來的，維護好這個老顧客，他也許還能給你帶來好幾個購買力強的新顧客。
所以經營者可以定期給老顧客舉辦一些回饋活動，定期回訪，增加與他們的黏性。這樣我們從第一步的價值塑造到第四步的回訪，構成了一個閉環，以老顧客為原點，最後回到老顧客，不斷促成轉介紹，實現業績的持續增長。
而從轉介紹系統回看往期推送的兩個系統，引流系統以及成交系統。
你會發現，這同樣是一個閉環，轉介紹系統為門店帶來潛在的顧客，但要讓他們真正走到店裡，完成銷售，就需要依靠引流系統和成交系統一步步實現，所以還是我說的三大系統環環相扣，你中有我，我中有你。
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