本文刊登於《知識經濟》2019年3月刊，轉載請聯繫本雜誌或本網站，並標明出處，謝謝合作。
文-本刊記者陳杰
2019年2月，各大上市公司的2018年財報陸續發佈，在華進行業務開展的直銷企業中，上市企業包括康寶萊、如新、歐瑞蓮、USANA和雅芳，這幾家企業在2018年的業績都實現了或多或少的發展，尤其是中國市場的表現突出，成為各家企業持續深耕和投入的重點。
康寶萊 五區飄紅
康寶萊董事會主席兼首席執行官Michael Johnson表示，“就全年而言，康寶萊業績在2018年創下了歷史新高，六個地區中除了中南美洲，其他五個地區都實現了增長。有四個市場在2018年打破了歷史紀錄，包括中國、亞太區、墨西哥與歐洲、中東及非洲地區（EMEA）。”
面對在中國市場取得的良好業績，康寶萊表示，將繼續堅持創新、加大投資力度，深耕中國營養保健食品市場，致力於提升全民健康水平。康寶萊除了在中國建立4家研發中心、5家品牌體驗中心以及62家分公司之外，還將進一步加大對中國市場的投資力度。
2018年2月，康寶萊宣佈投資7億元成立“中國影響力發展投資計劃”，重點用於健康領域產品及公司併購、營養俱樂部拓展、技術水平提升以及研究和培訓支持等方面，助力推進中國業務的發展。
其中，7億基金的20%將用於業務創新方面，同時康寶萊也在進一步尋求合適的項目，將可以擴大渠道延長產品鏈的併購作為公司的戰略方向。
此外，康寶萊為探索適合年輕人的產品宣傳模式，在全國16個城市開展了快閃店活動，讓消費者更直接地感受到了康寶萊的品牌理念和優質產品，這一系列舉措展示了康寶萊對中國市場的重視。
而據財報顯示，2018年康寶萊中國的活躍經銷商數量也在大幅增長。
2019年，康寶萊希望不僅能繼續保持業績增長，還能“把願景推向全世界”。康寶萊董事會主席兼首席執行官Michael Johnson表示，“基於要聚焦於更好的產品、我們的銷售人員有更好的工具來增加他們的收入，來吸引更多的分銷者和顧客，這些做法都不改變。會領導團隊繼續保持增長勢頭，加速達成業績。”
如新 ageLOC科技引領
如新財報顯示，通過ageLOC科技打造的一系列健康美容產品，成為驅動業績持續增長的強勁引擎。從2010年推出的ageLOC修身美顏Spa、ageLOC 美體spa，到2015年推出的個性化定製美容儀器ageLOC Me，再到2018年的ageLOC LumiSpa，每次新品推出加上如新的預購營銷，總能引發市場熱潮。
2019年，如新還將推出LumiSpa Accent，即睛採眼部護理套裝。這款眼部按摩儀器可以接在ageLOC LumiSpa上使用，對眼部周圍進行密集護理。
據悉，LumiSpa Accent將與由LumiSpa、ageLOC Me和ageLOC修身美顏sp和美體Spa組成的“黃金生態圈”產品，共同亮相於2019年3月初舉辦的廣州國際美博會。
此前，如新全球市場營銷資深副總裁傅凱文表示，如新未來將推出更多的創新美容儀產品，以順應快速增長的市場需求。而且隨著強大的產品組合不斷亮相，公司未來業績也有望保持持續穩定的增長。
不僅在產品方面不斷深耕，如新戰略管理體系中，數字化和年輕化成為近來最重要的發展方向，而且這種影響滲透在如新產品研發、品牌推廣、市場營銷、服務支持及人力資源等多個方面。
2017年，如新就開始與阿里雲達成戰略合作。由阿里雲提供基礎雲資源、安全服務、大數據等產品和服務，如新以此打造數字化平臺，為全面擁抱移動互聯網及其原住民“千禧一代”打下技術基礎。
值得一提的是，為了全力支持和發展數字及社交平臺的經營策略，如新集團一次性支出了用於大幅更新和優化數字平臺建設及相關架構調整的費用，如果不考慮這筆開支，如新集團2018年的淨利潤同比依然實現了增長。
USANA 持續深耕中國
USANA首席執行長Kevin Guest表示：“2018年，USANA連續第16年實現銷售創紀錄，這一非凡的銷售增長也讓公司產生了比預期更強勁的運營利潤率和公司歷史上最高的淨利潤。
除了業績外，我們還在改善全球IT基礎設施方面取得了重大進展，特別是在中國，我們推出了多項改進措施，以提高客戶的體驗，我們認為這些措施為2018年的客戶增長做出了貢獻。在2019年，我們將繼續致力於通過進一步提高USANA事業的便利性效率，更好地擴大客戶群。”
2018年年中，USANA首席執行官Kevin Guest、總裁兼首席營運官Jim Brown、首席溝通官Dan Macuga、中國區執行副總裁Brent Neidig等前往中國並參觀了USANA葆嬰中國工廠。當時他們一致表示，USANA最大的市場在中國，他們從美國鹽湖城來到中國北京，是為了給經銷商更多支持，同時表示要投入不同的資源以尋求不斷的發展，希望在未來10年甚至一直都會持續下去。
在財報中，USANA也單獨提及了第四季度大中華區的銷售額增長情況，“由於在澳門舉行的中國年度銷售會議，以及在特定市場開展的針對性產品促銷活動，使得USANA在2018年第四季度取得了紮實的業績。”同時還透露，亞太地區的業績增加主要是由於各地活躍直銷員數量的增多，其中中國大陸地區增加17.4%，韓國增加19.4%，菲律賓增加了21.9%。
歐瑞蓮 中國區業績最高
據歐瑞蓮財報顯示，2018年歐瑞蓮中國區成為全球業績最好的區域，其次是俄羅斯、墨西哥和波蘭。
歐瑞蓮全球首席執行官馬博朗（Magnus Brannstrom）表示，“2018年對歐瑞蓮而言，是複雜的一年，一方面，我們一些主要市場面臨挑戰，另一方面，我們的皮膚護理和健康類別佔總銷售額比重增加。雖然在第四季度，亞洲及土耳其市場發展令人失望，但其他多數地區銷售勢頭正在改善。我們正在採取措施，致力讓關鍵市場恢復並獲得長期增長。”
在中國市場，歐瑞蓮根據中國消費者的消費訴求，於2018年推出了護膚品時之鑰青春套裝系列、多功能料理機、兒童魚油等。
近年來，以化妝品為主要定位的歐瑞蓮，在產品線上做了一些改變，在中國市場除了推出美容護膚及彩妝產品外，還推出了不少營養健康類品。
同時，為了持續助力歐瑞蓮品牌建設，幫助經銷商更好地開拓市場，歐瑞蓮推出了“360°支持產品上市計劃”：持續投放戶外廣告，主辦大型發佈會、中型深度特訓、小型主題活動以及眾多激勵計劃、工具流支持等。其中，從2018年4月開始，歐瑞蓮（中國）在全國多個大重點城市召開了時之鑰系列發佈會，並邀請網紅同步直播。
另外，歐瑞蓮瑞典總部還緊跟中國經濟發展趨勢，為中國市場打造了“移動歐瑞蓮”手機移動客戶端，其中擁有200個產品詳情頁、海量精彩多媒體內容，承載多觸點的移動購物體驗，還能為經銷商提供卡片式數據管理，利用數字化工具更好地服務於中國市場。
雅芳 掙扎中前進
雅芳集團在完整的2018年時間軸上，從銷售代表人均銷售額、單位淨價和電子商務收入等方面可以看到明顯的上升跡象。雅芳首席執行官Jan Zijderveld表示:“我們正處於扭虧為盈計劃的初始階段，第四季度的業績顯示，我們五大市場中有四個市場的收入趨勢出現了連續的改善，同時我們的核心戰略也出現了一些進展的早期跡象。”
儘管如此，也難以掩蓋雅芳處於不利市場競爭的事實。雅芳一邊通過管理產品組合收入增長以及提振高端產品與方案，一邊通過精簡成本架構和簡化業務基礎設施來改善盈利能力。
2019年1月，雅芳中國市場部首腦姜瑞昌表示，2018年雅芳中國區業績獲得兩位數增長。解鎖電子商務和亞洲市場是雅芳新增長策略的重點之一。目前雅芳在中國市場正在全渠道發展，直銷渠道已經幾乎為零，主要聚焦於改造特許授權店和推動數字銷售，2018年線上天貓銷售同比大幅增長。
據瞭解，目前雅芳只有中國市場採用全渠道佈局，其他國家還在採用直銷方式。
不僅如此，雅芳也試圖通過重組、大幅裁員、出售中國工廠等來節省成本，提高效益。
2019年，雅芳已與韓國LG生活健康旗下子公司The Face shop簽訂戰略製造和供應協議，以4400萬美元出售了中國廣州美容工廠。
雅芳首席財務官Jamie Wilson還透露，雅芳計劃在2018年已經完成裁員8%的基礎上，在2019年再裁員10%，預計全年將產生1億美元的重組費用。
雖然前路漫長，但雅芳集團對未來依舊充滿信心，用雅芳首席執行官Jan Zijderveld的話來說，“躺在手術檯上的雅芳，恢復需要時間”。
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