尤雅玲

一、消费者聚焦。我们以往的营销，其关注点都在企业的产品和品牌上，几乎很少关注消费者，尽管我们也会做一些消费者调查，但总是把调查的焦点放在他们的消费行为上，很少研究促使他们产生消费行为背后的力量。我们也从不在营销开始的时候精准锁定产品的核心消费者，总是想把产品卖给所有的人。

精确锁定消费者是指产品将来所面对的核心消费人群，他们是什么人？有什么共性的特征？他们精神上在追求什么或者缺失什么？我们的产品要怎么做？他们才会不顾一切地来疯抢？这些结论不是靠市场调查得到的，而是靠凌驾于消费者之上的思维高度获得。

二、产品策略创新。产品创新创什么？怎么创？在传统营销中，我们总是想当然地以为，某一种产品一定会有市场，然后就开始研发和生产，继而进入市场。而一旦进入市场才发现，这类产品市场上早就有了。完全一样的产品，怎么可以叫创新呢？

所以，如果你想跟竞争对手做一样的品类，就要把产品从里到外进行颠覆传统的创新，要把产品做的不像产品，每一个人一看到就会惊奇，惊奇之下就会产生兴趣和消费冲动。而这种创新，同样也会在行业引发激烈的争议，这个时候你的产品营销就已经成功了一半。

三、品牌命名创新。传统营销在品牌上几乎与消费者毫无关系，企业总是非常自我地创意自己觉得“很棒”的品牌名称，从不考虑消费者的感受。而在传统营销理论中，对品牌命名的要求是“简单、易记、朗朗上口、最好体现产品特性、产地、行业和功能功效等”，唯独没有与消费者关联。

譬如农夫山泉、红牛、金龙鱼、雪花、东鹏、曲美、茅台、冰川5100等。这些品牌名称全都与消费者没有任何关联，我们看不出这些品牌的核心消费者是谁？消费者也不会对这些名称产生积极反应。

品牌的创新，自然要从品牌名称上开始创新，创新营销的品牌名称必须聚焦瞄准的核心消费者，名称要体现消费族群和性格特征，要让消费者听到和看到这个名字，就能产生强烈的归属感和共鸣感。

譬如“键客—电脑工作者品牌”、“酷界——青年学生品牌”、“魅姐——女性群体品牌”、“暇客——轻松悠闲一族品牌”。

四、品牌定位创新。传统营销中的品牌定位，总是站在企业的立场，向消费者单向传播企业、产品和品牌的各种优点，并试图通过传播，将这些“优点”植入消费者大脑，形成心智认知。于是，所有的企业开始在“第一”上做文章，什么销量第一、开创者、领军者、领航者、开拓者、奠基者等等。

创新的品牌定位完全调服，不再聚焦企业和产品自身，而是聚焦消费者，通过定位来提升消费者的人格地位，促使消费者意识到，一旦自己消费这个品牌，自己就会被标签为某一类人。

开宝马、坐奔驰、玩哈雷，这就是品牌标签，你一旦使用其中的某一个品牌，你就会被贴上标签，你就成为了某一类人！品牌定位的创新就是要在定位策略的定位概念，让人一目了然洞悉品牌使用者的人格地位和精神归属力量。

譬如：键客——幕后英雄；酷界——叛逆踞点；魅姐——生活主角；暇客——快乐大师。

五、品牌传播创新。在传统营销中，我们习惯使用广告和促销，并美其名曰“推广”。在创新营销中，广告和促销都必须取消，代之以社会舆论来推动品牌和产品的市场销售。因为，当一个产品和品牌做到上述三点创新，基本上就足以引爆整个行业，乃至引爆整个社会了。

因为我们习惯了平淡的日常生活，对稍微另类创新的事物都有强大的好奇心，一旦一个品牌和产品，以反常规的方式进入市场，必然会引发大众的议论，而这种议论，就成为品牌的口碑传播，而且远比广告更具有难能可贵的美誉度。

所以，无论快消品还是耐用品，营销必须针对消费环境的改变而创新，但无论怎么创新，必须要遵守一个原则：那就是精确锁定核心消费者，以他们为主，全方位取悦他们！数字化和互联网，仅仅只是工具而已！如果你坐到上面五点。工具已经不再重要！

创新策划沈坤

快消品可以有新的玩法。

我昨天晚上的课程上，我也讲到2019年的几个重要概念，其中一个就是裂变。裂变营销，将是消费类，特别是个性化消费类产品崛起的一个机会。

但对快消类的产品和品类还是有一些基本的要求。

饮料类即时消费和冲动消费类产品不太合适，水、饮料、普通啤酒，都不太适合，啤酒因为太重，辐射力也较差；一些小众产品都比较适合用线上的引流，如公众号，商城等分享和互动活动，引流到社群进行转化和裂变。

裂变营销

第一层：B端赋能，不能什么都自己干。

第二层，C端怎么裂变？不是自己去开发，自己去服务，要让小B客户去服务C端，借助他们的力量去覆盖和服务，拉新，沉淀用户，进行转化，这个要借助一些技术手段的拉新，而不是高单价的获取客户。

今天看到很多关于瑞幸咖啡的文章，都是围绕能不能竞争过星巴克，这个不是问题，问题是你的获取客户的成本，沉淀的用户，有价值的用户有多少？

不能总是烧钱，补贴，圈用户上市，解套，走人。

具体怎么操作，怎么裂变：

第一，种子用户，一般是消费者或者粉丝进行筛选；

流量池一书中有关于裂变营销的一些阐述：

第二，是公众号，或者APP裂变：活动分享，拉新，红包，IP裂变，跨界渠道合作；储值裂变：类似于信用卡主副卡和手机卡主副号；个体福利裂变：如免费听的语音课程，分享2个好友，免费听一节课；

分销、分享；微信卡卷、微信礼品卡，送给好友（如星巴克的用星说）

第四，包装、设计社交化裂变：可口的互助拧盖，瓶盖打电话

第五，线下裂变

再来一瓶，集卡换购；

现金红包：很多了，东鹏，红牛

裂变成功的三个要素：第一是种子用户；第二裂变诱饵；第三，趣味性和满足感

流量裂变=平台+创意+福利+技术

蒋军

第一步，聚粉

所谓【聚粉】，不是说让企业去用某种方式添加大量的好友，每天发广告给人家。而是首先要把自己的客户给整理出来，并组建社群，以便于经营。

组建社群的目的是为了实现一对多的经营(或管理)。很多人往往觉得，现在互联网充斥着我们生活的方方面面，线下的生意越来越难做了，甚至有的人认为随着互联网的发展，实体店已经没有了生存空间。却忽略了人们为什么网购的理由。

其实大家之所以选择网购，无非是因为网上可以足不出户挑选自己喜欢的产品，网上购物可能会有占便宜的可能等理由。但是有一点是互联网永远不能替代线下经营的，那就是第一时间碰触产品本身的体验，以及那种不可替代的互动形式——近距离沟通！

第二步，激活

聚粉的目的虽说是为了一对多沟通的方便，却不是让你把社群建立起来打广告的。频繁的交流不仅可以让你存在感十足，更可以在无形中为你的信任加分。

适当的组织活动，给熟客提供一些意外的小优惠，或者时常提供相应的信息帮助，既节省了广告成本，又可以和客户产生亲近，拉近主顾关系。这就和传统的亲戚一样，只有来回走动，有交流，才会有生意。

第三步，锁客

类似于会员制，锁客不仅是为了防止客源流失，更是筛选优质客源的有效手段之一。

真正优质的客源是可以重复不断的为你创造利润的。而这些客户往往才是需要你用心经营的【财神】。他们不仅会自己消费，还有可能为了带来新的优质客源。而这些优质客户你被动收入关键中的关键。

第四步，系统打造

不管线上还是线下，你都可以为你的企业(或生意)打造一个玩儿法，让你组建的社群保持活力，让优质客户心甘情愿为你带动新客户加入。

以上四个步骤看似简单，每一步都包含着一定的技巧。总结起来其实就是把你的客户聚到一起，每天让他们参与一个话题，享受一些与众不同，并把这个社群当做一种炫耀的资本。

yiyi讲堂

秦池已死，但今天仍然有非常多的前仆后继的“秦池”们。

秦池，这个名字，很多企业家应该不陌生，那可是1996到1997年连续两年的的央视标王。仅仅在1996年就为“标王”一名开出了3.2亿天价。

在那个年代，中了央视“标王”相当于是最顶级的营销，秦池酒的销量和价格自然也疯狂上涨。

但是很快，这个在山东基地每年只能生产3000吨原酒的小企业，开始没办法满足市场的需求。最后竟把四川散酒勾兑成秦池酒，供应市场。

后来有记者深入调查，兜出了秦池的老底，不但酒全都是散酒勾兑而成，酒厂甚至连像样的生产设备都没有，瓶塞都是工人用木榔头手工敲进去的。

于是，风光一时的“标王”就此陨落。遗憾的是，秦池倒下了，时至今天，秦池“一夜成名”的成果还激励着很多人，很多老板们还是把精力主要用在广告和营销上。

回头看看这十多年来制造业的发展，很容易看到两个致命点。

第一，在产品以及技术上严重缺乏工匠精神。比如很多玩具、电子、服装等厂商，为了扩大产能，疯狂做产品，也不管产品质量如何，更别提品牌了。导致很多国产产品被贴上“劣质”、“坑人”的标志。

第二，缺乏对营销完整的认知。随着互联网的发展，很多企业更加信奉营销的威力。他们普遍的做法是，产品出来了，一切以营销为核心，赶紧想方设法包装出新概念，提出新口号，把产品卖出去。

但实际上，互联网发展了20年，发展脉络已经逐渐延伸至产品互联网与物联网的方向，而在互联网与产业的融合阶段，传统制造企业更是迎来了最好的时代。但融合互联网，绝不仅仅是用互联网做营销，更重要的是好产品、硬技术以及先进工具。

这几年，国家也相继发布了鼓励传统制造业升级发展的各种政策，来辅助企业升级迭代，让我们这些做企业的，不浮于表面，真正做到“要好产品有好产品，要人才有人才，要技术壁垒有技术壁垒”。

因为，未来只有高端制造业才能成为引领行业的企业，才能有底气做到真正不畏惧贸易战，不畏惧美国，不畏惧任何的挑战！

当然，当市场需求处于上升状态的时候，企业建立了以“营销驱动”为销售模式也没有错，因为对销售业绩增长有很大的帮助。

但我们都知道，任何需求都不可能持续增长，高度依赖营销创意，产品往往火过一阵就会消失了。你没有回头客，获客成本越来越高，从根本上来说，是无法解决持续经营的问题。

所以，当你的企业处于这个阶段，就一定要先学会“忘记营销”。

营销可以引导用户首次找到我们，但真正能给我们带来持续的盈利的，绝不是靠一次销售，而是靠用户们二次、三次、四次……不停回头购买。

而复购靠的是什么？两点！

▲西森自动化总经理李冰冰在泰国参加高端设备展会

第一，产品实力以及技术壁垒。

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过去，大家总以为好产品靠的是升级迭代，其实，在这个社交时代，还有一点很重要，那就是要制造产品的技术壁垒，当然这个技术是能给用户带来价值的技术。

技术壁垒就更好理解了。我们以我们的一家学员企业，西森自动化为例，这些年为了以最强劲的姿态站在客户面前，一方面重金挖掘并聘用专业团队以及高精专的技术人员，还组建了自己的编程人员、软件应用工程师。

如今已经拥有自己的科研成果：数据远传监控管理系统，预付费监控管理系统的开发等的产品物联网化应用技术。另一方面，在设备上更舍得下血本，花了几百万砸在硬件上。

当一个企业懂得变强，并付之行动真正让整体强大起来的时候，国家的政策红利随着而来。今天西森自动化已经从一个受制于经销商的小公司成长为高新技术企业，享受着国家的各种扶持红利。

这几天还在跟西森的李总联系，这个月她们在泰国参展，九月十月也要带着她家的设备出国参展，她说：我们这些高端企业，不畏惧美国！

各位，这个口气是不是很大？不大！这可是一点点靠技术实力撑起来的啊！

▲西森自动化总经理李冰冰在泰国参加高端设备展会

第二，建立内部体系，缩短员工与用户之间的“距离”，去提升用户体验。

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第一个“距离”是，用户跟员工的沟通时间缩短了；

第二个“距离”是，从用户下单到产品制造运出的时间缩短了。

大部分企业的操作过程大概是这样的：用户先跟客服沟通，沟通好了完善好下单信息，再由销售部门反馈给生产部门，投入生产或者调货。这中间存在不少的时间差。

为了打造更高效率的反应速度，迎合更好的用户需求，西森自动化的李总，潜心打造了一整套专属于西森的工作平台。

怎么做的呢？她先精细化所有流程，比如整理出所有报价单，再细分不同产品不同型号的详细报价，再根据这些细分后的报价单进行多语音翻译。让新手在遇到用户询价时，也能根据系统整理得报价单快速反应。

同时，他们又继续收集数据，根据月月对比，季度对比，年年对比，调整生产计划库存与实际订单之间的快速链接。让相关员工能实时得知最新产品情况，在与用户沟通以及他们在跟进生产过程中，可以快速调整。

话说西森李总就是利用这套“系统+流程+标准+工具”的体系，实现了人均产值从1万元到150万元的大跨越。

说到底，企业经营就是一个能量生产以及能量转化的过程。

过去，营销的能量外化，所以我们能看到，但其实好的产品一样能产生势能，也就是在用户口碑当中带来更好的传播和影响，当然，我们完善内部体系也可以把它转化为效率方面的能量。

单仁行

新零售，新电商，大数据，合伙人模式，打造平台，共享经济，分享经济，消费者是加入平台的每一个人，是分享出去认可而消费的新客户，一定要建立完善的疏通渠道，人人是老板，同时也是创业者，更是合伙人，更重的是都是平台的消费者。

亮点财经传媒

互联网大数据信息透明时代，从阿里巴巴零售到拼多多团购，已经实现了产品价格的透明话，但也加速了社会存在问题的矛盾，消费需求增加，就业岗位收入确没有提升，生活消费压力变大，唯有消费共赢才能解决社会很多问题

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