上海车展期间，数十位观致经销商走上展台维权，这是去年12月以来，观致经销商发起的第二次“集体维权”事件。
一面是宝能强硬回复，一面是经销商生存困境。从2017年末宝能这个“外来者”入主观致以来，质疑之声就从未断绝。
2018年，观致销量达到6.32万辆，大涨322%；但今年一季度，销量数字迅速萎缩到824台，同比大幅下滑92.8%。销量变化之快，有如云霄飞车。
新产品推出缓慢、经销商频频维权、管理层人事动荡，这个曾经率先走向“高端化”的自主品牌，似乎已到了危险的边缘。观致能否“自救”，又应如何“自救”，以宝能为代表的“外来者”到底能不能做好汽车？围绕这些话题，营造社沙龙第6期，让我们共同探讨。
本期研讨嘉宾
搜狐汽车首席评论员 钟师
Autodealer中国汽车经销商创始人 麦迦
汽车K线创始人 陈楚
新势力：外来者不一定是野蛮人
“外来者造车为何难成功，宝能确为“野蛮人”？”
钟师：房地产巨头做汽车，八成以上不靠谱
宝能入主观致不要看它提出了什么大的计划，要看实际执行的效率。观致虽然不是上市公司，但至少每季度要给公众一个详细的交代。对于观致能不能转危为安，大家都很关切，毕竟这是一个公众关注高的自主品牌。宝能入主后基本没什么声音，特别产品等各方面的信息，反倒是人事变动多，这一点比较遗憾。
但外来者也不等于“野蛮者”，这几年汽车产业热度高，尤其新能源车吸引力大，新的机会吸引各路投资者纷纷进入。大家也抱着不同的动机，房地产企业可能更多是出于别的意图。说句实话，机械制造业对房地产企业吸引力很低，因为汽车制造利润很低。如果是房地产巨头来做汽车，我觉得八成以上不靠谱。
互联网巨头相对靠谱。汽车正转向智能、互联和电动化，互联网企业本身智能网联方面的业务可以介入汽车。虽然电动化方面他们没有优势，但自己的智能互联技术可以嫁接进来，这对它是有利的。当然也有投机成份在，但至少有一些互联网企业是认真想做汽车。
其实不管背景，光有钱也好，关键要看钱是不是真正花在研发和制造上。只要不是有别的动机，比如玩土地或者玩资本市场圈钱，就无所谓。
资本是无罪的，进入者成分不重要，行动的轨迹更重要。
陈楚：外来者进入是好事，可以推动汽车产业进步
从交强险数据看，2018年观致上牌量3.48万，比2017年的1.83万多了89.8%。今年1到3月，虽然批发数据只有824台，但保险数达到1.49万，同比增长了346.1%。
不管是不是内部促销，宝能进来以后观致销量是提高了。宝能进入观致，从资本角度看其实是件好事。原来在奇瑞旗下，奇瑞业务线太多，顾不上观致。宝能进入带来了很重要的资金，也找来了李峰、蔡建军、陈思英这些人，但双方化学反应没有达到预期。
从观致融资来看，宝能第一笔钱打了过去，但后续还有60几亿一直没公布时间。之前宝能规划很大，产能总规模超过百万，随着李峰等人离开，现在基本没声音了，是不是资金出了问题？还有之前提出一年100亿研发投入，钱花哪儿去了？
汽车行业新进入者分为三类。第一类是互联网造车新势力；第二类是宝能、华夏幸福这样的资本方；第三类是传统汽车人创业，比如丁磊的华人运通。这些企业未来可能会做出一些东西，或提出一些新的概念。从这种角度，这些外来者是好事，能推动汽车产业进步。
新零售：老关系要处理干净
“经销商维权为何频发，新零售有无出路？”
麦迦：行业两极分化是大趋势，做新零售关键是提升用户体验
现在有很多经销商维权，这是外部环境和内部因素共同决定的。一方面，中国汽车市场整体销量在下滑，经销商作为一线经营者会最先感受到市场的波动和压力。另一方面，包括最近出现的奔驰车主维权事件，说明用户、经销商的维权意识、维权能力，还有维权发声渠道跟企业不一样。
具体到观致上，现在情况主要是车不好卖，很多经销商想退网退不掉，这也是行业老大难问题。正常退网按照国家规定，厂家要回收一部分资产；但经销商买地、建店的费用都赔了，很多车辆厂家也不会回购。
现在网上有很多关于宝能负面的评价，也有声音认为宝能想借助牌照拿地。我们善意地认为宝能想做好汽车，但目前为止没有看到实际动作。经销商心更寒，他们看不到改变的迹象。
新零售有三个特点：提升效率、减少成本、深化服务。一个比一个难，特别是最后一个。
从大环境上说，为什么会有新零售这个概念？中国未来就业人口会越来越少，服务行业缺少生力军，做线上或无人零售，能减少人力和服务成本，对企业来说是好事。新零售未来也是有发展前景的。
但新零售还要深化服务。有些概念看起来很美好，你真去体验就是另一种感觉。现在的无人零售店服务体验是打折扣的，没有有人店服务体验好。具体到汽车新零售，改变物权转移方式比较容易，但是要做到以人为本、结合人车交互特点，现在还没有成功范例。只是以物权转移思路去做汽车新零售，而不是通过更精准的用户数据，越往后会越走不通。
陈楚：新零售是未来趋势，宝能让经销商对经营风险担忧
新零售首先是未来消费趋势，现在00后也18岁了，完全可以买车。这是完全互联网化的一代，他不需要像父母那样去4S店买车，或者特别偏爱一个品牌。对新销售模式，他们接受程度会更高。
第二从汽车企业角度讲，现在做新零售确实很困难。技术还做不到真正的大数据工业4.0或定制化，只能批量生产销售。
第三，随着京东、阿里、腾讯这些互联网巨头介入越来越深，他们对传统汽车企业的影响也越来越深。阿里、苏宁这些企业已经深度接入整车营销。只要能提高销售效率和消费者满意度，做新零售不是不可能。
宝能作为汽车行业新进入者，对这次经销商上展台维权回应很强硬，觉得他们是闹事，这是以往从来没有的。观致现在做联动云，还跟京东做一些新场景零售尝试，这在未来会极大影响到传统汽车经销商的销售和盈利。
宝能现在要去动汽车经销商核心利益，观致五折开卖，给经销商造成很大心理风险。宏观环境是一方面，宝能作为新进入者，引起经销商对经营风险担忧，这是经销商跟企业对抗的核心所在。
钟师：汽车新零售落地非常困难，宝能强势是出于地产巨头的思维惯性
新势力造车喜欢贴新零售的标签，但实际上，新零售在汽车行业还没有看到任何落地的东西，不像互联网企业的盒马鲜生、无人店，这些东西虽然规模不大，但看得见摸得着。
汽车行业提这个概念当初是受到特斯拉影响，用“新零售”来吸引眼球。但特斯拉也是逼不得已，因为当时美国没有投资人愿意投它的4S店。实际上在老企业要做新零售是非常困难的。以前的经销商资产怎么处理？这个问题非常纠结，企业不可能两条阵线同时作战。新势力造车这方面是一张白纸，而且鉴于现在投资商对4S店模式不看好，这倒是他们的机会。
新零售对过去系统全部改造，这个对新、老车企都很困难。企业要有强大的数据运作功能，和高度智能化的柔性生产线，能够接受复杂订单，这个非常困难。目前为止喊口号的很多，但做好落地的没有一个。
汽车新零售进化过程缓慢，还需要很长时间，10年、15年都有可能。更重要在于，汽车新零售还没成熟时，汽车消费模式可能又发生了变化，比如共享用车。未来年轻人到底喜欢什么用车方式？新的模式会是什么？这些问题很有意思。
最后总结一下，汽车新零售对年轻一代汽车消费者来说，是可以完全接受的，他们的消费习惯和父辈不一样。现在难度在于厂商自己的技术能不能到位，年轻消费者能接受新的方式不等于他能认可你体验不好的方式，这是两个概念。
说回经销商的问题，厂家和经销商处在强弱对比不对称的关系下，某些格式合同厂家比较强势。经销商当初签约时，不会想到自己死亡出局时残值还能保留多少。这个问题经销商一般在心理上会故意回避，这跟人的心理是一样的，大家就像鸵鸟一样。最后情况不好，经销商再去困兽犹斗，也谈不上什么契约精神。
宝能入主观致时，有一套资本的运作方法和诉求，它的真实目的从来没有对外宣布过。汽车行业对宝能进入观致的政策意图有很多猜测，现在看，经销商利益对它来说处于很次要的地位，无足轻重。
宝能做房地产出身，这个行业的大型龙头企业心理上习惯了强势。房地产行业里，所有建材设备供应商都是弱势群体，这跟汽车不一样。房地产巨头一直对上下游供应商很强势，宝能把这个思维习惯带到了汽车。
如果宝能真的要玩新零售那也好，但可以通过平稳的赎买政策来做，把所有经销商一笔钱打发掉，该收购的收购，该卖的卖，不再要传统经销商自己去玩新零售，就像特斯拉那样也行。宝能不是没钱，经销商也不多，这个问题真处理起来很容易。但现在经销商问题不解决，又忽悠新的营销方式，引起很多矛盾，激化了问题。最后经销商做困兽之斗，弄出维权这种事。
新团队：发挥不了真正作用
“日籍团队入驻，会给观致带来哪些新的变化？”
钟师：日籍团队作用有限，留给观致时间不多
日本新团队进入观致，也有一些机缘巧合。雷诺日产联盟经过大的政变，内部派系复杂，很多优秀专家和营销人才流失出来，把他们吸纳进来机会很好。
宝能这次选的日籍高管，基本是智能、互联、电动方面的专家，估计是想包装一下新能源车概念。观致平台技术现在不清楚，包括GEV新能源平台，没有具体描述：这个平台到底花了多少钱不知道，平台上的新车型一个都没有，相当于子虚乌有的东西。
这些日籍专家是好专家，但要在好的平台基础上才能做加法。现在车都没有，新技术要安在什么产品上？平台没做好，平台之上的东西就是空中楼阁。
这些专家更多是做个摆设，吸引资本市场或者其它东西，发挥不了真正的作用。估计这些专家撑不了一年时间，就该去哪儿去哪儿了。他们到中国体验、了解一下，对自己职业生涯也是过渡，刚刚被洗牌出来，作为临时落脚，来观致也没什么坏处。他们呆不长，摆设作用也有限。
观致有点油尽灯枯的感觉，一是资金，另一个是人才。各种不确定因素和负面内容越来越多，好的职业经理人不愿意把自己的职业生涯赔进去。现在没人敢去，营销、技术人才都空了，这时候即使再有资金，重建团队时间也耽误不起。
中国汽车市场已经开始末位淘汰，观致根本赶不上了。倒退十年还有成长的过程，市场允许你有生存时间，现在观致已经没时间了。
陈楚：奇瑞支持越来越少，日籍专家“远水不解近渴”
从纵向看，观致最早是奇瑞和以色列的公司共同投资，早期来看是有技术的。
但这几年没有产品，事实上说明观致研发体系随着奇瑞开始聚焦母品牌，导入的资源非常有限。现在陈安宁离开，尹同跃更看重的是战略调整，回归一个奇瑞。宝能成为控股股东后，奇瑞股份越来越少，现在只有25%。奇瑞未来会不会继续给观致输血，是个未知数。
目前来看，我对观致研发状况不是非常看好。自主品牌中好一点的吉利、长城、比亚迪，包括广汽、上汽，都有自己擅长的地方。但观致没有，现在销量最好的还是观致5，这都上市多久了？对于观致日籍团队，外来的和尚有时候不一定好念经，远水解不了近渴。没有奇瑞这种强大的原始团队支撑，光靠宝能有很大问题。
麦迦：从市场角度看，还是要建立新营销体系
我对日籍团队了解不多，从市场角度反向推导一下，不管你技术、产品怎么样，最后的问题都是怎么确立销售体系，让市场接受你。
目前我得到的内部消息，宝能也在组建新零售团队，希望像宝沃一样做“千城万店”。但现有经销商能力和新模式不匹配，经销商不管学历还是营销意识，都不能支撑起新体系。厂家自己要在营销行为、营销体系上给经销商起督导作用，否则延伸到终端肯定卖不好。
新产品：问题在于要跟上市场
“新产品推出缓慢，观致的症结在哪？”
钟师：观致不是生不逢时，而是商业运作策略不当
我不太同意以前奇瑞领导说：观致产品是好产品，但是生不逢时，好的太早了。
这个产品当初确实是认真在做，成本很高。观致3、观致5，在当初那个年代自主品牌里也是耳目一新，有很多亮点。但用户为什么不买单？不是那时候用户的审美观只能买夏利，而是中国市场已经风起云涌，大量好车出现，观致商业运作上轻敌了。
观致产品成本高，聘请过很多外籍人员，运作成本也很高。厂家觉得观致是自主品牌里品质感最好的，所以价格也理应卖得最高。逻辑上，我们能理解奇瑞团队高层的心理，但交给市场时，要实事求是。市场是按照消费者接受的产品定位来定价，你的产品和速腾一个价格，基本就把自己带到了不归路上。
陈楚：产品线过短，没有回旋余地
观致最开始定价偏高，后来又大幅下滑，给了很多优惠，快跟奇瑞一个水平，这对品牌伤害很大。
从2007年成立，到现在观致有12年了。这么长时间，到现在一共有四款车，没有新产品是很要命的。还有一个严重问题是没有奇瑞输血，几年换了三任CEO。
从陈安宁任上开始，观致声音就弱了很多，更不用说现在宝能接手。观致八年换了五任销售老总，企业经营战略没有持续性；一把手来回换，企业人心不稳，怎么去持续推进企业发展？
总体来看，现在观致的问题非常大，不是原来所说的“小而美”，他现在更像十年前或转型前的吉利，销量构成单一，产品线太短。这在当前中国汽车市场下，几乎没有任何回旋余地。
观致困局：宝能退出可能是最好结果
“新能源会是重生机会，观致还能否自救？”
钟师：时机已经错过，未来出路只有被收购
我们看到了观致的出生，也有很大可能会见证它的消亡，因为市场机会已经没了。这不是你努不努力的问题，即使有外部输血也来不及了。生机勃勃的新造车势力攻势太猛，传统车企更不会给你机会。
观致未来的出路只有改嫁成别人的生产基地，它的生产设备、位置、地方政府支持等硬件条件挺好的。成为别人的附庸，这是它唯一生存下来的方法。在中国汽车市场前进道路上，有几个企业能长成大树：比如长城、吉利、比亚迪，肯定很多企业要做别人的铺路石。
从这一年多的行动轨迹看，我觉得宝能是一个“野蛮人”。对于宝能介入汽车市场的心态，我们有很大的问号；现在商业上没有任何起色，内乱纷争不断，这是野蛮人的特征。
宝能不如见好就收，现在没投太多钱，赶紧找一个好东家转手。汽车行业不是所有资本都能玩得转的，我觉得愿赌服输最好，不要再挣扎下去，否则把一个企业拖死，对观致也不公平。
陈楚：重新与奇瑞合作，或许能有一线生机
我给姚总提个意见，现在他不应着急剥离出奇瑞体系，暂时需要一根拐杖。虽然之前很多年没有什么新产品，但是从产业协同发展、资源共享和成本分担角度讲，跟奇瑞保持联系其实是好事。
从汽车产业发展客观规律看，不可能一夜之间新能源就占主导，最近新能源还出了很多问题。与新造车势力相比，跟奇瑞有联系是观致的优势，传统车、新能源车都能造，反而过快转移到新能源未必是一件好事。
现在房地产市场不如以往，宝能也是在赌一把。如刚才说，它可能赌的是新能源这。但新能源观致没有真才实料的技术支持，不是说花钱买就可以做到的。
麦迦：做技术机会不大，现状并不乐观
像丰田这样的企业，新能源包括氢燃料技术有很深积累，这是技术派实力派。
观致要走这条路很难。虽然产品过去有一定口碑，但需要重塑在消费者和经销商心中的品牌形象，善待经销商，给经销商建立信心。渠道是很重要的。
很多经销商死掉，都是因为玩房地产让资金链断掉。去年丰田销量30%多的增长，还是有经销商倒闭，都是因为玩房地产。看宝能的现状，我不太乐观。
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