茅臺繞過經銷商直接“招商”
茅臺繞過經銷商直面銷售終端的策略正式落地。4月19日，貴州省招標投標公共平臺悄然掛出了茅臺酒兩則商超、賣場公開招商公告。業界指出，直接與商超進行合作，可以視為貴州茅臺在對經銷商進行大規模清理之後的又一次探索。至於本次嘗試能否給直逼2000元的茅臺酒熱潮“降溫”，還有待市場的檢驗。
公開招商
北京商報記者從貴州省招標有限公司瞭解到，該公司已接到貴州茅臺酒銷售有限公司的委託，面向全國商超、賣場進行公開招商。
從貴州省招標有限公司官方渠道透露的細則來看，本次面向全國招商的內容主要包含了53度500ml飛天茅臺400噸的供貨量。與貴州茅臺方面透露的消息一致，貴州省招標有限公司也表示此次招商擬選擇3家服務商，每家服務商的供貨量按照綜合排名先後順序分別為150噸、130噸、120噸。具體的服務期限，從雙方合同簽訂之日起，到2019年12月31日，後期合同根據實際履約情況另行確定。
作為終端市場的“香餑餑”，茅臺酒的銷售權顯然不是那麼容易獲得。從服務商資格條件上來看，此次能夠入圍的商超不僅不能在此前與茅臺集團及其下屬的分、子公司發生過茅臺酒合作業務，並且需要在2018年度取得300億元以上的主營業務收入，以及在全國10個以上省(市)有正常營業的門店。這幾點要求，幾乎就排除了所有的中小型商超業者參與此輪競爭的可能性。
更重要的是，此次貴州茅臺以詳細的規定來確保企業能夠直接面對這些終端門店。首先是要求參與此輪招商的商超要提供總部集中採購方式；提供總部統一銷售定價機制和價格管控機制；總部還擁有統一的自有物流，可快速將貨物分送至各門店。至於聯合體服務商，也被貴州茅臺排除在外。
據瞭解，與此次全國性招商區分開的，還有一個單獨針對貴州本地商超、賣場的招商信息對外進行了發佈。同樣是選擇3家服務商，但供貨總量較少，為200噸53度500ml飛天茅臺(帶杯)，3家服務商也按照綜合排名先後順序，分別能夠得到80噸、70噸、50噸的供貨量。但與全國招商的要求不同，針對貴州本地市場，貴州茅臺的要求大幅降低，僅需要參與此輪招商的貴州省內商超在2018年度主營業務收入大於人民幣5億元，並且自營門店數量5個(含)以上，且至少5個門店單一面積大於3500平方米。
親自上場
業界對於貴州茅臺發佈這一消息並不感到意外。茅臺集團董事長李保芳在介紹貴州茅臺2019年市場營銷工作時便表示，將對茅臺酒增量部分進行調控，通過擴大直銷渠道來推進營銷扁平化。這其中便包括與大型商超、知名電商等進行合作。彼時，就有業內人士表示，茅臺繞過經銷商做直營，實行價格管控，“削藩”的意圖已經十分明顯。
在白酒營銷專家蔡學飛看來，此次招商是茅臺改變原有層級代理制度，做消費者直營戰略的延續，目的是維護廠家正常價格，縮短渠道，這與茅臺雲商的電商直銷一脈相承。
北京商報記者在進行市場走訪時也瞭解到，目前市場上茅臺酒價格直逼2000元大關，價格亂象經過多輪整治之後依然廣泛存在。這種亂象已對貴州茅臺的品牌形象造成負面影響，因此貴州茅臺加大直銷直供的力度與決心是有基礎的。
融澤諮詢酒類營銷專家劉曉威同時認為，通過重點商超的招商與運營，一方面能夠做到茅臺品牌離目標消費群體更近；另一方面，白酒市場的重點渠道、終端銷售價格相對規範，能讓茅臺1499元的指導售價真正落地，避免53度飛天茅臺再次出現零售限價但難以執行落地的價格問題。通過渠道價格的透明化運作，實現茅臺產品能夠執行廠家的指導售價。不僅如此，茅臺近期還對外放出消息，擬吸納“500強”企業作為其團購商，獨立拓展團購渠道，這對貴州茅臺來說也極為罕見，也可以看出茅臺逐步向目標消費群體靠近的變革方向。
北京上兵伐謀品牌機構首席顧問劉立清還指出，大型國際賣場是零售終端非常重要的一個窗口，不僅代表品牌形象，還是產品價格的標杆，具有示範作用。
杯水車薪
不過，劉立清認為，此舉的後續效果還要看其自控終端的規模佔比，否則對於控價仍是杯水車薪。因為此次全國範圍內商超渠道整體投放僅400噸，佔比1%，對於平抑流通渠道的價格作用並不會太大。劉曉威也認為，從投放量來看，茅臺更多是“試水”，對目前市場存在的情況並不會產生太大影響。因為重點商超的價格標杆作用仍然不夠，新策略的實際運營效果還要看重點商超產品的配額佔比。此次投放的量相對於茅臺的總體體量來看，佔比非常有限。
北京商報記者聯繫了北京部分茅臺專賣店，詢問是否瞭解此次招商情況。部分商家表示不瞭解，也有部分商家直接表示目前門店內的茅臺酒銷售情況正常。
不過，劉曉威仍然認為，此次公開招商，會對經銷商有一定的影響。隨著貴州茅臺拓展直銷直供渠道力度的加大，茅臺品牌對產品售價的掌控力度正在逐步加強，現有經銷商依賴原有產品大幅加價銷售的做法將會受到極大制約。對現有經銷商來說，有可能面臨著利潤受損的潛在風險。
蔡學飛還提醒，需要注意黃牛蜂擁而至甚至是商超內部搶購的可能性，因為數百元的利潤價差太過誘人。因此，用較小的供貨量試水市場反應，本質上是不希望對市場、對現有經銷商的利益造成影響。所以，貴州茅臺的控價策略會傾向於謹慎，並且維護基本盤。但是渠道扁平化，消費者直供的大戰略還是會繼續強化。劉立清也指出，貴州茅臺最佳的控價措施，不是行政處罰，而是降低投資熱度，加大終端的直控，提升銷量佔比。這既能通過提升供價提高自身的利潤，又能控制終端零售價格。此次公開招商從某種意義上來看，也是向囤積居奇的人敲響警鐘，這一信號心理作用大於實際上對市場價格的影響，但是隨著直營佔比的擴大，直營的措施不斷加強，對市場價格的預期會降落，價格有望逐步回覆到正常區間。
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