同煤集團煤炭運銷總公司積極開拓煤炭銷售市場紀實

為了高標準地完成集團公司黨政交給的煤炭銷售和回款任務，煤炭運銷總公司上下齊心協力、不辭辛苦，硬是在煤炭銷售依然疲軟的大背景下，全力開拓煤炭銷售工作新局面，取得了銷售和回款雙雙超額完成的可喜成績，為集團公司黨政和全體員工家屬交上了一份令人滿意的答卷，也給了我們許多值得借鑑的啟示。

啟示一：在貫徹集團公司黨政的決策部署上不打折扣，迎難而上；面對市場，分析市場，在精準施策上下大氣力。

在煤炭市場供大於求的情況下，面對廣大員工的殷切希望，如何高質量地完成集團公司黨政交給的任務，煤炭運銷總公司的幹部員工態度鮮明：在貫徹集團公司黨政決策上不打折扣，在開拓煤炭市場上精準施策。

又是一個休息日，煤炭運銷總公司會議室“改革創新、奮發有為”大討論正在進行。大家對照“六個破除”找差距、找問題、找原因，對標一流談打算、談舉措。大家你一言我一語，各抒己見。在討論中，煤炭運銷總公司幹部員工們對完成集團公司黨政決策部署的信心愈發堅定，對開拓煤炭銷售新局面的思路也愈發清晰，進一步堅定了以抓煤炭質量為基礎，抓好外運為前提，以銷售效益最大化為中心，以拓寬市場、創新銷售為突破口的工作新思路。

曾以低硫低灰高發熱量而聞名於世的“大同煤”，隨著株羅紀煤系開採歷史的延長，已近枯竭。而新的石炭二疊紀煤種在發熱量等各項指標上都不如從前。集團公司黨委書記、董事長郭金剛在九屆六次全委會上一針見血地指出了集團公司面臨“煤層含矸高、含硫高、發熱量低、洗耗大，適應市場的能力非常差”的問題和挑戰。如何破解這個難題，只有從源頭抓起，從配煤做起，這是煤炭運銷總公司主要領導深入調查研究後得出的結論。

有了思路，馬上行動，煤炭運銷總公司組織力量，派人24小時駐礦盯點、盯礦監裝，加大煤質跟蹤和考核獎罰力度，強化商品煤質量管理， 形成了全員、全方位、全過程抓煤質的良好局面。個別生產礦只重視產量不重視質量，甚至在洗煤中摻配原煤。煤炭運銷總公司發現問題後嚴肅處理，有效地提高了商品煤質量。

對標一流，細算賬、算細賬，這是煤炭運銷總公司使銷售效益最大化的一大法寶。按照“一戶一策”的原則，在滿足用戶合同指標的情況下，一船一算賬，嚴格把控配煤比例，減少優質煤種流失。全年通過港口配煤降硫增收3624.5萬元，完成集團本部高硫煤炭配煤915萬噸。

調運部門創新思路，從加強產、洗、運、銷、煤質“五位一體”協調機制入手，全面執行統一調度指揮。他們每天記錄送車情況，每週由分管領導組織進行案例分析，對存在的問題及時解決。集團公司特級勞動模範口泉調運站長張立波同志節假日經常深入裝車點指導裝車工作，提高裝車效率。集團公司文明員工標兵鐵路調運分公司副經理孟廣新對每天批車、送車、存煤情況瞭如指掌，保證了外運計劃的高質量完成。

啟示二：市場就是戰場。要想在煤炭銷售中贏得主動權、佔領制高點，就要深入市場，研究市場，一切圍著市場轉。

抓好煤炭質量只是煤炭銷售工作的一環，要高質量地把銷售工作做好，就要深入市場、研究市場，根據市場的變化和用戶的要求，及時採取有力措施。在深入市場和客戶的過程中，煤炭運銷總公司逐步形成了一系列新的面對市場、貼近客戶的營銷措施。誠信營銷、智慧營銷、靈活營銷、創新營銷，一個個新的銷售措施應運而生。

為了貼近市場，及時瞭解市場的動向和用戶的需求，煤炭運銷總公司在全國佈局了七個銷售分公司、三個港口分公司及一個鐵路調運分公司。煤炭運銷總公司本部每天都要和各分公司視頻通話，瞭解工作進展情況和用戶的用煤情況，分析市場變化的蛛絲馬跡。去年三季度，鄂州電廠、華潤曹妃甸等電廠反映庫存偏緊，擔心在冬季用煤高峰影響發電。瞭解到這一情況後，煤炭運銷總公司超前謀劃，及時調整月度裝運計劃，滿足了用戶需求，受到用戶好評。

為了多賣一分錢，煤炭運銷總公司大處著眼，小處著手，緊盯市場，細分用戶，根據市場的變化和用戶的要求，及時調整銷售價格比例，一戶一策，一廠一策，不僅把煤價賣到最好水平，精準的服務也讓用戶十分滿意。

相比其它港口，秦皇島港物流環節成本較低，煤炭運銷總公司合理調整煤炭的進港結構，讓煤炭進港優先調入秦皇島港。去年集團公司煤炭進港量近7000萬噸，其中82.6%的煤炭發往了秦皇島港。一年下來，僅物流成本就節約了近億元。

啟示三：工作是幹出來的。在工作和困難面前，要想取得成績和突破，只有認認真真、腳踏實地地苦幹實幹。

在煤炭銷售的實踐中，煤炭運銷總公司的領導對“工作是幹出來的”這句話有著很深刻的體會。他們說，銷售工作容不得半點懈怠，汗水流得越多，成績收穫就越大。近年來，面對複雜多變的煤炭市場，煤炭運銷總公司在銷售制度的設計、回款措施的完善等方面做了大量的工作，形成了一系列行之有效的規章制度。但與此同時，他們在會上會下反覆強調最多的仍是這句話：工作必須實打實地幹！工作是幹出來的！

去年，針對集團公司對煤炭銷售工作提出的新的更高的要求，煤炭運銷總公司首先根據集團公司下達的銷量指標，詳細制訂措施，層層加壓，層層落實，多措並舉，加強考核。另一方面，公司班子成員全部深入一線，狠抓關健，及時與用戶溝通，確保路礦銜接、路港銜接、港航銜接。

為保證銷售計劃的落實，煤炭運銷總公司嚴格按照 “三跟”政策，貼近市場，想方設法提高煤炭售價與市場佔有率。公司堅持盯運力、盯裝船、盯用戶、盯回款的“四盯”工作，以及採取港口現場辦公快速決策等措施，應對不斷變化的煤炭市場。

秦皇島煤炭分公司擔負著集團公司最大的下水煤銷售、儲裝運和配煤任務，為了保證每項工作落到實處，公司經理郭有身先士卒，除了公司安排工作外，其餘時間都在港口卸車裝船一線，瞭解實情，指導工作。在他的帶領下，公司其他分管領導和全公司員工也一心撲在工作上，兢兢業業，一絲不苟地幹好每項工作。公司員工劉瑋在港口負責接卸和裝船組織工作。他從小奶奶帶大，和奶奶的感情很深。奶奶去世的時候，正是港口卸車裝船最繁忙的日子，他請了兩天假，處理完奶奶的後事，又匆匆返回了工作崗位。

煤炭運銷總公司進一步加強各銷售分公司銷售工作，發揮區域銷售公司的輻射作用，在鞏固老用戶的基礎上，積極開發新市場，增加儲備用戶，進一步穩定了市場，使煤炭銷量大幅度增加。今年一季度外運量比進度計劃增加9.06%，同比增加11.7%，鐵路外銷量比進度計劃增加13.03%，同比增加15.95%，實現了“首季開門紅”，超額完成了集團公司下達的各項指標任務。

煤炭運銷總公司辦公大樓。

煤炭運銷總公司組織黨員幹部進行學習討論。

煤炭運銷總公司秦皇島分公司運銷人員準備上船進行監裝工作。

煤炭運銷總公司組織員工進行消防演練活動。

秦皇島港口取料機進行煤炭裝船作業。

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