許多銷售人員都有這樣的體會，將產品優勢背的滾瓜爛熟，客戶一問優勢，心中的答案早已時刻準備著，於是憋在心中的話如滔滔江水噴湧而出，可這樣的呈現優勢，看起來一點都不走心，那我們該如何呈現優勢呢？
如何呈現優勢
首先我們來明確好的優勢呈現是怎樣的，好的優勢呈現要符合以下五點要求：
1、呈現優勢要面向客戶的概念和需求
2、從客戶視角來看優勢對客戶的作用
3、想象客戶的工作場景中，這個優勢是如何發揮作用的
4、描述優勢給客戶帶來的價值
5、用客戶的行業語言來描述優勢
銷售在向客戶呈現優勢時，可以使用FAB法則。FAB法則，即屬性、作用、益處的法則，FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，可以起到很好的說服作用，達到讓客戶相信你是最好的效果。
FAB法則是銷售技巧中比較常用也是較為實用的經典技巧，句式一般是這樣的：
產品特徵是（怎樣怎樣）……這樣做的優點是（什麼什麼）……那麼在（怎樣怎樣）……的情況下，就可以有（怎樣怎樣）……的好處。
舉個例子，當一個水杯銷售員向客戶推薦產品時，可以這樣說：這款杯子使用專業研發的橡膠做密封圈，這樣做的優點是大大提高了密封強度，不管怎麼晃，杯子裡的水都不會漏出來，你想象一下，在你遠途出差的情況下，有這樣一款杯子，不但隨時隨地可以喝水解渴，您再也不用提心吊膽的擔心杯子漏水打溼您的重要文件，也不用擔心手機、電腦被漏出的水泡壞，給您造成損失了。
特徵和優勢都是在對我們自己的產品做說明，要知道，客戶的興趣有限，他們最感興趣的是能得到什麼樣的利益，所以我們在闡述利益的時候要越具體越好，越場景化越好，與客戶工作相關性越多越好，這是最能打動客戶的部分。
再舉個例子，打印機銷售員可以這樣使用FAB話術，我們的打印機具有多張進紙檢測功能，紙張進入打印機後會有超聲波傳感器檢測，發現多張進紙之後，機器會報警，有效減少卡紙和夾雜白張，在您進行大批量打印和客戶質量要求高的情況下，可以有效減少成品夾雜白張被客戶投訴的頻率，降低退貨返工造成的損失，同時可以減少停機時間，保證打印機的高效運行，準時交貨。據客戶反饋，使用了多張紙檢測功能之後最終客戶滿意度提高了5個百分點。停機頻率從平均每小時8次變為2次，改觀相當明顯。
由以上例子，我們可以看到，Features、Advantages和Benefits三者之間具有在邏輯上相互連接，全部傾向於積極方面的特點，由於一個對對方有利和積極的特點，因而具有對對方有利且積極的作用，所以能給對方帶來有利而積極的利益，因此十分具有說服力。
FAB法則是一種非常經典的銷售技巧，但這種技巧不是萬能的。銷售不能見到客戶之後就向背書一樣一個一個FAB背給客戶聽，如果我們背誦的FAB優勢並不是客戶關心的，就等於噪音，客戶很可能會不耐煩，聽不進去，因此，在呈現優勢之前，銷售員應該先詢問客戶的需求和關注點，基於這些，找出相關優勢呈現給客戶，這樣才能吸引客戶聆聽並接受。
應用FAB法則時，要注意的三點
銷售員在應用FAB時，要注意以下三點，否則可能適得其反：
第一：不要過分強調產品屬性
FAB的運用是建立在客戶需求之上的，前提是客戶認同了產品的特點、以及帶給他的利益。而我們往往容易把它運用的基礎建立在對我們自己產品的理解上，是以產品為核心而不是以客戶的需求為核心。
初級銷售在溝通過程中經常將銷售重心放在產品的屬性上，比如桌子的木頭是什麼材質，這個材質的木頭來自哪裡，木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書，客戶往往會覺得產品過於複雜而放棄購買。
第二：不要將作用和益處混淆
產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買這個產品，產品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如，同樣一臺價格比較貴的電腦，對使用者，你可以介紹它功能多，性能強，很酷；如果對財務，就可以重點介紹它品質好，後期維修成本特別低，數據不會丟失等。
第三：要注意益處的使用前提
益處是產品給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什麼需要購買產品，也就是客戶需要產品解決什麼問題，只有如此才能真正說到顧客心裡面，給客戶帶來益處。客戶心中的問題是FAB的理論基礎，或者說使用的前提。
客戶心中的6個問題
哈佛大學的營銷學者們經過研究發現：在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在於顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉項目。優秀的銷售應在交流中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。
客戶心中的6個問題：1、我為什麼要聽你講？2、這是什麼？3、那又怎麼樣4、對我有什麼好處？5、誰這樣說的？6、還有誰買過？
你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心，瞭解客戶真實的需求，這個需求可能是清晰的，也有可能是潛在被你挖掘出來的。
FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。銷售技巧的運用需要結合環境和場景來使用，這樣才能起到好的效果。
因此需要思考每個客戶的需求和概念，基於客戶關注點，根據前面提到的5個注意事項，通過FAB句式來呈現優勢，優勢並不是越多越好，能打動客戶的優勢才是好優勢。針對功能簡單的產品，可以用FAB。
但如果是複雜的產品或方案，用SPAR效果更好，敬請期待下期。
您可以選擇一個你正在跟進的客戶，設置一個優勢呈現話術，歡迎留言發感想~
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