我们研究发现大多数的企业应收账款问题与其内部营销管理机制不合理有直接关系目前多数企业在应收账款管理上存在如下三种不合理的管理模式
第一种管理模式,销售与财务两张皮.这种模式的主要特点是在交易过程中,销售部门与财务部门在管理目标和业务上相互脱节,冲突没有人真正对应收账款负责.在管理职能上也没有十分明确的规定,应收账款基本上仅仅作为一项财务部门进行简单的记账管理模式.这种管理模式在应收账款管理上便形成了巨大的真空.逾期应收账款居高不下,前清后欠,屡禁不绝,几乎成了多数企业的通病.
第二种管理模式,销售提成制.这主要是私营企业的创造,也是目前一些多数企业营销改革的方向.然而值得注意的是,这种模式虽然改变了应收账款无人管理的状况,但实际上却给企业带来了更大的风险.应收账款得但没有得到抑制,反而在高报酬的销售激励制度的带动下,业务人员拥有更大的销售自主权,会形成更为严重的拖欠.
在我们处理过得拖欠案例中,这种模式产生的拖欠占大多数.实践证明,这种管理模式无论在销售部门或销售人员的目标与公司整体经营的差异上看,还是从专业化角度看,销售部门是以销售业绩销售额为导向的,而应收账款的管理目标是为追求经营利润.从职能上看,销售人员主要任务是争取订单,卖出产品.销售人员就像球队的前锋,他们主要的职责就是进攻和进球,而不是防守大门(控制呆账死账).从专业性的看,应收账款管理又是一项技术性很强的工作,例如客户信用分析,信用信息管理,账龄控制,诊断,催账等工作,这个销售人员怎么能胜任呢?
第三种管理模式,由财务部门控制销售和应收账款,这是针对上一种管理模式的失败,一些企业采取的另一种风险控制方式,虽然从管理目标上看,财务部门的确更贱重视企业的现金和经营利润.然而实践上财务部上却难以起到期望的作用,甚至造成销售部门与财务部门的激烈冲突,要么影响销售正常工作,要么应收账款失去控制,拖欠仍会大量发生.
实践证明,仅靠财务部门并不能有效的控制风险,这是因为财务部门并不了解客户背景和交易状况,无法对信用风险作出准确的判断,也无力承担收账的工作,同事一般财务人员日常工作以会计可算为主,在信用管理和风险控制上同样缺乏专业知识和经验.
最近几年在我们信用机构的协调和指导下,一些企业从自身的经营管理改革入手,通过建立内部信用管理制度,成功解决的市场竞争与信用风险控制的矛盾,他们的经验值得借鉴.
例1;一汽集团某企业是一家年销售额20多亿元的大型国有企业,曾经深受债务拖欠问题的困扰,2004年被拖欠的账款高达47323万元,几年来通过专业化的信用风险管理,使逾期应收账款降低到2007年底的7840万元,并累计收回陈旧欠款近4亿元,他们的基本经验是,在企业内部建立全程信用管理制以,以流程经营的管理方式,内部控制制度以及专职信用管理等先进的管理理念和技术进行经营管理机制的改革,从而更加符合市场环境和企业的长远发展目标.
例2;广州某制药股份有限公司在医疗行业95%交易都是以信用销售方式完成的情况下,通过强化内部信用风险管理,采取事前,事中,事后的全程信用管理,有效的控制了拖欠账款的发生,同时保障了销售额的稳步增长.该公司自实行信用管理以来,销售额每年增长30%~40%,而逾期应收账款却每年下降4%,真正是销售与回款由"两难"变成了"双赢".
例3;中国某对外贸易运输集团公司是我国最大的外贸集团公司,前些年由于国内外市场竞争和信用环境问题,导致大量账款被拖欠,虽然每年销售额度上百亿元,但语气应收账款也有几十亿元,信用风险损失大大降低了企业的经济效益和竞争力.通过在公司实行客户资料资信管理制度,交易决策授信制度以及应收账款监控制度等一系列,信用管理办法,使逾期应收账款总量减少50%,而且公司的逾期应收账款每年下降30%.
深入研究发现,当企业应收账款高居不下,流动资金紧张,经营亏损,绝不是一种个别或偶然的现象,而是有其必然的内在原因.信用问题实际上是一个带有全局性,战略性和决定性的重大问题.
一方面,企业经由环境已经发生了根本性的变化,买方市场和信用家医方式成为必然的和主导的趋势,相对应的却是尚不健全的市场秩序和法制体系以有巨大的市场信用风险(企业的信用约束不足);另一方面,企业在内部管理上也暴露了对信用风险控制能力的严重不足.在严酷的市场竞争压力下,信用管理问题已经成为决定企业生死存亡,经营成败的关键因素之一.
上述这些企业成功的信用管理经验具有非常重要的显示意义,因为它不仅在微观上使企业获得了一个新的经营模式的启示,更为重要的是,它具有宏观的普遍意义;我国市场经济秩序和信用体系的建立,首先应从企业这一市场经济主体的改革入手,只有企业建立起了科学规范的信用管理制度,才能从根本上决绝整个经济体系中的失信债务问题.
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