近兩年來，隨著整個保險行業加速回歸保障本源，各人身保險公司積極調整業務結構，健康保險業務得以迅猛發展。中國銀保監會公佈的最新數據顯示，2019年前2個月，健康險保費達1263億元，同比增長44.3%。近日，招商信諾人壽保險有限公司（以下簡稱“招商信諾人壽”）總經理兼首席執行官賴軍接受《中國保險報》記者採訪時表示，面對健康險行業的持續增長，未來還是要在擅長的領域中加快發展，鞏固根據地，開拓新領域。
招商信諾人壽總經理兼首席執行官賴軍 公司供圖
醫療+商保，構建“大健康”生態圈
近日，賴軍出席了在博鰲亞洲論壇期間召開的首屆“中美健康圓桌會”。 他表示，當前國家對大健康產業發展的重視程度已達到歷史新高，國家所頒佈實施的《“健康中國2030”規劃綱要》對產業整體發展起到了顯著地提質增效的作用。
“面對國家提出2030年全國健康服務業總規模達到 16 萬億元的發展目標，海南省作為標杆走在了全國各地區的前列。而身處於國家宏偉願景及蓬勃向上的產業趨勢之中，招商信諾人壽也將一如既往積極提倡構建預防為主、防治結合的健康保障模式，努力踐行成為打造覆蓋診前、診中到診後服務閉環的行業引領者，運用商業保險這一高效的金融服務工具以有效撬動國民健康事業的發展。”賴軍說道。
賴軍認為，通過加大對商業健康險稅優政策的執行力度；鼓勵醫療機構與商業保險公司的深度合作；建立包括醫療在內的健康數據的互通平臺；將醫療不誠信行為加入整體誠信系統等措施，可以讓商業保險在海南省健康產業發展過程中擔當更重要的促進作用。
保險業深化改革正在全面推進，醫藥企業、IT產業和互聯網的聯手，正在加速醫療與大數據產業優勢融合。同時，大型保險公司也紛紛涉足醫療機構投資，建立上下游產業鏈網絡。構建“大健康”生態圈，已經成為部分保險公司建立和鞏固競爭優勢的重要戰略選擇。
近幾年，健康險領域高速發展，我國社會發展對健康、醫療需求很大，保險公司扮演的角色與國家政策密切相關。賴軍認為保險公司除了經濟補償這一角色外，更應該做好服務的角色，如何讓客戶少生病、不生病應該是保險公司關注的焦點，在這一點上保險公司與消費者的利益是一致的。招商信諾人壽優勢之一就是將端口前移，在事前、事中為客戶提供更多、更好的服務，輔助客戶保持身體健康，儘可能減少消費者生病可能性。
規模和利潤，如何平衡
招商信諾人壽是由招商銀行和美國信諾集團共同出資成立的合資壽險公司。作為一家合資保險公司，招商信諾人壽在中國90多家壽險公司中排名居於中上位置，是國內最初主要通過電話渠道銷售保險的險企之一，同時，在高端醫療險、健康管理領域，由於外方股東背景及其先發優勢，亦經營得頗有成效。
採訪過程中，賴軍強調“盈利能力強正是公司能力的體現”。他坦言，相對於利潤率，他更關心利潤額。因為利潤率是相對穩定的，在利潤率保持在一定水平的情況下，增加規模，或是利潤率小幅度下降，規模大幅度上升，利潤額都會隨之提升。“所以我們的定位是在規模和效益之間尋求平衡，不追求不能帶來利潤的規模。每家公司定位不一樣，有些公司願意在某些虧損的產品或業務上進行投入，最終實現盈利，但不代表每家公司都會這麼做。每家公司的風險偏好和盈利模式不一樣，我們肯定是追求規模的，但不能盲目追求。”
賴軍認為，盈利來自於保險公司為消費者提供的價值。在同樣的保險成本下，消費者更青睞服務質量好的保險公司。從這個角度來講，保險公司要努力提高服務效率，以及在消費者心中的認知價值，從而使消費者更願意為之付款，進而提升盈利空間。
目前，健康險的經營狀態主要處於保本微利，甚至是虧損的狀態，但對任何一個保險公司而言，如何提煉出一種可持續的盈利模式都是關乎公司存亡的核心問題。賴軍認為，健康險公司的建設仍將是一個長期的投入過程。要想實現盈利，一方面，保險公司要充分了解消費者的需求，然後去設計產品和服務。另一方面，要加強險企的核心競爭力，包括不斷鍛鍊險企對消費者的服務能力，費用管控的能力等。
招商信諾旗下健康管理子公司——招商信諾健康管理有限責任公司已成立一年有餘。賴軍透露，建立健康管理子公司的初衷是給所有消費者，包括保險客戶和非保險客戶等提供方便的增值服務。“對於想要購買保險產品但已經喪失資格的非保險客戶，公司可能沒辦法給他們賣產品，但可以提供健康管理服務，包括健康諮詢、就醫安排、病案管理等。健康管理會是一個長期的投入，並沒有指望這幾年馬上盈利。”
“我們還是希望把事情做到前面，為了更好地服務客戶，我們才決定成立這家子公司。健康管理子公司在招商信諾人壽處於戰略性位置，由於保險產品容易複製，條款、產品設計容易抄襲，而服務是不能抄的。我國的保險市場足夠大，各家保險公司不需要擠在同一條路上，做深、做透、做得更專業是我們在這個領域的目標。”賴軍如是說。
鞏固根據地，開拓新領域
2018年招商信諾人壽高端醫療險理賠總額約5億元人民幣；同時，依託美國信諾的醫療網絡，全球的醫療服務網絡超過150萬家，其在中國的直付醫療網絡多達789家。“我認為高端醫療險目前仍處在起步階段。但我也相信，大眾始終會需要這種保險。最有可能的情況是，未來會形成匹配不同收入階層、分層級發展高端醫療險的現象。”賴軍說道。
然而，僅僅固守在自己的根據地，明顯是不夠的。下一步發展的路徑是什麼？賴軍表示，“我們的戰略是鞏固根據地，開拓新領域”。
不管是“大象起舞”還是“小而美”，摸索出一條適合自身稟賦和發展階段的高質量發展之路至關重要。對於2019年的規劃，賴軍表示，未來還是要在擅長的領域中加快發展，“招商信諾人壽的高端醫療險原來主要是以團險的方式銷售給企業高管的，未來計劃通過個險去做銷售。另外，在銷售端，我們也考慮採用網電融合的方式去提高銷售效率和對銷售品質的整體控制”。
金融科技正在深刻改變著保險業的格局。在賴軍看來，對科技創新的投入和佈局是其另一個戰略方向。他表示，除了加強自身的能力，還需通過與外部的合作，目前招商信諾人壽也正與騰訊、網易等互聯網巨頭合作。
科技助推創新發展，招商信諾人壽始終以提升消費者滿意度為前提。比如，近期推行的電銷2.0，即通過增加網電結合等手段，利用官網、微信、北斗智保等智能工具，從消費者角度出發，對消費者風險進行分析，並提供覆蓋這些風險的產品。讓科技發揮作用不是追求炫酷、高大上的技術，而是實實在在為消費者提供更多便利。
2019年是機遇與挑戰並存的一年，賴軍表示，“我希望將招商信諾人壽原有的特色優勢能夠不斷地得到鞏固和放大，並進一步拓展到其他業務領域，例如健康管理能力、服務人員的專業能力、以及對客戶需求的深刻洞察等，進一步提升招商信諾人壽的核心價值，形成難以複製的獨特競爭優勢”。
記者 房文彬
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