一聽到保險公司，表情立馬“飛流直下三千尺”，面露尷尬，甚至都忘記了還一直握著我的手
決定寫這個選題後，遲遲沒有動筆。這是個很沉重的話題。作為業內人士，也許是出於對這個行業的熱愛，也許是使命使然，儘量人微言輕，但最終我還是拿起筆，寫下我對這個行業的思考。
想起每次參加飯局聚會，朋友總是這樣介紹我，“這位大美女呢，是我的好朋友，經濟學碩士，原來在學校教書，現在在保險公司做培訓。”她的朋友聽著前面的介紹，邊微笑邊說“厲害，厲害呦。”可一聽到保險公司，表情立馬“飛流直下三千尺”，面露尷尬，甚至都忘記了還一直握著我的手。這樣的場景好像總是在提醒我，你可能選錯行業了！我還不是一線的業務人員都會受到如此“款待”，可想而知，保險業務員這個職業在人們心目的地位是多麼的低下和不堪。
“保險是傳銷嗎？”“你被保險騙過嗎？”“有人拉我老婆去做保險怎麼辦？”
。。。。。。
一邊是，“為千家萬戶送去愛和保障”。
一邊是，“防火防盜防保險”。
與銀行，證券同為金融行業，保險是金融三駕馬車裡最不受待見，也是最沒有社會地位的。這一切都要從保險行業特別是壽險業的特殊營銷模式說起。
1992年，友邦保險公司把保險代理人制度引入中國
自1979年保險行業復業到今天，已經走過了40年。這期間雖有風雨，但總體上保持高速增長態勢。1992年，友邦保險公司把保險代理人制度引入中國，隨後國內大小公司紛紛效仿，保險代理人制度迅速成為保險業營銷模式主流。
保險代理人也就是大家常說的“賣保險的”。他們與保險公司簽訂代理合同，通過銷售保單取得佣金收入。代理人與保險公司是委託代理關係，而不是員工關係。但現實中，保險公司通過打卡，早會等方法對代理人進行事實上的員工制管理。不員工而按照員工進行管理，在大幅度節約公司財務成本的同時，這種不對等不合理也為日後行業亂象埋下隱患。
保險公司基本法規定，代理人可以選擇個人和團隊兩條路達到晉升的目的。
每家保險公司都有一部基本法。通過基本法對代理人進行考核，晉升管理。
基本法規定，代理人可以選擇兩條路達到晉升的目的。
一是單打獨鬥，做業績高手。通過不同檔次業績的考核即可晉升更高職位。
二是做團隊，代理人通過不斷招募新人組隊的方式，達到基本法規定的團隊業績、人數要求即可完成晉升考核。
現實中，第一條路上的人很少。走這條路的代理人基本上都是高手，整體素質更高、業務也更專業，口碑不錯。但大多數人都會選第二條路，即通過做團隊來達成年入百萬的夢想。然而保險之惡名也由此而生。
既然是做團隊，就必然有人數的要求。業內專業術語叫“增員”，說白了就是“拉人頭”。越往上走，要求的增員也就越多。而且不是說晉升上去就萬事大吉了，晉升成功只是萬里長征第一步，維持團隊的穩定和做大做強都需要持續不斷的增員。
從晉升主管開始，到經理，到總監，增員活動持續整個保險生涯。
為了晉升，身邊的朋友，朋友的家人，招聘市場上剛畢業的大學生等等所有能想到的人都成了增員的目標。這樣做的結果勢必造成從業人員的良莠不一，給保險業的美譽度和行業形象造成極大損害。
從晉升主管開始，到經理，到總監，增員活動持續整個保險生涯。
2015年保險代理人資格考試取消後，整個行業的人海大戰進入瘋狂階段，如同大水漫過，全民做保險。截止到今天，保險代理人從業人員已達800多萬。流失率更是高的嚇人，據網上資料，曾經做過保險代理人的人群高達5000多萬。這是什麼概念？通俗的說就是全國每100個人中就有4到5個人曾經賣過保險。
保險代理人採用的“拉人頭式”人海大戰，以及人員大進大出的弊端早已顯現，銷售誤導現象屢禁不止。社會上、網絡上對“賣保險的”惡評如潮。
可保險公司們卻像是個局外人一樣，裝聾作啞，作壁上觀。
為什麼？
保險代理人難道就不知道社會上對他們的非議？
保險代理人難道天生就會拉人頭做保險？誰教的？
保險代理人真的就不想成為受人尊重的保險專家？
。。。。。。
為什麼？
造成這一切亂象的根源就是保險現有的營銷模式。
造成這一切的原罪就是保險銷售基本法的價值觀引導。
歸根結底是保險公司為了自己的利益在背後推波助瀾，並不遺餘力的教授各種銷售話術、增員話術。放眼望去，各家保險公司話術，除了產品不同，套路基本都是一樣的。保險代理人瘋狂拉人頭只是表象，保險營銷制度設計才是原罪。
新人從“自殺”“殺熟”到“脫落”的到此一遊三部曲
對保險公司來說，鼓勵代理人不斷的增員，本質上也是一種銷售。新進代理人如果說2015年以前還要通過行業考試取得銷售資格，並經過一個月左右的產品學習才能進入市場（其實即便這樣，代理人在銷售技能上，專業度上仍然有太多欠缺。）那麼2015年取消考試後，情況就更加糟糕了，有的公司所謂的培訓可能也就一兩天，甚至填幾個表格就入職了。別說去市場上推銷了，可能連保險二字是什麼意思都沒搞清楚，這不是胡搞是什麼？！
這種情況下，新進代理人只有通過自己買，找家人朋友買，來維持業績，等身邊人都買完了，也到了該離開的時候了。但保險公司其實通過這個新人完成了他和他關係網的保單銷售。這就是新人從“自殺”“殺熟”到“脫落”的到此一遊三部曲。
一個人走了，還有下一個進來，通過對在職代理人的專業增員話術訓練和組織發展理念的洗腦式灌輸，保險公司完成了對目標人群的保單收割。
儘管保險銷售聲名狼藉、罵評不斷，但每到年終，對過去一年的原保費收入總結一定是連續多年保持兩位數的增長。奇怪嗎？一點也不奇怪。想想到此一遊的5000萬前保險代理人和他身邊的關係網。
而保險代理人某種程度上充當了保險公司的收割工具，入司時一張白紙，拉人時滿嘴謊話（話術），這些謊話誰教的？無師自通嗎？“一入保險深似海”說的就是代理人的無奈和無助。
不可否認是，這套營銷模式對行業開創初期國人的保險啟蒙，理念的宣傳普及，確實起到過積極正面的作用。但隨著社會的發展進步，移動網絡應用的普及，高科技在保險各個環節的運用，國民的保險意識已經得到了很大提高。大家需要保險，需要保險在應對未來不可預知的風險和家庭理財規劃上發揮其不可替代的作用。需要的是更加專業、綜合素質更高能提供完美服務的家庭財富保險顧問。
家庭財富保險顧問。
或許，在人們心目中，希望以後的保險營銷應該是這樣的：
提高保險代理人准入門檻，減少層級，放棄人海戰術。保險不是誰想做就能做。
加大保險代理人的培訓力度，培養行業大局觀和獨立思考能力。培訓產品考核不過關不允許銷售產品。杜絕銷售誤導。
各公司投入專項資源培養一批具有國際金融視野，擁有理財規劃師，壽險規劃師等證件的產品專家和家庭財富顧問。逐步改變代理人的人員構成。讓專業的人做專業的事，從而提高代理人的職業自豪感和社會地位。
最重要的是，徹底放棄以“拉人頭”為價值觀導向傳統營銷模式，改以專業導向，服務導向，真正實現品質保險，幸福人生。
在目前800多萬代理人這麼大的規模和錯綜複雜的利益面前，保險營銷模式改革不可能一蹴而就。借用銀保監會一位高層在2018中國保險營銷峰會上的講話來結束今天這個沉重的話題：“當前保險營銷所面臨的形勢已經發生深刻變化，應該清醒認識並思考這一模式應如何通過變革再造，在否定中昇華，繼往開來”。
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