一听到保险公司，表情立马“飞流直下三千尺”，面露尴尬，甚至都忘记了还一直握着我的手
决定写这个选题后，迟迟没有动笔。这是个很沉重的话题。作为业内人士，也许是出于对这个行业的热爱，也许是使命使然，尽量人微言轻，但最终我还是拿起笔，写下我对这个行业的思考。
想起每次参加饭局聚会，朋友总是这样介绍我，“这位大美女呢，是我的好朋友，经济学硕士，原来在学校教书，现在在保险公司做培训。”她的朋友听着前面的介绍，边微笑边说“厉害，厉害呦。”可一听到保险公司，表情立马“飞流直下三千尺”，面露尴尬，甚至都忘记了还一直握着我的手。这样的场景好像总是在提醒我，你可能选错行业了！我还不是一线的业务人员都会受到如此“款待”，可想而知，保险业务员这个职业在人们心目的地位是多么的低下和不堪。
“保险是传销吗？”“你被保险骗过吗？”“有人拉我老婆去做保险怎么办？”
。。。。。。
一边是，“为千家万户送去爱和保障”。
一边是，“防火防盗防保险”。
与银行，证券同为金融行业，保险是金融三驾马车里最不受待见，也是最没有社会地位的。这一切都要从保险行业特别是寿险业的特殊营销模式说起。
1992年，友邦保险公司把保险代理人制度引入中国
自1979年保险行业复业到今天，已经走过了40年。这期间虽有风雨，但总体上保持高速增长态势。1992年，友邦保险公司把保险代理人制度引入中国，随后国内大小公司纷纷效仿，保险代理人制度迅速成为保险业营销模式主流。
保险代理人也就是大家常说的“卖保险的”。他们与保险公司签订代理合同，通过销售保单取得佣金收入。代理人与保险公司是委托代理关系，而不是员工关系。但现实中，保险公司通过打卡，早会等方法对代理人进行事实上的员工制管理。不员工而按照员工进行管理，在大幅度节约公司财务成本的同时，这种不对等不合理也为日后行业乱象埋下隐患。
保险公司基本法规定，代理人可以选择个人和团队两条路达到晋升的目的。
每家保险公司都有一部基本法。通过基本法对代理人进行考核，晋升管理。
基本法规定，代理人可以选择两条路达到晋升的目的。
一是单打独斗，做业绩高手。通过不同档次业绩的考核即可晋升更高职位。
二是做团队，代理人通过不断招募新人组队的方式，达到基本法规定的团队业绩、人数要求即可完成晋升考核。
现实中，第一条路上的人很少。走这条路的代理人基本上都是高手，整体素质更高、业务也更专业，口碑不错。但大多数人都会选第二条路，即通过做团队来达成年入百万的梦想。然而保险之恶名也由此而生。
既然是做团队，就必然有人数的要求。业内专业术语叫“增员”，说白了就是“拉人头”。越往上走，要求的增员也就越多。而且不是说晋升上去就万事大吉了，晋升成功只是万里长征第一步，维持团队的稳定和做大做强都需要持续不断的增员。
从晋升主管开始，到经理，到总监，增员活动持续整个保险生涯。
为了晋升，身边的朋友，朋友的家人，招聘市场上刚毕业的大学生等等所有能想到的人都成了增员的目标。这样做的结果势必造成从业人员的良莠不一，给保险业的美誉度和行业形象造成极大损害。
从晋升主管开始，到经理，到总监，增员活动持续整个保险生涯。
2015年保险代理人资格考试取消后，整个行业的人海大战进入疯狂阶段，如同大水漫过，全民做保险。截止到今天，保险代理人从业人员已达800多万。流失率更是高的吓人，据网上资料，曾经做过保险代理人的人群高达5000多万。这是什么概念？通俗的说就是全国每100个人中就有4到5个人曾经卖过保险。
保险代理人采用的“拉人头式”人海大战，以及人员大进大出的弊端早已显现，销售误导现象屡禁不止。社会上、网络上对“卖保险的”恶评如潮。
可保险公司们却像是个局外人一样，装聋作哑，作壁上观。
为什么？
保险代理人难道就不知道社会上对他们的非议？
保险代理人难道天生就会拉人头做保险？谁教的？
保险代理人真的就不想成为受人尊重的保险专家？
。。。。。。
为什么？
造成这一切乱象的根源就是保险现有的营销模式。
造成这一切的原罪就是保险销售基本法的价值观引导。
归根结底是保险公司为了自己的利益在背后推波助澜，并不遗余力的教授各种销售话术、增员话术。放眼望去，各家保险公司话术，除了产品不同，套路基本都是一样的。保险代理人疯狂拉人头只是表象，保险营销制度设计才是原罪。
新人从“自杀”“杀熟”到“脱落”的到此一游三部曲
对保险公司来说，鼓励代理人不断的增员，本质上也是一种销售。新进代理人如果说2015年以前还要通过行业考试取得销售资格，并经过一个月左右的产品学习才能进入市场（其实即便这样，代理人在销售技能上，专业度上仍然有太多欠缺。）那么2015年取消考试后，情况就更加糟糕了，有的公司所谓的培训可能也就一两天，甚至填几个表格就入职了。别说去市场上推销了，可能连保险二字是什么意思都没搞清楚，这不是胡搞是什么？！
这种情况下，新进代理人只有通过自己买，找家人朋友买，来维持业绩，等身边人都买完了，也到了该离开的时候了。但保险公司其实通过这个新人完成了他和他关系网的保单销售。这就是新人从“自杀”“杀熟”到“脱落”的到此一游三部曲。
一个人走了，还有下一个进来，通过对在职代理人的专业增员话术训练和组织发展理念的洗脑式灌输，保险公司完成了对目标人群的保单收割。
尽管保险销售声名狼藉、骂评不断，但每到年终，对过去一年的原保费收入总结一定是连续多年保持两位数的增长。奇怪吗？一点也不奇怪。想想到此一游的5000万前保险代理人和他身边的关系网。
而保险代理人某种程度上充当了保险公司的收割工具，入司时一张白纸，拉人时满嘴谎话（话术），这些谎话谁教的？无师自通吗？“一入保险深似海”说的就是代理人的无奈和无助。
不可否认是，这套营销模式对行业开创初期国人的保险启蒙，理念的宣传普及，确实起到过积极正面的作用。但随着社会的发展进步，移动网络应用的普及，高科技在保险各个环节的运用，国民的保险意识已经得到了很大提高。大家需要保险，需要保险在应对未来不可预知的风险和家庭理财规划上发挥其不可替代的作用。需要的是更加专业、综合素质更高能提供完美服务的家庭财富保险顾问。
家庭财富保险顾问。
或许，在人们心目中，希望以后的保险营销应该是这样的：
提高保险代理人准入门槛，减少层级，放弃人海战术。保险不是谁想做就能做。
加大保险代理人的培训力度，培养行业大局观和独立思考能力。培训产品考核不过关不允许销售产品。杜绝销售误导。
各公司投入专项资源培养一批具有国际金融视野，拥有理财规划师，寿险规划师等证件的产品专家和家庭财富顾问。逐步改变代理人的人员构成。让专业的人做专业的事，从而提高代理人的职业自豪感和社会地位。
最重要的是，彻底放弃以“拉人头”为价值观导向传统营销模式，改以专业导向，服务导向，真正实现品质保险，幸福人生。
在目前800多万代理人这么大的规模和错综复杂的利益面前，保险营销模式改革不可能一蹴而就。借用银保监会一位高层在2018中国保险营销峰会上的讲话来结束今天这个沉重的话题：“当前保险营销所面临的形势已经发生深刻变化，应该清醒认识并思考这一模式应如何通过变革再造，在否定中升华，继往开来”。
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