導讀
杭州翔天供應鏈管理有限公司打造了跨境B2B2C貿易服務平臺，與亞馬遜，阿里巴巴等合作一廠一品類，為工廠提供品牌運營、互聯網數字化營銷等跨境電商一站式服務，帶領中國質造出海。同時，公司堅持自有品牌發展，擁有多個自主品牌，成為多品牌運營的現代化時尚企業。
01、服裝外貿公司轉型跨境電商 翔天發現了出口業務中的新藍海
拱墅區湖州街18號，是一個六層的獨幢小樓。走進其中，男裝、女裝、童裝、時尚配飾……每一層都有一個展廳，展示著不同的產品。這幢小樓就是杭州翔天供應鏈管理有限公司的總部。從2013年搬來這裡，至今已是第六年。
這6年，恰好是翔天從外貿代加工企業向跨境電商企業的重要轉折期。如今，翔天已經成功轉型成提供全方位服務的服裝製造商，專注於跨境電商平臺上的自有品牌出口。大樓裡陳列的玲琅滿目的產品，都是轉型成功的見證。
“以前，有四分之一的全球百強零售企業是我們的客戶，我們提供產品代加工。現在，我們是亞馬遜的合作伙伴，自有品牌已經出口加拿大、美國、日本等30多個國家和地區。”創始人陳錦華說。
02、創辦品牌 轉型跨境電商 20年的老牌外貿企業發現新藍海
翔天成立於1998年。“那時候，總部在香港，做服飾出口貿易，給CK、ZARA、ASOS等品牌代加工。”陳錦華說，公司成立20年，趕上了做外貿的紅利期，但一年又一年，也慢慢走到了發展的瓶頸期。
“沒有自己的品牌，賺再多錢，心裡也不踏實。”2010年，陳錦華下定決心轉型，創辦了男裝品牌Magic Power，主攻國內市場。為了迅速打開市場，Magic Power很快開了22家線下店。
“店很多，做得風風火火，但實際情況並不理想。”陳錦華坦言，現實跟預想相差甚遠。這一次滑鐵盧，讓他意識到，對境內市場，自己並不瞭解，也不懂境內的營銷手段。多年來，自己面對的都是境外用戶，對國外消費習慣和市場的瞭解才是自己的優勢。
2015年，中國（杭州）跨境電子商務綜合試驗區成立。作為全國第一個跨境電商綜試區，為杭州的跨境電商發展，帶來了政策和環境的雙重優勢。踩準時機，陳錦華再次將目光對準了海外市場，決定將自有品牌往國外賣賣看。
“對中國的企業來說，這是第一次有機會在海外樹立自己的品牌。要是能把握住這次機會，就可以開拓出企業發展的新藍海。”陳錦華說，自己運氣還不錯。一踏入跨境電商市場，就碰到亞馬遜在尋找合作伙伴。雙方坐下來一聊，有種相見恨晚的感覺，隨即達成了戰略合作協議。很快，成為亞馬遜的深度合作伙伴，翔天旗下的品牌一入駐亞馬遜，就有了不錯的曝光機會。
檢品中心
實力帶來運氣，翔天的“好運氣”正是源自10多年的供應鏈積累。當時，翔天有100多家合作工廠，都是搭檔了十幾年的老朋友。同時，在海寧、下沙都有檢品中心，對品質的把控特別嚴苛，“我們的生產能力、設計能力和組貨能力，是一般企業不能比的，這也是亞馬遜最看重的。”
03、把控質量 緊跟時尚 做服裝，要緊盯市場
服裝是個讓人又愛又恨的類目。愛得是，它的市場足夠大，回購率高；恨得的，它跟每個人的審美產生關聯，退貨率高。高退貨率必然帶來高庫存，而庫存壓死了很多企業。
翔天一直在想辦法解決庫存問題，“運出去的貨，絕對不可能再帶回來。”陳錦華說，撇開客戶審美不說，產品質量一定要過關。
採購回來的面料，一定會做好縮水率、柔軟度等檢測，差的面料不能出現在工廠裡。然後，在總部寫字樓裡，就有製版間、打樣間，把原本需要在工廠進行的環節提前到自己可控的範圍內。同時，海寧、下沙的檢品中心會再次對質量把關。
在亞馬遜上，銷量第一的披肩，就由翔天出品。這是一款純色披肩，前面有一排紐扣，可以凹出三種穿法。“這種簡單款式的披肩，在國內肯定賣不到這麼火爆，但在國外卻是非常受歡迎。”陳錦華說，這款披肩賣得太好，連夏天都在出單。
海外開發設計團隊
這種對時尚趨勢的精準把握，來自強大的設計團隊。現在，除了國內設計團隊，翔天在英國、美國也有設計師駐紮，就是為了能更好的掌握海外的流行趨勢，及時糾錯。
04、一廠一品類 翔天要繼續豐富產品線
很多跨境電商企業，走的是專一路線，即瞄準一個類目，深度做下去。但是，翔天不太一樣，它有男裝線、女裝線、飾品線、瑜伽運動線等幾十個品牌，涉及幾十個類目。
“價格低，質量好，不起眼的小東西做到極致了也有很大的市場。只要產品質量上得去，價格控制得住，不會有做不好的類目。”陳錦華說，只有選不對的產品，沒有做不好的類目。任何一個類目，我們都可以用幾款產品進行快速試錯，總是能選對產品。
接下來，翔天計劃沿著“一廠一品類”的規劃，繼續擴充產品品類。按照深度合作的100多家工廠來算，翔天想將品類數量也擴大到100多個，“也不光是為了翔天的發展，更是為了帶著100多家合作工廠的兄弟一起發展。”
20多年合作下來，很多工廠從最初的輝煌慢慢瀕臨破產，當自己找到了一條轉型的新出路，發現了一片新藍海之後，就有責任帶著大家一起轉型。陳錦華說，“企業做到一定程度，不關乎錢，而是變成了一種責任，一種情懷。”
閱讀更多 京盛跨境新藍海 的文章
