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《天下杭商》雜誌，由杭州日報報業集團主辦，宗旨在於集中呈現杭商的價值觀和核心動力，向世界講述一個有關天下杭商“奇蹟+群星+閃耀”的故事。“天下杭商”公眾號將陸續刊登《天下杭商》雜誌部分精彩稿件。今日推出的，是3月刊領導者欄目《潘國棟：互聯網改變了我，我想用它改變世界》。
你可以把潘國棟的故事當作一本當代史來讀，因為它提供了另一種互聯網時代潮起潮落的個人視角；你可以把它看成是一部成功學，從中學習如何準確把握機遇、洞察趨勢，如何總能站上“風口”；當然， 你也可以懷著一顆八卦的心來找點兒輕鬆的，試著與如今家喻戶曉的互聯網大佬們來一場不期而遇……
從南京大學畢業後，寧波人潘國棟曾輾轉杭州、北京、上海、深圳等多個城市工作、創業，現在又回到了杭州。隔著杭城最繁忙的時代大道高架，他現在所在的連連大樓正巧就與另外兩家杭州甚至全國、全球最為成功的互聯網企業遙遙相對—— 阿里巴巴和網易。
過去的二十多年間，“互聯網”成為了對當下時代、未來世界改變最為深刻、影響最為深遠的事物，也一路“牽引”著潘國棟在不同城市、不同環境之間前行。從捧著“金飯碗”的省級機關公務員開始，潘國棟自己一個人做過網站，當過普通的諮詢顧問，帶過團隊，也做過阿里業務條線的負責人，有過相當成功的創業經歷， 也曾有過失敗的融資教訓……無論身在何處、所為何事，無一例外，潘國棟都在與互聯網產生著奇妙的化學反應。
你可以把潘國棟的故事當作一本當代史來讀，因為它提供了另一種互聯網時代潮起潮落的個人視角；你也可以把它看成是一部成功學，從中學習如何準確把握機遇、洞察趨勢，如何總能站上“風口”；當然，你也可以懷著一顆八卦的心來找點兒輕鬆的， 試著與如今家喻戶曉的互聯網大佬們來一場不期而遇……
潘國棟的故事就從 20 年前，那個最近被人不斷追憶的 1999 年說起。
不務正業的“金飯碗”
因為馬雲和阿里巴巴的故事是在這一年由杭州湖畔花園開始的，所以現在每每說到互聯網，“1999 年”都成了一個具有里程碑意義的年份。
而事實上，這一年發生在互聯網領域的大事還遠不只這一件：微軟在 1999 年發佈了Windows98，他的創始人比爾蓋茨在當年寫的一本書裡預言了社交網絡的出現；亞馬遜在 1999 年以 2.5 億美元收購了以搜索引擎起家的互聯網公司 Alexa，並且逐漸走出了光“燒錢”、不營利的困境；現在因為特斯拉汽車而為人所熟知的馬斯克 1999 年時還不到 30 歲，卻已經身價高達 4 億美元，開始投身於網絡支付；遠在美國的李彥宏在 1999 年辭掉了硅谷的高薪工作，帶著搜索引擎專利技術回國，並且從北宋詞人辛棄疾的名句“眾裡尋他千百度”中找到靈感，即將註冊成立百度公司……
也正是在這一年，潘國棟決定從省級機關辭職，北上加入一家新成立不久的互聯網公司。
“做出這個決定的時候，很多人都很驚訝。我當時的工作不僅是人家說的‘鐵飯碗’，更可以算是一隻‘金飯碗’。”那時的潘國棟大學畢業不過 4 年，剛隨著省級機關機構改革，從浙江省二輕集團劃編至省經貿委，是單位重點培養的年輕骨幹。
上世紀 90 年代中期，電腦、互聯網對於絕大多數的國人來說還相當陌生，但素來敢於先行先試的浙江，卻似乎已經敏銳地“嗅”到了什麼，率先嚐試給每個省級機關單位配發一臺電腦，並且一臺能上網的電腦。作為重點培養的年輕骨幹，學習如何使用電腦、探索網絡效用的重任便落在了潘國棟的身上。
經過一段時間的集中統一培訓，潘國棟成了這臺公家電腦的唯一使用者。而潘國棟也確實不負眾望，拿它幹成了一件大項目。
“我大學專業就是信息管理，培訓摸著點門道之後就越發迷這個東西，除了上網瀏覽網頁，還試著自己做了一個網站。”結合所在單位主要面向全省輕工業企業的特點，潘國棟做了一個專門展示、更新相關政策以及項目申報信息的網站，還特意跑到全省各個地市去做培訓，手把手地教對口部門和企業如何把最新的資料信息更方便地發佈到網站上。這個初具信息化雛形的網站，當年就被省政府點名表揚。
玩出興致的潘國棟又開始琢磨著能不能做一個自己的網站：“我老家在寧波， 家裡不少親戚都在做外貿，就想著不如做一個有關外貿信息的網站。”對於那個年代的中國外貿出口企業來說，最迫切需要的就是及時瞭解外商求購信息，潘國棟便打算由此著手。
“我每天上網瀏覽各種國外網頁，發現有一類貿易公告板的網站，也就是 BBS 論壇，上面有很多外商求購、出售、尋找合作的信息，於是我就每天盯牢這類網站， 專門把上面更新的外商求購信息下載下來，提煉出標題放到我的網站上。”潘國棟給自己的網站取名“新貿易在線”，“我也沒料到，這個網站的訪問量還挺高的， 後來我又給一些國內外貿企業的業務員、銷售提供‘訂閱’服務，每天把梳理好的信息發郵件給他們，都是深更半夜在弄，但是感覺特別有意思，每天都很開心。”
用戶訪問“新貿易在線”、獲取外貿信息是完全免費的，但潘國棟卻為此下了血本。“那時候一個月工資才500 塊錢，可是一臺電腦就要1 萬多塊錢，上網要靠調制解調器， 上網費一個小時也要差不多 20 塊錢。但那時我要做網站沒辦法，必須在家裡也配臺電腦，最後還是我爸給贊助的。”
就這樣白天當公務員，晚上更新網站、發郵件，潘國棟“玩票”了將近 2 年， 直到有一天，一檔衛視專訪節目找到了他。
“當時浙江衛視要做一檔名叫‘因特網改變人類生活’的節目，請了我和另一個做遊戲網站的人做嘉賓，是一檔 15 分鐘的訪談節目。”也正是這檔專訪改變了潘國棟此後的人生軌跡。
1999 年的某個下午，杭州海華大酒店大堂，一位看了專訪節目後特意從北京飛來的中年男人對潘國棟說：“你回去辭職吧，跟我去北京。”和潘國棟一樣，他也曾在外經貿系統工作過，三年前“下海”創業，不久前剛組建團隊拓展互聯網相關業務。
或許是相似的經歷打動了潘國棟，又或者只是出於對互聯網的痴迷，只聊了那一個下午，潘國棟就真的拋下了“金飯碗”，收拾行囊，準備北上。
花名“果凍”
世紀之交的北京，處處瀰漫著互聯網泡沫達到頂點時的狂熱氣息，到了北京的潘國棟宛如叩開了新世界的大門，卻也更深刻地體現到了什麼叫做“理想很豐滿， 現實很骨感”。
“我們當時辦公的地點就在中關村的紫金大廈，雷軍那會剛創辦卓越網，和我們就在一幢樓裡。”潘國棟被請來負責組建公司全新的互聯網貿易板塊，參照之前自己做外貿網站的經驗，他很快就做出了一個相似的產品，取名“mytong 貿易通”。
就在潘國棟打算放開手腳大幹一場的時候，席捲全球的互聯網泡沫突然被戳破，潘國棟所在的公司也隨之陷入困境。“公司主要的業務是做醫藥的集中招標採購系統，收入還是很可觀的，但是我在做的互聯網貿易板塊剛起步，基本沒有什麼收入，泡沫一破，面臨的壓力就很大，不得不暫時關掉。”是接受老闆的推薦，跳槽去當時炙手可熱的新浪？還是繼續留在公司，調整去做其他板塊和項目？ 成了擺在潘國棟面前的一道難題。
“對我來說，去新浪可以繼續保持高收入，留下則不僅意味著不能再做自己熟悉的內容，薪資也會有很大的影響。不過考慮再三，我還是選擇留下。”現在回想起來，當時那個連老闆都覺得有些吃驚的決定，卻成了影響潘國棟人生的第二個重要決定。
“我當時就是覺得自己雖然有互聯網的意識，也有動手能力，但在很多方面還很薄弱，需要在一個更加規範、標準的環境裡，學會怎樣跟更多的行業打交道， 再做一點積累。”以諮詢顧問的身份，通過一個個基於互聯網的項目去幫助不同類型的企業改變生產或業務流程，潘國棟就這樣在接下來的 5 年時間裡從一個多少有些浮躁的純粹理想主義者，慢慢蛻變成了更加腳踏實地的項目負責人。
此時，已近而立之年的潘國棟又迎來了一個讓他重新思考未來的重要人物——剛剛出生的兒子。為了不再做“空中飛人”，能有更多的時間陪伴家人， 他決定先辭職暫作休整。
“辭職以後每天大部分的時間都在陪孩子，有空了就在網上跟人交流。我就是在網上遇到了正在創辦口碑網的李治國，還給他提了不少意見、建議。”第一次應李治國之邀，到同樣“躲”在湖畔花園民宅裡的口碑網初創辦公室參觀時， 潘國棟意外地發現自己在網上提過的建議被認真地整理、打印出來，貼在了牆上。不過當時的潘國棟依然很享受著一面做“超級奶爸”一面做智囊的生活，並沒有接受李治國一同創業的邀約，直到 2006 年底。
2006 年 10 月 26 日，阿里巴巴以 1500 萬美元的價格，正式戰略投資口碑網。幾個月後，潘國棟加入口碑，擔任產品總監，花名“果凍”。
從負責產品到負責口碑網的房產條線，再到成為整個口碑網的負責人，再後來又因為口碑卡“落地”項目的推進而進入支付寶，被貼上“阿里系”標籤的潘國棟開始在實戰中更加深刻地體會互聯網如何改變大眾生活，如何創造新的商業模式，如何帶來更多想象。
“更重要的是，這個階段我開始思考怎麼掙錢了，思考互聯網應用的商業化， 思考‘互聯網+ 餐飲’、‘互聯網 + 房產’可以有什麼樣的銷售模式、收入模式。也開始有了更加系統化的思維，有了平臺的概念，而不僅僅是像之前那樣憑著興趣、熱情做一個網站，也不是簡單根據甲方要求做項目、拿服務費。”雖然成長迅速、收穫很大，但現在回想起來，潘國棟依然會覺得有點小遺憾，遺憾當時的口碑沒趕上移動互聯網的興起；也會頗多感慨，感慨口碑與雅虎的分分合合、在阿里不同體系中的進進出出對於有些業務帶來的影響與傷害。
但不管怎樣，此時的潘國棟已經有了十多年的互聯網從業經歷，有了成熟互聯網企業的經驗，又開始像當年那個捧著“金飯碗”的機關小夥兒一樣有了新的想法：我自己能再做些什麼？不是按照公司的想法，而是跟著自己的想法去做點什麼？
朋友的朋友張德祥就這樣成為了潘國棟的合夥人，開始準備放手去創業。
前阿里人 × 前騰迅人
在成為潘國棟的創業合夥人之前，張德祥的身份是騰訊財付通的副總經理， 當時剛從騰訊離職不久，正在幫朋友做一個房地產項目。創業的項目很自然地就鎖定在了兩人的共同項——“互聯網 + 房產”上。
“當時‘安居客’這樣的房產網站已經比較成熟，不過它的優勢主要集中在二手房和租房市場。”經過充分的市場調研，潘國棟和合夥人決定把創業項目定位在新房市場，“一方面當然是要有所差異化，另一方面，我們覺得新房在銷售、營銷、收房等環節都還有很大的空間，可以藉助去完善信息的透明度，提升消費者的體驗感。”
創業的地點則選在了張德祥更加熟悉的騰迅大本營——深圳：“主要是考慮到當時深圳互聯網方面的人才比杭州更容易招到。”
2011 年，潘國棟和另外三個合夥人共同創立“吉屋”，經過 5 年的摸索和下沉， 打造出開放的互聯網房產交易平臺，致力於互聯網和房地產行業的融合，以及房地產行業發展的透明化和健康化。
上面這段話是現在在“百度百科”上能搜到的關於潘國棟的介紹，但恐怕只有自己經歷過創業的人才能真正體會這短短几行字背後的不易和艱辛。
“創業過程中，有兩件事對我來講是非常大的困難，第一次是在 2013 年初的時候，我們沒錢了。”天使輪融到的 200 萬美金這時候已經基本用完，連發工資都很困難，新生的“吉屋”到了生死存亡的關頭，“臨近春節，我們幾個創始人坐在一起，一邊討論接下來該怎麼辦，一邊自嘲：看上去我們都是騰訊、阿里出來的，挺牛的，怎麼這事還是搞得這麼費勁？”
幾番討論下來，潘國棟和張德祥決定繼續留下創業，另兩個合夥人則選擇了離開。
“其實當時就放棄，再回到 BAT 去工作也是很容易的，但我就是覺得不甘心， 覺得還有機會改變。”靜下心來總結，潘國棟發現問題出在融資後大家心態都變得有些浮躁，團隊擴張過快，商業模式不夠清晰，面對競爭的時候又缺乏手段。於是“吉屋”開始收縮規模、控制成本，創始人也自掏腰包來維持公司運營。所幸， 開春後隨著新的房產項目增多，“吉屋”的現金流也逐漸充裕，這個“坎”才總算過去。
可轉眼到了 2014 年，潘國棟又碰上了“坎”，還是和錢有關。那一年，“吉屋”要進行再融資，這也是潘國棟本人第一次正兒八經地去面對投資人。見了很多投資人後，一家投資機構表現出了強烈意願，雙方談到最後，盡職調查也做完了， 就在所有人都以為這件事已經板上釘釘的時候，投資沒了。
“當時‘吉屋’其實已經開始在按談的意向做調整、投入，團隊擴張也開始了， 收都收不住，壓力非常大。這次的經歷給了我很大一個教訓：作為一個 CEO，既要大膽更要謹慎。做任何判斷都要有確實的依據，所有東西在沒有塵埃落定前，都不能太樂觀。”融資還得繼續。有了上次的失敗教訓，潘國棟在接觸投資機構時不僅更審慎，對商業模式、市場定位、未來計劃也梳理得更清晰。
“伯樂”終於出現了。2014 年底，亞洲最大創投基金之一賽富亞洲基金負責人閻焱在上海只和潘國棟聊了半個小時，當場就拍板決定投資。吉屋順利拿到了 1 億元人民幣的 A 輪融資。
有了資金保障，潘國棟的創新步伐也不斷加快：通過做減法，將吉屋打造成平臺型互聯網企業，幫助傳統房地產企業充分互聯網化，提升效率、降低成本；利用互聯網平臺的大數據優勢，給消費者服務做加法，比如實現 7×24 小時的房產銷售在線服務、精準營銷服務、免費滴滴看房專車服務等等；將平臺上的業務流、信息流、資金流充分整合，拓展基於房產大數據金融服務，構建更為開放的生態圈……
截至 2017 年，吉屋線上訪客已超過 3000 萬，註冊房產經紀人超過 70 萬，業務覆蓋全國 140 多個城市，被業界視作“房地產界的天貓”。
跨境不跨界
人們常說，機會是留給有準備的人。聽上去老生常談，但用來解釋為什麼一路走來潘國棟總能踏準“風口”、為什麼總能“折騰”成功似乎正合適。而如果順著這個思路繼續追問下去，在創業成功之後又以職業經理人的身份涉足跨境支付領域， 潘國棟的選擇也就變得順理成章、水到渠成了。
“跨境電商就是藉助互聯網做外貿，我最早自己做‘新貿易在線’就是服務外貿企業，在支付寶的時候又接觸過支付業務，所以當時連連的董事長章徵宇一年之內來找了我三次，坐在吉屋樓下的咖啡館裡跟我聊跨境支付打算怎麼做，這個平臺可以做多少事，我心裡就好像被‘撓癢癢’一樣。”眼看著吉屋的運營已上正軌， 2017 年底潘國棟終於被“撓”得下定了決心——回到杭州，加盟連連，擔任連連支付 CEO。
客觀而言，潘國棟“轉行”的時機挑得並不算好。2018 年對於很多企業，尤其是金融科技類企業而言，是一個異常艱難的年份，擺在潘國棟面前的挑戰自然也就比預想的更多、更大。
“危機重重，意味著‘危’很多，‘機’也很多，正是打破原有框架和既定商業模式，創新突破的好機會。”交到潘國棟手上的連連支付在國內移動支付行業已經做到了第 4 位，僅次於支付寶、微信支付和平安壹錢包，而跨境支付業務正處在初級階段， 市場看好但戰略尚不清晰。
花了小半年的時間，通過深入接觸客戶與行業，潘國棟果斷地決定升級連連支付的戰略定位——從原本主要依託亞馬遜、eBay、Wish 等全球跨境電商巨頭為跨境電商企業提供較為單一的收款服務，轉向打通全鏈路的跨境電商服務性平臺，為跨境電商企業、尤其是中小企業提供完整的一站式綜合服務解決方案。
“我當年做‘新貿易在線’，發現外貿企業最大的‘痛點’是找不到外商，而現在，佔到跨境電商絕大多數的中小微企業最大的‘痛點’，不只是收付款，還在於訂單和成本。如果生意做不好，沒有訂單、運營成本高，收款體驗再好也沒有用。” 怎樣讓這些跨境電商中小企業活得更好？怎樣讓它們的生意能夠長期地發展下去？ 帶著這幾個問題，潘國棟對連連支付進行了全新的頂層設計。
在潘國棟的構想中，連連支付首先當然應該是一個基於高新技術賦能的金融科技企業：融合大數據風控、區塊鏈技術、人工智能、供應鏈金融等核心產品，為企業提供最為基礎和核心的“支付 +”服務。
但它的“支付 +”是需要有場景且自帶生態系統的：這是一個能夠將上下游服務商通通聯繫在一起的有血有肉的場景，一個能一呼百應的全產業鏈平臺，一個開放、協同、繁榮的跨境電商服務新生態系統。在這個生態系統裡，跨境電商中小企業可以通過統一的平臺很方便地獲得物流、選品、營銷、站內搜索、供應鏈、ERP 系統、知識產權等“一站式”服務；第三方服務商能夠通過這個系統更便捷、精準地觸達自己的目標客戶；亞馬遜、eBay、Wish 等境外電商平臺，以及全國的跨境電商綜試區、相關政府主管部門，同樣也能在此連通多方信息和資源……
作為實施路徑，潘國棟提出了一項“330 計劃”——未來 3 年內，連連支付將投入 30 億元人民幣，全力拓展跨境業務，賦能 100 萬跨境電商賣家及其服務商、供應商，構建全球性跨境電商服務平臺。
幾乎是以此為藍本，2019 年新年伊始，由連連支付母公司連連數字推出的全球首個跨境電商服務在線交易平臺 LianLian Link 正式上線，一系列創新產品也隨之發佈。
就在幾天後，頗受業界關注的中國支付行業評選第七屆“金貝殼獎”揭曉，跨境支付領域的“新人”潘國棟拿下了“支付行業 2018 年度先鋒人物”，以肯定其帶領連連支付所取得的高速發展：截至 2018 年底，連連支付歷史累計交易金額超過 2.79 萬億元，累計交易筆數超過 9.26 億筆，累計服務用戶數達 3.69 億人。在跨境支付領域，連連支付累計服務跨境電商賣家超過 39 萬，累計跨境交易金額超過 930 億元。
“現在連連在美國、英國、東南亞等國家和地區都設立了海外公司，並且分別獲得了當地監管發放的金融牌照。未來連連不只要服務中國企業，更要服務全球企業。”被互聯網改變了生活和職業軌跡的潘國棟，現在更希望有機會用互聯網去改變更多人的生活，“如果你正在做的事能夠為社會、為這個行業帶來一些創新的東西，並且能夠創造價值，那麼這種滿足感是非常強烈的。我希望可以和連連一起創造更多這樣的價值，帶給世界上更多人這樣的滿足。”
問與答
Q： 聽說你在去阿里之前就和馬雲有過交集？
潘國棟：算是擦肩而過吧，沒遇上。當時我還在機關裡，不是要做一個面向輕工業企業的網站嘛，聽說馬雲他們在做中國黃頁，就去勞動路找他。結果那天馬雲不在，何一兵在， 我們倆就聊。當時他提了一個詞我沒懂，後來我才知道，那個詞叫“intranet”，相當於企業內網。聊完之後我說“那你們提個方案”， 當時我們牛啊，但後來不知道為什麼他們也沒提，最後只能我自己看書、自己做。
Q：你覺得互聯網最吸引你的地方是什麼？
潘國棟：我覺得互聯網就是不斷創新，遇到問題、解決問題。這一點很吸引人。
Q： 對於現在正在創業或者打算創業的人，你有什麼建議？
潘國棟：如果你有決心、有態度、有所準備， 那你真的是可以出來去創業的。但在這之前， 你一定要想清楚，自己到底是為了什麼而創業？你要想清楚你在做的事情是不是讓自己興奮，而不能只是講起來讓別人興奮，自己卻不興奮、不相信。創業是非常好的體驗， 會有非常大的收穫，卻也是非常艱辛。但如果單從財務需求上講，很多創業者的路線可能遠不如他在 BAT 裡呆幾年。
Q：你在寧波、南京、杭州、北京、上海、深圳等很多城市都待過，怎麼評價這些城市的創業創新氛圍？
潘國棟：這些城市各有各的特色，創業創新的氛圍都非常好。不過我個人還是最喜歡杭州，因為不僅適合創業、工作，也非常適合生活。
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作者 | 塗玥
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