根據國家醫保局及“4+7”帶量採購城市發佈的文件，國內11個試點城市相繼發佈落實藥品集中採購工作細則，多地將於2019年3月20日起生效執行。國家衛生健康委員會主任馬曉偉近日表示，“4+7”帶量採購還會進一步擴大範圍向全國推廣。
據健識局瞭解，華森製藥、恩華藥業等多家藥企表示，公司已經明確了組織架構、營銷體制等方面的改革方案，其中一些藥企甚至將整個銷售部撤銷了。不難看出，伴隨著醫改的逐步推進，傳統營銷模式將會逐漸被淘汰，醫藥代表將回歸學術推廣的本質。
大批知名藥企為何紛紛撤銷銷售部門？有分析人士指出，這也是為降低成本的無奈之舉。“隨著帶量採購新政的落地，讓藥品價格不足以支撐高額的營銷費用，藥企已面臨必須要轉型的境地。”
未來，藥企在醫院的商業化模式也逐漸從銷售為主導的模式向市場準入為主導的模式轉型。
2018年12月，國家醫療保障局發佈通知稱，要求加快推進按疾病診斷相關分組(DRGs)付費國家試點，探索建立DRGs付費體系，組織開展DRGs國家試點申報工作，制定並完善全國基本統一的DRGs付費政策、流程和技術標準規範，形成可借鑑、可複製、可推廣的試點成果。
業內人士普遍認為，利用DRGs實現醫院精細化管理、發展多種健康服務業態已成為所有公立醫院今後不得不面對的轉型困局。
“既然藥劑科由原來的利潤中心變為成本中心，就必須加以控制。”曾有多位醫院負責人對健識局表示，從醫院全局的角度出發，應該按照規則使用藥品，對大處方等行為加以管制；規範藥品採購管理，打擊藥品回扣行為；將藥品使用情況嵌入臨床路徑管理，最終提高藥品在醫院的使用效率，降低藥品在院內的支出。
醫療機構在管理思路上的調整，無疑將對醫藥分銷體系有著深刻的影響，未來藥企也從傳統營銷進行臨床價值的轉變。
站在挑戰的面前，我們卻看到未來的機會還是廣闊的。有分析表明，全球的醫藥市場因為人口壽命的不斷提高，老齡化的趨勢，腫瘤這類惡性疾病慢病化等因素的影響，長遠的發展格局整體向上。
而在國內的細分領域裡，從2011-2020年，創新藥、有差異化產品的仿製藥以及進入基藥目錄的藥品的前景都被看好。
不可否認的是，藥企營銷費用不斷減少的今天，選擇銷售渠道多樣化，使更少的資源需要協同更多渠道共同達成營銷結果，是醫藥行業競爭環境下藥企能否致勝的關鍵。
那麼，企業從眼下的藥品營銷現實難點出發，奔向被長期看好的未來之間，應該尋找什麼樣的方式破局致勝？這成為一個充滿想象空間的問題。
有行業專家認為，帶量採購帶來新一輪洗牌，從積極意義上可以視為推動藥企營銷從粗獷式管理走向精細化運營的一種動力。在大數據時代的新語境和思維邏輯下，尋找數據思維。
以患者為中心，協助藥企完成診療一體化
不可否認的是，投入大量的資金為自己的產品進行推廣，曾經是很多藥企的宣傳手段。
據健識局梳理140家醫藥上市公司的2018年財報發現，超過40家營銷費用佔營業收入的比例突破30%，最高者達到66%。其中，不少藥企的廣告費開支在1億元以上，超過自身的研發費用。
但事實上，隨著“兩票制”、“4+7”政策的持續落地，這種粗獷的營銷模式逐漸失去了自身的競爭優勢。而更為關鍵的是，藥品銷售終端已從單一的醫療機構，發展到大型三甲醫院、基層醫療機構、DTP藥房、互聯網醫院、實體藥店、網上藥店等多元化渠道。
藥企在營銷思路上，也應該從藥品提供者的思考模式，轉變為以患者依從性提高為共贏紐帶的思考模式。而新模式能否成功的關鍵點，在於能否改變原來粗獷的醫患溝通和患者教育管理方式，精細識別和刻畫患者個體在其特定診療環節上的知識供應需求、隨訪需求、患者管理需求乃至診療需求，並給予相應的專業服務支持。
而達成這種精準效果，實現精細刻畫和識別的基礎，是整個營銷平臺對大數據的理解和駕馭能力。
對醫療大數據有深刻理解的業內人士肯定了這一觀點，他認為，構建以醫療大數據為驅動的市場營銷體系將是藥企迎接未來市場增長的關鍵選擇。
政策的東風，也給這一觀點帶來了信心。
2018年4月，國務院辦公廳發佈《關於促進“互聯網+醫療健康”發展的意見》，要求健全“互聯網+醫療健康”服務體系，發展“互聯網+聯醫療服務，構建覆蓋診前、診中、診後的線上線下一體化醫療服務模式。
業內人士普遍認為，這份文件的出臺將對整個醫藥產業起到指導性意見。而未來，藥品生產企業、流通企業、醫療機構、零售終端以及患者之間的醫療信息孤島將被打破，數據驅動成為可能。
對藥企而言：能夠更直觀理解市場和患者的需求；
對於合作伙伴：整合式解決方案提供了絕佳的參與機會；
對於醫療機構而言：強化了學科建設、患者收治的能力；
對於患者而言：獲得了更好的醫療和藥品服務。
精準營銷，大數據驅動價值革命
在頗受關注的醫療大數據領域，健識局關注到，專注於醫療大數據應用的零氪科技不僅在醫療全流程中深度佈局，也以其實踐經驗和成果證明了其對醫療數據的理解和駕馭能力。
據零氪相關負責人介紹，截至目前，零氪科技在精準患教、患者隨訪、醫患溝通、DTP藥房等環節深入佈局。探索出從患者入院、接受治療到離院後的用藥、隨訪、康復等環節當中，以數據為驅動，實現針對個體患者在具體診療環節當中精準發現需求，並提供精準服務的創新模式。
藉助這樣的創新模式，患者只要加入一體化服務平臺，即可獲得多通道服務，服務過程中產生的疾病信息沉澱到管理平臺後，為後續不同疾病階段提供精準教育支持。如，平臺中患者會依據疾病分型分期，獲得用藥諮詢、定製化隨訪、與主治醫生進行實時溝通等服務。服務同時，平臺會對患者治療及用藥方案、疾病控制情況、停換藥等信息進行標識，並推送給患者疾病知識、藥物及不良反應應對、最新檢測項目推薦等個性化精準教育內容；同時在創新模式中，DTP藥房作為線下服務承載，患者可獲得患教與康復指導、便捷購藥等多項服務。
未來，製藥企業若想在激烈的市場競爭中勝出，就必須擁有從提供優質的疾病診療方案，到全程參與醫患交流互動之中，且具有基於大數據，與醫患開展精準溝通的能力。這種創新方式可能帶來多方共贏的局面。
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