出品|項目經理世界（ID:IPMP_WORLD）全文2085字
老張又接了一個項目，這個項目在今年的四月份簽單，項目為總價合同，總金額一千萬，合同期為九個月。
這個項目在簽訂之初就存在很多風險：合同期比較苛刻，合同中的採購條目表述不清，同時存在很多漏報和錯報的條目等到一系列的問題。
合同簽訂之後，又有很多新的風險暴露出來。比如合同中的採購條目與實際的工程量大相徑庭，很多現場的路段在修路，客戶以此要求變更路由、變更規範等，這些潛在的風險最終變成實際的問題，會增加項目交付的工程成本。
欣堯的這個項目如果客戶嚴格要去按照總價合同進行交付，這些客戶要求的變更將會讓項目組面臨著至少一百多萬的虧損。
實際上老張來到這個項目就是不斷的和項目團隊來尋求和探索並順利完成項目的變更之旅。
第一次提出變更：項目實際於去年的10月開工，當時正值與銷售部門和客戶進行談判的談判期，迫於市場拓展的壓力和客戶施工的壓力，項目組在各項條件不具備的情況下被迫開工，一開工就陷入被動，施工規範出現很大變化，相關條目成本成倍上漲。
此時項目組層組織邊施工邊談判變更，但是由於業主已經將大部分單條目的採購款支付給項目組，再加上客戶側的負責工程的主要領導換人，相關證據也不足，在此背景下，第一次變更不了了之。
第二次提出變更：項目實施中期，也就是到了去年年末，很多前期的問題、風險逐一暴露出來，直接導致項目工程承包大幅上漲，項目組面臨停工即會遭到客戶索賠的風險，進而影響客戶關係和其它關聯交付項目，繼續施工即虧損的兩難處境。
在此情況下，項目組對工程進行了一次回顧：重新工勘了一次，理清了哪些路段、哪些合同中規定的採購條目是已經完成了的，哪些還沒有完成，哪些是新增條目，哪些條目是多餘的條目。
對新條目進行了一次新的報價，刪除實際施工中不需要的條目。同時收集前期客戶要求變更的各種信函、會議紀要等，這樣最終形成全新的合同採購條目，這些條目彙總後的報價要高於原來的合同報價。
項目組拿著這些材料開始積極找客戶進行談判，客戶負責該項目的主要有兩個人：客戶側的項目經理和工程建設部門主管。
起初，項目組主要找客戶項目經理進行溝通，同時也向他的部門主管口頭透漏項目中發生的一些變更，客戶讓項目組把材料提供過去，客戶反饋讓欣堯項目組完成項目上的一些相關工作後再談。
等到欣堯項目組完成相關工作後，三個月已經過去了，再提變更時，客戶的項目經理告訴老張，他主要負責實施，在項目變更中具有建議權，但決策權在部門主管，不過他會協助將資料遞交到部門主管。
可部門主管本身對施工細節不是很熟悉，在看了欣堯項目組的資料後，看不明白到底欣堯項目組多做了什麼，為什麼還要額外給欣堯錢？於是老張和項目團隊開始了第三次的變更申請。
第三次提出變更：項目組還是變談判、邊施工，此時已經是第二年的年中，在於客戶建設部門主管的交流中，客戶表示其還是不明白欣堯到底多做了哪些工作？這也就是告訴欣堯，客戶的管理層其實對項目的工作界面不是很瞭解。
於是項目組整理出按照合同中約定欣堯本不應該負責、但是按照客戶在還是完成了的或即將完成的工作量，就可以據此與客戶管理層談判。
此次，項目組在全部變更的基礎上直接刪減原合同的採購條目和金額，得出此次客戶應該支付給欣堯的金額，當然原合同中欣堯沒有實施的條目，則從變更後的金額中扣減。
由於刪減後剩餘的條目和路段在原合同中大部分不存在，因此談判時這些條目很順利的得到了客戶的認可。
在客戶承認了這些條目和路段後，餘下的就是談商務價格。
客戶管理層在看了價格之後，覺得價格太高，需要欣堯作出一定的讓步，項目組表示此番變更都是參考的原合同的報價，價格本身偏低，由於項目時間太久，欣堯已經出現虧損，但是為了儘快完工並上線運行，願意作出一些商務上的讓步。
於是客戶管理層表示至少要有5%的商務折扣，由於變更部分都是土建實施部分，項目組對此次變更沒有利潤要求，能要回多少利潤就算多少，這也成為項目組本次談判的底線，而且客戶要求的折扣小於欣堯的報價加成比例，項目組表示同意客戶的要求，於是客戶欣然簽發項目變更合同。
至此，長達近兩年的合同變更談判終於告一段落，另外，欣堯在於客戶談判的同時又要求分包商在價格上做一些讓步，否則取消其變更部分的份額，置換新的分包商，降價也得到分包商的同意。
經過這個項目，可以總結得出以下的經驗教訓：
1）項目投標時，如果時間允許一定要進行工勘，只有進行了工勘，才能保證合同規範和實施現場一致，不至於出現合同規範與現場環境大相徑庭，路由變更頻繁等問題。
2）在工程實施中，注意收集變更的書面證據，如果客戶需要變更，項目組一定要想辦法拿到客戶的書面證據，這些證據對後期的變更談判有很大的幫助。
3）加強溝通，明確客戶需求，在變更的時候，正式提交客戶變更資料之前，一定要和客戶溝通，明確客戶的真正需求，要在無形中將項目組的壓力和難點轉變成為客戶的需求。
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