很多時候，我們開拓業務，進入到腦袋的第一個想法就是趕緊找新客戶。其實殊不知留住一個老客戶，它可以省去挖掘相當於十個新客戶的時間和精力，而老客戶相對於我們來說更加熟悉，更容易上手，但是，
想要老客戶加保並且主動加保，我們應該怎麼做呢？今天，我們就來和大家說說如何借用保單檢視，實現客戶主動加保。
一、保單檢視是什麼？
定義：是對客戶的所有保單進行梳理，為客戶釐清保險權益和責任，並提供全面的保險保障建議。
二、為什麼要做保單檢視？
保單檢視是對已買有保單的客戶提供的個人增值服務。而我們的新人常犯這樣的錯誤就是聽到客戶說已經買了保險，就放棄了繼續跟進，想當然的認為客戶不會再購買。
其實，人身保險規劃是一個動態的過程，什麼階段時期，環境境遇與生命體態都有所不同，與之相匹配的身價保障也是不同的，不會因為一次購買而結束，都需要要定期評估保險計劃。
保單檢視的邏輯：就是藉助保單檢視服務客戶，發掘客戶保障缺口，激發客戶需求，量身訂製保障計劃，完善客戶家庭保障，進行產品銷售的過程。如果沒有更多的客戶可供拜訪，以保單檢視為理由約訪客戶也會更簡單、更容易一些，這也是一個現實需要。給客戶做保單檢視就是證明自己的專業能力，讓客戶信任自己的機會。
三、如何做保單檢視？
保單檢視的幾個關鍵點：分析具體情況，理清需求主次，對已有保單，找出保單的改進點（有時候需要重新做規劃），產品的分析比較（需要對各家公司的產品非常熟悉），以及產品的組合（合適的保障方案，都是由不同保險公司的不同產品組合在一起的）。
做好保險檢視是一般專業保險經紀人都會做到的事，很多客戶聽到想來檢視保單的時候，他們也有小私心，因為你一檢查，一解釋一看，一下缺什麼一下缺什麼，感覺要花錢，就會拒絕，或者在做完保險檢視之後客戶還是不願加保怎麼辦？
四、怎樣給客戶加保的來個臨門一腳，吃個定心丸？
這時候我們就需要給客戶來一個助推器，給加保來一個臨門一腳，讓客戶吃定加保並化被動為主動。
（1）技法訓練：給保險檢視加個外衣平安的王平老師，巧妙借用“傳家之寶”這個工具，一天之間幫一個4口之家規劃健康險，總共規劃了18份保單。將保單僅作為“傳家之寶”的服務對象，但是個人在這個保單解釋的過程中，就用這個工具那也幫王平老師成交了很多保單。很多時候保險檢視只是一個簡單的保險體檢表，保單盒作為加保的載體，在不斷放置保單，增加身價過程中，傳遞著對愛的傳承。
對於保險銷售人員而言，學會運用保險檢視借用保險盒載體不僅可將老客戶留住，也可讓老客戶主動加保，從而創造更高的銷售業績，既滿足了自己的業務需求，也保全客戶的全方位保障，同時給保戶家庭一個愛的傳承。
✪實例分享：
通過傳家之寶這個保單禮盒之後，客戶他會重視這份保險，為什麼？一個四口之家，準備這3個保單禮盒的時候，兒子的保單禮盒放兒子的保單，女兒的保單禮盒裡面放女兒的保單，爸爸媽媽的保單禮盒裡面放爸爸媽媽的保單，每個保戶保都擁有自己的傳承載體。
保單太少，家庭中每一個成員的保單分配不一致，數量不同，保單禮盒貴重且大，放下禮盒中太小，身價不相符，這些都是表面物理上促進加保的契機。那麼我們從情感上我們可以這樣說：
保單加保，愛的傳承
竟然這個作為傳家之寶，自然是有傳家寶的模樣，真皮製作，印上了這樣一個傳家之寶的這樣一個logo，將整個加保事情提升到一個高度，具有這個文化的內涵，同時準備了這個保單檢視和在兒子保單裡面我親筆寫了
一封信，女兒的保單盒裡也寫了一封信，爸爸媽媽的保單和禮盒裡面以父親的名義寫了一封信，寫給母親的就是這個丈夫對妻子的呵護和愛。 我在，我保護你，我不在，保險保護你
女兒跟兒子的這個保單和的這封信，將來在他們婚禮的時候一定會要拿出來現場去朗讀這封信，在這個過程中就充分的體現了這個父母親對子女的愛，這樣子的話讓父母親在這個人生非常神聖跟莊嚴的這樣一個儀式下永遠可以記住父母親的愛！
“傳家之寶”+生命之信+愛的禮物——增加儀式感
在這個互聯網時代，無紙化辦公的時代，我們將這個保單放到“傳家之寶”的保單禮盒中，更有儀式感，在一個人一輩子生命長河中會經歷很多事情，這“傳家之寶”裡的保單真的是讓人感覺有人會照顧我，有一種安全的感覺。厚厚的保單盒放在那裡，就像擎天柱定海神針一樣的，家庭安穩了的感覺。
當客戶一旦擁有這樣一個儀式和保單以後，在衝刺事業的時候，客戶會更加沒有後顧之憂，他感覺他的家人永遠都在這種都有一種這個就是非常精強的一個後盾在給她保駕護航。
這次幫一個客戶一次性四口之家，成交了18張保單，我當時就採購了這樣一個禮盒，一想這個一個兩個不太合適，那怎麼分？那乾脆就是兒子一個女兒一個父母親一個，這樣裝了以後這三個盒子它必須要裝滿，那同時他以後我每年的這個保單年檢的時候，這個盒子它要陸陸續續要把它這樣慢慢的把它裝滿，這份有多滿就代表這個愛有多深。
對於這個傳家之寶，我們還可以這樣下一個定義，客戶準備了這個傳家之寶的這個禮盒以後，它其實就是告訴他的孩子，爸爸媽媽已經給你從小給你做好了規劃，你要做的事就是將來你要把這份愛從你這一代傳到下一代，讓這個家族永遠是在保險的呵護下，在這種傳遞愛心，要把這個家裡的家風把家裡好的文化這樣一代一代地傳承下去。
它其實是賦予了這種傳遞愛，傳遞價值，傳遞家風的這樣一個很好的文化，這是我們這個做人做事通過這個載體去做到，既做到加保的業務同樣也幫客戶做到了情感的傳遞，沒有客戶會拒絕這樣的愛，既然客戶給孩子和自己買了保險，就是希望這份愛可以延續，自然而然的客戶也就會主動去做加保的事情。
想要了解更多關於運用保單檢視和借用“傳家之寶”愛的傳遞，請留意天雁商學院——俊和聶家豔老師的課程《如何運用保單檢視，實現客戶主動加保》，將為我們進行系統的話術講解，讓我們敬請期待！
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