長久以來，保險在中國大地一直是一個諱莫如深的詞語，只要有一個人說"我是賣保險的"，人們首先就會先入為主地對這個人產生一種不信任和排斥的想法，對他唯恐避之不及。
人們的這種觀念，有些是因為曾經買過保險產品而沒有享受到良好的服務，有些是因為曾經被某些代理人糾纏得不勝其煩，而有些則是因為其他人口耳相傳保險的種種不是，從而產生這種不信任感。
"保險都是騙人的""保險都是收錢的時候給你笑臉，理賠的時候給你坐冷板凳""有責任免除當初也不和我說清楚，代理人也不知道換了多少個"。這些負面的評論，經常充斥我們的耳朵。
客戶不願意購買你的產品往往因為，你對客戶不瞭解，客戶對你不信任而導致成交失敗。面對"如何取得客戶信任"這個話題，我今天想分享一下，客戶為什麼不信任你？你又為什麼沒有解決客戶的痛點？
成功學銷售
很多保險公司的文化就是，每天早會大喊大叫地鼓勵代理人要有不依不撓的精神，不遺餘力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。
更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。對於這種銷售，你說客戶願不願和他接觸？這就和沒完沒了的廣告消息一樣！總是會讓人感到被侵略！
代理人每天雞血式的銷售，導致客戶排斥保險代理人，極度反感保險銷售。
沒有換位思考
很多代理人犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的產品賣出去。從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。
還有很多代理人自以為知道客戶的想法和動機，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經驗發生，而忘了：客戶才是銷售的主導力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。
銷售能力再強，都不可能比客戶更瞭解自己。客戶很容易發現你的操縱行為，一旦發現，你必死無疑，因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱。
客戶想不想要是客戶說了算，不是銷售說了算。你有什麼不重要，重要的是客戶需要什麼。如果你沒有把你的產品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說自話，客戶會認為你只想賣產品，而不是想幫助他。
而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認為你不關心他。
功利性太強
某些保險代理人道德素質不高。存在著誤導客戶的行為，有的避重就輕，過分誇大產品功能，私自承諾不能實現的投資回報，以虛誇回報為誘餌;有的只談收益，不講風險，對一些重要事實刻意隱瞞;有的為了多拿手續費，不是從客戶的實際需要出發，而是隻賣貴的，不賣對的，一味向客戶推銷保費高卻不一定適用的險種;有的在保險業務中隱瞞與保險合同有關的重要情況，欺騙投保人、被保險人或受益人。
比如最常見的也最容易引起糾紛的是退保時關於退保費的問題，很多客戶在退保的時候才發現退回來的錢遠遠低於自己所交納的保險費，而有些險種如果第一年退保，甚至有可能一分錢也拿不到。
這些客戶在簽訂合同前對此並不知情，主要原因是他們的保險代理人沒有和他們說清楚。因為代理人主要靠業務提成獲得收入的，如果把這個事實告訴客戶，可能會使客戶打消買保險的念頭，從而導致交易不能完成，代理人也因此不能得到佣金，所以在利益的驅使下，代理人會做出故意隱瞞的行為。
專業性不夠
這裡說的專業性，是指你對客戶業務的熟悉程度。你必須明白客戶怎樣選擇適合自己的產品，幫助顧客爭取分析為什麼要選擇這個產品，你最終還得讓客戶明白你的產品對她的個人意義及價值。如果你不專業，客戶就會認為你是個外行人，不懂他，所以很難信任你。
比如，有的客戶就想買消費型重疾險，你一定要捆綁銷售終身型重疾。
代理人沒有詳細解釋保險合同條款，沒有轉化成客戶可以理解的語言，因為保險合同條款非常專業，內容冗長複雜、術語連篇累牘、措辭生僻難懂，一般人很難看懂，即使是保險業內人士也會有不理解的時候，另一方面，保險的專業詞彙有的時候和人們日常生活中的理解有很大的出入，如果保險代理人本身業務不精，對合同條款包括合同中最關鍵的保險責任、責任免除、賠償方法及比例、特別約定、承保和理賠時的一些限制條件等內容不熟悉，也沒能認真研究，無法和客戶解釋清楚，嚴重的會導致客戶的誤解。
比如只含有身故和傷殘責任的意外保險，由於只承保傷殘和身故，對於一般的意外傷害保險公司是不予賠償的，由於老百姓一般的意外傷害概念，經常包含了磕傷，碰傷等一般性傷害。所以，許多人買意外傷害保險時，如果代理人沒有解釋清楚，就會被意外傷害保險的名稱誤導了。
再比如，客戶買了百萬醫療險，有1萬的免賠額，但是客戶感冒發燒發了2000塊錢也想用百萬醫療報銷，這都是代理人沒有解釋清楚百萬醫療免賠以及醫療和門診險的區別是啥。
客戶決定買你的產品往往需要很長時間，但是他決定不買你的產品只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細想想，客戶到底是懷疑你什麼？
歸根結底，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純！你只是想賣產品，而不是在關心他的利益。
相反，如果你能從關心你的產品變成關心客戶的困難、風險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。因為這時你已經從你的船上跨到了客戶的船上，這就叫風雨同舟。
總結：
保險產品是一種誠信度很高的產品，保險公司向客戶承諾:當發生保險事故的時候，保險人在合同範圍內給予理賠，幫助投保人度過難關。這種產品和其他企業賣的產品不同，在剛開始的時候是看不見摸不著的，人們購買保險產品憑的是對於保險公司的信任。所以信任對於保險公司來說是至關重要的，關係著保險公司的生死存亡。但是現在社會普遍存在的對於保險的不信任，使得保險銷售人員展業時經常感覺碰到一面摸不見的牆，保險銷售異常艱難。希望各位保險從業者能夠做到以上要點，讓自己避免走進一些老路套路。
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