每天10分鐘，掌握一個營銷秘籍
我們每個人可能都有去買東西，然後討價還價的一種經歷。比如說，今天你去逛街買衣服，在一家店裡面看見一件非常漂亮的衣服，也很想買，跟這個店主討價還價好半天。可是呢，這個店主啊，總是不願意把價格讓下來，這個時候你應該怎麼辦呢？
你假裝說我不要了，然後掉頭就走嗎？你很有可能發現，這個店主根本就不搭理你，你走就走了。到底什麼才是正確的方法？除了掉頭就走，其實你還有一種策略可以嘗試，這種策略叫做沉沒成本。
概念：沉沒成本
人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒成本，也叫做協和效應。
案例：
20世紀60年代的時候，英法兩國政府聯合投資開發大型的超音速客機，叫做協和飛機。這種飛機的機身大、裝飾豪華，而且速度特別快，其開發可以說是一場豪賭，單是設計一個引擎的成本可能就高達數億元。可是項目剛開展不久，英法兩國政府就發現了問題，這種機型的研發，那真的是非常的花錢，但這樣的設計是否有市場，那還不知道。停止研發呢，也非常的可怕，因為一旦停止，那之前所有的投資都將付諸東流。到底是繼續研發呢？還是停止往下投錢呢？項目就在糾結中不斷前行，隨著研發的工作越來越深入，他們其實就越無法作出停止研發的決定。協和飛機最終還是研究成功了，但是因為飛機有巨大的缺陷，比如說耗油大、噪音大、汙染嚴重等等，以及運營成本實在是太高，不適合市場的競爭。最終，英法兩國政府為此蒙受了巨大的損失。
有人就說了，那你就不能早點放棄嗎？本來分明是可以減少這個損失的，雖然這個道理聽上去很簡單啊，可是事實的情況是，人們往往都會陷入這樣的誤區，工作前期的投入成本越大，那麼對他後續的投入也就會越多。人們在決定是否做一件事情的時候，他不僅僅是看這件事情，未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒成本，也叫做協和效應。
這種效應啊，每天都在我們身邊發生。比如說，你花了50塊錢，買了一張電影票，你在電影院看了一會兒之後，發現這個電影不好看，那這個時候你會選擇繼續看下去，還是會選擇站起來就走呢？據調查，絕大部分人都會選擇繼續看下去，他們可能會一邊玩著手機，都要一邊堅持把電影看完，不想浪費掉那已經花出去的投資。
很多人可能都聽說過什麼叫做沉沒成本。但是，我們這一講換一個角度，我們來思考一下，這種有趣而頑固的沉沒成本的心理，在商業的世界裡面，會給我們帶來一些什麼樣的機會。
運用：場景
場景1：買衣服討價還價
買衣服時，在店裡反覆挑選，反覆試穿，不停地跟店員溝通。店員在你身上花費了大量的精力，為了不讓這部分沉沒成本損失掉，可能會給你更多的優惠。
場景2：跟客戶收定金
很多商業機構，在客戶稍微有一點購買慾時，就會想方設法收客戶一點點定金，可能1萬元的東西只收500塊定金。當客戶回到家裡，購買的衝動消失，為了不損失500元的定金，很有可能就會購買你的商品。
場景3： 舉辦盛大婚禮
兩個人結婚，舉辦隆重盛大的婚禮，投入了巨大的時間、精力、金錢等。婚後，如果鬧彆扭想要分手，很可能會覺得再辦一次婚禮太麻煩，就不分手了。
小結：認識沉沒成本
第一，我們要認清沉沒成本其實沒有好壞的區別，你可以把它叫做既定成本，或者是已經發生的花費。
第二，因為這種心態的頑固性，有目的性地製造對方的沉沒成本，有利於提高交易的成功率。
但是，最後我們還是要反過來說，你如果真的能夠克服這種沉沒成本所帶來的心理偏見，不被這種情緒所左右，將有可能做出更加理性的商業判斷。
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