對於做外貿的人員來說，單子成交之前跟客戶的價格戰是最頭疼的。價格過高客戶會選擇其他競爭對手的，價格太低又懷疑產品質量有問題。所以當外貿報價不合適的時候，是客戶流失率最高的時候。那麼如何才能合適的為外貿客戶報價呢？
瞭解客戶的真實想法
1.報價低
報價低：一般因為報價低而不再理你的客戶，一般就是因為對你的產品質量有懷疑。但是這樣的客戶絕對是意向客戶，就是真實的要成交這種產品。解決這樣的客戶最簡單的方法就是想辦法讓他了解你的產品質量。
2.報價高
報價高：一般因為報價高而不再理你的客戶，可能原意並不是說你的產品價格高。有幾種可能：
第一：客戶沒有購買意圖，隨便找了個理由；
第二：客戶沒有看到合適的產品，隨便一說；
第三：客戶想買，但是想討價還價。
針對“報價高”的不同客戶，不同方法
1.無購買意圖
無購買意圖，快速辨別此類客戶，把這種情況儲存到工作經歷中，提升自己的工作經驗，沒必要太過當真。
2.客戶沒有看到合適的產品
客戶沒有看到合適的產品，那麼就需要去了解客戶。解決方法同於“報價低”的客戶
第一、有時並不是因為競爭對手報價低，而是客戶根據市場消費水平和價格敏感度來測算的，達到這個目標價格，銷量才能達到理想的狀態。此時，應認真瞭解客戶對於各方面的需求，包裝，尺寸，規格，材質等，有時客戶的要求也要遠遠低於你現有的offer。有時質量過度，造成成本高企，不能滿足客戶市場，這樣的情況也時有發生。質量也要同客戶的市場相匹配，不是質量最好，客戶就最喜歡了。針對不同客戶，需要在質量和成本之間平衡。日本人的一些不好的產品都銷往中國了，為何？因為中國市場對於質量的容忍度高。國內很多企業的最好質量銷往上海北京，差一點的就銷往小縣城。
第二：因為有別的競爭對手給客戶跟你同質量的offer？如果是這樣，公司要認真學習人家控制成本的技術。如果不能把成本降下來，同樣的質量，客戶為何要多花那個冤枉錢從你這兒買呢？ 這個不僅是銷售的事，也是老闆的頭等大事，涉及到公司的競爭力和存亡。
第三：因為別的競爭對手報的是不同質量的價格，所以比你低。如果能問出客戶是哪家給他報的，報的什麼規格材質等等最好，就跟客戶仔細分析，幫客戶理清思路，他到底需要什麼樣的質量。然後引導客戶，他的最終宗旨是要賺更多的利潤，不是買的便宜就能賺的更多....如果客戶不告訴你，你就問客戶他的最終用戶對於質量的需求，對於市場的定位，什麼樣的品質，材質，款式他會銷售得更好等等...一樣引導客戶理清思路。
3.客戶想買，但是想討價還價
如果客戶對價格比較關注，而你又覺得產品的售價已經比較難讓步了的話，此時可以因勢利導，注意讓客戶更多的關注產品的使用價值。這樣客戶才會在心理發生新的變化，不再關注產品到底貴不貴，而是值不值得購買的問題了。
報價存在幾個思考誤區
1.客戶會選價格最低的
客戶會選價格最低的。其實，很多時候，客戶會把最低價第一輪就過濾掉了，尤其是一些大客戶。就像打分，去掉一個最高分，去掉一個最低分。價格太低，很多客戶會覺得不可靠，為什麼他一家價格比別人低很多？可能是因為質量不佳，或者材料廉價....
2.客戶來要價格馬上就報價
客戶來問價格，你馬上就傻傻的給他報價了，往往會得到一個不好的結果。有的業務員你攔都攔不住，客戶要得很急啊。不報過去，客戶就選別人了。
匆忙報價的結果，因為客戶看不到你的優勢和特色，他只看到一個價格。價格報高了，你明白，沒有支撐點。而且，即便你有支撐點，可你的報價針對客戶的需求了嗎？是最貼近客戶需求的嗎？ 價格報低了，客戶也未必就回復你，反而可能覺得不可靠。
所以，客戶來要價格，不要馬上報過去，而是迅速回郵件，告訴客戶，謝謝他的詢盤，你們很重視同他的合作，你們的工程部門正在核算成本，你們一定會給他一個最好的價格。為了達到這個目的，能否問他幾個問題？ 瞭解清楚了客戶需求，你才能報出最貼合客戶需求的價格。
3.一分錢一分貨。我質量好當然價格要高
客戶只要一還價，不問青紅皂白，就拿出選來的價值銷售技巧，給客戶突出自己的質量，服務，等優勢，為何小廠不可靠。
問題是，不同的客戶，不同的市場，不同的渠道，他們的需求和定位都不一樣的。金融危機後，我們從歐美市場向中東，南美，南亞，甚至非洲的轉變過程中，對我來說，就很艱難。開始就堅持用書上學到的價值銷售技巧來跟客戶周旋。可效果甚微。後來，想通了，不是每個客戶都需要那麼好的質量。這些發展中國家就喜歡搞價，是一種習慣，而且價格敏感度確實很高。於是，我把價格調整上去後，然後每個客戶都給很大的折扣。同時，我想了很多辦法，針對這些低價市場專門開發適合他們的產品。收到了很好的效果，很快發展中國家就成為了我們的主要市場。這個方法，比堅持價格要有效得多。
我們不要抱怨客戶搞價，也不要認為所有客戶都要高質量的產品，有的市場價格敏感度很高，他不需要最高質量，但高價格，客戶就銷不出去，因為收入水平不高。
客戶找供應商，不是我們想象的找最高質量的，也不是找最低價格的，而是他認為同他最匹配的。我就看到有小客戶拒絕了大工廠，甚至那個大廠的價格還真的不高。客戶一定會有自己的考慮，比如，我的單子這麼小，放在大廠做，不被重視，還不如放在小廠，他們單子少，會很重視我，按他現有條件質量啥的也能達到我的要求。
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