年關將近，又是各位銷售管理者思考的時間了，為了幫助大家更好地思考，我們特別提供了【戰略-銷售系統思考輪】工具幫助大家思考。
如果您願意，可以用下面的“戰略-銷售系統思考輪”來看看你們企業的情況。這個過程將有助於您更好地閱讀本書，帶著自己企業的情況、思考和問題去閱讀，而不僅僅是文字的閱讀。具體做法如下：
- 將下面的圖放大到大白紙或者白板上；
- 請結合企業情況針對各個組成部分列出你的認知、理解、想法、思考、問題、困惑，並寫到便籤紙上，貼到相應的組成部分位置（組成部分包括文字和箭頭線）；
- 便籤紙貼完後，瀏覽所有內容，把你看到的、感受的、思考的總結到文檔中，看看是否有什麼新的發現和思考；
相關詞彙的定義參見下文；
- 戰略、目標市場（客戶）
企業的戰略和目標市場（客戶）互為影響關係，企業的能力確定了其目標市場（客戶）的方向和範圍，同時目標市場（客戶）發展趨勢將決定企業戰略發展的重點，二者將直接決定了銷售體系的行動方向。
- 營銷策略與銷售策略
營銷策略和銷售策略是根據戰略確定的山頭，如何展開轟炸（營銷）和佔領（銷售）山頭的解決方案，這將決定如何展開營銷活動、挖掘商機，如何轉化銷售機會為銷售收益。沒有了除了策略就喪失了銷售行動的指引和改善的參考。
- 銷售團隊結構與績效
無論是一個人的銷售團隊，還是浩浩蕩蕩成百上千人，都是為了達成戰略目標服務的，一個銷售團隊的結構到底是按照區域劃分，還是職能劃分，還是混合式結構，是需要根據具體的產品、銷售策略、可用人員情況來決定的，也和企業能夠提供的績效支持有關係。同時基於銷售目標的績效支持、培養和考核也是銷售體系的支撐利器。
- 銷售機會
銷售體系內所有的活動和內容都是圍繞著銷售機會展開的，銷售機會是銷售體系的圓心和原點，戰略和策略明確銷售機會的屬性、營銷活動挖掘商機去轉化為銷售機會、銷售任務和行為將銷售機會轉化為銷售收益、銷售管理基於銷售機會的轉化過程展開管理。銷售機會的質量和數量將決定最終的銷售目標和戰略目標達成的效果。
- 銷售管理
管結果、管過程、管行為；管方向、管方法、管人員；管盤算、管實施、管回顧；相對於通用的企業管理而言，銷售管理的特殊性在於它的銷售專業性和複雜性。對於具體的一個銷售機會，如何指導銷售拿單？對於眾多的銷售機會，如何發現銷售（團隊）的問題，整體把控所有的銷售（機會）過程？對於組織的戰略目標，如何進行策劃、佈局和實施，並及時調整相關策略？
- 銷售指標
銷售工作必須要通過指標量化來衡量銷售情況和結果的工作，儘管銷售工作是一項以結果論成敗的工作，但是為了更好地結果必須要抓住銷售過程，管理銷售過程，這就需要我們在關注結果性指標的時候，還更應該關注過程性指標和行為性指標，如果過程性指標和行為性指標做好了，結果性指標不會差到哪裡去。
- 銷售經理（管理者）
銷售管理者就像足球場上的中場球員，在企業內部起到承上啟下的作用，能夠將戰略分解落實到具體的產品、區域、客戶、銷售任務和行為，能夠統籌銷售團隊展開高效的工作，能夠根據銷售機會（過程）的情況及時調整銷售人員的動作，指導、培養銷售人員改善銷售行為（能力），能夠及時調試、改善自我的認知和行為（能力）帶動團隊一起發展。銷售經理是企業內銷售目標的第一責任人。
- 銷售任務和銷售行為
我們每天看到銷售人員最多的就是通過其銷售行為完成銷售任務，進而獲取訂單。銷售任務和行為是銷售人員日常兩項主要工作內容：銷售行動策略（制定）、銷售任務和行為中決定性的工作，因為銷售行動策略也是要通過銷售行為來實施並實現的。銷售任務的正確性、銷售行為的有效性是對銷售結果的定盤星。
- 銷售培養與銷售方法論
幾乎沒有任何一個人天生就會做銷售、就能做好銷售的，任何一個企業都想找到好的銷售人員，但是卻又苦尋無果。基於企業具體情況的銷售方法論和銷售培養是企業增強銷售體系自我造血能力的根本。鐵打的營盤，流水的兵，留下的都是子弟兵、優秀的兵。一個企業的銷售隊伍要通過不斷地招聘選拔、文化認同、培養輔導、委任、信任，才能沉澱自己的銷售隊伍班底。
- 銷售案例及銷售工具
銷售案例和工具不是一個收集、整理案例，找一套工具（方法）扔給銷售人員去使用這麼簡單的過程，因為這個過程並不能夠對銷售人員起到多大的幫助作用。真正的案例是要銷售人員能夠看到案例全象的同時，還要看到其背後的分析過程、邏輯思考、決策心路，尋找自己相類似的經歷和感受，這樣子才能夠植根於銷售的心田。通用類銷售工具是多數銷售人員沒有能力直接用於自己的實際工作中的，只有將這些工具與他們的實際工作聯繫起來，具體化、場景化、簡單化才能夠被他們真正的用起來。
還要往下看嗎？或許現在動手去寫便籤是最好的選擇喲！
對於任何一個公司而言，其銷售體系一定是要經過系統思考過的，哪怕是隻有一個人的公司。這樣的系統思考能夠幫助我們看到：
- 當前公司銷售工作中的情況、問題；
- 為了實現公司戰略目標銷售工作（體系）需要做的事情；
- 目前存在的問題和差距；
- 幫助我們理清構建銷售體系相關內容的思考和想法；
- 建立實施過程中的參照系，便於持續的改善和精進；
這張圖在本文的開始出現過，我們讓大家利用便籤紙進行思考，如果您寫了一些便籤的話，我們一起來看看是否能夠回答以下的問題：
- 所有的銷售團隊成員是否都能夠明晰組織的戰略方向及意圖？
□ 清楚 □ 應該清楚 □ 不清楚
（公司的戰略方向和意圖是什麼？）
- 根據組織的戰略方向，是否清晰目標客戶畫像是什麼樣子？
□ 清晰、明瞭 □ 差不多清晰 □ 不清晰
（目標客戶畫像的關鍵詞都是什麼？關鍵詞之間的聯繫是什麼樣子？）
- 銷售管理人員是否明晰、制定了為實現公司戰略的營銷策略和銷售策略？
□ 有明確的策略 □ 他們知道做什麼 □ 給了任務就去做唄（沒有策略）
（銷售策略和營銷策略的內容和重點是什麼？）
- 基於營銷策略和銷售策略銷售人員是否清楚自己負責範圍內的行動策略是什麼？
□ 清楚 □ 不清楚
（基於公司層面的銷售策略和營銷策略，每個銷售團隊和銷售人員負責範圍內更具體的（行動）策略是什麼？）
- 為了配合銷售策略和營銷策略的達成，銷售團隊的結構是不是要調整？
□ 不需要調整 □ 調整起來影響太大 □ 需要調整
（什麼樣子的銷售團隊結構能夠更充分的發揮銷售策略的作用和效率？）
- 為了執行銷售策略，將銷售機會轉化為更好地銷售結果，銷售人員是否清楚自己要完成的銷售任務和行動是什麼樣子？
□ 清楚知道 □ 都是老銷售，都會做 □ 不清楚
（面對銷售機會，在銷售過程中銷售人員都需要完成那些銷售任務和行動？這些銷售任務和行動需要做到什麼程度才能夠符合銷售機會轉化的要求？）
- 銷售管理者和銷售人員是否清楚目前銷售團隊和銷售人員的表現和問題？
□ 問題太多 □ 業績好，沒啥問題 □ 稀裡糊塗一筆賬
（我們目前是怎麼做的？主要的表現和問題是什麼？真的是這個樣子嘛？）
- 結合銷售策略和營銷策略的要求，以及當前銷售行為的表現和問題，我們是否清楚我們需要什麼？
□ 知道要什麼 □ 知道問題，需要什麼還需要建議 □ 蘿蔔加大棒就好了
（我們需要彌補、提升的內容是什麼？以什麼樣子的形式提升會更有效？）
- 你還看到了什麼？有什麼思考？
有具體問題、需求可以私信作者
孫宏偉
B2B銷售資深專家
組織發展引導師
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