企業在大競爭時代需要全新的競爭戰略，君智為中國企業提供了贏得商業競爭的“中國方法”。
一句“更適合中國寶寶體質的奶粉”，讓很多人記住了飛鶴，也讓飛鶴找到了“自我”。
“飛鶴是一家擁有50多年曆史的地方乳企，從飼草種植、奶牛飼養、鮮奶採集、生產加工、成品灌裝、質量檢驗乃至銷售服務，全面掌控嬰幼兒奶粉產業鏈條各個環節。‘更適合’讓我們找到了真正的差異化，抓住了潛在消費者的需求，這個定位給我們確定了戰略方向。”飛鶴乳業董事長冷友斌說。
從“更適合”出發，飛鶴在市場上動作頻頻：砍掉低端產品，統一價格，推出行業特色服務……不到一年時間，“更適合”成為飛鶴的代名詞享譽千家萬戶，伴隨而來的，則是積極而強烈的市場反應。
數據顯示，飛鶴2016年成為國產奶粉第一名，如今其國產嬰幼兒奶粉第一品牌的地位不僅愈加牢固，而且在與洋奶粉的競爭中穩操勝券，正加速成為中國市場的第一品牌。
“飛鶴找到了一條通往成功的路，雖然我們在路上走得還不是很遠，但是大方向是非常正確的。跟消費者心智的溝通，幫我們打開了通往市場的大門。”冷友斌表示。
“事實上，消費者的心智才是商業戰場的競爭之地，給用戶獨一無二的感覺，讓感覺引導消費者做出選擇，才是贏得市場的關鍵，毫不誇張地說，心智資源是第一生產力。”君智諮詢總裁徐廉政說。
戰略定位基點在顧客心智，找到觸動心智的定位，通過系統的戰略配稱動作，實現品牌溢價，才是商業競爭的法寶，而這也是君智競爭戰略的秘密。
飛鶴的成功，是君智競爭戰略成功落地的諸多案例之一。過去兩年裡，君智先後助力16家企業實現增長。如今，包括波司登、竹葉青、良品鋪子、衡水老白乾等在內的更多企業，正在君智的幫助下，找尋屬於自己的市場打法。
在君智諮詢執行總裁姚榮君看來，君智競爭戰略是從十多年的實戰中總結提煉出來的知識，是幫助企業洞察顧客內心的隱性需求、定義需求背後的顧客價值、創建顧客認同的致勝武器。“我自己有一個膽大的判斷，這個知識和顧客連接、和學界融合後，有可能會發生一次知識的革新。”
他的觀點得到了學術界的普遍認同。近日，在“鶴鄉”齊齊哈爾舉行的君智競爭案例遊學研討會上，來自國內近20所高校的管理學、營銷學教授對飛鶴等案例進行了研討。多位專家表示，企業在大競爭時代需要全新的競爭戰略，充滿了東方智慧的君智競爭戰略，為中國企業提供了贏得商業競爭的“中國方法”。
君智諮詢總裁徐廉政表示，君智的目標是利用10年時間完成100個標杆案例，把君智競爭戰略的這套方法和工具應用到當今的商學教育當中，進而影響中國商業和更多的中國企業家。
“飛鶴”的騰飛
2017年，飛鶴高端產品市場增長超200%，整體增長超60%。進入2018年，飛鶴仍保持強勢增長。
冷友斌說，“飛鶴將2018年的銷售目標定為100億元，百億營收是一個關鍵門檻，這對於打破國產奶粉原有市場格局具有重要意義，飛鶴更有信心引領國產嬰幼兒奶粉進入營收百億的大發展時代。”
放在幾年前，這是冷友斌不敢想象的。
因為2008年中國奶業遭到沉重打擊，消費者對國產奶粉失去信心。雖然50多年堅守初心並無安全事故，未在黑名單之列，但受國產奶粉身份的影響，飛鶴在市場上也陷入信任危機，出現了增長乏力的情況。
冷友斌發現，2011年之後，飛鶴奶粉“一貫好奶粉”的品牌傳播已經很難發揮作用了，飛鶴是國產奶粉，“一貫好奶粉”並沒有讓飛鶴與眾不同，在與琳琅滿目的洋奶粉的競爭中，飛鶴優勢不夠突出。
在這之後，求變的飛鶴又喊出了“高適應”的口號，但“高適應”不僅拗口，也很難懂，飛鶴打出去的廣告也收效甚微。
這種狀況直到“更適合中國寶寶體質”這一新的戰略定位出現。
主導制定其戰略的徐廉政認為，競爭的本質是顧客的選擇權，這是建構競爭戰略非常重要的基礎。隨著國產奶粉事件的爆發，國產奶粉的不安全進入到了很多消費者的認知中，在這種情況下，作為國產奶粉的飛鶴繼續談自己的奶粉安全，說自己產品好、奶源好，並不能抵禦外資品牌的競爭，它無法改變顧客的既有認知。
然而，在市場調研中君智的顧問團隊發現，從企業生產維度來看，始建於1962年的飛鶴乳業具有諸多天然優勢——用10年在北緯47度世界黃金奶源帶上打造了中國嬰幼兒奶粉行業第一條全產業鏈，50多年無質量事故，產品優勢十分突出。
從市場維度上看：飛鶴憑藉品質和口碑，躋身國產一線陣營，但銷售規模及品牌影響力仍落後，處於國產第三位置。
從企業團隊維度上看，飛鶴團隊的執行力、凝聚力、忠誠度及使命感都非常強，感受到飛鶴人是在用心做媽媽的事業。
基於飛鶴的優秀基因及埋藏在顧客大腦中的“一方水土養一方人”的常識，建立“安全”之外的另一套奶粉選擇標準——“適合”，對飛鶴來說，就成了必選題。安全的國產奶粉對中國寶寶的體質更有適應性，這是飛鶴的競爭機會，也是飛鶴要帶給消費者的認知。
在君智的協助下，為完成這一競爭機會和認知優勢，飛鶴完成一系列運營配稱，包括產品聚焦，提升品牌形象；在服務終端，優化視覺呈現，突出“飛鶴更適合”品牌信息；深化服務體系，推出親子嘉年華、營養教育、MINI秀、媽媽班等行業特色服務等。
“更適合”的這一套打法，最終讓飛鶴在洋品牌中一鳴驚人。
探尋“中國方法”
在上海交通大學海外教育學院副院長谷來豐看來，飛鶴“更適合”的競爭戰略，讓它切割出特定的人群，形成了中國人更要用中國奶粉的認知。這個切割不是僅僅切出來一個細分市場，而是切割了一個13億人的市場，這恰恰是國際化的洋品牌的弱項，因此這是個非常巧妙的戰略。
這個巧妙的戰略，也揭開了君智競爭戰略“真功夫”的冰山一角。
徐廉政介紹，君智競爭戰略融匯“管理之父”、“戰略之父”、“定位之父”思想，貫通東方儒家文化及兵學智慧，從顧客心智出發，創建競爭優勢。《孫子兵法》把成功的要素歸納為“道、天、地、將、法”，這一戰略思想成為君智競爭戰略的核心，亦被視為現代商戰的制勝秘笈。
“企業家最不應畏懼的是商業競爭，只要你掌握了競爭戰略；企業家最應敬畏的是顧客心智，這才是品牌的命運之門。”徐廉政說。
去年12月19日，君智諮詢全球競爭戰略系統1.0理論體系正式發佈。在徐廉政看來，君智競爭戰略與其他定位戰略最大的不同，是君智會構建出企業成功的關鍵要素是哪些，然後圍繞這些關鍵要素為企業定義運營行為、考核指標、市場目標等。與此同時，君智會協同企業及時評估、優化各項運營活動，確保所有動作落地到位，構建可持續的競爭優勢。
“在文化的傳承過程中，中國商業形成了具有中國特色的競爭之道，但這種競爭智慧在今天並未得到很好的呈現和應用。”徐廉政說，君智正在做一件事情，就是結合本土的戰略實踐創造出適合中國商業發展的競爭戰略。
在君智競爭案例遊學研討會上，諸多參會專家對君智競爭戰略案例進行了點評，併為這套“中國方法”點贊。
中國科學院大學經管學院呂萍教授認為：“企業的優勢在某種程度上是消費者的認知形成的，因此有必要重構消費者的認知優勢，它不是企業自內而總結的優勢，企業強加給消費者並不能奏效。在這點上，我完全認同君智。”
中國管理案例共享中心主任、大連理工大學管理與經濟學部部長蘇敬勤教授表示：“在當今形勢下，我們需要能夠提振國民的信心、更好服務於中國企業的事情。我們也一直在做這方面努力。君智拿出了一套有效的解決方案，深度嵌入關鍵環節，為企業把關定向，很好地適應中國企業發展，我覺得這非常有價值。”
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