阿里雲和釘釘可以看作是阿里切入企業軟件市場的兩大武器，廣告鋪天蓋地，代理無處不在，這一度讓獨立軟件開發商（ISV）以為老虎來了。
但隨著時間的推移，似乎企業軟件市場的格局並沒有太大的變化。釘釘依靠初期的免費策略，確實搶得了一些中小企業辦公軟件的市場份額，但始終難以切入真正賺錢的中大型企業市場；阿里雲的IaaS層基礎設施，表面上有極高市場佔有率，但也僅限於市場規模極其有限的國內公有云領域，且主要在為中小企業或大企業的邊緣業務提供服務，運營成本高昂，盈利能力孱弱。
阿里是做長尾企業出身的，長期以來服務的主要都是中小企業和商貿型企業。雖然其一直標榜自己是一家toB服務（服務於企業客戶）的企業，但服務於小企業和服務於大企業，完全是兩種概念，所以嚴格意義來說，阿里其實並不具備真正意義上的toB服務基因。
第一：小企業能夠接受相對標準化的產品以降低使用成本，但大企業不是。
第二：小企業能夠容忍自助式服務，包括先給錢再服務，但大企業不是
第三：小企業採購的決策流程和決策週期都很短，但大企業不是
等等
阿里如果想以做小企業的經驗和理念，包括利用所謂的平臺和生態模式，拉上一大堆輕量級企業軟件開發商，在一杆大旗下組成一支雜牌軍，去跟那些深耕大企業市場多年的企業軟件巨頭競爭，顯然是不夠的。主要從以下幾個方面說說：
第一：依靠代理沒門
為了推廣自己的企業業務，阿里在國內招募了非常多的代理，這些專業水平、服務能力和業務專注度良莠不齊的代理們，打著釘釘部署專家或阿里雲合作伙伴的名義，用阿里的這些標準化產品去拓展客戶。雖然也許能夠獲得一些中小企業訂單，但在大企業眼裡，這些代理商代表不了阿里，很多個性化的需求，他們無法解決，用起來並不比那些需求響應快的傳統軟件開發商舒服。更何況，還有很多代理，只是拿阿里給自己貼個金而已，其實並不會全心全意地為阿里打工。
第二：不投人力沒門
做標準化產品出身的阿里，習慣了集中少量人力做好通用性產品，之後坐等人力投入不增加，而收入直線上升的好事兒。這樣的好事兒，華為、中興、用友、浪潮、中軟、東軟、亞信、軟通等等，何嘗不想？但問題是，客戶不想。後面這些深耕大企業軟件市場的巨頭們，誰家不是有著海量的開發人員，在為客戶提供貼身的服務？不投人力，僅靠銷售人員和標準化產品，是不可能滿足大企業的軟件需求的。
第三：只搭平臺沒門
只搭臺不唱戲是互聯網巨頭們最鍾愛的商業模式，收收渠道費和技術支撐費，雁過拔毛，憑藉海量交易，一樣可以賺得盆滿缽滿，還可以保持一個輕資產的狀態。這招用在電商領域行得通，因為另外一端是普通消費者，觀眾是衝著平臺來的，所以商家只能老老實實跟平臺合作。但在企業服務領域，企業服務商通常能夠直接對接他們的企業級客戶，所以平臺的價值就會大大降低；而大企業的項目週期長，項目金額大，人家要的是一對一服務，這就更沒平臺什麼事兒了。
第四：不做業務沒門
某種意義來說，阿里雲不是一種上層業務，只是以前機房託管服務器的一種升級，是一種為企業信息化應用提供支持的基礎設施，這本是三大運營商以及和如世紀互聯、西部數碼、網宿科技、新網互聯這些IDC企業的業務範疇，利潤真的算不上豐厚，實際上都是在為芯片廠商、存儲廠商和運營商（提供帶寬）做集成。而釘釘只是辦公軟件，也並沒有深入到具體業務。不碰具體業務，是不可能真正敲開大企業客戶的大門的，那些傳統軟件服務商，哪個沒有大量的各個細分領域的行業解決方案經理？
第五：自上而下沒門
阿里憑藉強大的社會影響力，拉起一杆大旗，希望自上而下去拓展企業市場。但大企業包括政府機構上層管理者，通常並不瞭解，也無法直接發起下面的採購需求。直接和上層管理者談業務，確實省事兒，不用去下面各個部門包括各個分支機構沒日沒夜地跑項目，甚至希望一口氣談一個集團級或省市級大項目出來。但實際上哪有這樣的好事兒？那些做企業軟件的公司，哪個不是天天蹲在一線部門和分子公司磨需求？與上層的關係，更多的是為了打通最終的決策環節，而不應該作為提供企業軟件服務的起點。
阿里如果要做好企業服務沒有其它捷徑，首先應該向這個領域的老大“華為”學習，要能體會和明白華為的苦：
第一：技術型銷售
阿里有鐵軍壓陣，肯定是不缺常能賣出標準化產品的銷售人員的。但大企業的軟件項目，更需要的是技術型銷售，不僅僅要能說會道，還要了解技術，能夠挖據出需求，甚至成為某個行業的專家。阿里鐵軍是否能迅速轉型成這樣的隊伍？即便可以，但阿里那麼多代理商銷售人員的素質也能向華為看齊麼？
第二：行業產品研發
釘釘這樣的企業辦公軟件只是企業信息化應用的初級產品，前面提到的那些企業軟件巨頭公司，哪個不能做？做企業軟件，自上而下是很容易的，幫助某個企業做相對複雜的行業應用產品的時候，捎帶手就能把辦公自動化功能（審批、請假、簽到、知識庫等等）做進去或者將已有功能集成進去。真正難的，其實是涉及了複雜業務流程的行業產品的研發，但這也是肉最多的一塊骨頭。
第三：貼身外包開發
前面提到的那些企業軟件巨頭公司，鋪上幾十、幾百人在甲方（客戶）那裡駐場辦公是常有的事，一些大國企和民企，包括運營商、金融、保險等企業軟件的大金主，需要的就是這種貼身外包服務，他們的項目本質就是在包“人頭”，彌補自己企業無法招聘太多研發人員的限制，在留出一定的利潤空間的基礎上，找企業軟件公司合作。對於大量這類的項目，是不存在巨大的利潤空間的，也不可能存在取巧的空間和有捷徑可走的。
相對釘釘而言，阿里雲的前景似乎要光明一些，至少有亞馬遜這樣的成功案例做榜樣，且基礎設施層面確實更容易標準化一些。但實際上，在國內，阿里雲面前的路也並非坦途，我們後面的文章會再進行一些解讀。
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