炎炎酷夏的涼風

1.“周瑜打黃蓋，一個願打一個願挨。”

考試指揮棒下，學生需要分數，家長百般焦慮，補課成為如此剛需，教育培訓機構怎麼不越發吃香？只要家長補課意願強烈，培訓機構怎麼開價，家長都會心甘情願掏腰包。市面上關於天價補課費的報道還少嗎？我也曾親見過有農民工家長把辛苦打工掙得的萬元血汗錢交到培訓機構老闆的手中，為了兩個孩子的寒假補課，可能連過年費都“獻出來”了！

2.“再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子。”

家長省吃儉用，別的方面可能是錙銖必較，唯獨在孩子的教育投資上舍得一擲千金，大把鈔票花出去眼睛都不眨一下，渾不理這錢是否打了水漂。

3.“不讓孩子輸在起跑線上。”

教育界最有名的大忽悠之一，無疑令無數家長倍增焦慮。怎麼辦？勒緊褲腰帶也要上！因為，有第一個補課的，就會有第二個，以至一窩蜂都上了。原先按兵不動、不以為然的也架不住大多數人的裹挾，再也按捺不住，前赴後繼地投入了補課大軍之中。劇場裡，前排有一個觀眾先站起來，後面就會有第二個、第三個，直到大家全都站起來！戲還是那出戏，觀眾卻都累得要死了！

4.從兩相競爭到一家獨大，壟斷了行業必然控制了定價權。

越來越嚴的“禁補令”把補課的在職教師打成了過街老鼠，原本旗鼓相當甚至處於下風的培訓機構搖身一變，成了家教市場的寡頭。家長都要反過來求他們了，求大於供，供方還不尾巴翹上天？資本的逐利性，當然會令以盈利為根本目的的某些機構張開大口！

劍客談教育

曾經在教育培訓機構待了7年的時間，見證了校區從建校到月收入百萬校區（三線城市），從剛開始的裝修，招聘，市場，招生，教務，代課，每個環節都見證過我們校區的成長史。當時我在三線城市的校區做扶持，投資人給的目標是從裝修結束到實現校區的收支平衡要在3個月的時間內完成，我和我的教務主管開始了瘋狂的招聘，各個科目的老師我們都在積極招聘，包括全職，兼職。

在第一個月，我們邊招聘邊市場宣傳的時候，陸陸續續有家長帶著孩子來參觀我們的學校，體驗我們的課程，我們當時推出一對一及小班課，一對一的收費在二三百一小時，班課我們會有課時包來供家長選擇，在第二個月我們開業時，我們的學員已經達到26人，其中一對一的有8人，剩餘都是班課學員。在第三個月的時候，我們超額完成我們的目標。

為什麼說教育行業盈利較快呢？首先家長對孩子學業的重視程度較高，願意在孩子的教育上投入大量的金錢（只要能拿的出來），其次，現在學校老師在授課的過程中，為了趕進度普遍講課較快，就需要孩子們在課外多多進行輔導學習，最後，相比較於讓公立學校老師補課，大學畢業生收費相對便宜很多，家長在孩子的教育上還是可以承擔的起。

給各個家長的建議就是在給孩子選擇輔導班的時候一定不要盲目跟從，現在的培訓班魚龍混雜，還是要選擇適合孩子的培訓學校。要知道孩子是要培優還是要補差，培優的話還是建議要找名師，補差的話輔導班的老師即可（當然特殊情況除外）。

微薇職場日記

作為曾經在這個行業裡的大牛，我告訴你這個行業有多麼暴利，我當年是某個西南城市的數學培訓的第一，我帶的學生，三個月之內從全班中游水平帶到全班第一，我不否認這當中有運氣成分，但是確實碰上好幾個例子。

當然這是初中數學，本身也比較簡單，高中數學我就沒有那麼突出了，然後機構把我吹成所謂的數學名師，當時我的課程是少數幾個必須排隊才能輪上的，要上我的課是一小時150，基本上按課時為單位，是兩小時為一課時，所以上我的課一天就是300。然而你們想不到我的課時報酬是多少？30！我只能拿到10分之一，剩下的全都被機構拿走了。

當年我所在的機構，一年的課時費就有2500萬，我們才是30人不到的小機構啊。這個行業有多暴利你就知道了。而且這個東西幾乎不需要什麼成本，就是房租而已，他的教師和員工工資都是這個月發上個月的，但是學生卻是一次交幾個月的課時費。

沒辦法，父母所有的努力都是為了孩子，寧可少吃也要花在孩子身上，能考上好學校，花再多的錢也值得。所以有些家長基本是疾病亂投醫，我見過一個家長一次就買了8萬的課時，你說這個行業能不暴利？

太陽愛上月亮卻拋棄星

一句話：家長的錢最好掙，尤其是中產階層家長的錢。

本人之前在國內算是最大的K12教育機構（主培數理化那家）任教，並且是從教務-學科-教師這樣一步一步做過來的。所以對其機構的課程研發、課程推廣及服務、教師力量都有一些瞭解，下面就談一談我的感受。

為什麼教育培訓機構成為暴利行業，應試教育以考試成績為主要參考。如果所有的孩子都在學校裡的學習，都在一個起跑線上，那麼在考試的時候也算稱的上“公平”，然而當一個學生或者一批學生通過課外輔導，將本身學習好的孩子進行拔高，把偏科的學生學習均衡，那麼他們的學習成績自然就會有在卷面分值上有所體現。當一個或一批學生這麼做並且大部分都成功的時候，其他家長自然也會“跟風”，畢竟，不能讓自己的孩子輸在起跑線。你只看到教育培訓機構“暴利”，不知道你知不知道教育培訓機構名師的“一班難求”。

另一個角度，一般把自己孩子送到教育機構的家庭都不會很差錢。我帶的班一個學期一個學生春秋是3150（15節課），寒暑期2270（10節課），一年暑秋寒春四個學期，一個科目一個孩子要1萬塊，就算是報兩個科目送一個學科一個孩子一年也要2萬塊。而這筆費用對於年入幾十萬的中產家庭（北京家庭），簡直小意思。

有需求就會有供應，造成教育機構“暴利”的根本原因還是在於在公立學校學的不夠，這個本人不怕被噴，作為一名數學老師我敢於這麼說（現在不是了哈）。

有人說教育培訓機構老師沒有教師資格證，不專業。大家可能不知道教師資格證的取證難度，對於一般大學生來說難易度屬於“簡單入門”那類。而教育培訓機構選老師，如我之前的那家，暑期教師訓練營會招100名左右的大學生（學校出身沒有低於985/211的），最後能夠去試聽試講能夠留下來成為老師的不會多於13人。

所以，雖然教育培訓機構“貴”，但真的有“用”。題外話，雖然現在不再帶班，但有家長需要我提供些數學、化學的學習方法和思路，我不會藏私，在下面評價我一一解答。

招聘那點事

問題的解答重點不在於為什麼稱為行業，有需要自然就能稱為行業，而在於“暴利”二字。

教育行業無疑是第三產業，但不同於一般的服務行業。教育培訓機構具有一定的特殊性。

第一，消費者和教育機構信息不對等。不同於一般行業的信息不對等，教育行業尤其嚴重，因為所謂的消費者也就是家長，並不是使用者，使用者是他們的孩子，也就是學生。家長並不能知道自己花的錢能帶來如何的體驗，只能通過孩子的話來了解，教學的情況。而孩子的話有時候是不能全信的，有些很會哄學生的不良教師，即使不教授任何知識也能讓學生讚不絕口。家長唯一能夠體驗服務的時刻大概就是發榜或者期末考試的時候，而這時，為時已晚。鋪天蓋地的廣告，將家長吸引到了所謂的名校，這個時候高昂的學費也就在所難免了。而教育機構通常收入最高的並不是講課的老師，而是招生人員，培訓機構通常讓家長一次性交納幾萬元，然後按照上課的次數扣費，有些只要補10次課就能掌握的內容，被排出20節課，30節課。我在前年的教的一個通化的學生，從2月到6月，僅4個月的時間，所有的課程都是一對一教學，學費交納了近150萬。（據我所知，教育機構的所謂的頂級招生人員的收入通常是每天需要講課的講師的三倍到五倍。）

第二，教育的時效性。每年的課程分為上下學期，而臨近升學的下學期，一寸光陰一寸金。以高考為例：每年的三月到六月，每一天對於高考的學生都是無比珍貴的。每年這個時候，高考補課的教師的收入也隨之增加。而成熟的高補教師就是那麼多，價格增長也就很自然了。但幾乎所有的老師都是按課時收費的，培訓機構卻是按人頭收費，所以培訓機構成為“暴利”。

最後一點，其實這一點才是最重要的，我個人認為這才是“暴利”的真正原因，不過別人不敢說，這個原因就是“教委”的監管。大家也許會納悶？為什麼?因為

先舉兩個例子：

一、1920年，美國禁酒法令生效：從1920年1月17日凌晨0時，美國憲法第18號修正案——禁酒法案（又稱“伏爾斯泰得法案”）正式生效。 根據這項法律規定，凡是製造、售賣乃至於運輸酒精含量超過0.5%以上的飲料皆屬違法。自己在家裡喝酒不算犯法，但與朋友共飲或舉行酒宴則屬違法，最高可被罰款1000美元及監禁半年。 21歲以上的人才能買到酒，並需要出示年齡證明，而且只能到限定的地方購買。

酒不讓公開賣了，誰還敢賣？誰能走私？黑幫啊。從這一天開始，販賣私酒成為暴利行業,一直禁酒令被解除。

二、中國的很多朝代鹽業都是官營的，也就是隻有官家才能銷售，皇帝規定其他人不得銷售，由此卻催生了古代的暴利產業。販“私鹽”從推翻唐朝的黃巢到推翻元朝的首領張士誠都是當時的大私鹽販子。造反是需要本錢的，可見古代的私鹽之暴利。

明白了麼？教育如何成為“暴利"？大部分老師不敢補了，剩下的就是膽子大的，但“高風險”必然要求“高回報”。貼個新聞：

28名學生，每人15000,24天課程。28×15000÷24=17500/日

日薪17500，怎麼樣？“暴利”產生了！！！

這種現象是非常普遍的，這位班主任是不是自己講課，這條新聞沒有明說，但初高中學校班主任在假期的時候開辦假期補課班的這種情況是非常普遍的，有些班主任更是做起了老闆，自己根本不用講課，聘請外邊的老師講課就可以，坐著數錢。說一個親身經歷的：筆者前年暑假參加的一個小學班主任辦的假期班，2居室的民居，每名學生每節課收費100元，10多個學生，（每名補課的學生所補的科目不同，上課的人數也不同）找來的老師每節課180元，一節課，這位班主任淨賺1000元，一天大概賺8000，一個假期賺多少？大家自己算算吧！

而隨著教委更加嚴令禁止教師去外面開辦課後班，普通老師是不敢出去辦班補課了，還敢出來的補課的老師更是水漲船高，據我所知，我所在的這座城市，還敢出來補課的校內教師，一對一的補課，沒有人收費低於1000/小時。還不是誰都可以補，需要人情，關係好的，確定沒有任何風險的，老師才願意給你補課。那想讓孩子提高的成績的家長只能出高價去外邊的培訓機構補課。而有些不正規的培訓機構（其實這種現象非常普遍）又都打著“某某學校的著名教師”的招牌去招收學生。既然是“名校名師”那高收費也就是理所應當了，但這個包裝出來的名師並不能因此多分一杯羹，大部分利潤有都留在了培訓機構，這個時候所謂的高價也就不是高價了，對比校內老師的收費，培訓機構的價格簡直平價。暴利！暴利！暴利！

各位對長春的消費水平有懷疑啊？認為深圳達不到，廣州達不到，長春就達不到了？來貼個新聞？

那麼到底是什麼，促成了教育培訓機構獲得暴利呢？

兩句話：

第一句，家長為子女，什麼都捨得。

第二句話，厚利多銷，眾人幫一人。

先說第一句

想想吧，家長為了孩子能提高成績，獲得優質教育資源，考上理想大學，花費幾百萬買學區房的都有吧？

買戶口、買房子辦高考移民的有吧？

辭掉工作，去陪讀的有吧？

補個課花費點算什麼？！如果不幸孩子得病了，父母給孩子換肝換腎的，誰沒見過報道！

再說第二句話

十幾年前，我認識一個從學校退休的老太太，過去一直教語文。退休後，自辦了一所幼兒園，其實設施很簡陋，就是租借了一個木器廠廢棄的一個大院子，一拉溜有幾間大房子，但是因為起步早，還教小孩子們識字和算數，所以在當時人氣很高，很快就聚集了300多個學齡前兒童，僱了幾個退休教師，當時我孩子也去的那裡。學費也不高，每月120--150（中午吃飯的加30元），按說不多吧，可是不要忘了，那可是300多人！老太太說過，每月所有開支刨除後，也能剩一萬多！ 不多呀，一個月才一萬嘛 不要忘了，老太太的退休金才幾百元！

現在的培訓機構，收多少，我不知道，就只聽說北京那個禽獸補習教師補課費用是700元/小時！

什麼叫眾人幫一人？看看雲南昭通的"冰花"男孩，大家知道情況後，紛紛解囊，短短時間就湊了30萬！究竟到手多少，咱不討論，咱就說說眾人幫一人的威力有多大！

咱們再理想化一點，全國有一半人，每人給他一分錢，那到他手裡，將是多少？！

現在，教育主管部門嚴厲查處在職教師補課行為，雖然仍有人在繼續，但是的確收斂了很多。那麼補課的巨大需求仍在，這個空白誰來填補？

這就是培訓機構獲得巨大利潤的根源！

高考志願規劃肖老師

作為孩子的家長，我深有體會：

現在的培訓機構之所以成為暴力行業，一是由現行教育體制引起，二是因為家長望子成龍望女成鳳的焦慮心理在作祟。

家有二寶，從小學開始到初中都在一家最牛的培訓機構補習。

聽家長說，這家機構最初就是幾個家長自發攢班，請來重點學校比較牛的老師，專為自己的孩子補習，後來效果不錯，老師就一傳十十傳百地有了名氣，引來更多的家長效仿。

於是，有聰明人開始辦培訓機構，沒想到一發不可收拾，教育市場空前巨大，如今，已從當初的一兩家發展到全國遍地開花。

最早，這些培訓機構和競賽選拔優等生聯繫起來，以各種名目的競賽考試設置佔坑班，所謂坑班，就是和優質初高中內部協商，以奧數獲獎評定給他們輸送好生源。

哪個學校都想要優質生，所以這個市場需求異常火爆。。實際上，只有百分之二、三的孩子適合學奧數，大多數孩子都是分母而已，

實踐證明，我家大寶就是分子，二寶完全成為超常生的陪讀。

那時候家長為了一句“不能讓孩子輸在起跑線上”，也不管孩子是何資質，爭先恐後給孩子砸錢報名，教育機構空前火爆，暴斂錢財。

後來教委禁奧，這種機構輸送優質生不得不改頭換面，將奧賽換個名目，學校和機構繼續暗箱操作，家長們在一切情況不明瞭的時候仍不敢怠慢，繼續往機構砸錢。

如今，儘管教委始終強調給學生減負，但因為現在各個學校都有以數學成績選拔的實驗班和高校的自主招生，家長們都不敢懈怠，仍為孩子在機構報班，期望孩子有個好成績。

因此，教育機構的市場仍然巨大，生意紅紅火火。

再說說機構收費，一個學期，一門功課4000多，三四門功課上萬元，上了高中四五功課的費用就是兩萬多，再加上寒暑假，一年的補習費少說五六萬，多的十多萬，尤其是一對一培訓和名師培訓，收費更令人髮指。

據前臺諮詢老師透露，我家孩子所在教育機構的一位名師，一個暑假就掙了一百多萬，分別付了新房首付並買了車。

我想說的是，參加機構培訓要適可而止，並不是每個孩子都適合學數理化，超前學習也無異於孩子的身心健康。

去機構補習有時就是拔苗助長，家長們為了孩子能夠成才不惜餘力傾其所有，但往往得不償失。

那種寄希望於教育機構盲目報班是不可取的，選擇針對孩子問題的教育機構、因材施教才最可取！

有書課堂

國內最具盛名的教育培訓機構是新東方和學而思，這兩大機構已經成為美國上市的中國教育企業。後起之秀學而思CEO張邦鑫在2017年以114.1億元的財富超過了新東方俞敏洪。

撇開這些大的機構不說，單我們這小地方，我熟知的一個辦教育培訓機構的朋友，不到三年已經換房換車，甩開了原來一個層次的人躋身富人行列。

教育培訓機構成為暴利行業的主要原因有以下幾點：

1.中國教育的選拔機制造就了教育培訓機構的需求增加。

教育本應承擔提升能力與選拔人才兩大功能，如今它的選拔功能遠遠超過了提升能力的功能。

選拔的工具就是考試，小升初，初升高，高中上大學的層層考試，迫使一些家長抱著“不能讓孩子輸在起跑線上”的想法，讓孩子參加各種補習。

2.教育資源的不公平也使人們對教育培訓機構趨之若鶩。

重點學校擁有一流的設備與一流的師資，在激烈的競爭中具有優越的條件。

因而為了能夠進入重點學校，家長不惜花費精力，花費財力讓孩子去補習，以便一勞永逸。

如今寒門難出貴子原因也在這裡。

3.一部分家長不能用理性的態度面對自己的孩子。

孩子在學校成績稍有波動，就不問原因找機構補習，家長的需求與搶跑心理也使得補習機構得以不斷壯大，收益也就不斷提高。

4.一些入職培訓更是抓住求職者的迫切心理，在摸索考試面試套路的情況下，鉅額收取費用，獲得高額利潤。

總之，教育培訓機構強化應試、超綱教學違背了孩子成長的規律，他們的入職培訓加劇了不公平的競爭，這些都是普通人望塵莫及的，令人欣慰的是國家已經有了整頓補習機構的策略，讓我們的教育與就業步入正軌，下一步我們將拭目以待。

24幀半

你好，很榮幸回答這個問題！

我之前也做過教育機構，那麼我就簡單談談教育機吧。

首先，現在隨著經濟的發展，每家每戶基本不缺錢，父母一輩基本沒受過多少教育，更加認為教育很重要，所以不惜大價格培養子女。並且現在孩子多數為獨生子女，基本為全家的希望。

第二、教育機構創立成本低，租一個場地，擺幾張桌椅就可以開班授課了。請一個老師，一個月工資大概3000左右，一個老師帶一個班，一個班30個學生，一個學生一個月1千左右，一個月3萬，給老師3000，房租3000，其餘基本為收益。

樓上已經有好多人分析了，我就不重複了。

後來我沒辦教育機構了，因為或許商業上充滿著勾心鬥角，大家都為了利益。但在教育中，你面對的是孩子，是一雙雙真摯而又相信你的眼睛，如果你只為了錢而沒把學生成績弄起來的話，是真的心裡很難受。就像剛才說的，一個老師帶一個班30名學生，這樣的確收益很高，但這樣，學生成績也基本提高不起來。學生過來補課，大多數就是因為在學生有問題，而你現在還是這樣的補課模式，那他在這補課和在學校上課並沒有區別，還會佔用他的休息時間，讓學生更加疲憊。

在教育機構，有一個潛規則就是，就是課上的越多，老師工資越高，收益越多。所以這個時候，大家就會不停的鼓勵學生來上課，即使學生已經基本掌握了，也要把學生拉過來上課。這樣，其實已經迷失了教育的初衷。

我希望任何一個做教育的人，既然決定了，就不能是為了錢，而是認真做下來，要對得起自己的良心。

希望我的回答能夠幫到你。

職場小妖精

過去的課外輔導需求，公立學校教師即可滿足，突然擴大的需求一下就炒高了公立學校名師的價格，同時國家和地方政府開始限制公立教師的課外輔導活動，因此越來越多的學生和家長不得不從別的地方尋找課外輔導資源。新畢業的大學生群體恰好填補了這個需求缺口。為了支付昂貴的高等教育學費，大學生紛紛從事兼職家教，學而思教育的創始人正是這個龐大的大學生家教團隊中的一員。與從事培訓中介機構起家的學大創始人不同，學而思的創始人是真正從事培訓工作擁有核心技術的體制外教師。中介機構總想的是如何擴大規模，招來更多老師和學生從而獲得更多收入；而體制外教師則更多考慮的是如何提高自己的教學水平，擴大自己的影響，培訓更多的學生。因此，當優秀的家教發現自己所有的時間都被一對一學生佔領還是不斷有新的學生要求加入培訓時，小班授課模式就產生了。到本世紀初的若干年，小微機構（不納稅、無執照、不受監管的“小黑班”）已經出現了澎湃發展的態勢，但能夠做大做強的機構只是極少數。小微機構發展到一定程度，創始人無法再吸納更多的學生時，就招聘培訓自己的師弟師妹們作為新教師參與到機構教學中來。隨著機構的壯大，即使是極具理性管理能力的學而思也不可避免出現了教師流失現象。有的兼職教師大學畢業了，就自謀發展離開了機構，有的教師小有名氣後，拉走自己的學生獨立創業。小班模式中最重要的就是續班制度，學生跟著老師一個季度一個季度往下續班，而老師一旦留不住必然會對續班體制產生極大衝擊。大部分的小班機構就在這些衝擊中淹沒於歷史的洪流。學而思創始人也為此頭痛不已，但經過一系列事件總結經驗後，他們發現教師只會在自己的教學能力可以獨當一面時才會出走，學生家長更關注教學內容的連續性與發展性，關注的不完全是這個教師本身。於是他們改革了對教師的教研培訓方式，創造出“學而思教學模式”，這是學而思成功的四大關鍵性要素之一。另外的三個要素是“網絡平臺”“奧數背景”和“培優營銷”。由於學而思創始人自身有教學研發能力，他慢慢建立起一支區別於教師團隊的教學研發團隊，其實就是教材編寫團隊。教材內容精心選取學校考試和競賽中的最新試題，按題型分類歸納，難度由淺入深，同時編寫出詳盡的答案解析。這是一個極其細緻的工作，幾乎難以靠教師個人來完成。而一個教師只要自己能弄懂教材的例題，並依次講解給學生，就能保證學生收穫應該掌握的知識點。由於例題本身就選自學校考試的題目，而每年學校的大型考試題目都有和上一年類似的部分，學生學完教材後自然會有一定的提分。學而思要求所有教師都必須使用這本統一的教材，其實大大降低了教師的門檻。學而思的教師不需要有極強的講述感染力、也不需要有極強的課程設計能力，只要按教材授課，就能成為讓學生和家長接受的教師。因此學而思在培訓教師的時候，只要求他們能按培訓內容講清教材例題，不強求他們提高授課的其他能力。這種模式的好處有兩點：第一，降低教師能力門檻，學而思只要選擇有解題能力的人即可。這樣的人群本身有另一個制度幫著挑選——就是高考制度。學而思只願在清華北大招聘大學生兼職教師，因為清華北大的學生在解題能力上一定能過關。第二，學而思多數教師因為沒有獨立的課程設計能力，很難脫離去單幹。由於教材的連續性，即使是再換一個教師也不會產生太大的影響。要求教師全職化就沒有太大的意義，只能降低自己教師隊伍中的清華北大比例。既然學而思的模式有這麼多優點，其他機構就可以大量複製。但是如下幾個問題是難以複製的：1.機構負責人具有教學研發能力。那些培訓中介機構起家的公司就望而卻步。2.“學大”把錢砸在了諮詢顧問上，“學而思”把錢砸在了教材研發上。學而思號稱每年花費7000萬用於教材研發，學而思中學教師的平均課酬不足新東方中學教師的二分之一。能力與收入成正比，缺乏獨立課程設計與授課技巧的教師只能留在學而思發展。3.學而思除了有這個模式的先發優勢外，還有其他幾個要素的支撐，複製者很難全面跟進。到目前為止，類似這個模式在北京市場能有較好發展的機構也僅高思和傑瑞而已。

學而思的弊端是無法大量產生有全面教學能力的教師，導致了學而思在對綜合能力要求高的高考課程以及對教師表達能力要求高的英語語文文綜課程的發展上產生瓶頸。

在上世紀末眾多的語言培訓機構中能持續發展擴張最終做到行業老大的是新東方。有人說新東方重視教學研發，有人說是企業領導人的個人品質和魅力，還有人說是新東方獨有的勵志元素。其實這些都只是逆向推導出來的表象，不是真正的原因，像第一條，幾乎所有的培訓機構都不敢不重視教學研發；第二條，也不存在沒品的領導人能把培訓機構做大的先例；第三條，新東方也不是以卡耐基式的激情勵志來征服學員的第一家；那個時代，還有一個名氣更大的品牌“瘋狂英語”，然而“瘋狂英語”創始人在嘗試培養新教師時卻屢遭失敗，要不是新老師缺乏資質培養不起來，要麼培養起來了就很快跳槽走人了。一氣之下，瘋狂英語幾乎變成了創始人的獨角戲，在很長一段時間內都由自己親自授課做講座，既是老闆又是員工。如果培訓機構只是一個人在做，那就不可能做大做強。要想構建一個培訓帝國，如何留下優秀教師是所有的培訓機構不得不去解決的課題。

新東方與學大、學而思不一樣。新東方的創始人自己本身就是一個“沒留住的教師”，第一次是做為北大英語講師沒被留住。大多數人認為，北大講師是一個非常驕傲的職業，但在當時固化的體制下，僅憑一份榮耀，無法體現一個受歡迎的教師的價值。於是，他離開了北大，進入一家英語培訓機構。當時的情況，那家培訓機構開出的酬勞已經相當不錯了，但是他認為自己可以做得更好，於是再次成為一個“沒留住的教師”，脫離機構，自己親手創立了“新東方”。這段特殊的經歷成為新東方初期發展的寶貴財富。推己及人，更容易想到屬下教師的內心想法。因此新東方在建立自己的模式時，會比學大、學而思更有遠見，從一開始就想辦法處理教師的培養和流失的問題。回顧新東方創始人兩次跳槽，第一次是錢沒給夠，第二次是自身要求發展。所以他能清楚地意識到，即使是錢給足了，優秀老師也未必能留下來。“新東方模式”是在這種特殊環境下誕生的。在90年代中期，英語大班教學已經非常流行，一個班坐滿100人、300人、500人都不足為奇。這樣的大班課程不一定能保證所有學生的學習效果，但一定能保證授課老師的收入。當時的新東方已經具備了一定的號召力，招來學生不成問題。同時新東方又是以針對留學考試短期突破為主，是一次性消費，很少有學員重複學習，更不可能出現像中小學課外培訓那樣連續好幾年報班的情況。所以新東方的老師即使離開也帶不走學員。“新東方”要解決的問題有兩個：1. 滿足教師的成長感；2. 即使優秀教師流失也不會導致口碑流失。而在實際操作上，“新東方模式”也就是兩點：1. 樹立標杆；2. 教師搭班。

只有教師在認為自己的教學水平可以獨當一面時才有可能離開。而是否能獨當一面往往缺乏準確的標準，於是教師通常會把自己跟機構裡面最出色的教師做比較，如果認為自己還有很大的差距，就是說自身還有很大的成長空間。這樣的老師是願意留下的，不僅還可以成長，而且知道跳槽後也做不過原東家。如果認為自己已經到了這個機構的頂尖水平了，那這個老師就有離開機構的可能了。許多機構往往缺乏教師之間衡量比較的標準，常常導致教師錯誤估計自己的實力而跳槽。新東方有一套操作簡單的打分評價體系，把老師的授課能力數值化從而可以有效比較。由於創始人自身的教學實力，新東方起步時基本以他自身作為標杆，往後細化又推出了各個英語單項的標杆。這種樹立標杆的方式一定程度上緩解了教師跳槽速度，把企業文化引向個人崇拜，使現有體制減緩了改革的速度。“新東方模式”第二個操作就是教師搭班。不同課程之間教師搭配早已有之，但是單獨的英語課程中讓不同的教師搭班授課，是新東方的創舉。一般的機構不會採取搭班授課的模式，因為管理難度太大。教師差異太大，學生會投訴；教師之間有競爭，會出現相互詆譭的現象導致內部矛盾激化。新東方頂住壓力力推該制度，帶來的好處超越了制度設計者原本的想象。搭班制度將英語課程分四塊教學，每個教師只負責其中一塊，並在打分制度激勵下不斷磨礪自己的課程，力求達到授課的極限水平。從表面上看有利於教師的教學水平的提高，從另一個角度來看教師只能教授某一單項，缺乏獨立完整授課的能力，這樣的老師即使水平很高也不敢輕易離開新東方獨立創業。換句話說，即使這個老師離開了新東方，他既帶不走學生，也帶不走口碑。學生不可能因為一個老師的出走而放棄在新東方學習語法、閱讀和寫作。而四個頂尖單項教師因為在一起搭班或多或少都有一些自己看法，他們同時出走的概率比一個公司四個副總裁同時拋棄了總裁出走的概率還小。有讀者問，這些老師傻呀，幹嘛不自己什麼課都帶一帶呢。他們一點都不傻，只是這個模式有個巧妙的陷阱。一個人的精力是有限的，你什麼都教，你的每一個單項必然沒有隻教一個單項的教師水平高，你達不到標杆的程度不敢走。如果你只教單項，你無法獨立完成全部課程，你還是不敢走。

在新東方模式下，所有教師都能感受到一種內在的壓力，不得不努力提升自己以追上標杆或者在搭班打分中有出色表現。這些老師除了注重教學外，別的事務較少觸及，又陷入另一個陷阱。你想跳槽出來獨立得具備管理能力，而你注重管理時，你的教學水平又會不可避免地下降。你想維持住教學的高水平，你就不得不放棄管理方面的事務。所以從新東方跳槽出來的老師，除非能找到模式和制度的創新點，否則很難做得不錯。

新東方模式也有自身的缺陷。搭班打分使得老師在提高教學效果和迎合學生口味之間來回搖擺，一會兒當心靈導師，一會兒又當娛樂明星。惟結果導向的打分制度使得過程標準化變得並不重要，不同老師的教學方法和理念可以完全不同，造成兩個教相同課程的老師相互攻擊對方的教學方法。新東方模式對於少量精英教師以及不需要續班的大班課程非常有效，如何將其優勢引入需要大量教師、需要續班、而且是小班教學的中小學輔導上，是影響新東方行業競爭的關鍵因素。

三、“創造”需求產品是教育培訓業發展的保障。

教育培訓業是一個獨特的行業，“培訓”是重點，是目的。教育培訓包含兩個內涵不同的詞語。“教育”指的是培養受眾成為社會需求人員的一個過程；“培訓”指的是具體知識和技能的傳遞。“培訓”是產品提供者與消費者之間的服務交易，添加上“教育”兩個字，使培訓增加了社會屬性的價值，包含了大眾對這個行業的期望。因此，教育培訓業面對的不僅僅是消費者，還要被社會大眾所關注。與絕大多數行業不同，教育培訓業中的中小學課外輔導業這個產品的消費者還不是一個獨立主體，它的購買者是家長，使用者是學生。面對三個立場不盡相同的群體，沒有經過深思熟慮的從業者往往會陷入痛苦的糾結：提供的教學產品討好了學生卻不一定能討好家長，讓家長滿意了卻不能讓社會大眾滿意，被社會大眾認可了卻又不被學生認可。這類對自己的產品定位不清晰的從業者，就算是有出色產品的新東方課堂體驗、完善的學而思課程標準、到位的學大個性化服務，也未必能贏得市場招來滿意的學生。事實上真正的成功者不僅僅是去迎合了市場的需求，更多的是“創造”了需求。通過率先提供能滿足他們所“創造”的需求的產品，而牢牢控制著行業話語權，進而成為行業的領航者。

我們知道需求是由社會發展背景、國家政策所決定的，為什麼還可以被行業“創造”出來？因為社會背景和國家政策主導了需求的勢能，商業機構可以通過影響消費群體的意識、想法、觀念來加強需求的動能。這就是所謂的營銷。以學而思為例，眾所周知2003年建立的學而思是靠奧數起家，但是奧數的需求早在學而思成立以前便存在。1998年，北京市進行教育改革，取消了小學統考改為就近入學與重點中學自行擇優錄取相結合的現行小升初模式。其中，擇優錄取中的“優”主要指的是在各類數學競賽中取得的優秀成績，以及在各重點中學自行組織的以奧數題為主的測試中表現優異的。可以說，這場教學改革已經為以後的奧數熱提供了勢能。然而新政實施的最初幾年，奧數的需求並沒有全面擴散開來。家長們各有各的想法，有的家長不願意讓孩子在小學就過於辛苦，有的家長面對小升初複雜的體系安排和諸如“派位”“推優”“坑班”這些高深莫測的名詞也懶得應對，還有的家長認為如果自己的孩子不是那麼優秀未必要去名校當末尾生。因此，學習奧數的學生佔比大約在10%-20%之間，基本上是每個班級成績前若干名的學生才會去學習奧數。這個時期的奧數培訓機構也是迎合這類優生而開設課程。然而學而思及其奧數網的崛起幾乎顛覆了所有人的看法。

學而思的創始人在仔細研究了小升初政策後，敏銳地發現奧數市場的無限前景。他們依靠著部分重點中小學的渠道關係，同時藉助奧數網成功運作了奧數需求的網絡營銷。奧數網原本是各類教學資源的發佈網站，慢慢也成了各類關於小升初小道消息的彙集站點。在這個網站上，你能看到小升初家長們各種心得體會，有些內容聳人聽聞：例如：如果你孩子學不好奧數就一定進不了重點初中，進不了重點初中就考不上一流高中，考不上一流高中就等著上三本吧。推薦的文章會舉數據、列事實、講道理，讓人不得不服。網站的文章還會為家長進行分析討論解疑答惑：如果你認為孩子不應該在小學就這麼辛苦，它會告訴你辛苦一時幸福一世；如果你認為自己的孩子不夠優秀，學不了奧數，它會告訴你奧數有方法有技巧學了總比沒學好，學了還有進名校的希望，不學一點希望都沒了，即使沒有進名校，學了奧數也可以鍛鍊智力，會對將來在中學的學習有幫助。同時，還有一些文章會以優秀學員的身份來講述自己學習奧數之後的成功經驗。大部分的家長看到這樣的文章都會形成孩子應該學習奧數的觀念，奧數的需求迅速從少數優生擴散至大多數學生。到2007年，在學而思影響力集中的海淀區，小學五、六年級學生學習奧數的比例據稱達到了80%。大部分小學也都會使用一本名為“思維訓練”的冊子，實際是教授奧數知識。奧數網的網絡營銷對奧數熱潮的推波助瀾可以算得上是教育培訓業的經典案例。通過這個案例，大家就明白需求是可以被“創造”出來，同時消費者也是可以被“教育”出來。要想成為教育培訓業某個細分市場的領頭羊，必須學會“創造”該領域的消費者需求。通過學而思的案例可以發現，要成功創造消費，必須要有“邏輯”和“實證”。邏輯就是告訴消費者在社會背景和國家政策引導下需求產生的必然性和合理性，崗位少，人員多，參加培訓就會改變命運，不參加培訓，命運就不能改變。而實證就是用真實的案例來證明上述邏輯的正確性。大家也可以同時在學大和新東方的發展歷程中看到類似的情景。通常人們會認為新東方趕上了留學熱潮的好時機，而事實上新東方不斷進行的講座營銷和課堂營銷也在推動留學熱潮的發展。在1995年，中國當年留學總人數在2萬人左右，而到了2001年，這個數字達到了8.4萬人。其中70%的出國留學人員都曾在新東方聽過講座。新東方教師，特別是留學歸國的教師在講座和課堂上不斷以自己為實證，通過國內外大環境建立邏輯，強化大學生的出國意願，進一步推進了出國需求的動能。而學大則是通過平面媒體，傳單，戶外廣告等方式不斷營銷個性化教育的概念。事實上，在學大的不斷努力之下，社會大眾對“個性化教育”的認知幾乎等價於“學大教學模式”。

四、營銷之道是教育培訓業面對市場的重要手段。

人的需求可以分為三個層次。第一個層次是最基本的需求，是生命保障的需求，也就是傳統所說的衣食住行。第二個層次是方便和舒服的需求。它隨著人類社會經濟、科技的發展而變化。吃飽飯是第一個層次的需求，而吃美味的飯則是第二個層次的需求。第二個層次的特點是不受文化、觀念、信仰所影響，只要社會、經濟、科技發展到一定程度，這種需求就會產生。第三個層次是滿足觀念、意識、信仰的需求，奢侈品和嗜好品就屬於這類需求的產品。這一層次的特點是，不一定隨著社會的發展而出現，但會強烈受到社會文化、潮流、價值觀的影響，具有可替代性。比如，使用手機屬於第二層次的需求，而使用什麼顏色什麼品牌的手機則是屬於第三層次的需求。第一層次和第二層次的需求是無法人為控制的，只要能生產出這兩種需求的產品，就能搶先獲取勝利。而第三層次的需求是可以人為影響的，甚至是可以人為“創造”的。經典的案例有1951年智威湯遜芝加哥公司為戴比爾斯公司營銷的“鑽石恆久遠、一顆永流傳”的廣告語，將鑽石與堅貞不渝的愛情聯繫到一起，人為放大了鑽石的需求，也使得戴比爾斯這家南非鑽石商在往後的六十年中獨佔鰲頭。

對於教育培訓業而言，其實包含了教育業和培訓業兩個概念。教育是第二層次需求，但培訓業細分領域卻屬於第三層次的需求。第三層次需求受文化、觀念等影響，這也是為什麼同樣屬於發達國家且都存在入學測試製度的日本和美國，日本中小學課外輔導行業發達而美國對該行業的需求小很多。對屬於第三層次需求的培訓業，只要能敢於去“創造”別人尚未發掘的需求，就能成為該細分領域的領航者。我們現在所看到的教育培訓行業老大們其實都是有意或無意地通過改變社會人群想法觀念“創造”或者擴大了培訓業的需求，而他們所使用的影響觀念的“工具”就是“邏輯”與“實證”。

“創造”出了需求的公司機構實際上把握住了行業趨勢的話語權，利用信息的不對稱性，將培訓需求導向自己擅長提供的產品。例如學而思成功地營銷了“培優”概念，顛覆了人們以往所認為的優生不需要培訓的觀念，讓成績優秀的學生也來上補習班。而從奧數起家的學而思最擅長的便是講解難度較高的課程，即使是中學課程的教材也充斥著大量超越了中高考難度的競賽題，這恰好又能滿足成績優秀學生的口味。再如學大設計的個性化培訓概念便是大家現在普遍接受的“N對1”方案，不斷向學員和家長強調定製服務的重要性，強化學管顧問的作用，弱化教師的影響。而一對一課程最大的特點本身就是難以量產高素質教師。還如新東方的高考課程，會不斷宣揚應試技巧方法的重要性以及激情勵志激發興趣對於考生的積極作用，而這兩方面正是新東方最擅長的大班課程所能提供的。

這些教育培訓機構老大們所“創造”的需求和開拓的市場都是“非特異性”的，換言之就是其他機構也可以踩著這些大佬們的肩膀沿著被開發出來的道路分一杯羹。自己辛苦開創的基業卻被人輕而易舉竊取當然不是這些培訓業開拓者所願意看到。擺在他們面前去避免上述狀況的方法只有兩個，要麼以最快的速度進行佈局和擴張，要麼藉助已經掌握的話語權強行將該細分領域與自己機構“特異性”掛鉤起來。學大在起始階段選擇了前者，但顯然他低估了當今社會信息流動的速度，大批的模仿者迅速崛起。於是學大不得不重視後一種方案，併成功推出了“提分快，到學大”這樣簡單易記的營銷口號。雖然這個口號很快也被模仿了，但消費群體更容易接受先入為主的觀念，誰先提出來了，誰就佔有優勢。相比之下，學而思考慮得更周到一些，從一開始就在學員和家長中建立“學奧數，到學而思”的觀念，當初中發展起來後，就開始迅速轉化為“學理科，到學而思”。這些成功推廣的口號都有如下的特點：品牌掛鉤、簡單易記、合情合理。學而思極具戰略高度的品牌營銷方式令人敬佩。雖然他將業務領域已經推廣到了中學除了史地政外的所有科目，但並不盲目地擴張為“學全科，到學而思”，這反而增長了學而思營銷口號的可信度。甚至在學而思的營銷中，會非常“大氣”地向家長和學員推介學英語就去新東方。這種合情合理的營銷口號，會強化“學理科，到學而思”的觀念，擠壓其他機構的空間。同時眾所周知的是，理科包含了“數、理、化、生”四門課程，而英語只有一門課程，這樣的營銷絕對不會使學而思在與新東方的競爭中吃虧，而且還有可能抓住時機在理科課程的掩護下悄悄拿下英語課程的市場。

要將營銷口號徹底植入消費者大腦中，還需要進行全方位、重複化、統一性的宣導。在這一點上，學大一對一培訓機構和學而思等注重網絡營銷的機構都做得不錯。再以學而思為例，如果你去詢問每一個學而思的學員和家長關於該機構的情況，他們都會整齊劃一地告訴你，學而思的教材不錯、老師的學歷高。事實上沒有幾個家長真正研究過學而思的教材，也沒有幾個家長能瞭解所有教師的學歷，只是學而思的論壇、教師、客服、教輔資料都會這樣跟學員和家長宣導，聽多了也就深信不疑了。

五、居民收入的增長促進教育培訓業的發展壯大。

2007年以來，一線城市中小學培訓市場高速發展，中學生培訓需求呈現繁榮景象，進入了非考試年級學生課外補習常規化的時代。學生補習習慣從“家教時代”轉入“機構時代”。現在可以看到的市場上的重量級培訓機構都是在2007到2009這三年中成長起來的，包括學而思的初高中部、新東方的優能中學、傑睿學校以及趕上末班車的高思教育。到了2011年，部分二線城市如杭州、西安、成都也進入了培訓市場的黃金期。學者認為中國經濟發展到一定程度，一個地方人均GDP達到5萬元左右，中小學課外輔導市場一定會呈現快速增長的景象，如果再有培訓機構的推波助瀾便會出現一定的火爆場面。 快速發展的培訓市場同時也在促使消費者們成長。2007年以後，60後的家長們孩子面臨高考，自己經歷了高考制度的恢復，也接受了“學歷改變命運”的洗禮，他們渴望自己的孩子贏得成功，不希望自己的孩子輸在起跑線上，他們對於自己的孩子不是富二代，也不是官二代有了負罪感，願意儘自己最大的努力去幫助自己的孩子獲取機會。他們不一定相信培訓機構能百分百地提高孩子的學習成績，但如果他們不做嘗試的話，他們就無法原諒自己。特殊文化背景下的父母心在有意無意中被教育培訓產業綁架和利用。一撥從未給自己孩子報班的家長，在不瞭解機構背景、不知道教師出身、不關心課程內容的狀況下就給孩子報班了。是這些家長們縱容出培訓機構的壞毛病：隨意更改班級容量；臨時改變班級或改變班級地點、改變授課教師；協議中的霸王條款；對課程結束後學員的實際效果漠不關心；用毫無經驗和沒有接受過培訓的老師授課。直到今天，在部分培訓機構中仍然有這些問題。沒有經驗的家長和孩子成了刀板上的魚肉，任其宰割。一時間許多人用少量的資本就湧入這個“低門檻、高回報、零風險”的行業。

應該是知識型的教育培訓業變成“低門檻、高回報、零風險”的行業。除了與培訓業特有的學費先付課酬後付的原因外，還與消費者的低期望值有關。10年前的學生家長對學生提分的期望並不是很高，在家長調查表中，“開闊學生眼界”“提升學生興趣”是家長為學生報班的主要原因。家長們把培訓當成教育了。如果學生上了培訓班成績真的提高了，超出了家長的期待，立馬成為該機構的口碑傳導者。這也恰好說明了教育培訓產業缺乏“科學性”。即使學生參加了培訓機構成績提高了，你也無法證實這是培訓機構帶來的影響；即使學生參加了培訓機構成績沒有提高，你也無法證實培訓機構沒有效果。普通的家長無法獲得機構真實的統計數據，看到的是毫無意義而又醒目的高分榜。在信息不對稱的情況下，培訓機構掌握了話語權和解釋權。有一個段子說：古代有個送子神醫，有人求他，就開一包宣稱能生下男嬰的藥劑給孕婦吃，並承諾如果生的是女兒就保證退款。結果他就成了神醫。今天大家知道他就是一個騙子，但是古代人並不知道生男生女的概率各為50%。如同現在的家長不知道孩子在不參與培訓機構的情況下，也會有一定的概率自發地提高學習成績，要判斷培訓機構是否真正有幫助，需要去對比培訓與不培訓人群成績提高的概率差別。然而不可能有人去做這個實驗，而且由於個體差異太大，即使做了實驗其結果的可信度也是相當的低。同時到目前為止沒有任何一家教育培訓機構研究出能使學生成績肯定提高的方法，甚至連準確判斷出哪些學生能提高成績、哪些不能的手段也沒有。在信息不對稱的暗箱環境中，機構比消費者佔有強烈的優勢，使得家長們盲目地相信部分培訓機構的虛假宣傳。10年前有眼光的資本陸續注入培訓產業，使得該行業的競爭開始加劇。學員和家長們開始相互打聽信息，開始選擇機構和教師，開始注重服務質量。競爭加劇使得培訓機構被迫進行轉型，變得更加關注學員及其家長的真實需求，並竭力提供更好的服務。資本市場上曾經有個說法：如果掃地的大嬸都開始談論投資股票，那麼距離股市災難就不遠了。現在的狀況是，房產業的大亨和保險業的大鱷都投資教育培訓機構，這對教育培訓業來說絕對不是好的徵兆。做投資不是做慈善，有投入必然要求有回報，更何況這些投資者腦中的培訓業還停留在過去的黃金時期，以為成倍的利潤可以滾滾而來。當承受著巨大回報壓力的培訓機構發現做教學不如做服務有效，做服務不如做銷售來錢時，原本的一絲底線便消逝得無影無蹤。虛假的宣傳信息、過度的銷售承諾、惡劣的售後服務、無人問津的教學質量使得原本零風險的教育培訓行業變得高危起來。最終導致了央視所曝光的英孚和安博現象，可以說存在這些現象的培訓機構不僅僅只有英孚和安博。

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閱讀後受益匪淺，在此向本文作者致敬。

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關鍵字: 培訓 暴利行業 職場