炎炎酷夏的凉风

1.“周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。”

考试指挥棒下，学生需要分数，家长百般焦虑，补课成为如此刚需，教育培训机构怎么不越发吃香？只要家长补课意愿强烈，培训机构怎么开价，家长都会心甘情愿掏腰包。市面上关于天价补课费的报道还少吗？我也曾亲见过有农民工家长把辛苦打工挣得的万元血汗钱交到培训机构老板的手中，为了两个孩子的寒假补课，可能连过年费都“献出来”了！

2.“再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子。”

家长省吃俭用，别的方面可能是锱铢必较，唯独在孩子的教育投资上舍得一掷千金，大把钞票花出去眼睛都不眨一下，浑不理这钱是否打了水漂。

3.“不让孩子输在起跑线上。”

教育界最有名的大忽悠之一，无疑令无数家长倍增焦虑。怎么办？勒紧裤腰带也要上！因为，有第一个补课的，就会有第二个，以至一窝蜂都上了。原先按兵不动、不以为然的也架不住大多数人的裹挟，再也按捺不住，前赴后继地投入了补课大军之中。剧场里，前排有一个观众先站起来，后面就会有第二个、第三个，直到大家全都站起来！戏还是那出戏，观众却都累得要死了！

4.从两相竞争到一家独大，垄断了行业必然控制了定价权。

越来越严的“禁补令”把补课的在职教师打成了过街老鼠，原本旗鼓相当甚至处于下风的培训机构摇身一变，成了家教市场的寡头。家长都要反过来求他们了，求大于供，供方还不尾巴翘上天？资本的逐利性，当然会令以盈利为根本目的的某些机构张开大口！

剑客谈教育

曾经在教育培训机构待了7年的时间，见证了校区从建校到月收入百万校区（三线城市），从刚开始的装修，招聘，市场，招生，教务，代课，每个环节都见证过我们校区的成长史。当时我在三线城市的校区做扶持，投资人给的目标是从装修结束到实现校区的收支平衡要在3个月的时间内完成，我和我的教务主管开始了疯狂的招聘，各个科目的老师我们都在积极招聘，包括全职，兼职。

在第一个月，我们边招聘边市场宣传的时候，陆陆续续有家长带着孩子来参观我们的学校，体验我们的课程，我们当时推出一对一及小班课，一对一的收费在二三百一小时，班课我们会有课时包来供家长选择，在第二个月我们开业时，我们的学员已经达到26人，其中一对一的有8人，剩余都是班课学员。在第三个月的时候，我们超额完成我们的目标。

为什么说教育行业盈利较快呢？首先家长对孩子学业的重视程度较高，愿意在孩子的教育上投入大量的金钱（只要能拿的出来），其次，现在学校老师在授课的过程中，为了赶进度普遍讲课较快，就需要孩子们在课外多多进行辅导学习，最后，相比较于让公立学校老师补课，大学毕业生收费相对便宜很多，家长在孩子的教育上还是可以承担的起。

给各个家长的建议就是在给孩子选择辅导班的时候一定不要盲目跟从，现在的培训班鱼龙混杂，还是要选择适合孩子的培训学校。要知道孩子是要培优还是要补差，培优的话还是建议要找名师，补差的话辅导班的老师即可（当然特殊情况除外）。

微薇职场日记

作为曾经在这个行业里的大牛，我告诉你这个行业有多么暴利，我当年是某个西南城市的数学培训的第一，我带的学生，三个月之内从全班中游水平带到全班第一，我不否认这当中有运气成分，但是确实碰上好几个例子。

当然这是初中数学，本身也比较简单，高中数学我就没有那么突出了，然后机构把我吹成所谓的数学名师，当时我的课程是少数几个必须排队才能轮上的，要上我的课是一小时150，基本上按课时为单位，是两小时为一课时，所以上我的课一天就是300。然而你们想不到我的课时报酬是多少？30！我只能拿到10分之一，剩下的全都被机构拿走了。

当年我所在的机构，一年的课时费就有2500万，我们才是30人不到的小机构啊。这个行业有多暴利你就知道了。而且这个东西几乎不需要什么成本，就是房租而已，他的教师和员工工资都是这个月发上个月的，但是学生却是一次交几个月的课时费。

没办法，父母所有的努力都是为了孩子，宁可少吃也要花在孩子身上，能考上好学校，花再多的钱也值得。所以有些家长基本是疾病乱投医，我见过一个家长一次就买了8万的课时，你说这个行业能不暴利？

太阳爱上月亮却抛弃星

一句话：家长的钱最好挣，尤其是中产阶层家长的钱。

本人之前在国内算是最大的K12教育机构（主培数理化那家）任教，并且是从教务-学科-教师这样一步一步做过来的。所以对其机构的课程研发、课程推广及服务、教师力量都有一些了解，下面就谈一谈我的感受。

为什么教育培训机构成为暴利行业，应试教育以考试成绩为主要参考。如果所有的孩子都在学校里的学习，都在一个起跑线上，那么在考试的时候也算称的上“公平”，然而当一个学生或者一批学生通过课外辅导，将本身学习好的孩子进行拔高，把偏科的学生学习均衡，那么他们的学习成绩自然就会有在卷面分值上有所体现。当一个或一批学生这么做并且大部分都成功的时候，其他家长自然也会“跟风”，毕竟，不能让自己的孩子输在起跑线。你只看到教育培训机构“暴利”，不知道你知不知道教育培训机构名师的“一班难求”。

另一个角度，一般把自己孩子送到教育机构的家庭都不会很差钱。我带的班一个学期一个学生春秋是3150（15节课），寒暑期2270（10节课），一年暑秋寒春四个学期，一个科目一个孩子要1万块，就算是报两个科目送一个学科一个孩子一年也要2万块。而这笔费用对于年入几十万的中产家庭（北京家庭），简直小意思。

有需求就会有供应，造成教育机构“暴利”的根本原因还是在于在公立学校学的不够，这个本人不怕被喷，作为一名数学老师我敢于这么说（现在不是了哈）。

有人说教育培训机构老师没有教师资格证，不专业。大家可能不知道教师资格证的取证难度，对于一般大学生来说难易度属于“简单入门”那类。而教育培训机构选老师，如我之前的那家，暑期教师训练营会招100名左右的大学生（学校出身没有低于985/211的），最后能够去试听试讲能够留下来成为老师的不会多于13人。

所以，虽然教育培训机构“贵”，但真的有“用”。题外话，虽然现在不再带班，但有家长需要我提供些数学、化学的学习方法和思路，我不会藏私，在下面评价我一一解答。

招聘那点事

问题的解答重点不在于为什么称为行业，有需要自然就能称为行业，而在于“暴利”二字。

教育行业无疑是第三产业，但不同于一般的服务行业。教育培训机构具有一定的特殊性。

第一，消费者和教育机构信息不对等。不同于一般行业的信息不对等，教育行业尤其严重，因为所谓的消费者也就是家长，并不是使用者，使用者是他们的孩子，也就是学生。家长并不能知道自己花的钱能带来如何的体验，只能通过孩子的话来了解，教学的情况。而孩子的话有时候是不能全信的，有些很会哄学生的不良教师，即使不教授任何知识也能让学生赞不绝口。家长唯一能够体验服务的时刻大概就是发榜或者期末考试的时候，而这时，为时已晚。铺天盖地的广告，将家长吸引到了所谓的名校，这个时候高昂的学费也就在所难免了。而教育机构通常收入最高的并不是讲课的老师，而是招生人员，培训机构通常让家长一次性交纳几万元，然后按照上课的次数扣费，有些只要补10次课就能掌握的内容，被排出20节课，30节课。我在前年的教的一个通化的学生，从2月到6月，仅4个月的时间，所有的课程都是一对一教学，学费交纳了近150万。（据我所知，教育机构的所谓的顶级招生人员的收入通常是每天需要讲课的讲师的三倍到五倍。）

第二，教育的时效性。每年的课程分为上下学期，而临近升学的下学期，一寸光阴一寸金。以高考为例：每年的三月到六月，每一天对于高考的学生都是无比珍贵的。每年这个时候，高考补课的教师的收入也随之增加。而成熟的高补教师就是那么多，价格增长也就很自然了。但几乎所有的老师都是按课时收费的，培训机构却是按人头收费，所以培训机构成为“暴利”。

最后一点，其实这一点才是最重要的，我个人认为这才是“暴利”的真正原因，不过别人不敢说，这个原因就是“教委”的监管。大家也许会纳闷？为什么?因为

先举两个例子：

一、1920年，美国禁酒法令生效：从1920年1月17日凌晨0时，美国宪法第18号修正案——禁酒法案（又称“伏尔斯泰得法案”）正式生效。 根据这项法律规定，凡是制造、售卖乃至于运输酒精含量超过0.5%以上的饮料皆属违法。自己在家里喝酒不算犯法，但与朋友共饮或举行酒宴则属违法，最高可被罚款1000美元及监禁半年。 21岁以上的人才能买到酒，并需要出示年龄证明，而且只能到限定的地方购买。

酒不让公开卖了，谁还敢卖？谁能走私？黑帮啊。从这一天开始，贩卖私酒成为暴利行业,一直禁酒令被解除。

二、中国的很多朝代盐业都是官营的，也就是只有官家才能销售，皇帝规定其他人不得销售，由此却催生了古代的暴利产业。贩“私盐”从推翻唐朝的黄巢到推翻元朝的首领张士诚都是当时的大私盐贩子。造反是需要本钱的，可见古代的私盐之暴利。

明白了么？教育如何成为“暴利"？大部分老师不敢补了，剩下的就是胆子大的，但“高风险”必然要求“高回报”。贴个新闻：

28名学生，每人15000,24天课程。28×15000÷24=17500/日

日薪17500，怎么样？“暴利”产生了！！！

这种现象是非常普遍的，这位班主任是不是自己讲课，这条新闻没有明说，但初高中学校班主任在假期的时候开办假期补课班的这种情况是非常普遍的，有些班主任更是做起了老板，自己根本不用讲课，聘请外边的老师讲课就可以，坐着数钱。说一个亲身经历的：笔者前年暑假参加的一个小学班主任办的假期班，2居室的民居，每名学生每节课收费100元，10多个学生，（每名补课的学生所补的科目不同，上课的人数也不同）找来的老师每节课180元，一节课，这位班主任净赚1000元，一天大概赚8000，一个假期赚多少？大家自己算算吧！

而随着教委更加严令禁止教师去外面开办课后班，普通老师是不敢出去办班补课了，还敢出来的补课的老师更是水涨船高，据我所知，我所在的这座城市，还敢出来补课的校内教师，一对一的补课，没有人收费低于1000/小时。还不是谁都可以补，需要人情，关系好的，确定没有任何风险的，老师才愿意给你补课。那想让孩子提高的成绩的家长只能出高价去外边的培训机构补课。而有些不正规的培训机构（其实这种现象非常普遍）又都打着“某某学校的著名教师”的招牌去招收学生。既然是“名校名师”那高收费也就是理所应当了，但这个包装出来的名师并不能因此多分一杯羹，大部分利润有都留在了培训机构，这个时候所谓的高价也就不是高价了，对比校内老师的收费，培训机构的价格简直平价。暴利！暴利！暴利！

各位对长春的消费水平有怀疑啊？认为深圳达不到，广州达不到，长春就达不到了？来贴个新闻？

那么到底是什么，促成了教育培训机构获得暴利呢？

两句话：

第一句，家长为子女，什么都舍得。

第二句话，厚利多销，众人帮一人。

先说第一句

想想吧，家长为了孩子能提高成绩，获得优质教育资源，考上理想大学，花费几百万买学区房的都有吧？

买户口、买房子办高考移民的有吧？

辞掉工作，去陪读的有吧？

补个课花费点算什么？！如果不幸孩子得病了，父母给孩子换肝换肾的，谁没见过报道！

再说第二句话

十几年前，我认识一个从学校退休的老太太，过去一直教语文。退休后，自办了一所幼儿园，其实设施很简陋，就是租借了一个木器厂废弃的一个大院子，一拉溜有几间大房子，但是因为起步早，还教小孩子们识字和算数，所以在当时人气很高，很快就聚集了300多个学龄前儿童，雇了几个退休教师，当时我孩子也去的那里。学费也不高，每月120--150（中午吃饭的加30元），按说不多吧，可是不要忘了，那可是300多人！老太太说过，每月所有开支刨除后，也能剩一万多！ 不多呀，一个月才一万嘛 不要忘了，老太太的退休金才几百元！

现在的培训机构，收多少，我不知道，就只听说北京那个禽兽补习教师补课费用是700元/小时！

什么叫众人帮一人？看看云南昭通的"冰花"男孩，大家知道情况后，纷纷解囊，短短时间就凑了30万！究竟到手多少，咱不讨论，咱就说说众人帮一人的威力有多大！

咱们再理想化一点，全国有一半人，每人给他一分钱，那到他手里，将是多少？！

现在，教育主管部门严厉查处在职教师补课行为，虽然仍有人在继续，但是的确收敛了很多。那么补课的巨大需求仍在，这个空白谁来填补？

这就是培训机构获得巨大利润的根源！

高考志愿规划肖老师

作为孩子的家长，我深有体会：

现在的培训机构之所以成为暴力行业，一是由现行教育体制引起，二是因为家长望子成龙望女成凤的焦虑心理在作祟。

家有二宝，从小学开始到初中都在一家最牛的培训机构补习。

听家长说，这家机构最初就是几个家长自发攒班，请来重点学校比较牛的老师，专为自己的孩子补习，后来效果不错，老师就一传十十传百地有了名气，引来更多的家长效仿。

于是，有聪明人开始办培训机构，没想到一发不可收拾，教育市场空前巨大，如今，已从当初的一两家发展到全国遍地开花。

最早，这些培训机构和竞赛选拔优等生联系起来，以各种名目的竞赛考试设置占坑班，所谓坑班，就是和优质初高中内部协商，以奥数获奖评定给他们输送好生源。

哪个学校都想要优质生，所以这个市场需求异常火爆。。实际上，只有百分之二、三的孩子适合学奥数，大多数孩子都是分母而已，

实践证明，我家大宝就是分子，二宝完全成为超常生的陪读。

那时候家长为了一句“不能让孩子输在起跑线上”，也不管孩子是何资质，争先恐后给孩子砸钱报名，教育机构空前火爆，暴敛钱财。

后来教委禁奥，这种机构输送优质生不得不改头换面，将奥赛换个名目，学校和机构继续暗箱操作，家长们在一切情况不明了的时候仍不敢怠慢，继续往机构砸钱。

如今，尽管教委始终强调给学生减负，但因为现在各个学校都有以数学成绩选拔的实验班和高校的自主招生，家长们都不敢懈怠，仍为孩子在机构报班，期望孩子有个好成绩。

因此，教育机构的市场仍然巨大，生意红红火火。

再说说机构收费，一个学期，一门功课4000多，三四门功课上万元，上了高中四五功课的费用就是两万多，再加上寒暑假，一年的补习费少说五六万，多的十多万，尤其是一对一培训和名师培训，收费更令人发指。

据前台咨询老师透露，我家孩子所在教育机构的一位名师，一个暑假就挣了一百多万，分别付了新房首付并买了车。

我想说的是，参加机构培训要适可而止，并不是每个孩子都适合学数理化，超前学习也无异于孩子的身心健康。

去机构补习有时就是拔苗助长，家长们为了孩子能够成才不惜余力倾其所有，但往往得不偿失。

那种寄希望于教育机构盲目报班是不可取的，选择针对孩子问题的教育机构、因材施教才最可取！

有书课堂

国内最具盛名的教育培训机构是新东方和学而思，这两大机构已经成为美国上市的中国教育企业。后起之秀学而思CEO张邦鑫在2017年以114.1亿元的财富超过了新东方俞敏洪。

撇开这些大的机构不说，单我们这小地方，我熟知的一个办教育培训机构的朋友，不到三年已经换房换车，甩开了原来一个层次的人跻身富人行列。

教育培训机构成为暴利行业的主要原因有以下几点：

1.中国教育的选拔机制造就了教育培训机构的需求增加。

教育本应承担提升能力与选拔人才两大功能，如今它的选拔功能远远超过了提升能力的功能。

选拔的工具就是考试，小升初，初升高，高中上大学的层层考试，迫使一些家长抱着“不能让孩子输在起跑线上”的想法，让孩子参加各种补习。

2.教育资源的不公平也使人们对教育培训机构趋之若鹜。

重点学校拥有一流的设备与一流的师资，在激烈的竞争中具有优越的条件。

因而为了能够进入重点学校，家长不惜花费精力，花费财力让孩子去补习，以便一劳永逸。

如今寒门难出贵子原因也在这里。

3.一部分家长不能用理性的态度面对自己的孩子。

孩子在学校成绩稍有波动，就不问原因找机构补习，家长的需求与抢跑心理也使得补习机构得以不断壮大，收益也就不断提高。

4.一些入职培训更是抓住求职者的迫切心理，在摸索考试面试套路的情况下，巨额收取费用，获得高额利润。

总之，教育培训机构强化应试、超纲教学违背了孩子成长的规律，他们的入职培训加剧了不公平的竞争，这些都是普通人望尘莫及的，令人欣慰的是国家已经有了整顿补习机构的策略，让我们的教育与就业步入正轨，下一步我们将拭目以待。

24帧半

你好，很荣幸回答这个问题！

我之前也做过教育机构，那么我就简单谈谈教育机吧。

首先，现在随着经济的发展，每家每户基本不缺钱，父母一辈基本没受过多少教育，更加认为教育很重要，所以不惜大价格培养子女。并且现在孩子多数为独生子女，基本为全家的希望。

第二、教育机构创立成本低，租一个场地，摆几张桌椅就可以开班授课了。请一个老师，一个月工资大概3000左右，一个老师带一个班，一个班30个学生，一个学生一个月1千左右，一个月3万，给老师3000，房租3000，其余基本为收益。

楼上已经有好多人分析了，我就不重复了。

后来我没办教育机构了，因为或许商业上充满着勾心斗角，大家都为了利益。但在教育中，你面对的是孩子，是一双双真挚而又相信你的眼睛，如果你只为了钱而没把学生成绩弄起来的话，是真的心里很难受。就像刚才说的，一个老师带一个班30名学生，这样的确收益很高，但这样，学生成绩也基本提高不起来。学生过来补课，大多数就是因为在学生有问题，而你现在还是这样的补课模式，那他在这补课和在学校上课并没有区别，还会占用他的休息时间，让学生更加疲惫。

在教育机构，有一个潜规则就是，就是课上的越多，老师工资越高，收益越多。所以这个时候，大家就会不停的鼓励学生来上课，即使学生已经基本掌握了，也要把学生拉过来上课。这样，其实已经迷失了教育的初衷。

我希望任何一个做教育的人，既然决定了，就不能是为了钱，而是认真做下来，要对得起自己的良心。

希望我的回答能够帮到你。

职场小妖精

过去的课外辅导需求，公立学校教师即可满足，突然扩大的需求一下就炒高了公立学校名师的价格，同时国家和地方政府开始限制公立教师的课外辅导活动，因此越来越多的学生和家长不得不从别的地方寻找课外辅导资源。新毕业的大学生群体恰好填补了这个需求缺口。为了支付昂贵的高等教育学费，大学生纷纷从事兼职家教，学而思教育的创始人正是这个庞大的大学生家教团队中的一员。与从事培训中介机构起家的学大创始人不同，学而思的创始人是真正从事培训工作拥有核心技术的体制外教师。中介机构总想的是如何扩大规模，招来更多老师和学生从而获得更多收入；而体制外教师则更多考虑的是如何提高自己的教学水平，扩大自己的影响，培训更多的学生。因此，当优秀的家教发现自己所有的时间都被一对一学生占领还是不断有新的学生要求加入培训时，小班授课模式就产生了。到本世纪初的若干年，小微机构（不纳税、无执照、不受监管的“小黑班”）已经出现了澎湃发展的态势，但能够做大做强的机构只是极少数。小微机构发展到一定程度，创始人无法再吸纳更多的学生时，就招聘培训自己的师弟师妹们作为新教师参与到机构教学中来。随着机构的壮大，即使是极具理性管理能力的学而思也不可避免出现了教师流失现象。有的兼职教师大学毕业了，就自谋发展离开了机构，有的教师小有名气后，拉走自己的学生独立创业。小班模式中最重要的就是续班制度，学生跟着老师一个季度一个季度往下续班，而老师一旦留不住必然会对续班体制产生极大冲击。大部分的小班机构就在这些冲击中淹没于历史的洪流。学而思创始人也为此头痛不已，但经过一系列事件总结经验后，他们发现教师只会在自己的教学能力可以独当一面时才会出走，学生家长更关注教学内容的连续性与发展性，关注的不完全是这个教师本身。于是他们改革了对教师的教研培训方式，创造出“学而思教学模式”，这是学而思成功的四大关键性要素之一。另外的三个要素是“网络平台”“奥数背景”和“培优营销”。由于学而思创始人自身有教学研发能力，他慢慢建立起一支区别于教师团队的教学研发团队，其实就是教材编写团队。教材内容精心选取学校考试和竞赛中的最新试题，按题型分类归纳，难度由浅入深，同时编写出详尽的答案解析。这是一个极其细致的工作，几乎难以靠教师个人来完成。而一个教师只要自己能弄懂教材的例题，并依次讲解给学生，就能保证学生收获应该掌握的知识点。由于例题本身就选自学校考试的题目，而每年学校的大型考试题目都有和上一年类似的部分，学生学完教材后自然会有一定的提分。学而思要求所有教师都必须使用这本统一的教材，其实大大降低了教师的门槛。学而思的教师不需要有极强的讲述感染力、也不需要有极强的课程设计能力，只要按教材授课，就能成为让学生和家长接受的教师。因此学而思在培训教师的时候，只要求他们能按培训内容讲清教材例题，不强求他们提高授课的其他能力。这种模式的好处有两点：第一，降低教师能力门槛，学而思只要选择有解题能力的人即可。这样的人群本身有另一个制度帮着挑选——就是高考制度。学而思只愿在清华北大招聘大学生兼职教师，因为清华北大的学生在解题能力上一定能过关。第二，学而思多数教师因为没有独立的课程设计能力，很难脱离去单干。由于教材的连续性，即使是再换一个教师也不会产生太大的影响。要求教师全职化就没有太大的意义，只能降低自己教师队伍中的清华北大比例。既然学而思的模式有这么多优点，其他机构就可以大量复制。但是如下几个问题是难以复制的：1.机构负责人具有教学研发能力。那些培训中介机构起家的公司就望而却步。2.“学大”把钱砸在了咨询顾问上，“学而思”把钱砸在了教材研发上。学而思号称每年花费7000万用于教材研发，学而思中学教师的平均课酬不足新东方中学教师的二分之一。能力与收入成正比，缺乏独立课程设计与授课技巧的教师只能留在学而思发展。3.学而思除了有这个模式的先发优势外，还有其他几个要素的支撑，复制者很难全面跟进。到目前为止，类似这个模式在北京市场能有较好发展的机构也仅高思和杰瑞而已。

学而思的弊端是无法大量产生有全面教学能力的教师，导致了学而思在对综合能力要求高的高考课程以及对教师表达能力要求高的英语语文文综课程的发展上产生瓶颈。

在上世纪末众多的语言培训机构中能持续发展扩张最终做到行业老大的是新东方。有人说新东方重视教学研发，有人说是企业领导人的个人品质和魅力，还有人说是新东方独有的励志元素。其实这些都只是逆向推导出来的表象，不是真正的原因，像第一条，几乎所有的培训机构都不敢不重视教学研发；第二条，也不存在没品的领导人能把培训机构做大的先例；第三条，新东方也不是以卡耐基式的激情励志来征服学员的第一家；那个时代，还有一个名气更大的品牌“疯狂英语”，然而“疯狂英语”创始人在尝试培养新教师时却屡遭失败，要不是新老师缺乏资质培养不起来，要么培养起来了就很快跳槽走人了。一气之下，疯狂英语几乎变成了创始人的独角戏，在很长一段时间内都由自己亲自授课做讲座，既是老板又是员工。如果培训机构只是一个人在做，那就不可能做大做强。要想构建一个培训帝国，如何留下优秀教师是所有的培训机构不得不去解决的课题。

新东方与学大、学而思不一样。新东方的创始人自己本身就是一个“没留住的教师”，第一次是做为北大英语讲师没被留住。大多数人认为，北大讲师是一个非常骄傲的职业，但在当时固化的体制下，仅凭一份荣耀，无法体现一个受欢迎的教师的价值。于是，他离开了北大，进入一家英语培训机构。当时的情况，那家培训机构开出的酬劳已经相当不错了，但是他认为自己可以做得更好，于是再次成为一个“没留住的教师”，脱离机构，自己亲手创立了“新东方”。这段特殊的经历成为新东方初期发展的宝贵财富。推己及人，更容易想到属下教师的内心想法。因此新东方在建立自己的模式时，会比学大、学而思更有远见，从一开始就想办法处理教师的培养和流失的问题。回顾新东方创始人两次跳槽，第一次是钱没给够，第二次是自身要求发展。所以他能清楚地意识到，即使是钱给足了，优秀老师也未必能留下来。“新东方模式”是在这种特殊环境下诞生的。在90年代中期，英语大班教学已经非常流行，一个班坐满100人、300人、500人都不足为奇。这样的大班课程不一定能保证所有学生的学习效果，但一定能保证授课老师的收入。当时的新东方已经具备了一定的号召力，招来学生不成问题。同时新东方又是以针对留学考试短期突破为主，是一次性消费，很少有学员重复学习，更不可能出现像中小学课外培训那样连续好几年报班的情况。所以新东方的老师即使离开也带不走学员。“新东方”要解决的问题有两个：1. 满足教师的成长感；2. 即使优秀教师流失也不会导致口碑流失。而在实际操作上，“新东方模式”也就是两点：1. 树立标杆；2. 教师搭班。

只有教师在认为自己的教学水平可以独当一面时才有可能离开。而是否能独当一面往往缺乏准确的标准，于是教师通常会把自己跟机构里面最出色的教师做比较，如果认为自己还有很大的差距，就是说自身还有很大的成长空间。这样的老师是愿意留下的，不仅还可以成长，而且知道跳槽后也做不过原东家。如果认为自己已经到了这个机构的顶尖水平了，那这个老师就有离开机构的可能了。许多机构往往缺乏教师之间衡量比较的标准，常常导致教师错误估计自己的实力而跳槽。新东方有一套操作简单的打分评价体系，把老师的授课能力数值化从而可以有效比较。由于创始人自身的教学实力，新东方起步时基本以他自身作为标杆，往后细化又推出了各个英语单项的标杆。这种树立标杆的方式一定程度上缓解了教师跳槽速度，把企业文化引向个人崇拜，使现有体制减缓了改革的速度。“新东方模式”第二个操作就是教师搭班。不同课程之间教师搭配早已有之，但是单独的英语课程中让不同的教师搭班授课，是新东方的创举。一般的机构不会采取搭班授课的模式，因为管理难度太大。教师差异太大，学生会投诉；教师之间有竞争，会出现相互诋毁的现象导致内部矛盾激化。新东方顶住压力力推该制度，带来的好处超越了制度设计者原本的想象。搭班制度将英语课程分四块教学，每个教师只负责其中一块，并在打分制度激励下不断磨砺自己的课程，力求达到授课的极限水平。从表面上看有利于教师的教学水平的提高，从另一个角度来看教师只能教授某一单项，缺乏独立完整授课的能力，这样的老师即使水平很高也不敢轻易离开新东方独立创业。换句话说，即使这个老师离开了新东方，他既带不走学生，也带不走口碑。学生不可能因为一个老师的出走而放弃在新东方学习语法、阅读和写作。而四个顶尖单项教师因为在一起搭班或多或少都有一些自己看法，他们同时出走的概率比一个公司四个副总裁同时抛弃了总裁出走的概率还小。有读者问，这些老师傻呀，干嘛不自己什么课都带一带呢。他们一点都不傻，只是这个模式有个巧妙的陷阱。一个人的精力是有限的，你什么都教，你的每一个单项必然没有只教一个单项的教师水平高，你达不到标杆的程度不敢走。如果你只教单项，你无法独立完成全部课程，你还是不敢走。

在新东方模式下，所有教师都能感受到一种内在的压力，不得不努力提升自己以追上标杆或者在搭班打分中有出色表现。这些老师除了注重教学外，别的事务较少触及，又陷入另一个陷阱。你想跳槽出来独立得具备管理能力，而你注重管理时，你的教学水平又会不可避免地下降。你想维持住教学的高水平，你就不得不放弃管理方面的事务。所以从新东方跳槽出来的老师，除非能找到模式和制度的创新点，否则很难做得不错。

新东方模式也有自身的缺陷。搭班打分使得老师在提高教学效果和迎合学生口味之间来回摇摆，一会儿当心灵导师，一会儿又当娱乐明星。惟结果导向的打分制度使得过程标准化变得并不重要，不同老师的教学方法和理念可以完全不同，造成两个教相同课程的老师相互攻击对方的教学方法。新东方模式对于少量精英教师以及不需要续班的大班课程非常有效，如何将其优势引入需要大量教师、需要续班、而且是小班教学的中小学辅导上，是影响新东方行业竞争的关键因素。

三、“创造”需求产品是教育培训业发展的保障。

教育培训业是一个独特的行业，“培训”是重点，是目的。教育培训包含两个内涵不同的词语。“教育”指的是培养受众成为社会需求人员的一个过程；“培训”指的是具体知识和技能的传递。“培训”是产品提供者与消费者之间的服务交易，添加上“教育”两个字，使培训增加了社会属性的价值，包含了大众对这个行业的期望。因此，教育培训业面对的不仅仅是消费者，还要被社会大众所关注。与绝大多数行业不同，教育培训业中的中小学课外辅导业这个产品的消费者还不是一个独立主体，它的购买者是家长，使用者是学生。面对三个立场不尽相同的群体，没有经过深思熟虑的从业者往往会陷入痛苦的纠结：提供的教学产品讨好了学生却不一定能讨好家长，让家长满意了却不能让社会大众满意，被社会大众认可了却又不被学生认可。这类对自己的产品定位不清晰的从业者，就算是有出色产品的新东方课堂体验、完善的学而思课程标准、到位的学大个性化服务，也未必能赢得市场招来满意的学生。事实上真正的成功者不仅仅是去迎合了市场的需求，更多的是“创造”了需求。通过率先提供能满足他们所“创造”的需求的产品，而牢牢控制着行业话语权，进而成为行业的领航者。

我们知道需求是由社会发展背景、国家政策所决定的，为什么还可以被行业“创造”出来？因为社会背景和国家政策主导了需求的势能，商业机构可以通过影响消费群体的意识、想法、观念来加强需求的动能。这就是所谓的营销。以学而思为例，众所周知2003年建立的学而思是靠奥数起家，但是奥数的需求早在学而思成立以前便存在。1998年，北京市进行教育改革，取消了小学统考改为就近入学与重点中学自行择优录取相结合的现行小升初模式。其中，择优录取中的“优”主要指的是在各类数学竞赛中取得的优秀成绩，以及在各重点中学自行组织的以奥数题为主的测试中表现优异的。可以说，这场教学改革已经为以后的奥数热提供了势能。然而新政实施的最初几年，奥数的需求并没有全面扩散开来。家长们各有各的想法，有的家长不愿意让孩子在小学就过于辛苦，有的家长面对小升初复杂的体系安排和诸如“派位”“推优”“坑班”这些高深莫测的名词也懒得应对，还有的家长认为如果自己的孩子不是那么优秀未必要去名校当末尾生。因此，学习奥数的学生占比大约在10%-20%之间，基本上是每个班级成绩前若干名的学生才会去学习奥数。这个时期的奥数培训机构也是迎合这类优生而开设课程。然而学而思及其奥数网的崛起几乎颠覆了所有人的看法。

学而思的创始人在仔细研究了小升初政策后，敏锐地发现奥数市场的无限前景。他们依靠着部分重点中小学的渠道关系，同时借助奥数网成功运作了奥数需求的网络营销。奥数网原本是各类教学资源的发布网站，慢慢也成了各类关于小升初小道消息的汇集站点。在这个网站上，你能看到小升初家长们各种心得体会，有些内容耸人听闻：例如：如果你孩子学不好奥数就一定进不了重点初中，进不了重点初中就考不上一流高中，考不上一流高中就等着上三本吧。推荐的文章会举数据、列事实、讲道理，让人不得不服。网站的文章还会为家长进行分析讨论解疑答惑：如果你认为孩子不应该在小学就这么辛苦，它会告诉你辛苦一时幸福一世；如果你认为自己的孩子不够优秀，学不了奥数，它会告诉你奥数有方法有技巧学了总比没学好，学了还有进名校的希望，不学一点希望都没了，即使没有进名校，学了奥数也可以锻炼智力，会对将来在中学的学习有帮助。同时，还有一些文章会以优秀学员的身份来讲述自己学习奥数之后的成功经验。大部分的家长看到这样的文章都会形成孩子应该学习奥数的观念，奥数的需求迅速从少数优生扩散至大多数学生。到2007年，在学而思影响力集中的海淀区，小学五、六年级学生学习奥数的比例据称达到了80%。大部分小学也都会使用一本名为“思维训练”的册子，实际是教授奥数知识。奥数网的网络营销对奥数热潮的推波助澜可以算得上是教育培训业的经典案例。通过这个案例，大家就明白需求是可以被“创造”出来，同时消费者也是可以被“教育”出来。要想成为教育培训业某个细分市场的领头羊，必须学会“创造”该领域的消费者需求。通过学而思的案例可以发现，要成功创造消费，必须要有“逻辑”和“实证”。逻辑就是告诉消费者在社会背景和国家政策引导下需求产生的必然性和合理性，岗位少，人员多，参加培训就会改变命运，不参加培训，命运就不能改变。而实证就是用真实的案例来证明上述逻辑的正确性。大家也可以同时在学大和新东方的发展历程中看到类似的情景。通常人们会认为新东方赶上了留学热潮的好时机，而事实上新东方不断进行的讲座营销和课堂营销也在推动留学热潮的发展。在1995年，中国当年留学总人数在2万人左右，而到了2001年，这个数字达到了8.4万人。其中70%的出国留学人员都曾在新东方听过讲座。新东方教师，特别是留学归国的教师在讲座和课堂上不断以自己为实证，通过国内外大环境建立逻辑，强化大学生的出国意愿，进一步推进了出国需求的动能。而学大则是通过平面媒体，传单，户外广告等方式不断营销个性化教育的概念。事实上，在学大的不断努力之下，社会大众对“个性化教育”的认知几乎等价于“学大教学模式”。

四、营销之道是教育培训业面对市场的重要手段。

人的需求可以分为三个层次。第一个层次是最基本的需求，是生命保障的需求，也就是传统所说的衣食住行。第二个层次是方便和舒服的需求。它随着人类社会经济、科技的发展而变化。吃饱饭是第一个层次的需求，而吃美味的饭则是第二个层次的需求。第二个层次的特点是不受文化、观念、信仰所影响，只要社会、经济、科技发展到一定程度，这种需求就会产生。第三个层次是满足观念、意识、信仰的需求，奢侈品和嗜好品就属于这类需求的产品。这一层次的特点是，不一定随着社会的发展而出现，但会强烈受到社会文化、潮流、价值观的影响，具有可替代性。比如，使用手机属于第二层次的需求，而使用什么颜色什么品牌的手机则是属于第三层次的需求。第一层次和第二层次的需求是无法人为控制的，只要能生产出这两种需求的产品，就能抢先获取胜利。而第三层次的需求是可以人为影响的，甚至是可以人为“创造”的。经典的案例有1951年智威汤逊芝加哥公司为戴比尔斯公司营销的“钻石恒久远、一颗永流传”的广告语，将钻石与坚贞不渝的爱情联系到一起，人为放大了钻石的需求，也使得戴比尔斯这家南非钻石商在往后的六十年中独占鳌头。

对于教育培训业而言，其实包含了教育业和培训业两个概念。教育是第二层次需求，但培训业细分领域却属于第三层次的需求。第三层次需求受文化、观念等影响，这也是为什么同样属于发达国家且都存在入学测试制度的日本和美国，日本中小学课外辅导行业发达而美国对该行业的需求小很多。对属于第三层次需求的培训业，只要能敢于去“创造”别人尚未发掘的需求，就能成为该细分领域的领航者。我们现在所看到的教育培训行业老大们其实都是有意或无意地通过改变社会人群想法观念“创造”或者扩大了培训业的需求，而他们所使用的影响观念的“工具”就是“逻辑”与“实证”。

“创造”出了需求的公司机构实际上把握住了行业趋势的话语权，利用信息的不对称性，将培训需求导向自己擅长提供的产品。例如学而思成功地营销了“培优”概念，颠覆了人们以往所认为的优生不需要培训的观念，让成绩优秀的学生也来上补习班。而从奥数起家的学而思最擅长的便是讲解难度较高的课程，即使是中学课程的教材也充斥着大量超越了中高考难度的竞赛题，这恰好又能满足成绩优秀学生的口味。再如学大设计的个性化培训概念便是大家现在普遍接受的“N对1”方案，不断向学员和家长强调定制服务的重要性，强化学管顾问的作用，弱化教师的影响。而一对一课程最大的特点本身就是难以量产高素质教师。还如新东方的高考课程，会不断宣扬应试技巧方法的重要性以及激情励志激发兴趣对于考生的积极作用，而这两方面正是新东方最擅长的大班课程所能提供的。

这些教育培训机构老大们所“创造”的需求和开拓的市场都是“非特异性”的，换言之就是其他机构也可以踩着这些大佬们的肩膀沿着被开发出来的道路分一杯羹。自己辛苦开创的基业却被人轻而易举窃取当然不是这些培训业开拓者所愿意看到。摆在他们面前去避免上述状况的方法只有两个，要么以最快的速度进行布局和扩张，要么借助已经掌握的话语权强行将该细分领域与自己机构“特异性”挂钩起来。学大在起始阶段选择了前者，但显然他低估了当今社会信息流动的速度，大批的模仿者迅速崛起。于是学大不得不重视后一种方案，并成功推出了“提分快，到学大”这样简单易记的营销口号。虽然这个口号很快也被模仿了，但消费群体更容易接受先入为主的观念，谁先提出来了，谁就占有优势。相比之下，学而思考虑得更周到一些，从一开始就在学员和家长中建立“学奥数，到学而思”的观念，当初中发展起来后，就开始迅速转化为“学理科，到学而思”。这些成功推广的口号都有如下的特点：品牌挂钩、简单易记、合情合理。学而思极具战略高度的品牌营销方式令人敬佩。虽然他将业务领域已经推广到了中学除了史地政外的所有科目，但并不盲目地扩张为“学全科，到学而思”，这反而增长了学而思营销口号的可信度。甚至在学而思的营销中，会非常“大气”地向家长和学员推介学英语就去新东方。这种合情合理的营销口号，会强化“学理科，到学而思”的观念，挤压其他机构的空间。同时众所周知的是，理科包含了“数、理、化、生”四门课程，而英语只有一门课程，这样的营销绝对不会使学而思在与新东方的竞争中吃亏，而且还有可能抓住时机在理科课程的掩护下悄悄拿下英语课程的市场。

要将营销口号彻底植入消费者大脑中，还需要进行全方位、重复化、统一性的宣导。在这一点上，学大一对一培训机构和学而思等注重网络营销的机构都做得不错。再以学而思为例，如果你去询问每一个学而思的学员和家长关于该机构的情况，他们都会整齐划一地告诉你，学而思的教材不错、老师的学历高。事实上没有几个家长真正研究过学而思的教材，也没有几个家长能了解所有教师的学历，只是学而思的论坛、教师、客服、教辅资料都会这样跟学员和家长宣导，听多了也就深信不疑了。

五、居民收入的增长促进教育培训业的发展壮大。

2007年以来，一线城市中小学培训市场高速发展，中学生培训需求呈现繁荣景象，进入了非考试年级学生课外补习常规化的时代。学生补习习惯从“家教时代”转入“机构时代”。现在可以看到的市场上的重量级培训机构都是在2007到2009这三年中成长起来的，包括学而思的初高中部、新东方的优能中学、杰睿学校以及赶上末班车的高思教育。到了2011年，部分二线城市如杭州、西安、成都也进入了培训市场的黄金期。学者认为中国经济发展到一定程度，一个地方人均GDP达到5万元左右，中小学课外辅导市场一定会呈现快速增长的景象，如果再有培训机构的推波助澜便会出现一定的火爆场面。 快速发展的培训市场同时也在促使消费者们成长。2007年以后，60后的家长们孩子面临高考，自己经历了高考制度的恢复，也接受了“学历改变命运”的洗礼，他们渴望自己的孩子赢得成功，不希望自己的孩子输在起跑线上，他们对于自己的孩子不是富二代，也不是官二代有了负罪感，愿意尽自己最大的努力去帮助自己的孩子获取机会。他们不一定相信培训机构能百分百地提高孩子的学习成绩，但如果他们不做尝试的话，他们就无法原谅自己。特殊文化背景下的父母心在有意无意中被教育培训产业绑架和利用。一拨从未给自己孩子报班的家长，在不了解机构背景、不知道教师出身、不关心课程内容的状况下就给孩子报班了。是这些家长们纵容出培训机构的坏毛病：随意更改班级容量；临时改变班级或改变班级地点、改变授课教师；协议中的霸王条款；对课程结束后学员的实际效果漠不关心；用毫无经验和没有接受过培训的老师授课。直到今天，在部分培训机构中仍然有这些问题。没有经验的家长和孩子成了刀板上的鱼肉，任其宰割。一时间许多人用少量的资本就涌入这个“低门槛、高回报、零风险”的行业。

应该是知识型的教育培训业变成“低门槛、高回报、零风险”的行业。除了与培训业特有的学费先付课酬后付的原因外，还与消费者的低期望值有关。10年前的学生家长对学生提分的期望并不是很高，在家长调查表中，“开阔学生眼界”“提升学生兴趣”是家长为学生报班的主要原因。家长们把培训当成教育了。如果学生上了培训班成绩真的提高了，超出了家长的期待，立马成为该机构的口碑传导者。这也恰好说明了教育培训产业缺乏“科学性”。即使学生参加了培训机构成绩提高了，你也无法证实这是培训机构带来的影响；即使学生参加了培训机构成绩没有提高，你也无法证实培训机构没有效果。普通的家长无法获得机构真实的统计数据，看到的是毫无意义而又醒目的高分榜。在信息不对称的情况下，培训机构掌握了话语权和解释权。有一个段子说：古代有个送子神医，有人求他，就开一包宣称能生下男婴的药剂给孕妇吃，并承诺如果生的是女儿就保证退款。结果他就成了神医。今天大家知道他就是一个骗子，但是古代人并不知道生男生女的概率各为50%。如同现在的家长不知道孩子在不参与培训机构的情况下，也会有一定的概率自发地提高学习成绩，要判断培训机构是否真正有帮助，需要去对比培训与不培训人群成绩提高的概率差别。然而不可能有人去做这个实验，而且由于个体差异太大，即使做了实验其结果的可信度也是相当的低。同时到目前为止没有任何一家教育培训机构研究出能使学生成绩肯定提高的方法，甚至连准确判断出哪些学生能提高成绩、哪些不能的手段也没有。在信息不对称的暗箱环境中，机构比消费者占有强烈的优势，使得家长们盲目地相信部分培训机构的虚假宣传。10年前有眼光的资本陆续注入培训产业，使得该行业的竞争开始加剧。学员和家长们开始相互打听信息，开始选择机构和教师，开始注重服务质量。竞争加剧使得培训机构被迫进行转型，变得更加关注学员及其家长的真实需求，并竭力提供更好的服务。资本市场上曾经有个说法：如果扫地的大婶都开始谈论投资股票，那么距离股市灾难就不远了。现在的状况是，房产业的大亨和保险业的大鳄都投资教育培训机构，这对教育培训业来说绝对不是好的征兆。做投资不是做慈善，有投入必然要求有回报，更何况这些投资者脑中的培训业还停留在过去的黄金时期，以为成倍的利润可以滚滚而来。当承受着巨大回报压力的培训机构发现做教学不如做服务有效，做服务不如做销售来钱时，原本的一丝底线便消逝得无影无踪。虚假的宣传信息、过度的销售承诺、恶劣的售后服务、无人问津的教学质量使得原本零风险的教育培训行业变得高危起来。最终导致了央视所曝光的英孚和安博现象，可以说存在这些现象的培训机构不仅仅只有英孚和安博。

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阅读后受益匪浅，在此向本文作者致敬。

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