某日，一顧客說喉嚨有些痛，想買些頭孢吃。店員拿了一盒價格為36元的頭孢克肟膠囊給顧客，顧客小聲嘀咕了一句：“現在頭孢都好貴呀！”。
店員又和顧客介紹，喉嚨痛只吃頭孢是不夠的，最好再搭配一箇中成藥一起吃。顧客便問，那還要吃什麼中成藥？店員拿了一盒價格為68元的六神丸給顧客。
一問價格，顧客便有些生氣：“你們怎麼總推薦貴的藥給我？”，店員剛想和顧客解釋，顧客便不耐煩：“其他的都不需要，只給我拿盒頭孢就行了！”
這應該算是很失敗的一單生意了。不僅顧客沒買六神丸，而且店員的推薦方法也傷害到了顧客，讓顧客覺得你們藥店很不誠信，購物體驗很差，顧客是帶著怒氣離開藥店的。
所以，下文就來具體分析，該案例中出現的問題及解決方法。
咱們店員一定要學會察言觀色。案例中店員拿了一盒36元的頭孢，顧客都覺得貴了，想想後面再去推薦68元的六神丸，顧客會接受嗎？而且，店員也沒有做到“問症售藥”就直接推藥了，這也很難讓顧客接受，推藥時一定要遵循漸進。
第一店員要學會察言觀色
比如，顧客要買一盒頭孢，你拿了一盒36元的給他，店員這時就要觀察顧客對36元這個價格的反應。
如果沒有任何反應就欣然接受了，說明顧客並沒有覺得這個價格高，咱們店員就可以試著推薦68元的六神丸。
如果顧客覺得三十六塊錢的價格有些貴了，我們店員可以立馬換一個二十來塊錢頭孢給顧客，並告訴顧客作用差不多。此單到此結束，只做了二十元那也太少了。
所以店員可以再推薦一盒二十來塊錢的中成藥，讓顧客搭配著一起吃，這樣好的才快。要知道兩盒藥四十塊錢，肯定比一盒藥三十六塊錢容易接受。
這樣做的好處是，顧客明明多出了四塊錢，還沒有覺得你們藥店的頭孢貴。而買一盒頭孢就花了三十六元，顧客肯定會覺得你們藥店的藥價比較高。
所以，此處總結兩點：
①對於沒錢的顧客，在賣藥時，店員應聯合兩個價格相對便宜的藥。
②對於大氣的顧客，我們可以聯合兩個價格一高一低的藥；也可以聯合三個價格中等的藥；或者兩個價格都偏高的藥。具體操作，還應根據實際情況！
第二店員要做到“問症售藥”，推藥時遵循漸進
顧客說喉嚨痛，店員就可以問顧客：痛了幾日，是否發熱，是否有感冒症狀，是否咳嗽，扁桃體有沒有發炎，最近是不是工作太辛苦……等等
店員詢問症狀，在顧客眼裡會覺得該店員是在診斷過病症後，才給自己拿的藥，這樣更容易相信店員。對於店員來說，“問症售藥”是最基本、最重要、最不能少的售藥環節。
問完症狀後，店員要把病症分析給顧客聽，一邊分析症狀，一邊介紹應該吃哪些藥。為什麼要吃某某藥，為什麼要聯合用藥，好處是什麼……以及平時飲食及作息應注意什麼都要告訴顧客。
只要顧客覺得你說得有道理，不僅會買你推薦的藥，還會覺得你的專業性很高，會更加信任你，下次還會找你買藥。
所以，
一筆成功的單子，
不僅僅是客單價高，
而是讓顧客覺得錢花得特別值！
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