10多年前，橫空出世的孔夫子舊書網解決了囤書黨“不扔沒地方放，扔又捨不得”的難題；10多年後，既要速度又要質量的“品控患者”被眾多二手書微信小程序迅速治癒。“多抓魚”“漫遊鯨”“閱鄰”“熊貓格子”……這些新晉的C2B2C二手書平臺發展迅猛，紛紛拿到千百萬級融資，大有擠佔1.0市場之勢。在最大限度解決盜版、翻新、定價問題後，二手書市場進入2.0時代，如何引導用戶流量、加速變現盈利？
C2B2C模式解決平臺瓶頸
經歷了多年來的平穩發展後，二手書市場傳統的C2C模式不出意外地迎來了瓶頸——交易摩擦係數過高導致商品成交率較低，買賣雙方服務質量不穩定，缺少把關環節導致盜版劣質品氾濫。在這種背景下，以日本BOOKOFF模式為藍本的國內二手書交易平臺，迅速引起了市場注意。
多抓魚為國內二手書市場邁向2.0時代提供了範本——用戶通過掃描或手動輸入書封的ISBN號進行信息上傳，快遞員上門收書後運輸到倉庫，通過審核的書籍經過分類翻新、邊緣打磨、表面除塵、整體臭氧消毒等環節後，再次上架到平臺進行銷售。這一看似簡單的流程中，解決了二手書統一定價、統一翻新、統一物流的“標準化”問題。
熊貓格子創始人、CEO李輝表示，與傳統的C2C圖書交易平臺相比，熊貓格子直擊3處痛點：一是人工審書、甄別並剔除盜版，二是再次定價保證用戶以較低價格入手，三是建立領讀者陣營，解決用戶想讀書卻不知道讀什麼的問題。“作為一個服務平臺，解決用戶痛點和提升用戶體驗肯定是第一位的。收書、售書的循環機制使得我們的角色在買方、賣方之間切換——作為買方，熊貓格子要為用戶解決家裡閒置圖書無處安放的煩惱；作為賣方，我們不僅要為用戶提供物美價廉的圖書，還要在讀書這件事上為用戶建立起多維度的場景化閱讀感受。”
C2B2C還具有更大的流轉效率和更小的平臺風險，覆蓋面也更加廣泛。漫遊鯨（漫成都不只於書文化傳播有限公司）CEO王龍對目前的C2B2C模式十分看好，認為其未來或將成為二手流轉市場的主流模式，“在傳統平臺上，讀者如果賣10種書可能要花費很多的時間和精力，C2B2C的高效率解決了這一難題。同時作為B端，平臺還會對商品的流轉價值進行評估、篩選，判斷產品是否值得回收或者銷售，商品品質也會更好”。
賺取差價還是提供增值服務？
交易方式不同，盈利模式自然也迥異。與向書商收取會費的1.0模式相比，2.0時代的二手書交易平臺主要通過買賣雙方的交易行為賺取中間差價。從受訪情況來看，少數平臺目前已經實現盈利並且保持穩定增長，而大多數還都在調整佈局，增強用戶粘度。
多抓魚是通過賺取差價實現盈利的典型模式。平臺以2~4折差價為基本準則回收圖書，能達到5折回收的圖書少之又少，在品相和需求度上都有綜合考慮。用戶如出售一本原價為100元的書，多抓魚最高以50元回收，翻新後最低以2折差價賣給下一用戶，定價70元，賺取中間價20元，除去物流、人工、技術等綜合成本後，剩下的即為利潤。
漫遊鯨則是以圖書原價的8.5折進行包郵收購，一次收購需要達到8本以上，且售書用戶所得書款不能提現，僅限於以虛擬貨幣的形式在平臺再次買書時抵用。購買其他圖書同樣是8.5折，餘下的1.5折價錢以及運費需用現金補足。漫遊鯨通過搭建內循環共享模式，賺取用戶現金支付部分。
相比於多數“低價回收、較高價格轉賣”的模式，閱鄰已經找到了一套屬於自己的獨特方式。據閱鄰聯合創始人、COO楊宇歡透露，閱鄰小書市目前日單量9000單，月復購率達到23%，日活躍量在10萬人次左右，盈利情況處於比較理想的狀態。“在C2B2C模式下，大部分友商採用的是純自營的方式，比如自建倉儲與質檢系統，在早期階段難以規模化。這是一個‘重’模式，需要資本源源不斷地投入，並且會分走原有B端的利益。而閱鄰則是以工業化回收的邏輯做二手物品的交易，為B端提供規模化標準化的運營工具與高效體驗。”據瞭解，閱鄰為B端免費提供多渠道多店鋪統一管理、圖書管理、庫存管理、PDA掃碼&進銷存管理、訂單管理以及自動生成財務報表等基礎功能，但“熱點動銷品監控”等數據增值服務則會收取服務費。楊宇歡表示，在快速整合完市場後，閱鄰還會嘗試為B端提供供應鏈金融服務。等到閱鄰小程序用戶規模成長到一定體量後，符合平臺調性的流量廣告服務也會是變現獲得商業價值的方式之一。
舊問題去新問題來
新晉平臺雖然解決了匹配速度、圖書質量把關等問題，但用戶流量、倉儲物流、圖書品種等仍是其不小的困擾。
王龍感觸最深的問題有兩點，一個是技術，一個是用戶基數。“漫遊鯨整個項目開展的時間不長，但板塊很多，包括前端用戶（小程序）、後臺管理、倉儲系統等等，體系非常龐大。另一方面，用戶會進行口碑傳播，最關鍵還是要把平臺做好，讓用戶使用起來更流暢。”
楊宇歡坦言閱鄰的用戶活躍和留存不是特別理想，“未來會考慮加入一些有趣的元素去提高用戶粘度，可能會進行擴品，比如手機3C等品類”。另一方面，閱鄰還在佈局基於社區的圖書回收模式，為未來基於地理位置的眾包回收業務做好技術鋪墊，最終實現為C端用戶以及書商提高效率降低成本。
多年來，“去庫存”一直讓出版社頭疼不已，二手書平臺同樣也需要解決圖書品種的問題。二者之間能否擦出火花，實現雙贏？
“出版社有些滯銷書其實還是不錯的，只是缺少一個被大家瞭解和認可的渠道，熊貓格子就提供了這樣一個渠道。通過這個渠道，用戶可以買到好書，出版社去了庫存，平臺也實現了營收，最終達到三贏。”李輝對此持樂觀態度，據他介紹，熊貓格子很早就與出版社達成了合作關係，根據平臺的數據統計，從出版社採購圖書進行銷售。
轉轉自2018年年初上線二手圖書自營業務，目前已經收書近400萬冊，賣出逾200萬冊。轉轉開放業務部總經理於波表示，目前暫時沒有考慮和出版社合作，“我們建立了自己的倉儲，作為一個C2C交易平臺，還是以服務買賣雙方用戶為主，專注促進用戶之間的二手交易”。
多數出版社表示，近期並沒有在二手書平臺售書的打算，原因一是平臺在選書上偏向性明顯，對很多領域、類型的圖書都有限制；二是電商佔據了線上渠道的大部分，二手書平臺在價格上並沒有優勢，雙方談不攏。
在一片叫好的背後，部分用戶發出了體驗不佳的聲音，“收到的12本書中，有一本蒙灰、一本發黴、一本漏發，說好的嚴格把關呢？”“書單品質堪憂，希望平臺與業內聯合推薦，提高選書標準，保證質量。”1.0時代舊問題甫去，2.0時代新問題接踵而來，新晉平臺能否站穩腳跟還待市場檢驗。
記 者：田紅媛
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