“貸款超市”一詞是對行業內的人說的，簡單的理解類似於手機上的應用商店，是一個通過“應用商店”下載註冊貸款軟件，給其他現金貸平臺導量的平臺。換句話說，貸款超市是連接貸款用戶與現金貸平臺的產品，所有業務都是基於這個關係。
一、貸款超市為什麼這麼火？
1. 用戶側：借款是一個剛性需求
對用戶來說，借到錢是他的目的，單一的貸款軟件不一定能滿足自己的貸款需求。藉助貸款超市這個超級貸款信息入口，借款用戶可以在一個平臺上發現更多的貸款軟件，從而提高自己貸款成功的概率。
2. 現金貸側：降低成本，快速獲客
從現金貸的角度來看，貸款超市聚集了大量的借款用戶，與自己的目標用戶相似度較高。對比於高額營銷費用的dsp，社交聯盟廣告，貸款超市的ROI還算不錯。
另外，貸超也是一些資質不全的現金貸公司獲取用戶的重要渠道。
3. 產品側：產品簡單易複製
貸款超市產品結構簡單，筆者分析過數十家貸款超市的首頁和借款詳情頁面，基本上沒有太大的區別，要麼按照貸款金額分小額、大額；要麼按照貸款條件分身份證貸、芝麻分貸；要麼按照貸款人群分工薪貸、白領貸，還有些是按照“新口子”，“閃電放款”分類。
貸款詳情頁面不外乎貸款金額、利率介紹，還款額估算，介紹申請條件和申請流程。即使有幾個特別的也只是在詳情介紹頁面增加用戶評價、用戶評分，即使各家UI不同，但很容易給用戶造成一種審美疲勞。
所以，從產品層面上講，各家貸款超市不會有太大的差距。
二、貸款超市具體分析？
接下來，我們從貸款超市的目標用戶特質，現金貸產品選擇，盈利模式等方面具體討論。
1.用戶屬性
由於貸款超市的用戶屬性和現金貸的用戶幾乎是完全一類人，所以我們從現金貸的用戶開始講起。現金貸大致可分為大額現金貸和小額現金貸。
大額現金貸
從事大額現金貸的公司多有銀行背景，辦理流程多為線上獲取用戶，門店辦理合同，審批放款。這類貸款額度較高，對申請人有嚴格的信用、資產要求，費率處於國家規定水平。申請這類貸款的人基本為有一定資產，收入穩定的上班族或企業主，個體戶，由於事業擴張等種種原因，需要貸款。
小額現金貸
小額現金貸龍魚混雜，整體風向教去年整頓之後，已經改善了很多。小額現金貸的特點是額度小，多為1000~5000之間，還款週期靈活，7天，14天，1個月都有。放款快，最快1小時放款，純線上作業，審批通過後直接把錢打到你綁定的銀行卡上。缺點是利率較高，放款率低。
我們分析下這類貸款的目標人群。
先從金額上分析：1000~5000之間，如果你有信用卡、花唄，基本是不用借的。如果你花唄信用卡不夠，可以選擇是正常的消費者，看見高昂的還款費用，心裡也會打退堂鼓，大不了忍忍牙，下個月再說，或者向親戚朋友藉藉。那麼，到底是誰非要不顧利息借這幾千塊錢呢？
我們看看騰訊給出的用戶畫像，
我給大家介紹一個人群“三和大神”：
三和，是深圳的一個地名，也代表這一種生活態度。在三和，有這樣一群年輕人，他們文化水平不高，他們的信條只有一個：只打零工，不打長工。因為不打長工，平日裡以天為蓋，以地為床。吃喝全不管，吃飽喝足之後，就去網吧打遊戲，不存什麼積蓄，實在沒錢了再去打工。理論上講，每個對生活放棄掙扎、奮鬥的都是大神。
按道理說，他們過日子的生活成本極低，不需要多少錢，那是怎麼和現金貸扯上關係的？
其實，每個大神都是曾經墮落的天使，他們有的是生意失敗，還不起款，有的是擼過無數網貸，壞了名聲不想回家，有的是享受來錢快，養成了好吃懶做的習慣，不願意上班。也有的是從窮鄉僻壤出來打工，遭遇工廠倒閉，身份證被偷等不幸的事，在這裡找工作，結果發現越呆越舒服就留下來了。
在實在沒錢的時候，接觸到了網貸和信用卡，憑藉著一張身份證、手機號就能借到錢，借到的錢或賭或嫖或毒揮霍一空之後，面臨無法償還的高額利息，朋友皆知的信用破產，自己索性破罐子破摔，當起了大神。
憑本事借的錢，為什麼要還？
也從另一個方面說明小額貸款利率高，催收狠，不狠要不來錢啊，用高息和催收來覆蓋壞賬率的問題。
2. 產品類型
大部分貸款超市是以小額貸款為主，兼顧大額貸款。主要推新口子、下款快，通過率高這三類產品。
3. 盈利模式
貸款超市這個商業模式中，存在三方角色：貸款用戶、貸款超市、現金貸公司。貸款超市（乙方）和現金貸公司（甲方）按常規的廣告形式就行合作。
主流的有：
- CPA：按註冊付費。
- CPS：按成交額進行付費。
還有些是CPA+CPS聯合計費。
貸款超市負責尋找合適的現金貸產品上架，跟現金貸公司商務談判。一旦甲乙雙方簽訂契約開始跑量，也就開始了另一場扣量和反扣量的鬥爭。實力雄厚的貸款超市一般會搞API或者聯合註冊實時監控甲方數據，實力一般的只能看現金貸的良心。
現金貸公司考核的是真正放款用戶的成本，如果一個s的成本是150元，總共放款了10個，跟貸款超市合作價格是10快一個註冊，那麼給他的註冊量只要低於150個就是控住成本了。
貸款超市看得是UV的轉化率，也就是一個UV能賺多少錢，你扣量了，UV轉化肯定低了，但只要你扣的量不過分，在他接受的範圍之內，就沒事，畢竟乙方的流量也是花錢買的。
API和聯合註冊的量怎麼辦？
這種稍微複雜些，主要是告訴乙方這批量裡面有重複的，得去掉重複的才能結算。當然，都是要有度。
貸款超市賺取的是購買流量與賣出流量的差價。一方面在各大信息流，垂直app等地方投放廣告，考核各個現金貸的roi，把效益好的放在靠前的位置，下掉賠本的產品，有些貸超在把握度的前提下，根據合作模式，組織虛假的量獲取更多利益。
三、貸款超市的問題
1. 用戶側
（1）能否借到錢是成敗的關鍵
用戶其實很單純，就想快速借到錢，在他們看來，貸款超市，現金貸都是一個借錢工具。如果能借到錢，這個工具就是好的，就會繼續使用。如果不能一定會被用戶拋棄，會被用戶罵騙子，騙資料的。
（2）貸款產品資質
由於國家的管控，去年大部分無資質的小額貸款公司已經被市場淘汰，但近期來看，仍有部分新的資質不全的貸款產品上線。這些貸款產品由於資質不全，不能上線正規的應用市場，不能投放社交廣告，他們獲取用戶的主要方式只能靠貸超引流。而貸超方面，為了最大化自己的收益，只要在政策的範圍之下，都會睜一隻眼閉一隻眼。然而，這也間接會觸碰到法律規定。高額的費率會讓貸款用戶苦不堪言。
（3）申請流程長
很多用戶來到貸款超市註冊完成之後，其實是希望能夠直接進行借款。但是用戶進行借款的動作，一般就會提示認證身份證，填寫通訊類好友等等，如果不進行這些填寫則無法進行下一步的動作。但是用戶填寫之後，點擊申請借款還需要再一次的填寫手機號信息。
因為第一次填寫的那些信息是貸款超市要獲取的，第二次填寫的時候才是真正的貸款時候需要的。特別是很多在填寫這麼多信息還借不到款的情況下，就會罵貸款超市是垃圾中介，就是一個騙資料的。
如果貸超的定義是幫助用戶借到錢，那麼在用戶提交資料前，貸超能否給出一個比較中肯的建議，而不是光附帶上文案，標明需要的資料。
如果貸超的定義是導量平臺，那麼就不需要太過重視用戶體驗，而是在於如何從用戶身上獲取更多的價值。產品經理要做的就是儘可能的提高轉化率。包括下載、註冊、留資、申請等環節的轉化。
2. 產品側
（1）用戶活躍度普遍不高，流失率高
貸款不像社交和新聞產品一樣，用戶會時不時打開看一下，今天借個款，明天借個款。不太現實。往往是一次申請完之後，要麼卸載，要麼一兩週之後再次借款，時間週期比較長，用戶很容易流失。
為了經常喚起用戶，各個平臺都使出了渾身解數。融360增加了資訊，論壇模塊，分享貸款信息，供用戶交流貸款心得。近期還上線了養鵝送錢活動。用戶每天登陸可以獲得金幣，金幣購買飼料換錢。雖說是拿金錢留住用戶，但目前看也算一個好的方案。
（2）業務模式單一
單純的導流平臺，不能最大化自己的利益。近期，像融360，借點錢等都加上一條業務線，辦理信用卡。借點錢還增加了黑鑽vip的服務。一方面是保證產品多樣化，滿足用戶的不同需求；另一方面，也是儘可能的挖掘用戶潛在的商業價值。
四、貸款超市的未來
1.現金貸如何評估貸超質量，新入局的貸超還有沒有機會？
現金貸公司在選擇貸超時，不是盲目相信大，相信品牌，而是一切選擇都要以進件申請率，下款率為核心指標。誠然大的貸超能有更多的資源，擁有更多的用戶。其中的貓膩大家也能想到，市場上有很多專門幫人刷量的服務商，流量真假摻半，刷1個uv，刷1個註冊，就是實打實的錢。所以，新入局的貸超不要灰心，還是很有機會的。
2. 主動出擊，尋找優質產品
貸超和現金貸是相互依存的關係，當現金貸的生意好時，貸超生意也好，當現金貸發展受挫時，貸超也舉步維艱。
經歷過今年年初的落寞，總結出來：無論自己現在發展如何，貸超都要主動出擊，尋找生意；去年等著送肉上門的日子一區不復返了。
題圖來自Unsplash，基於CC0協議
閱讀更多 人人都是產品經理 的文章
