金融保險論壇
理財顧問如何為客戶量身定製資產配置方案
專注財富管理圈兒的那些事
獨立三方財富管理研究項目組
“全球資產配置之父”布林森的實證研究表明，我們投資收益的90%以上來源於成功的資產配置。成功的資產配置，是嚴謹的科學，更是講求平衡的藝術。
公元六世紀，猶太人就在其法典《塔木德經》中闡述了資產配置的基本思想：每個人都應該將手中的錢分為3份，1/3買地，1/3做買賣，剩下的1/3存起來。按照今天的眼光看，不動產投資、實業股權投資、現金存款這三類風險收益特徵迥異、相關性低的投資組合也不失為一種簡單的比較均衡、風險分散的資產配置方案。
任何單一資產都無法持續獲得穩定收益，不同的資產類別有著不一樣的風險收益特性，在不同市場條件下具備不同的優勢和侷限。如何才能更好地為客戶量身定製更合適的方案建議?簡單來說，需要解決如下三大問題：
▎問題一：為誰提供方案？
即我們常說的KYC（Know your customer），瞭解你的客戶。每個客戶的過往投資經歷、投資偏好、財務狀況、風險承受度等不盡相同，對於目標、期限、風險和收益的要求也往往大相徑庭。
對客戶的瞭解程度決定了資產配置方案的適合度和可行程度。充分深度的KYC是對客戶做的全面“財務體檢”，是我們做好資產配置方案至關重要的第一步。 簡單來說，我們需要了解的客戶信息可分為財務信息和非財務信息。
財務信息包括：
（1）\t客戶的財富水平
建議為客戶整理出簡單清晰的資產負債表和利潤表。一般淨值越高、流動性越好的客戶，可以考慮的資產範圍也越廣，其投資組合中可納入的犧牲流動性換取更高回報的資產類別（如私募股權）也越多。
（2）\t稅收狀況
長遠來看，投資成功的關鍵在於投資組合以可觀的回報率能夠持續複利增值，長期投資中的稅收因素不容忽視。持有正確的資產（免稅、降稅或稅負低的資產）對於高淨值客戶的長期資產配置極為重要。
（3）\t收入需求
瞭解客戶未來的重大支出預算和對於定期收入的要求，財富規劃尤其是要與重要的人生規劃保持一致，比如子女教育規劃、養老安排等。
（4）\t資本再生能力
對於大多數普通投資者而言，其資本再生能力源自職業收入。其他額外收入來自：繼承、資產出售、其他投資收入等。
非財務信息包括：
（1）\t投資意圖
瞭解客戶真實的投資意圖，預期支出的時間和數量，以及不同的投資意圖間是否存在輕重緩急順序。比如：子女教育儲備、養老基金池、慈善捐贈等。
（2）\t理財目標
包括資本增值變得更加富有、保護購買力跑贏通脹、不要變得貧窮等。
（3）\t投資的時間範圍
瞭解客戶短期、中期、長期的投資目標，結合客戶當前的個人情況（年齡、剩餘工作年限、預期壽命、過往經驗），並考慮意外情況。
（4）\t風險承受力
讓客戶儘量認識到自己面對損失時的真實心態，幫助客戶評估真實的風險容忍度和承受力。
（5）\t投資信心
一般而言，投資組合的投資週期越長，產生長期平均回報的概率越高。我們需要了解客戶對於資產配置建議的信心程度。
▎問題二：選擇什麼樣的資產？
做好成功資產配置的重要前提是：理解每項資產的固有特質，評估各類資產的風險和收益特徵，懂得在各種市場情緒（樂觀、溫和、悲觀）和宏觀環境（通脹、緊縮、快速發展等）某一特定資產應該被如何配置，該資產與其他資產的相關性如何，從而思考哪些資產類別會被納入投資組合，哪些資產類別不予考慮，以及各類資產如何組成一個有效的投資組合。
考慮大類資產選擇時，大的方向上，我們需要關注: 重要的趨勢，趨勢持續的時間，以及這些趨勢可能產生的影響程度；而微觀層面上，我們需要研究分析某一特定資產類別中的特定投資和管理人的特性。
過往十幾年，伴隨中國經濟的快速發展，國家大搞基建和地產，中國特色的固收項目可以讓我們的客戶輕鬆獲得兩位數的無風險固定收益回報。當前，國內高淨值客戶群體的資產配置也存在“三多一少”的現象，即資產組合中固定收益資產配置過多、房地產比重配置過多、人民幣資產配置過多，而企業利潤和現金流過少。
作為客戶可信賴的理財顧問，我們必需清醒認識到：這樣高的無風險回報不可持續，市場利率將進一步下行，單一資產價格連續上漲也不可持續，單一資產、單一幣種、單一地域的風險需要我們通過跨資產類別、跨幣種、跨地域的多元化資產配置來化解。
我們一般可為客戶配置的資產類別，主要包括：現金、固定收益、國內權益投資、國外權益投資、私募股權、房地產、對沖基金、商品、外匯、保險。
其中，固定收益是大多數高淨值客戶資產配置中深受青睞的部分，兼具安全性和收入性，但利率下行是必然趨勢。
而另類投資中的私募股權、房地產、對沖基金與傳統的權益類資產的相關性較低，可以穿越長週期提供更為客觀的回報。而傳統資本市場的權益類投資具有更強的流動性。
保險作為我們資產配置中的基底，對於不同的客戶群體有著不一樣的意義，是受僱人群的工作收入損失補償，也是超高淨值客戶資產傳承的必選計劃。
▎問題三：如何做好配置？
全球資產配置之父布林森關於資產配置的四條基本原則是：
(1)\t全球性思維；
(2)\t所選擇的各類資產相關性低，不應同時漲落；
(3)\t著眼長遠，與時間做朋友；
(4)\t適時調整資產配置以適應形勢的變化。
這四條原則基本涵蓋了資產配置的關鍵點，即：重視長期戰略配置，放眼全球，選配相關性低的資產類別多元化投資，適時調整再平衡。
合適的資產配置，既包括長期的戰略性資產配置，偏重長期目標的實現，使得我們聚焦於長遠投資的最佳資產組合，更注重規避購買力風險，而不會過於計較短期的市場波動；也包括中短期的戰術性資產配置，偏重短期的動態調整，具有一定的機會主義傾向，在本質上對價格更為敏感。
簡單來說，我們往往根據客戶的風險偏好和投資風格等，將客戶分為如下三種類型：保守型、平衡性、進取型。我們在足夠了解客戶和可選的資產類別後，主要的工作在於：
構建客戶的長期和短期的資產組合，確定各類資產的投資比重，以實現客戶各個階段的需求。當然，我們精心研究、細緻溝通得出的資產配置方案並非一勞永逸的建議，我們需要根據宏觀環境的變化、具體投資資產類別的風險回報變化、客戶自身情況的變化，為客戶定期檢視資產組合再平衡。
對於任何資產類別，我們的交易行為本質上只有三類：買入，持有，賣出。“資產配置再平衡”指賣出一部分資產，用所得的收益購買其他資產的過程，通常會按照既定資產配置方針和目標為客戶做部分的重新配置，目的在於嚴格控制投資組合的風險，提高客戶實現長期回報率目標的概率。
普通投資者往往期望能在板塊輪動中猜準節奏低買高賣，極容易在短期的熱門投資機會面前放棄長遠配置的理念，在誘惑面前匆匆做出不適當的買賣決策，實際上短線交易非常難，也幾乎沒有人可以真正的踩準每一次節奏“逃頂”或底部買入資產。
作為專業盡職的理財顧問，我們務必要牢記審慎交易、降低交易成本的原則，做好客戶的財富教育，切記太過頻繁地交易。
資產配置是兼具科學性和藝術性的學科。選擇資產、做好配置對於專業性要求很高，理財顧問們可以藉助所在機構的研究力量，不同的團隊相互配合；而瞭解客戶則更多是藝術性的體現，需要理財顧問具備優秀的溝通能力，善於傾聽，更善於提問。
在實際操作過程中，客戶往往並不完全瞭解自身的真實需求。因此，理財顧問的重要工作職責就是幫助客戶尋找貼近他們需求的問題，問對問題，有效溝通，啟發客戶們對於目標的深入思考，幫助客戶總結提煉最真實核心的需求和短期、中期、長期的投資目標。
如何KYC？如何問問題？我們建議理財顧問們根據客戶的不同性格、年齡、職業等，選用不同的溝通方式，展現不一樣的職業形象，或親和可信賴，或專業沉穩，往往聊天式顧問的效果甚於精雕細琢、專心設計出的專業問答。
我們的客戶往往具備超越常人的敏銳眼光和過人膽識，在過往的財富積累過程中獲得成功。他們擁有比我們更為豐富的人生閱歷，也更會識人，當我們在瞭解客戶KYC的同時，客戶也在觀察瞭解我們，判斷我們是否可靠、是否值得信任、是否可以長期合作。
因此，對於理財顧問而言，要做好資產配置服務，專業金融知識的積累是必備的硬技能，為人真誠、用心交流、善於溝通是事半功倍的軟技能。
財富管理包括創富、守富、傳富。而我們的大多數客戶雖然已經足夠富有，但也仍停留在不斷追求財富的階段，我們提供資產配置服務的過程中，更要堅持客戶的財富教育工作，不斷與客戶交流溝通：真正的幸福並非只源自財富自身，而是通過財富實現自己的人生追求。
大童：只為客戶找到最合適的保險
隨著風險意識的不斷加強，越來越多的家庭重點考慮將保險作為風險轉移的重要手段。不過，在實踐中，儘管很多人有強烈的風險管理意識和保險規劃需求，但苦於沒有專業人士指導，從而陷入了選擇迷茫，或者選錯了產品。大童保險服務平臺的目標就是要解決這些問題。
他們認為，客戶在購買保險的經歷中，最為擔心的有三方面問題：
第一，保險功能使用的偏差。不少客戶買了披著“保單”外衣的理財產品，在他們最需要規劃保障、解決風險問題的時候，卻被遊說“使用保險來做投資讓資金增值”。
第二，保險產品的選擇權缺失。很多時候，營銷員都為自己的公司代言，替客戶做出購買決定。客戶想從需求出發，進行產品和服務對比，卻缺乏途徑和平臺。
第三，保險專業服務的缺失。 保險營銷員的低留存率，大進大出的隊伍，最終傷害的是客戶，不斷更換的服務人員讓客戶的安全感越來越小。
從大童服務客戶的全流程來看，主要分為七個步驟：
01Step1：面見客戶，雙方深入溝通，幫助客戶進行全面的家庭財富風險管理規劃，交還客戶保險產品的選擇權。02Step2：使用“家庭財富池”與“風險管理金字塔”兩個原創工具，幫助客戶快速鎖定家庭風險的累積點。03Step3：利用專業風險管理轉移法暨保額測算法，帶領客戶一同判定風險發生的影響損失程度。04Step4：通過保單體檢服務，讓客戶清楚掌握家庭已有的保障情況，製作《家庭風險檢視報告》，讓客戶直觀瞭解風險管理的滯留缺口。05Step5：與客戶一同評估缺口管理的方式，如果無法自留則選擇專業的轉移解決方案。06Step6：為客戶量身定製家庭風險管理方案，根據客戶的需求形成方案，並讓客戶清楚瞭解該方案可以解決的問題。07
Step7：協助客戶簽署保單，並再次進行保單體檢，並將客戶所有保單歸入大童專利保單整理夾，提交客戶，並對保單進行定期年檢。在大童保險服務平臺，風險管理師與平臺不是管理與被管理的關係，而是合作關係，因此，不會有大進大出的現象，客戶將得到風險管理師終身的服務；同時，在這個平臺，有100多家供應商的逾千款保障產品，將選擇權交給客戶。
在採訪中，大童保險的客戶對這種模式的認可度較高。北京客戶張先生表示：“通過大童的服務，我才明白保險真正的意義，才知道自己我買過什麼保障，解決了哪些問題。” 河南客戶李先生則表示，因為每個家庭的風險不同，解決方案就會有所差異，通過大童他才知道買保險還可以享受定製方案。江蘇客戶趙女士則高度認可大童給客戶提供的選擇權、參與感和決定權，滿足個性化需求，而不是隻能聽某一家保險公司營銷員推銷自己的產品。
通過正確的理念，專業的知識和規範的操作，讓消費者的家庭保險規劃變得更簡單，同時，享受更專業的服務，這就是大童保險對“簡單”的踐行。
蕊屹
國內的保險市場還不健全，針對高淨值用戶，做個人財富的評估之後，這點跟客戶身價相匹配的保險資產及人身保障管理計劃！
對於人身險:
一定要起到槓桿效應，且要全面。
終身繳費繳10萬，賠 20 萬或者 30，這樣的保險計劃，其實是不好的，客戶所交保費和他的保障才翻了三倍！
有人說第一年交保費交了 5000，但是保額就有 30 萬，難道這不是翻了 60 倍嗎？
其實好的保障計劃，它的槓桿比例在一百倍以上！
另一種是理財險:
就是要幫助客戶，抵禦人生風險，特別是來自於重疾之外的財務風險！
設計理財險的最低底線，當保費繳納完畢之後，可以至少保護客戶的現有資產保值不縮水！否則就是失敗的理財險規劃！
能給客戶帶來確定的，更高的收益，當然是更好！
HI木易子楊
首先看客戶的資金量和需求，我們才會為客戶量身定做適合他的資產配置
找四月
客戶的現狀，客戶的願景，客戶的需求，最符合的方案
飆薩博
一句話給你講明白的技能還沒有掌握！
