通過客戶的言談可以瞭解到他們的內心,銷售人員只要掌握好各種言談代表的含義,就能採取相應的對策,達成合作.
1、對他人品頭論足--嫉妒心比較重的人
有的客戶經常對他人品頭論足,這樣的人通常嫉妒心重,心胸比較狹窄,人緣不好,內心孤獨.跟這樣的客戶打交道,要善於以一顆寬厚的心包容他們,不能與他們斤斤計較.
2、說話曖昧--喜歡迎合他人的人
這樣的客戶說話給人含糊其辭的感覺,即可以作出這樣的解釋,又可以作出那樣的解釋.他們處世圓滑,懂得如何保護自己和如何利用別人.面對這樣的客戶,銷售人員要多點心眼,不可急於求成.
3、話家常--想和你套近乎的人
客戶與你談一些家常話,這表示他想了解你的實力,偵察你的本意,試探你的態度,然後轉入正題.這種人是很有心機的,銷售人員可利用他們套近乎的心理,找到客戶真正的用意是什麼,贏得訂單.
4、避開某個話題--內心潛藏其它目的的人
當談論到某個話題時,客戶突然冒出另一個話題,這種突然的變化讓人差異.這表明客戶可能對原來的話題心存芥蒂,不願意跟你談論,或者逃避什麼等等.
這時你可以試著談談客戶的口風,如果他拒絕再談,或者有生氣的意思,那麼銷售人員一定要適可而止.但是事後要仔細分析中間可能是什麼狀況,爭取從中發現有價值的信息.
5、診斷別人--比較有心機的人
客戶經常對某個人做出評價,或者對某件事發表自己的看法.而且他們的論斷往往很有道理,甚至讓你眼前一亮.這說明客戶是一個非常有見地的人,能夠對人和事保持自己的看法.對於這種客戶不能過於聽信他們的論斷,要善於分析其中的玄機,不能因此影響銷售工作的展開.
6、惡意責備別人--有強烈支配欲的人
喜歡抓住別人的毛病小題大作,橫加指責,這種人對他人尖酸刻薄,自尊心較強,具有支配他人的願望.這種客戶比較頑固,不容易改變自己的觀點.因此銷售人員不可強硬地向他們推銷自己的產品或服務,最好的策略是以柔克剛,避免碰釘子.
7、見風使舵--非常容易變臉的人
有的客戶沒有主見,總是變來變去.當別人開出有誘惑力的條件,他們馬上會改變原來的計劃,即使你跟他是老關係了,他也會為了那麼一點蠅頭小利而毫不留情地撕毀約定.對於這種客戶要善於用利益誘惑他,達到自己的目的.
8、愛發牢騷--心眼小、不能裝下事的人
愛發牢騷的人大多自視清高,當現實中無法保持他們這種優越地位時,就借發牢騷來宣洩.總是嘮叨不停,表明自己多麼無辜,好像吃了很大虧.對於這種客戶你大可不必把他們的話放在心上,只需按照原計劃進行,有時候你可以安慰他們一下,來拉近彼此的距離.
9、訴諸傳統--思想保守的人
這種客戶對於新事物的出現,都用傳統的東西作為評價標準.這種人大多數是以經驗主義者,其思想保守、僵化.與這種客戶打交道一定得按照即定套路行事,別作出新的舉動.如果有新的想法時,一定要事先跟他溝通好,否則他很可能會跟你對著幹.
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