我经常跟朋友说："客户浑身都是宝"。基本来讲，客户的价值有：
1.购买产品。
2.转介绍。
前面一项都容易开发，但是第二项却让很多人头痛。不知道该如何发动顾客来"让大家告诉大家"，帮助自己实行"转介绍"。其实，鼓励客户进行"转介绍"有很多种方法，我下面介绍一种比较隐蔽而功效显著的策略。
小饲料公司的"市场称霸"策略
一家台湾小型养虾饲料公司派业务员在东港、小琉球地区，卖养虾饲料给"养虾场" 每瓶1000元，但以前要经过"中间商"来开发客户，每瓶以 700 元低价卖给中间商，让中间商从中赚取 300 元利润，即30%利益。
该饲料公司的老板请来营销顾问。这位顾问让他停止经由中间商发货，直接由业务员拜访"养虾场"。
老板非常不解：东港、小琉球那一带虾场，可是很值钱的；如果没有经过中间商推介，他们绝对不敢换用别人的饲料。万一换用之后，虾子死了，谁负责？所以经由中间商推介，他们方敢尝试。
但是那位顾问却坚持让他们放弃中间商。同时，让他们把目前已有客户的资料拿出来。
目前仅有3 位客户。其中有一位姓林的养虾场老板已经买四瓶，所以有 4000 元业绩。这位林老板还总以"大客户"自居，经常要求饲料公司打折。
营销顾问让饲料公司从这位林老板身上入手，来换种思路打开市场。
他们取出1万元，送给林老板，并跟他说："我们都知道台湾的农渔牧业很辛苦，忙过一阵子，就该喝酒轻松一下，这 1万元让您办'炉主会'（台湾民俗是'庙会炉主'，要请客的。）您请客，我们出钱……"
"好高兴哦，您怎么知道我喜欢'喝酒'？钱快些拿过来！"虾场林老板非常开心。
"等一下，这 1 万元在东港可以办两桌。您要在哪一家餐厅，我帮您订酒席。两桌可以开 20个客人名单，您赶快开出 20家养虾场老板的姓名，我帮您送贴子。"
于是，很快这位林老板就把20 位同行朋友请来聚会。
在会上，饲料公司的业务员主动帮腔说话："唉哟，他养虾赚钱，当然是林老板请"。
"我们养得很累，他怎么赚？"有别的虾场老板问。
"用我们公司的饲料呀！"
林老板因饲料公司的钱请客，立即帮忙："对、对，他们公司的饲料不错。"
就这样，风声外传。每买 4000 元送 1 万酒席费，客人名单不可重叠。结果，一个月内，把东港、小琉球客户全数开发完毕。最后统计，市场开拓费才占7%。经"中间商"一定要折损 30%，现在每1万元可以开发2 家，每家4000元，等于8万元，才用1万，占12%。而且以后"商品绝不打折，持续购买"。而且，所有客户都与公司业务员喝过酒，有了一定的良好关系，市场很牢固。
亲爱的读者，这个案例是发生在台湾20世纪70年代的故事。虽然过去了30余年，但其中的智慧，却一样让我们敬佩。小饲料公司的做法，本质上就是一种"转介绍"的策略。
下面就让我们来品一品其中的味道。
透视"转介绍误区"
有人问过我："我很奇怪，我向客户许诺过：只要帮我介绍一个朋友，就给他8折优惠。但是，为什么愿意帮我介绍的人，还是很少呢？"
在排除质量、价格等方面的问题之后，我问他："你会因为有折扣，而热情洋溢、积极主动地向亲朋好友推荐商品吗？"
他摇摇头："我想不会。因为，折扣事小；朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱，那就贪小便宜吃大亏了"
"对了！"我点醒他："当商家与朋友对立的时候，99%的人会选择帮助朋友，而不是帮助商家。所以，你的这种'收买式'转介绍方式，当然效率低下……"
亲爱的读者，请你想一想。当与朋友相处的时候，你们可能会谈论很多跟商品有关的话题。然而，这些话题的"背后"，是否有商家的"利益"驱动呢？
我相信，90%的情况下，都是你自愿谈起的。而不是因为"8折优惠"。为什么呢？ 因为，人际交往，"朋友"之间的纽带，基本都是"感情"、"关爱"之类的"人情"。尤其中国传统文化里，"人情"更是讲究"纯粹"的，都不太喜欢把"功利"浑在其中。即使有人出自"私利"之心，但也往往要隐藏起来，生怕别人发现，从而坏破感情。因此，某种程度上说："功利"与"人情"是存在对立关系的。
所以，你要记住前面那段对话的精华：
折扣事小；朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱，那就贪小便宜吃大亏了。
这段话，就是人们之所以"抵触转介绍"的症结所在。"诱之以利"的做法，本身没有错。但是，当你的"利诱"方法，让顾客产生"会破坏人情"的误解时，那么，顾客就不会付诸行动。毕竟，每个人都是社会动物，人情是维系人际和谐的重要支柱。有谁愿意为了点"眼前利益"而牺牲多年培育出来的朋友关系呢？
"让顾客告诉顾客"这种思路，本身是没有错的。而"转介绍"之所以威力强大，就是因为它利用了"人情"的纽带，更容易传递"信赖感"。但是，如果商家的做法是在"鼓励顾客破坏这种人情纽带"的话，那就南辕北辙，适得其反。
所以，你不应该通过"诱因"来"利用"人情纽带；那种"利用"的思维，多半会让顾客产生"破坏"的担忧。
相反，如果你改变思维：不是在"利用"人情，而在"加强"人情的话。那么，你就会看到顾客，由"担忧"变成了"热情"。
有效的转介绍思维
通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系。
所以，"转介绍"本质上就是对"人际圈"的利用，但在形式上，要表现出对"人际圈" 的加强——这样，才会真正解除顾客的心障，从而由消极变积极，由冷淡变热情。并成为你的"免费业务员"。这实际上就是一种"从顾客角度看问题"的价值定位。
改变了观念，你就会发现：顾客都是很愿意把好的商品信息介绍给自己的亲朋好友的。
只要把自己的"商品"转变成为"顾客的人情交际行为"，就可以借船出海，轻而易举地把你的"池塘"成几何级数放大。我将这种"转介绍"技术，称之为"人际嵌入"技术。
旋风般的"人际嵌入"技术
现在让我们回过头来看一下饲料公司在东港、小琉球的营销案例。他们为什么要"买4000元饲料，送1万酒席费"呢？可否改成"买4000元饲料，给1万好处费：只要帮忙介绍20个客户"？
这两种"说法"有什么区别？
请客吃饭，是传统的交际行为。但"帮忙介绍20个客户"却不是"交际行为"，而是 "私利行为"。所以，两种说法的核心思想是一样的，但是，从顾客角度来看，却有本质的差别。
无论饲料公司是否出酒席费，虾场老板都要跟同行交流、跟朋友交际，请别人吃饭。
所以，"吃饭"是一种维系人情，巩固人际关系的基本手段。而饲料公司的介入，不是让他们"破坏"人脉，而是"加强"人脉——所以，养虾场林老板就会兴高彩烈地接受"1万元资助"。
你以为林老板不知道，这实际上就是一种"转介绍"吗？林老板当然清楚。所以，他就要"有所回报"：帮饲料公司在"炉主会"上说好话。
因此，我们知道：想让顾客转介绍，就要把"商品信息"嵌入到正常的人际交往行为之中。
"人际嵌入"技术把"鱼饵"嵌入到人际交往行为之中，从而把每个顾客的人脉圈都变成"放饵"的鱼塘。
请你从上面这个"定义"出发，来重新解读一下"饲料公司"快速占领市场的做法：
（1）鱼饵：买 4000 元饲料，送1万酒席费。
（2）嵌入载体：人际之间的"请客吃饭"交际行为。
掌握了这种"人际嵌入"技术，你的转介绍成功率会立即倍增，那就意味着你的"客户数据库"会快速倍增。也就是说：你的财富会快速倍增。
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