我們常說：人是最大的變量。
不管是創業、投資、找工作、交朋友還是組建家庭，找到正確的人都極為重要。那麼到底該如何“讀人”？
今天的文章整理自李驍軍老師在創投理想國上的演講，為其廣為流傳的《讀人研究報告》升級版，從讀己讀人，到投資與人生，希望為你帶去啟發。
作者丨李驍軍 IDG資本合夥人
來源丨42章經（ID：myfortytwo）
做投資就是了解人性，但有很多事卻是反人性。投資裡的人性和反人性，其實比較難講。今天干脆來一個大雜燴，用多年的經驗和心得，來講講如何看人，以及說一說我對於職業和人生的思考。
關於讀人，我看了很多書，發現這麼大的一個話題，好像很多人都覺得自己特別懂，但都沒有一個完備的理論框架。讀人，事關悟性，且不能驗偽。
我總結了下，可以分成以下幾個步驟。
1
從瞭解自己到“讀人”
瞭解自己
我覺得大家都知道，瞭解自己是非常難的。而且我們大部分人都把別人的缺點看得很明白，但卻不願意面對自己的問題。
蘇格拉底說：“The unexamined life is not worth living”（未經審視的人生不值得一過）。所以，不管是別人來審視，還是自我審視，你都需要經常想想自己到底是一個什麼樣的人。
還有一句話叫做 perception is reality ，就是我們經常說的三人成虎。如果別人都覺得你是這樣，你很可能還真就是這個樣子。他人的感知很可能是最接近真實的，所以一定要聽取他人的反饋。
我跟人聊天或者面試的時候經常問：別人對你，和你對你自己，哪一塊的認知是最不同的？
還有兩個問題你需要經常問自己：什麼對你最重要，以及你最擔心的是什麼。這個問題其實是斯坦福 MBA 裡一個最重要的面試題。
另外，很多時候我們都受主觀意識和個人經歷所限，所以我們要盡力去明確自己的盲區。無論如何都會有一些事你不可能知道，因為事情在發展變化。我常常回頭去看一些早期的案子，去想如果再回到那個時候，有哪些信息是可以掌握的，有哪些信息依然完全沒有辦法瞭解。
最後，我們每個人都是父母的一個影子，不管你承認不承認，這是基因決定的。父母是無法選擇的，但擇偶是你自己選擇的，而且是人生最重要的一個選擇。另外，如何擇友，願意跟什麼樣的朋友接觸，也在側面反映你的人格。
我覺得以上幾條內容都是“瞭解自己”的途徑，但這是一個非常艱難的過程。我今年四十多歲了，我對自己認識的過程還在不斷變化，包括從他人的反饋中才逐漸明白和了解自己。
要想“識人”，首先要了解自己。這是我覺得最重要的部分。
觀察、取證
第二塊內容是關於我怎麼去觀察別人。
第一條肯定是，少說，多提問、多聽。其實聽是一個最重要的技巧，我們大部分人都忽略了聽，並且在很多時候你只會選擇你想聽的。但作為 VC 來講，聽其實就是我們的工作。
第二條則是，你不能只找一個線索，而應該把很多線索串起來，要學會“聯繫上下文”。比如，一些微表情的書會教給你一個人把手臂攏起來是什麼意思、翹二郎腿是什麼意思等等，我覺得都有道理，但如果你不能較為全面地瞭解一個人，僅憑這個還是會做出錯誤的判斷。
我們經常說要 reference check ，對於大部分 VC 來說，我們接觸的很多行業都是新行業，不可能什麼都知道或者做到非常瞭解，這個時候你需要去找專家，去找一些相關的人。所以，找誰問是很重要的一點，同樣地，問什麼樣的問題也很重要。而且你一定要自己去問，尤其是比較關鍵的事情，一定要避免信息在傳遞之間有所遺漏。
我有一個判斷，我覺得人到了 40 歲以後主要就看之前的經歷。這個時候你不用只聽他說了什麼，看之前的經歷已經很說明問題了。
另外，看人是一個很持續的過程，我們要不斷地去比較他之前說的和現在是不是一致，尤其是我們會經常見一些創業者，今年見，明年見，你要問他們，去年的 forecast 怎麼樣了。
最後，還有一個我覺得比較重要的就是相信直覺。人跟人之間的直覺很重要，尤其是當其他信息不完整的時候。
避免的問題
在“識人”的過程中，還有一些要避免的問題。
比如，不要靜態看發展，不要太依賴第一印象。投資也好，見人也好，都很容易在三五分鐘之內形成了一個特別強的印象。但是，你一定要不斷反觀這個印象，要通過不斷地交流，來對比和修正對他人的第一印象。
還有我覺得特別重要的一點是，要進行面對面地交流。我一般第一次見人，寧願不見也不會選擇打電話聊聊這種方式，因為你永遠都無法在電話裡面對這個人形成一個直覺上的認識。另外，一對一的方式更能夠理解和親近他人。
因為人的時間有限，我們總是通過不斷地打標籤，來形成對他人的整體印象。但每個個體都是不同的，所以在生活中，尤其在投資中，我們追求的是 outlier，這個時候一定要思考一下和之前固有成見有什麼不一樣的地方。讀人只是正態分佈的概率事件，而生活工作永遠是 outlier。
2
投資人如何“讀”創業者
如果上面說的是通用理論，這一部分我來說說怎麼看創業者。
地域、學歷、經驗都對了解創業者有幫助，每次面見創業者，基本上都會問這些問題，以及為什麼要做這麼一個選擇，但是這方面的數據不足夠去做最終的判斷。
參考性比較大的數據其實是以往數據。比如二次創業比第一次創業成功的可能性更大一點，因為他確實帶過團隊，也經歷過一些坎。
此外，根據我們以前的觀察，
第二梯隊的公司出來的高管要比第一梯隊的高管更有優勢。因為第一梯隊在某種意義上會營造一種假象，把公司的能力當成自己的能力，但其實很多時候不管誰在那個位置，可能都能成。而且很多第二梯隊的公司往往要面對更大的競爭，他們的自主能力會更強一些。其實對於比較年輕的投資人來說，應該先把重心放在對事情的瞭解上，別先看人。
因為看人是一個很主觀的、需要長時間培養的能力。只有你見了足夠多優秀的人，你才能把自己對人才的標準建立起來。所以，先從能抓得住的事來入手，看人永遠是一個積累的過程。
另外，我比較看重說服力。我有時候覺得，他既然能把我給忽悠了，那他也能去忽悠其他人，忽悠好的人加入他。當然領導力也很重要，如果一個創業者跳槽出來創業，以前的兄弟沒有一個願意跟他，這也說明了一個問題。
還有一個比較重要的是避免干擾。舉個例子，我跟創業者第一次見面是絕對不會吃飯的，因為這一個小時的時間，加上其它干擾，溝通的濃度完全不夠。
再者就是對核心問題的理解和把握。這裡有一個比較重要的概念，用英文叫作 clarity of thinking，意思就是說創業者需要對最核心的問題特別明確，不能含含糊糊，解釋不清。因為作為一個創業者你必須天天思考這些問題，並能夠深入淺出地講解歸納。
除了對核心問題特別清晰，還要能有幾個問題可以深入地聊下去。只有找到一個點深入下去，才更能感覺到他是一個什麼個性的人。
3
成為VC的必備技能
這一部分談談我做 VC 這麼多年的感受。
我剛入行的時候，去參加了一個美國的行業聚會，當時問一個在美國做得特別好的投資人，說你見了這麼多又聰明又努力的年輕人，但是為什麼這麼多年過去了，有些人做成了，有些人沒做成？
他說其實就這三條：Sense of urgency + people skill + luck。
Sense of urgency 其實是一種敏感度或者緊迫感，但我的理解是基於這兩者之間，既有敏感度也有緊迫感，也有一些 VC 用 hustle 來解釋。我比較喜歡不斷挑戰自己，不願鬆懈的狀態，因為機會其實就在那一瞬間，你永遠都要在腦中上一根弦。
另外，VC 需要 people skill 。因為你在找項目的過程中需要和別人建立信任，尤其是在如今競爭如此激烈的情況下。VC 在別的技能上可以弱，但是 people skill 必須 OK 。
但最重要的還是運氣，這對這個行業來說毋庸置疑。
我覺得人是有認知境界的。最開始的時候是 cognitive intelligence，意思就是說人在年輕的時候記憶力、理解力和學習新事物的能力是最好的，是一個不斷上升的過程。但是人到二十多歲後，就和你的體力一樣，上面這些能力都逐漸下降了。這個時候其它的 intelligence 會 pick up，比如說你的經驗教訓會有一個曲線上升的過程。
我看過一本書，說人在 53 歲的時候，認知能力和反饋能力會有一個結合，是一個頂峰的狀態。那人最理想的認知境界就是 empathy，這個詞還沒有一個很好的中文翻譯，有點像移情，就是說要怎麼站在別人的角度去理解問題，但這可能就是 wisdom 的形成過程。
同時，做 VC 其實有最重要的兩個事：管理時間和掌握心情。
先說管理時間。VC 不像諮詢和投行永遠跟著項目走，VC 是永遠都不知道下一個好的機會在哪裡，也不會知道什麼時候忙一些，什麼時候閒下來，也不知道應該在外面跑著還是應該多花些時間思考。所以管理時間的優先級對於 VC 來說是最大的挑戰。
VC 這個行業最大的好處是給了你無窮的 flexibility 。但也是因為 flexibility ，你要學會自己掌握時間，這是 VC 行業裡最不容易做的事情。
還有一個就是掌握心情。VC 這一行，判斷錯的時候多，對的時候少，再加上 peer 的比較，大家其實會越來越焦慮。所以如何管理自己的心情也比較重要。
但管理心情沒有什麼好的辦法，就是靠時間、靠鍛鍊。而且你的焦慮不會 go away，你入行越久，投資的公司越多，包袱就越多，焦慮自然也會越多。
VC 這個行業和人的焦慮還不一樣。我看過一本書說，人的焦慮會出現一個 bottom out。當人到了四十多歲的時候，上有老下有小，你的期望值與現實的差距會越來越小。但是對於 VC來說，這個期望值是一直朝上的，所以處理好自己的心態比較重要。
還有一個就是 develop patterns 。對於 VC 來說最重要的就是 pattern recognition 。你需要培養經驗，不管是對人的判斷還是對事的判斷。但其實你的 feedback 特別長，每個公司都需要六七年的時間去成長，這就是一個模式認知的過程。
但是這也有壞處，最好的事永遠跟你的 pattern 是不一樣的，比如拼多多的誕生，所以你永遠要想著我該怎麼把 muscle recognition 給抹掉，這其實非常難。
上面有講到，“問問題”和“聽”是一個基本功。這裡一個比較重要的點是我不是很贊成跟投資人開會的時候記筆記，因為我思考問題的時候沒辦法既用手又用心，會降低效率。
最後，這裡還有一個很重要的理解：什麼叫正態分佈？什麼叫 power distribution？
正態分佈其實就是二八定律，但是 VC 裡絕不是正態分佈。如果一個基金裡面沒有一個項目是幫基金把錢拿回來的，那麼這個基金一定做不好。所以VC 整個 return 的核心不是正態分佈，是 power distribution，最後靠的是一兩個項目贏回來。
4
關於“觀點”的一些觀點
第一，不要怕沒有觀點，沒觀點也是一種觀點。至少美國有些VC就是這樣，直接說“我不去”，而有的投資人是先研究，研究好了再投；有的投資人是直接開門迎客，聽人講。
我覺得很多好的投資者就是這樣，有時候不要特別著急給出觀點，相反在特別重要的時候，你應該讓自己放空。尤其對於VC來說，不一定什麼事都要有一個觀點。
當然了，很多事都需要多想一下，尤其是複雜的事，你需要從各個角度理性地想一想。至於到底要不要獨立思考，我認為沒有一個特別合適的答案。我們自己肯定是要花很多時間去思考的，但每個人的思考是有侷限的，你只能看到自己可以看到或者想看的地方。
所以有時候做投資，比如一家公司你不看好，但是別人投了很多錢，你就需要去想想為什麼，是不是他看到了我沒看到的地方。
再有是幾個思維誤區。
比如，confirmation bias是說，如果你已經開始相信一個東西，那麼你就會主動尋找增強這種信息的證據，乃至不顧事實。比如，你看好一家公司，很容易越看越好。
還有一個詞叫 wishful thinking，痴心妄想，總覺得這件事我不想就可以了，但其實這事跟你想不想沒有關係，它是客觀發生的。
Sunk cost 也是這一行裡比較重要的。你投了一個公司，但是它做得並不好，可你對這個創業者還比較認可，這個時候你可能就會想著還應該再救一下，投資也是有很多情感因素的，我覺得sunk cost不會像書本上說得那麼理性。
投資在大家看來往往就是一個信息的邏輯分析到決策，再到最後出結果的過程。但是我做VC這麼多年，很多時候都不是這樣一個線性過程。正確的推論導致了錯誤的結果，這種情況比比皆是。或者說剛開始沒看到風險就投了，但是後來反而成功了，這種事也很常見。
再一個是，一旦你變成了專家，就會有幾個風險。因為你會比較相信自己的認知是正確的，很難再去接受新的東西。這也是為什麼專家級別的投資人不會犯特別愚蠢的錯誤，但往往會錯過最好的機會。
這個時候就需要group decision，它的好處是每個人的角度不同，所以能更全面得看待一件事情。任何好的討論，都不是大家一致地說好或壞，而是存在非常大的爭議，這一點幾乎所有的 VC 機構都會贊同。
另外還有 peer pressure，這裡指的是，在投資過程中，不管是內部還是外部，你都是在不完整信息接收的情況下所做出的決定。這個時候你就要分清楚，到底哪個受別人左右，哪個是自己內心深處真正的想法。
最後，context 上面也提到了，任何事情都要有一個上下文。很多新來的 VC 都會說，這個公司這麼爛你都投，產生這種想法往往是因為沒有回到當時的情景，沒有考慮前因後果。不結合當時的情況，只按照結果定論，這樣的討論是沒有意義的。
小結
以上就是我結合職業和人生的思考，所總結的關於讀人的方法論。
總的來說，讀人像是科學，但更多像投資一樣，其實是一門藝術。
最大的不確定性就是每個人都是在變化的，並且每個個體是不一樣的。所以，讀人只是一個大概率事件，你要總結方法，也要尊重變化。
對人的洞察不僅適用於投資，
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