在激烈的市場競爭中，小企業要想避免被大企業吃掉，關鍵在於是否利用了它在一個小生態領域中的優先地位。特別在遭遇原材料上漲這樣的行業性的困難時，尤為重要。下面介紹中小企業如何在夾縫中求生存？
面對強大的競爭對手，中小企業如何在夾縫中求生存？以下是一個地區代理商在沒有廠家告支持的情況下，成功地創造了局部市場營銷奇蹟的案例，相信對很多尚處於困惑和艱難之中的中小企業經營者來說，有一定的啟示和借鑑作用。
1998年底，“小傢伙”這個名不見經傳的果奶出現在岳陽大街小巷的各大小商店櫃檯上，連知名品牌“娃哈哈”和“樂百氏”也感受到了它對市場的衝擊。在調查中我們發現岳陽賣過“娃哈哈”和“小傢伙”在這些經銷商中銷路最好的分別佔45%和28%。“小傢伙”在淡季切入市場，且沒有投入任何電視廣告，卻能奇蹟般地啟動市場，原因何在？還是讓我們從頭說起吧：
1998年10月，全國糖酒交易會在長沙舉行。岳陽好朋友食品有限公司的何總聞訊趕來，象獵人一樣敏銳地捕捉著商業機會。商界有句流行語叫做“好賣的產品不賺錢，賺錢的產品不好賣”，好賣的產品大都是名牌企業的名牌產品，由於大家都搶著經銷，貨比三家不吃虧，相互之間競爭殺價，自然價格透明且利潤不斷下降。所以此次何總出征之前就定下計謀，要找到一匹極具成長潛力的“黑馬”。逛了大半圈，正有些失望之時，忽然眼睛一亮，好一個“小傢伙”！原來是浙江小傢伙食品有限公司擺放的產品吸引了他的視線，讓他心裡一動：這不正是我要找的“黑馬”嗎？用三個標準來衡量它，一是果奶行業正處在發展高峰期，經“娃哈哈”和“樂百氏”長期密集式的廣告攻勢引導了廣大兒童的消費觀念；三是“小傢伙”獨特的外觀設計，即採取雙層保護的螺旋蓋代替了傳統的吸管，既清潔衛生、又方便美觀；三是“小傢伙”果奶，感覺口味不錯，精明的何總果斷地進了一批貨，於是“小傢伙”果奶開始進入岳陽市場。
“兵馬未動，糧草先行”。新產品在沒有廣告支持的情況下，鋪貨一般是比較困難的。所以，好朋友公司一方面向下面的客戶主動積極地推薦“小傢伙”果奶，做到“動之以情、曉之以理、示之以利”；另一方面派出了兩個宣傳小分隊分別到城區師範附小和城郊五里中心小學，做什麼呢？在學校門口擺開陣式，請廣大小朋友免費品嚐“小傢伙”果奶，讓產品自己說話。這種與目標消費者直接面對面溝通的方式效果挺好，因為小朋友參與的積極性較高，縮短了與他們的距離，獲得了良好的口碑傳播效應。初戰告捷，將此方法迅速擴大到其它幾所小學，前後共贈送出去幾千瓶，由於“小傢伙”果奶獨特的外觀設計和各種口味，確實為小朋友所喜愛，這些吃了免費果奶的小學生幾乎都成了“小傢伙”果奶的回頭客。
看到了這個良好的勢頭，好朋友公司何總準備大幹一場。原想買大年大三十的往返機票，前往小傢伙公司總部共商99年岳陽地區銷售大計，因機票緊張未能成行，於是一直等到99年春節初八，等小傢伙公司的潘總處理完事情後，已是深夜12點多，就營銷問題彼此交換了看法，何總的心中更加充滿了信心，也知道了一些有關小傢伙的發展史。原來它的前身叫東南食品公司，做過八寶粥、礦泉水、飲料等產品，苦心經營了十多年的生意，以前基本侷限在本地，沒有做品牌，這兩年才更名為“小傢伙”，開始進軍全國市場。十多年的商界拼搏，潘總講話總能一針見血，中小企業的生存哲學就是必須集中兵力、突破一點，再伺機擴大戰果。再強大的對手也有弱點，夾縫中也能求生存，關鍵要看自己的產品有沒有獨特之點，而且這一點必須是競爭對手的薄弱環節，同時又是目標消費者者比較關心的地方。當然，這種優勢能保持多久，還取決於競爭對手的模仿有多快和自己設置的壁壘有多高。“樂百氏”在此後不久就推出了與“小傢伙”類似的包裝設計和口味系列，並輔之以強大的廣告攻勢，對“小傢伙”的壓力很大，為此事兩家企業還打過官司。
得到了廠家的有力支持，好朋友做得更起勁了。首先，專門設立了“小傢伙”市場推广部，責權利統一；其次，強化了終端促銷工作，重點在九豐超市、中列超市、家家旺超市、好鄰居超市等展開“週日工程”，培訓了一批大學生主攻賣場的促銷活動，如準備了一些書包、文具、食品、玩具等作為獎品，吸引父母在小孩子的要求下實現衝動性購買，加上免費品嚐的推動，有時一天能銷出去40-50件；再次，開展了一系列針對學校的雙向溝通活動，如與學校合作在六一兒童節舉行小畫家比賽、小明星比賽等，把“小傢伙”作為獎品和禮物參與其中，極大地傳播了“小傢伙”的知名度和美譽度，由於小朋友具有很強的模仿性和跟風性，通過一些充當了帶頭羊的小朋友第二次傳播，使得越來越多的小朋友認可了“小傢伙”。
“小傢伙”果奶在岳陽市場的攻擊戰還遠沒有結束，躍居第二的地位更令競爭對手惶惶不安。小傢伙公司的潘總對岳陽市場非常關注，加大對岳陽實質性的廣告支持更令人心花怒放，2000年“小傢伙”果奶在岳陽市場與“娃哈哈”、“樂百氏”又將精彩上演一場猴子與老虎鬥法的活劇。
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