上海多灵科技股份有限公司董事长兼总裁姜锋
《环球五金》：贵公司每年参加哪些展会？选择参加这些展会的依据是什么？
姜锋：展览会作为线下交易的第一选择方式，一直是一种非常重要的贸易平台。它有市场效应、技术引导效应、经济效应及竞争促进效应。这些对企业有着非常大的积极作用。多灵这几年以来一直积极活跃在各大展会上，注重在展会上为全球客户零距离服务，多灵广阔的视野以及优质产品、服务也塑造了多灵在智能门锁行业的知名度，奠定了行业的地位。
我们选择展会的依据主要从以下几个方面考虑：
一、展会的类型。多灵一般会选择现在比较适合智能门锁行业的展会，如物联网展会、运营商展会、电子消费展，也会选择一些五金行业的展会，如安博会，毕竟安博会在行业的影响力还是很大的。
二、展会的规模。参展商的数量是体现展会规模的直接表现，另外，展会的现场布置及展会的现场活动也是反映展会规模的一种情况。
三、参展企业的规模。我们参加展会肯定也是很希望能看到比我们强的企业在展会上，比如华为、电信，可以藉此机会交流观摩，如果都是比较小的一些公司，我们只会认为展会档次偏低。
四、参展观众的数量及专业性。如果来的人少，说明展会主办方的宣传推广力度不够或者主办方的影响力有限。如果来的人多而专业观众很少，那说明展会的宣传方式不对，没有吸引来参展商想要的客户，对于我们参展商而言也是一种损失。
《环球五金》：您是如何看待展会对企业的影响的？
姜锋：展会能为企业带来具有客流、信息流、资金流等高度集中的资源，不仅可以高效推广企业产品，提高知名度，还能为企业提供技术与服务的机会。因此，企业更应扎实做好展会营销，让企业的生存和发展在展会经济这个平台上求得突破。
展会经济具有较大的产业带动效益，对参与展会的企业来说，作用难以估量。企业的产品不仅能在展会上得到充分展示，进一步提升品牌的知名度和美誉度，而且通过积极的展会营销，能给企业带来订单，为企业换取丰厚的经济效益。
据业内人士介绍，一次成功的展会能够创造如下显著经济效益：一、获得资源优势。展会使参与企业的产品、技术、生产、营销等诸多方面得到开放的比较优势。二、借力实现更大发展。在会展经济繁荣的华东地区，上海的基础设施条件最好、商务信息最为快捷、外商光临频率最高，因而五金企业在参与展会营销时，应对这样的举办城市给予关注和重视，通过展会的展示平台，实现企业的借力发展。三、打通上下游。行业展会如门锁展会，除五金厂商外，还有许多上下游企业也会来参加，我们也可趁机了解、选取合适的供应商，对参与会展营销的企业来说，是有助于参展企业更好可持续发展的。
同样展览会也会为我们带来良好的市场效应：一、展览会能接触大量意向客户以及潜在客户。公司要接触到精准客户，参加展会是很有效的方式，展会能够零距离地向客户展示公司最新产品、技术。据数据统计，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12% 的人为当前目标客户，88% 为潜在客户。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49% 的访问者正对该行业、该产品有兴趣。二、高效率以及低消耗。在展览会上接触到合格客户后，后续工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8 个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7 个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展览会而向展商下的所有订单中，54% 的单子不需要个人再跟进拜访。据调查公司的一项研究，展览会上的每一个参观者被接触到平均成本为177 美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295 美元。三、节省时间。以3 天展会为例，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多，面对面交流是快速建立潜在客户关系的手段。
在我们指纹锁行业，品牌知名度不如白色家电品牌有影响力，对于行业用户和消费者而言，对五金的品牌认知相对比较模糊，参加行业展会也能够让他们对五金品牌有更多的认识，从中获取到更多、更全、更先进的五金信息。
《环球五金》：在参加展会前，通常会做哪些部署？部署的周期大约要多久？
姜锋：我们一般会在前一年度年底制定好第二年的展会规划，在展会开始前半年就选择位置并确定，前两个月就开始部署，包括展会设计、展会产品陈列、展会活动策划等，展会人员安排会稍晚一些。
首先我们要明确自己的客户群体。参加五金展会的大致有三类群体，一是真正想要选择品牌的经销商，二是借展会平台学习观摩的跨界伙伴，三是了解市场情况，打探消息的厂方人员。展会一般只有短短的四天时间，而前两天的人数最多。企业必须充分利用前两天的黄金时间，有效地向目标客户传达自身品牌优势，才能够保障收益。而这过程中对目标客户的判断与筛选就显得尤为重要。
确定自己的客户群体后，其次是制定有针对性的宣传策略。五金行业历来都不缺乏创新，有美女模特、促销活动、政策优惠诱惑等等。每年的五金展会大家总会看到一些比较吸引人的宣传手段。这些手段在一定程度上确实吸引了客流，但是却无法筛选有效客户，更不用说和客户建立联系。有时还会浪费资源、分散精力。宣传工作的好坏就是企业实力和品牌运营能力的象征。
经销商选择产品无非是两个方面：一是投资的安全性，二是投资的回报率。那么企业参展所有的宣传策划的落脚点就是：企业如何保证经销该产品能带来稳定且可观的经济效益；该产品是否在市场上具有竞争优势等；如何证明你承诺提供给经销商的服务、支持等都能不折不扣地执行和落实。通过这些宣传策划让你的目标客户对你所承诺的利益和回报抱有比较坚定的信心。
五金行业的产品高度同质化已经是不争的事实。产品本身的差异化优势不具备可持续性。企业参展宣传策划的落脚点在“盈利”，那么表达的方向上( 尤其是在展会这样品牌云集的场合)，应该放在产品本身的信誉度，认知度和价值感等能延续产品生命力的文化上面，宣传自己品牌的无形资源。
最后是做好展会准备工作。一场展会的成败与否除了产品和宣传策划外，更重要的是展会准备工作。一是参加展会的信息的发布，要有针对性地邀约目标客户来参加展会的洽谈。比较常见的手段有电话邀约，短信提示，实地拜访和专业媒体广告投放等。二是展场的设计和建设与宣传资料的制作。宣传资料包括招商手册、产品手册、企业视频等。好的宣传资料应该是从设计上与品牌风格和参展主题相吻合。展场设计和建设工作，应作为重点单列。展位的风格应当和宣传策划相契合。三是做好人员培训、提供良好的接待服务。企业参展是对
人员综合素养的考验。企业的形象和产品都是通过人的言行作为载体来予以展示。
《环球五金》：展会结束后要做哪些后续工作？
姜锋：一次展会活动结束后，并不意味着本次参展工作的圆满结束，恰恰相反，一些更加重要的“后续工作”才刚刚开始。展会的“后续工作”主要包含：展后宣传、意向客户回访的及时跟进、发展巩固新老客户和签订合同这些事宜。如果有可能，对那些有意向的客户登门拜访。如果时间不方便，向这些客户发送公司资料或者电话跟进，保持联系，为合作奠定基础。展后宣传的主要效果是扩大企业在行业中的知名度，如果在展会中参展企业表现优秀，通过展后宣传来加深客户对企业的印象。
跟进、巩固客户是展会后必要的工作。展会中，客户会根据产品价格、服务质量、技术水平等因素来选择合作商，那些潜在的客户会通过展会来认识企业，并建立商业合作关系，展会中客户会面对多家参展企业，也会和多家企业针对产品服务等建立联系，及时联系和跟进会获取更多的合作机会。展会后要尽可能快地和潜在客户联系接触，向他们推荐产品服务，最终完成合同的签订。
《环球五金》：与前些年相比，近两年参加展会的感受有哪些不同？
姜锋：随着人们生活水平的提高，五金产品品牌推行走向大众化，消费者对五金行业的了解程度也有了改变。过去的含糊消费开始逐渐明晰，摒弃传统的只重视外观、样式的感性消费，变为重视质量、档次的理性消费。这几年，传统五金厂家纷纷转型智能门锁，走向智能化发展道路，这几年展会上智能门锁的品牌越来越多，产品也越来越丰富，越潮流，智能门锁作为智慧家庭的第一道入口，其重要性更是不言而喻。当前，智能门锁行业经历了2015 年的热身与2016 年的助跑后，膨胀速度惊人，进入了起飞阶段。在巨大市场前景的驱动下，传统锁具厂商、新兴创业公司、安防巨头及通信、家电厂商纷纷涉足，展会上各种智能门锁琳琅满目，越来越多的非行业人士也开始关注智能门锁相关展会。
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