幾日前，無意間看到梁實秋的《會說話的人，人生都不會太差》這本書，其中有一段是寫關於兩人對罵時如何罵得更有水平，筆者覺得這段很有意思，原文內容如下：
“兩人對罵，而自己亦有理屈之處，則處於開罵伊始，特宜注意，最好是毅然將自己理屈之處完全承認下來，即使道歉認錯均不妨事。先把自己理屈之處輕輕遮掩過去，然後你再重整旗鼓，著著逼人，方可無後顧之憂。即使自己沒有理屈的地方，也絕不可自行誇張，務必要謙遜不遑，把自己的位置降到一個不可再降的位置，然後罵起人來，自有一種公正光明的態度。否則你罵他一兩句，他便以你個人的事反唇相譏，一場對罵，會變成兩人私下口角，是非曲直，無從判斷。所以罵人者自己要低聲下氣，此所謂以退為進。”
敲黑板，重點來了，四個字“以退為進”！
像筆者如此“熱愛”思考的人，怎麼會白白浪費書中的“四字真言”呢，得把道理運用起來才行啊！於是就開始思考，想啊想，結果還真想到了！我們平時賣藥時，如果把一些藥品的“缺點”主動告訴顧客，會不會有想不到的收穫呢？
一般我們在賣藥時，恨不得把藥都誇到天上去了，生怕一點半點的缺點顧客就不買了。
生活中也都是這樣的例子，比如，媒婆在介紹對象時，會說：這個小夥子哪哪都好，長得好，眉清目秀的，身高180+，是個獨生子，工作穩定，人也有上進心，還能吃苦……（媽呀！這麼優秀的小夥子在哪啊？想要！）
顧客有時候也表示習以為常，反正只要是你們主推的藥，就肯定是“包治百病，價格還便宜”！
既然這樣，我們就要“反其道而行之”了！別人都說好，我們偏來說說“不好”：
1、退：主動說出某藥品的缺點
比如，顧客患長期失眠症，在推藥時我們就可以有點勉強的告訴顧客：“其實，有個藥很適合你的失眠情況，成分裡都是些很好的中藥，不過就是價格有些高，而且要按療程服用！”
這個“不過”就是轉折了，後面便主動說出了該藥的缺點：“價格高”！當然缺點也可能是“味道苦”，“服用劑量多”……等等。缺點都會有的，實在找不到缺點，就現場編一個“無關緊要”的缺點！
試想一下，如果你是那位失眠的顧客，長期被失眠困擾，現在有一個價格偏高或味道有些苦，但卻很對症的藥，你願不願意試一下？
2、進：看似在說“缺點”，其實是為了更好的體現“優點”
十全十美的東西，往往總給人一種不真實的感覺。看過電影《西西里的美麗傳說》人應該都知道，女主就是因為太美了，別人就強行給她安一個“不恪守婦道”的帽子，這樣才顯得合乎情理，才能讓其他人內心平衡。一個擁有盛世美顏的女人，怎麼可以安分守己的等當兵丈夫回家呢？她必須得“被出軌”！
在此處想說明，首先十全十美的商品確實不多，都會有些缺點。其次，就算有十全十美的東西，更多人也會選擇不相信。
所以，在介紹商品時，主動把缺點告訴顧客，這樣更能獲得顧客的信任。因為每個東西都有它的缺點，主動承認缺點，優點也顯得更加真實！
再者，店員主動說出藥品的缺點後，顧客在購買時就不會拿這個缺點來作為不買的理由。
比如，你在介紹某個糖漿，說得特別好，結果顧客問一句，“苦不苦？”，你緊張地回答“有些苦！”。看了你的表達，顧客肯定會以為該糖漿特別苦，不然你為什麼不說呢？這樣就無形中放大了“缺點”！
主動說出缺點並表現的雲淡風輕，比如“這個糖漿哪都好，就是有些苦，不過‘苦口良藥’，苦一點也是正常的！”。這樣顧客在購買時，肯定不會重點考慮“苦不苦？”的問題了。主動承認會無形中淡化缺點，這樣就巧妙的提高了成交率！
所以，賣藥時採用“以退為進”的方法，未嘗不是一個妙計啊！在藥店工作的小夥伴，把“以退為進”的方法，嘗試著運用到工作中去吧！
親，中國藥店公眾號長期公開徵集稿件，如您欲抒發心聲、記錄生活、分享經驗……可以文字或圖片形式將作品發送到[email protected]（郵箱），稿費=200元+閱讀量*0.01元。溫馨提示，投稿時請註明聯繫方式
閱讀更多 中國藥店 的文章
