前一段时间，我们和手机行业的不少销售员打过交道，在这个过程中，很多人提出了同样一个让他们非常困惑的销售难题——
很多客户在面对新出的机型时表示很喜欢，但是由于和他以前用的老机型相比，价格相差太高，如果选择马上赶新潮的话，需要花的代价很高。而且客户心中都明白，一款新机型出来后不久，价格上就会有下跌，特别是更新换代之后跌得非常明显。所以，很多客户迟迟不肯出手。
后来，我正是运用了身份区分这种方法，给予了这些销售员们一个拍案叫绝的解决方案，其实整个过程我只是提了三个问题，外加一个总结。
第一个问题：
我：客户放着自己原本好好的手机不用，而且就功能而言，最新的版本也不会比之前的强到哪去，那花几千块钱感新潮的核心出发点是什么？销售：面子、虚荣心、有面子、显摆......
第二个问题：
我：但是，如果一款新机型出来，在市面上一年半载之后，拥有的人越来越多了，这时候还有显摆的价值没？
销售：没那么明显了、没了、这个自然没有一开始那么有面子了......
第三个问题：
我：也就是说，衡量一台手机价值有两个方面，功能价值和身份价值。一款手机在功能价值上可能几年过去都不会有变动，但是他的身份价值会随着流通市场时间越久，价值越低，从而越便宜。所以说，一台手机之所以后面会降价，主要是身份价值越来越低，可以这样理解吧？
销售：对对队！
一个总结：
我：那么下次遇到这样的顾客，你只需告诉对方一个秘密即可：“很多人在一款新手机刚刚上市的时候，都会为了担心后面降价而犹豫不决，其实对于一个老手来说，他们更愿意多花几百块钱来在新机型出来后第一时间购买。
因为他们都清楚，一款手机最值钱的不是功能，而是刚开始那份独特的身份感。
就像买衣服一样，如果一款漂亮的衣服谁最先买，她能获得的最大的满足并不是这件衣服穿着有多么舒服，质量有多好，而是大家羡慕的眼光和一种优越感。
但是如果一旦这件衣服大家都买了，你再穿出去，那就没多大意思了。
甚至别人会觉得你在模仿，不但没面子，反而还很丢面子。所以，与其过段时间，单纯的去为了手机大同小异的功能买单，不如现在多投资一点钱更有面子，您觉得呢？”
销售：这样回答真不错、太棒了......
其实在这个案例中,核心就是运用了身份区分，让人觉得自己与众不同。而且一共从两个方面来体现：
1）新手和老手的区分——很多人在一款新手机刚刚上市时候的反应是......但是老手的反应则是......
2）现在买和以后买在身份上的区分——现在买，与众不同，有面子，以后买，很一般，甚至丢面子。
类似这样的案例还有很多，作为销售员，你可能没有能力去改变产品本身的定位，但是你可以用：“大多数在选择某款产品的时候的焦点都放在......而真正的行家都会把注意力放在......”
或是“一看您就是个行家，因为大多数客户在选择我们这款产品的时候都只关心......，只有像您这样真正的行家才会......”类似这样的方式给予客户身份区分或是让他觉得自己很与众不同。
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