2018年大連CUCA中國二手車大會上，中國汽車流通協會副秘書長兼產業協調部主任郎學紅女士針對於中國汽車經銷商（4S店）集團二手車業務前景進行了翔實數據分析和案例對比，從數據和分析看，中國目前的經銷商集團二手車業務發展空間巨大，是未來三分天下的有力爭奪者。
中國汽車流通協會副秘書長兼產業協調部主任郎學紅女士
主要觀點
● 經銷商集團擁有資源、品牌、規模、技術等方面的優勢，二手車業務的發展空間巨大。
● 目前二手車業務只是國內各個經銷商集團的附屬衍生業務，重視度和投入遠不夠，貢獻集團利潤的佔比也較低。
● 與美國經銷商相比，我國經銷商二手車業務的規模和運營能力上依舊差距很大。
中國二手車行業整體現狀
據公安部2018年初公佈的數據顯示，截止2017年末，中國汽車保有量現已達2.09億，其中24個城市汽車保有量超過200萬輛。隨著汽車保有量的持續增加，逐步進入置換期的汽車存量資源被釋放，為二手車市場提供了廣闊的發展空間。
當汽車保有量達到一定規模，尤其是重點城市保有量增長將實現汽車置換比例的提高，尤其是限購政策出臺後，傳統的汽車經銷商集團的二手車業務可能不僅僅是面臨發展的問題，還可能決定了其業務的“生死”。
2017年，全國二手車累積交易1240.09萬輛，累計同比增長19.33%；交易額8092.72億元，同比增長34%。2018年1-5月，累積交易554.58萬輛，累計同比增長15.4%。
近幾年對於二手車交易流通的相關政策和環境波動比較大，行業競爭加劇，從業者信心不足，但是隨著整體調整和規模效應，2016年後逐步恢復到中高速增長期，預計在未來幾年內平均複合增長率有望達到15%。
經銷商集團的置換業務中，其二手車普遍價值偏低，現階段80%的置換二手車都是通過拍賣渠道或者競價渠道分銷到下游或者外省市渠道，所以外遷轉籍的活躍對於4S店新車業務和二手車價格有著直接影響。
保有量析出率也稱保有量析出比，反映二手車交易量與汽車保有量的關係。與美國和日本等成熟市場相比，我國保有量析出比差距很大，這說明我國二手車市場有很大的發展空間。
中國汽車保有量析出率從2011年的7.3%下降到目前的6.3%左右，整體汽車保有量基盤增大，同時新車市場競爭激烈，各類政策對於消費者以舊換新的刺激政策逐漸失去吸引力，相對成熟發達國家，中國每年“二手車生產量”還有較大發展空間，當然這還需要金融、租賃等多個業態同步發展。
按照現有的新舊車發展速度推測，2025年，也就是7年後，中國汽車保有量3億臺，10%的析出率也將達到每年二手車交易量3000萬輛規模。
中國經銷商集團二手車業務現狀
我國二手車仍然是車源為王的時代，優質車源是核心制約因素。目前看，相對於其他產業和政策，中國二手車目前的制約因素逐步改善，經營環境遠好於早期的“劣幣時代”，坐擁資源、品牌、規模等優勢的汽車經銷商集團理應在二手車行業大發展中“分得一杯羹”，三分天下至少有其一。
中國汽車經銷商集團百強企業二手車銷售量從2014年的平均3700餘臺增長至2017年的9800臺，四年時間增長了近三倍，平均置換率從5.4%提高到7.5%，相對來說雖然進步比較明顯，但是由於早期基礎差，這一數據與實際理論應達到的數據還有非常大的差距，對比國外成熟市場有很大的發展空間和潛力。
目前，我國百強經銷商的主營業務仍然以新車為主。中美對比分析，中國的汽車經銷商集團的二手車業務營收佔比僅為4.9%，而美國是中國的6倍多，達到30%左右；而二手車貢獻的利潤中國的經銷商集團僅有4.1%而美國達到24%，相差很大。
美國的汽車經銷商集團的二手車業務是主力核心業務，而中國目前僅僅是各個集團的附屬衍生業務，重視度和投入遠不夠，但是在北京、上海、深圳等地的經銷商集團看，其二手車營收佔比遠高於平均，整體置換率、利潤佔比等都逐漸成為集團的“主力部隊”。
中美經銷商集團典型案例對比
中國經銷商集團案例
廣彙集團與阿里巴巴集團共同開展網絡拍賣和線下交付結合的模式，目前已覆蓋25個省市，年上拍量超10萬臺，成交臺次超4萬臺，成交率在40%左右，實現集團內的資源互動和置換支持。
廣物唯普作為經銷商集團自行建設的拍賣平臺，廣泛採用專業合作和主業專注的方式，發展迅速，年交易量和交易額逐步快速增長，2017年9月掛牌新三板，實現盈利和可持續發展。
美國經銷商集團案例
美國的二手車經銷商集團自行建設獨立品牌的零售二手車認證業務，同時高度重視用戶體驗和互聯網結合，其OEM配件以及5年75000英里的超長保修期延保足以證明其集團的專業實力和持續發展能力。
Sonic集團是美國第5大經銷商集團，2014年Sonic Automotive創建了集團二手車專賣品牌EchoPark，2016年底，Sonic已經有五家EchoPark店投入運營。
Echo Park 集團的二手車業務在線平臺能夠實現線上線下的真實互動，而目前國內的經銷商集團獨立品牌二手車業務方面主要還是以來門戶網站等模式，而自行建設的網站、品牌、營銷、公眾號等仍有較大差距，獨立發展能力尚未成熟，這也是目前各個經銷商集團發展的瓶頸之一。
經銷商集團二手車專賣店在美國比較普遍，依託經銷商集團優質資源實現新車、二手車、零配件、金融、保險、售後等一系列的真正的資源整合發展，打造完善的產業鏈品牌。
中國經銷商集團二手車業務前景
中美汽車消費有一定的差異和不同，但是在某些數據和市場經濟規律方面也是有很多相似的地方，從上述數據看，中國的汽車保有量未來超過美國的時間不會很長，不過車輛的質量和價值仍有一定差別。
平均車齡方面由於國內針對老舊車的政策“非國際化”導致很多老舊車流通收藏出現問題，整體二手車交易量未來十年內仍很難達到美國的新舊車比例倍數，不過整體規模將進一步擴大。
二手車金融滲透率有非常非常大的發展空間，同時融資租賃更是剛開始起步，這兩方面經銷商集團在未來將會有明顯的優勢和潛力，應高度重視。
新車經銷商數量和美國相比，規模相對成正比，而二手車交易量和經營者數量看有著明顯的不同，中國的二手車經營者整體依舊是“小、散、多”的局面，形成品牌的不多，具備持續做大做強的不多。市場惡性競爭存在，甚至一些後進入的二手車電商、金融企業也都沒“學好”導致了目前二手車整體市場發展進入到了“震盪洗牌期”。
對於汽車經銷商集團來說，中國的同行遠比美國的同行要更有發展空間和潛力，只不過要面對的競爭也是更殘酷的，市場環境也是更復雜的。
中美經銷商集團“老大”對比看，新車數據，中國廣匯增速快，規模大，而二手車交易量佔比和平均單店二手車運營能力看，則有較大差距，在二手車方面中國汽車經銷商集團急需真正做到個體強和整體強共同發展，要看真正的核心競爭力。
現階段美國的二手車交易量中品牌授權經銷商（4S店）二手車交易佔比達到30%左右，而中國經銷商集團百強的數據測算，中國這一數據不足10%，原廠認證的比例更是遠低於4%，而美國這一數據達到22.8%。
中國汽車經銷商集團的基礎工作相對這幾年發展的比較迅猛，發展的業態模式多元化，未來將有最大的可能做大做強，目前需要進一步解決體制機制等問題，實現團隊的有效激勵和專業人才隊伍的建設發展。有理論有實踐有積極性的團隊很重要。
此外，在融資租賃、新能源汽車等方面，中國與國外的差距還是比較大，未來這些領域的發展將實現二手車整體市場的結構性變化，經銷商集團有先天的規模和品牌優勢，應持續關注。
新車市場中，品牌授權4S店有著絕對的優勢，而二手車業務中，同樣擁有資源、資金、場地、人才、技術等優勢：
車源：
● 成熟市場依舊換新和依舊換舊是二手車商車輛的主要來源
● 融資租賃返回車和經營租賃退役車，製造大批量車況類似額二手車，規模效應顯現，授權經銷商優勢凸顯
客戶：
● 授權經銷商有龐大的基盤客戶，如果讓消費把4S店作為購買二手車的重要渠道，無疑是為消費者提供了更多樣更可靠更實惠的購車選擇。
技術：
● 授權經銷商擁有強大的售後團隊，能夠為出售的二手車提供售後保障
品牌：
● 通過新車銷售及售後服務建立起來的品牌優勢能夠為二手車業務的發展帶來協同效應
那麼為何新車經銷商集團的二手車業務仍未能達到應有的水平呢？雖然有不少人說是因為臨時產權、稅費統一等各種問題，但是從實際情況看，我們認為中國的新車經銷商集團做好二手車業務現階段應該更加務實和現實。
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