4S店是整個汽車產業鏈中廠商到客戶的最主要橋樑之一，從大體系中看它是渠道環節，實時上它包含了營銷的所有內容。4P理論被認為是市場營銷的基本策略，那麼在對於4S店來說，如何從產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）開展營銷工作？
竭盡全力去包裝產品
許多店認為產品是經銷商無法改變的，這種說法並不是絕對。那麼，在產品層面，經銷商還能做什麼呢？
1、 利用廠家選裝條件，提供配置升級，一般包括座椅、音響、導航等產品，這方面大家做得還是比較少的，但是依舊有部分店做得比較突出。有些店不願做的 原因是廠商選裝限制較大且成本較高，利潤比較少。
2、廠家選裝外的加裝、改裝、裝潢等，包括地板革、自動摺疊後視鏡、電動尾門、電動踏板、輪轂、包圍套件、改色、電子模塊加裝等以及改裝品牌做深層次的改裝（動力提升、陶瓷制動盤）等。
看到這些可能許多4S店會不屑一顧，現在連貼膜都是4S店周邊的裝潢店免費貼，經銷商費神搞這些為了什麼？上述配置升級絕不等同於免費貼膜等服務。我們做這些是為了豐富產品，如果一款車的標配和中配差距比較大，這時候可以通過改裝輪轂、電動尾門、一鍵啟動、電子模塊功能、大燈等包裝出一款不同於其他店的配置車型（透明化包裝）。在滿足客戶需求的同時，在報價和利潤上都有較大的提升空間。
這其中還有更多可以利用的，例如：某家偏北方城市的4S店的根據客戶需求，對店內的一款MPV車型提前加裝地板革，座椅鏈接改裝（改裝後可靈活摺疊、拆除），這款車之前與競品的銷量差不多，但在改裝後，半年時間內銷量就已經遠遠超過競品。這家4S店為什麼會進行這樣的改裝，是因為他發現該城市個體戶比較多，基本都從事中草藥生意，改裝後的車子滿足客戶偶爾拉貨的需求。
還有某豪華品牌店，多次針對庫存車型搞促銷，效果並不好，通過對市場調研瞭解到，部分客戶對這個短軸距低配車型不帶後視鏡摺疊的功能有牴觸，且一些外飾件不同。裝潢部門對產品進行改裝後在促銷活動中消化掉，達到去庫存目的。總之通過對產品進行加裝、改裝，以滿足客戶的特定需求，是有機會獲取銷量、利潤的雙向提升的。
價格是弱勢品牌的軟肋
作為經銷商執行終端銷售價，有太多的被動因素。有些店往往把返利額讓利給消費者，卻也沒見銷量有所提升，這其中受市場環境的影響，但品牌也是一個重要因素。可以說價格是弱勢品牌最被動一項（強勢品牌除外）。汽車人在這方面最無奈的，非他人可以想象，在這就不多做介紹。用個公式表達：品牌弱=價格低=利潤低。
盤根錯節渠道佈局
不同品牌在這方面的姿勢不同，有些豪華品牌和部分中高端品牌以直營店的模式進行快速複製，渠道下沉。這樣管控方便、增加了運營成本，一些經營好的店收穫頗豐。一些品牌沒能力建直營店，則以二網為主，甚至發展到遍佈鄉鎮的“樁腳”，只要有競品在的地方，就會有該品牌汽車。有些店管控得好，政策也比較靈活，每一個月的政策都不一樣，等同於主機廠管理一網的思路，但管控不好的二網門店也不在少數。現在部分品牌新能源渠道變化很明顯，和傳統燃油汽車4S店沒關係的縣級新能源經銷商已經大量出現，這裡可能是改變4S店經營渠道變化的一個突破口，一些品牌經銷商需要注意了，小心卸磨殺驢。
千奇百怪的活動
這個就比較多了，各種促銷活動層出不窮，大致可以分為巡展、定展、團購、各種試駕賽、各種挑戰賽、各種遊。
但不論何種促銷活動，都要有營銷前瞻性，提前抓取線索，讓營銷活動前置，我們店有哪些人無我有、人有我精，把差異化賣點傳播出去，從而實現吸引消費者和擴大品牌影響力的效果。
來源 | 車事研習社
作者 | 大青山
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