作為一家在2013年就入局汽車金融領域，在新車和二手車市場同時為B端和C端用戶提供交易和服務的互聯網平臺，第1車貸是如何把對B端的服務進一步延伸到C端，用B+C多元化產品組合和一系列的增值服務，助力經銷商的多元化經營能力？
第1車貸CEO郭超
今年的二手車市場一直透著一絲寒意。雖然市場仍然在增長，但是經銷商的日子卻並不好過，一些車商甚至處在經營困境中。隨著金融監管力度的加強，資金供給緊張，導致資金成本上升，經銷商資金週轉效率低，加之關稅的變化導致消費者一直處在猶豫和觀察期，經銷商生存壓力增大。
作為一家在2013年就入局汽車金融領域，在新車和二手車市場同時為B端車商和C端用戶提供交易和服務的互聯網平臺，第1車貸在汽車金融領域已經深耕近五載。在2018 CUCA中國二手車大會上，第1車貸也專門舉辦分論壇，幫助車商分析市場趨勢，找到破冰的辦法和解決思路。在大會間隙，SG-Auto《汽車經營&服務》與第1車貸CEO郭超針對面向B+C的金融服務進行了深入交流。
將對B端的服務延伸到C端
據郭超介紹，近一段時間國內二手車商經營狀況不良主要是經濟形勢和市場環境變化所導致，為了應對市場變化，第1車貸推出了輕售平臺致力於為車商打造零成本、零庫存的創新一站式經營模式，通過B+C多元化產品和一系列增值服務，幫助經銷商提升多元化經營能力。
那麼，如何理解這其中的B+C？在最初成立的時候，第1車貸的金融服務主要是面向B端，為經銷商提供融資服務。隨著《汽車銷售管理辦法》的實施，汽車流通體系進入了社會化發展的階段，在這一背景下，傳統的汽車零售業態和格局正在發生轉變，第1車貸也在2017年推出了“夢享車”產品，這個一站式汽車服務平臺以汽車金融為切入口，結合互聯網大數據，實現全新“互聯網+汽車金融”的模式。不同於其他的以租代售模式，夢享車其實是第1車貸為B端的車商客戶提供的延伸性的金融產品，相當於將對B端的服務延伸到C端，與車商的以租代售業務相匹配，為車商賦能。
以租代售，流量不是王道
在郭超看來，以租代售的核心價值是玩家在搶奪三到五線城市的客群，因為很多一二線城市限購，有牌照的問題。三到五線城市的客群，未來可能更多的是85後、90後，甚至95後的新生購買力量，對於這些人而言，他們喜歡去嘗試新鮮事物，願意為這種低首付的服務或產品去買單。
那麼，面向C端的產品，平臺的流量如何獲得呢？據郭超介紹，第1車貸和京東金融、蘇寧易購等流量企業合作，合作形式並不是採取簡單的按照CPA（按註冊用戶付費）者CPS（按成交付費）去買流量的方式，更多的是以戰略合作的方式。這些流量平臺上的客戶也會有購車需求，而且符合第1車貸的用戶畫像，所以第1車貸為這些購車需求提供衍生的增值服務。具體一點，就是幫助這些從合作的流量平臺裡面過來的客群去解決後續一系列的購車、租車，包括維修保養等落地服務。
在這個模式上，郭超認為，流量並不是王道。根據不完全統計，目前的新零售或以租代售絕大部分的客源是來自線下的，這是一個不爭的事實，即便是互聯網的“頭部”企業，能夠真正實現的有效轉化率也不高。另外，汽車不同於快消品，而屬於低頻商品，流量導入的效果並不是太好。所以在這一點上，人們看到的廣告，其實更多是宣傳品牌，搶佔用戶心智，做到對客戶的教育認知和品牌認知。
據介紹，夢享車目前每月有2000～3000臺左右的訂單，交車大概在400～500臺左右。第1車貸目前還是以B端業務為主，但C端業務現在增速很快，夢享車的品牌體系也不是隻做以租代售，其實消費分期和以租代售是打包的服務體驗，服務需求在哪兒，就到哪兒去做，而且堅持走的是B+C的模式，因為第1車貸有很多線下場景，和這些經銷商長期合作，把金融產品和服務匹配進去。
平臺的核心價值在於全生命週期服務
實際上，不僅是夢享車，國內以租代售的模式在近一兩年如同雨後春筍般出現，模式似乎也大同小異。在郭超看來，目前主流的新零售或以租代售的平臺公司的共同點，第一就是低首付，零到一成首付；第二是這種可租，可買，可退，可換的靈活形式；第三則是平臺化的公司車型很豐富，會有幾十種甚至上百種車型可供選擇。在這個維度上來講，這些平臺之間不會有本質的差別。
新零售平臺真正的核心競爭力和核心價值並不在於能拿到多少款車，首付有多低。因為每個公司它一定有自己的商業模型，如果無盡地去投入，這個商業邏輯是不成立的，所以在商業模型和商業邏輯既定之下，差異就在於後面的內功。
比如說賣車，完成銷售之後，4S店因為有後續的維修，服務保障體系，對後市場的延展或者服務的把握會要求得更緊。對於二網，綜合賣場和二手車商，他們可能更多的是把車賣出去就結束了，但這在以租代售行業裡是不可能想象的，因為賣方必須保證車輛的全生命週期，是要對客戶提供持續服務的，這裡面有售後方面的，比如出險了，包括定損、維修，還有後續退還車等服務，這是一個完整的生命週期。
郭超告訴SG-Auto《汽車經營&服務》，第1車貸對車商的全生命週期服務，第一可以提供車源；第二有對應的金融產品和服務，不管是消費分期還是以租代售，都可以把產品配套上。第三就是對於銷售和售後的培訓以及第1車貸自建的，或者和合作夥伴共同搭建的後續服務的保障體系。
不創造商業模式，迎合市場的變化延伸服務
郭超告訴我們，第1車貸之所以選擇做輕售平臺，還因為前一兩年資本市場過熱，資金供給過剩，經銷商都去囤庫存，庫存高了之後，壓力會很大，首先週轉率變慢了；第二面臨車輛降價；第三經銷商要揹著資金成本。第1車貸不希望把線下的這些經營實體壓垮，通過這樣的變化趨勢可以發現，很多經銷商的需求是希望有了客戶或訂單再去對應地揀選車型。所以第1車貸在此基礎之上，通過系統的搭建和線下的磨合才推出輕售模式，輕售模式其實更多的是前端，第1車貸的線下經銷商去找尋找客群，然後通過線上提供的新車和二手車的資源，進行線上B2B之間的信息撮合。
不僅如此，第1車貸還提供線下落地服務體系，包括車輛的檢驗、評估等，通過服務體系去幫經銷商做保障，還可以實現線上金融服務的支持，幫助客戶做延展性的資金配製，這也是標準的供應鏈訂單融資的一個模式。
同時，第1車貸和國內的銀行在合作搭建交易服務的支付結算體系，採取銀行做清分，做資金的監管，保證客戶資金的安全，提升流動效率，保證實時的資金結算和到帳，同時進行帳戶監管。
除此之外，第1車貸也搭建了倉儲物流體系，主要是線上平臺，同時簽約了很多國內的整車物流公司和倉儲公司，讓他們能夠實現線上報價。
在郭超看來，其實做產業鏈，不管是做塑料、鋼鐵、煤炭還是汽車都是一樣的，最終實現的平臺化交易就是一個產業的整合，而延伸服務就是立足一個切入點，不斷去豐富平臺價值，這裡面無非就是商業流，資金流，信息流和物流的四流的合一，將這些資源能夠整合到一個平臺，以這個平臺作為一個運調中心或者服務輸出端，下游連接著我們各種類型的專業化服務公司，這是所有的供應鏈企業所必需面對的。對於產業鏈的“基礎設施”必然要有人去搭建，所以第1車貸並不創造商業模式，而更多的是結合當前市場的變化和客戶的需求去做延展性的服務，讓客戶在這個過程裡面去提升效率。
與此同時，面對當前的市場形勢，郭超也對合作的二手車經銷商也提出了建議，經銷商首先要去庫存，加快週轉；第二要渠道下沉，深入線下；車商要從坐商變成行商，多去找渠道；第三，經營主流暢銷車型，避免一味高端化發展；第四，合理控制負債，讓收支成本有效地進行良性的運轉；第五，先活下去，再求擴張；第六，讓經營服務多元化，打通更多的收入渠道。
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