趙心耘
常常在路演中見到創始人被投資人質疑：你的項目模式太重了！
一般情況下，路演者總會趕快解釋，這個項目因為什麼什麼原因，這樣的模式實際上並不能算很重。如果你這樣辯解，通常並不會真正解決投資人的疑惑。
許多創始人知道，很多投資人偏好“輕”商業模式，在路演中我們經常會聽到對模式太重的質疑，但很少聽到抱怨創業模式太輕的。所以大家都喜歡給自己的創業項目貼上“輕”標籤，以為凡是項目“輕”的就更好。
但投資人真正關心的是項目的輕或重嗎？
其實整個價值鏈上怎麼可能所有環節都做成“輕”的，或者都做成“重”的呢？當價值鏈上的其他環節都是“重”的時，那做“輕”顯然更有機會；但當所有人都想把自己做“輕”時，那往“重”裡做的價值一定會更凸顯。
“輕”項目重資源（特別是信息或知識產權資源），考驗的是掌控、運用關鍵資源的技巧；“重”項目重運營，考驗的是管理和成本管控能力。所以價值鏈的重心在資源整合上的項目，就有機會做“輕”一些；而重心在運營效率上的項目，就只能做“重”了。
“輕”項目拼的是巧勁，“重”項目拼的是實力。創業之初，企業往往實力不夠，因此許多初創企業會從輕模式起步，這是合理的，但發展到一定階段後就有必要重新審視一下未來的模式。
“輕”模式的進入壁壘通常比較低（壟斷行業除外），可以被用來反覆試錯，但一旦模式被驗證，模仿者就可能蜂擁而至，所以往往要求快速成長，以求跑馬圈地。
“重”模式起步快不起來，試錯成本高，不太可能快速迭代，這既會嚇阻一部分未闖入者，同時因為進入後的退出壁壘也高，所以業內競爭烈度也並不見得會低。
“輕”項目與“重”項目各有所長，也各有軟肋。其實本身無所謂對與錯，但商業模式如果為追風而設計，那就難免會淪為削足適履的笑話。
“快樂送”是一家定位專注於生鮮配送的飛馬星駒企業，創業之初希望做成“輕”模式的服務企業，可是在發展過程中，逐步發現模式“重”一些更有利於企業的健康成長。經營方式由“輕”而“重”自然而然地發生，這也許是一個很多創業者可以借鑑的案例。
顯然，真正明白的投資人是不會單純以項目的所謂“輕”或“重”來作為取捨標準，而是會綜合考慮項目的特點和創始團隊的能力素質，以兩者之間是否能匹配來決定該項目是否值得參與。
回到題目開始的疑問，因為“重”模式對運營的能力要求高，所以當投資人質疑模式太重時，其實投資人真正在乎的並不是模式到底是重了幾分還是輕了幾許，而只是擔心創始人駕馭不了這個項目。
所以最好的回答是，告訴投資人創始團隊有怎樣的能力、經驗和資源，是否足以應對項目運營的挑戰。
許多路演者往往會機械地理解投資人的提問，實際上只有清楚了提問背後的潛臺詞，才能將回復答到點子上。
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