客戶提出了一些功能需求，卻並不是我們產品的優勢 ，或者你按照客戶提出的需求匹配了很多符合要求的產品，但客戶就是不滿意。
這個時候，你該反思為什麼會出現這種情況，梳理完整個溝通過程，你也許會有一個驚人的發現：
客戶可能根本就沒理解你的產品功能是如何解決他們問題的。你已經給客戶介紹了很多遍產品或者解決方案，但是客戶其實不太確定自己的需求。
對於B2B的銷售，產品都相對複雜，一個產品可能有幾十、上百個功能。而客戶中不同角色可能有幾十上百個需求。銷售如何在其中建立匹配關係，幫助客戶解決問題呢？
可以先剖析下原因：
1，客戶說的功能需求，真的是他的核心需求嗎？
2，提出需求的客戶真的是決策人嗎？
3，客戶最初的需求是不是發生變化了呢？
……
原因可能還有其他，不過最主要的是銷售對於客戶核心需求的把握，下面就為大家介紹一種提問方式，讓你抽絲剝繭般抓住客戶的核心需求。
OLET提問：開放-連接-認同-轉移的聊天式提問技巧。
運用適當的語氣和方式提出正確的問題，讓客戶感受舒適愜意的交談方式，在諮詢環節讓客戶覺得我們對產品和客戶的需求有深刻的理解。
開放 (Open) ——通過開放式的問題了解客戶，讓客戶表達自己的想法
例：您之前用的什麼產品？想具體瞭解下我們哪款產品呢？（open過去式提問）
連接(Link) ——用之前的回答引出下一個問題
例：那是一款不錯的產品，您看完之後喜歡它哪個方面呢？（link標示對客戶的回答感興趣）
認同（Empathy) ——認同，表示理解客戶需求
例：我理解您的想法，換做是我也喜歡這款產品的系統集成功能，各個工作模塊有聯繫又相對獨立。 （empathy認可客戶觀點）
轉移(Transfer) ——根據其他可能影響顧客的因素，引出新問題
例：作為大型集團企業，一定是需要資源的充分共享，從而培訓了許多操作人員，我們的產品不需要培訓，人性化的設計根據指示就可以輕鬆操作，還可以節省一大筆人力成本呢。（Transfer導出本品牌產品的優勢）
OLET話術要點：
對客戶的問題/回答/想法予以回應，並從中提煉出客戶需求有效線索並加以引導。
額外福利來了 ↓
【案例】項目客戶需求分析表
客戶分類 | 客戶特徵 | 可能的需求 | 相應的對策 | 對策可行性分析 | 支持性文件 |
20年銷售老司機，帶你銷冠帶你飛
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