切身痛點激發創業靈感
我是旅行電商平臺Flash Pack的聯合創始人拉達·維亞斯（Radha Vyas）。2012年夏天，我還是個三十出頭的單身女性。那時候我煩透了當時的工作，非常渴望休假。在那之前，我一直想去柬埔寨來一次揹包旅行，所以一產生出門的想法立馬就決定去那兒了，並馬上興奮地著手選擇旅伴。細細看了一遍Facebook賬號中的好友列表之後，我的心漸漸涼了下來——找不到能和我同行的朋友，那些拖家帶口的人都把馬爾代夫之類的地方作為度假目標。我該怎麼辦？我的好友新婚不久，我和他們夫妻一起去馬爾代夫？或者我自己去玩？這都不是什麼好主意，因為不管怎麼著我都得孤單一個人坐在美麗的風景裡，那實在太傻了。
朋友得知我面臨的這種窘境後，建議我不如報個團。跟團遊……思前想後，這恐怕是唯一的選擇了，我看了一遍大旅行社的跟團遊項目列表，最適合我的就是面向18～30歲群體的旅遊產品了。但這個分組標準其實也很奇怪，18歲和30歲的青年能玩到一塊兒嗎？想選年齡落差小點兒的旅行團也有，那就是60～70歲的團了。兩相比較，顯然還是選18～30歲的團更為明智。
最終我參加了一個泰國、柬埔寨十日遊旅行團。到曼谷的第一天，我們這個團的15個人在一家旅館集合，導遊讓大家依次做自我介紹，互相認識一下。第一個開口的女孩來自意大利，剛19歲，而輪到我介紹自己的時候，我不得不說自己32歲了，這實在有些尷尬。那是我第一次覺得自己已經老了，與當時的環境格格不入。
這趟旅行本身是很愉快的，團友們都很友好，很多人都是初次出遠門旅行。無論去哪兒，大家都在導遊的組織下統一行動，出於食品衛生的考慮，所有人都在指定飯店一起用餐。
當我結束旅行回到家時，父親興奮地問了我許多與柬埔寨文化和當地人日常生活有關的問題。我才突然發現，這些問題我一個都答不上來，因為這一路我都在跟團，沒和當地人有過任何深入接觸。結果就是，我既沒有嘗試克服語言障礙與當地人交流，也沒去只有當地人才知道的特色館子吃過飯，甚至連柬埔寨人的日常生活是什麼樣子都不知道。整個行程都是標準化、程式化的，最終除了能和別人說我去過柬埔寨了，再拿出一些到此一遊的照片之外，這趟旅行沒有給我留下任何深刻的記憶。但是話又說回來，我也不想一個人揹著包滿世界旅行了，孤單是一方面，自己查攻略、訂住宿什麼的也太麻煩了，而且有時候也不夠安全。我理想中的度假方式是，一個人出遊的時候，有人幫忙安排好旅途中的各個環節，讓我既能真正放鬆地享受假期，又有機會接觸當地真實的社會生活，與當地人交朋友。
接下來，我仔細研究了當時市面上的旅遊產品，發現很多三四十歲、事業有成的人有深度遊的需求，但他們日常工作非常繁忙，沒時間做旅行計劃、安排行程，所以他們需要有人為他們安排好一切，到時候揹包就走。這顯然是個商機，我為這個發現感到非常興奮。
FlashPack 組織的小型旅遊團
那段時間裡，更妙的是我認識了李·湯普森（Lee Thompson），後來他成為了我的丈夫。我們在第一次約會的時候聊起單身青年旅行這個話題，他也認為給那些既想一個人出遊又怕孤單和麻煩的遊客提供組團旅行服務是個好主意。
我不想說“旅遊讓你重新發現自己”這種雞湯話，但是當一個都市白領好不容易抽出半個月時間去度假的時候，他肯定希望去體驗不同的生活，讓自己在冗長日常生活中積蓄的壓力得到釋放。接下來，我們便開始按照這個思路緊鑼密鼓地籌備成立自己的旅行社。幾個月後，Flash Pack在倫敦開業了，它專門幫具有共同興趣愛好的單身遊客組團，遊客不但能毫無負擔地開始一場說走就走的旅行，還能在我們的安排下深入地感受旅遊目的地真實的社會生活，而不是浮光掠影地到此一遊。
李·湯普森、拉達·維亞斯在日本旅行
創業夫妻經驗談
如今，拉達·維亞斯和李·湯普森創辦的Flash Pack旅行電商平臺已經成為英國成長速度最快的創業公司之一。面對記者，他們介紹了自己的創業經歷以及共同經營事業與婚姻的經驗和感受。
記者：先來八卦一下你們的第一次約會吧。
湯普森：我們是通過婚戀交友網站match.com認識的，然後很快發現，我們的住所只隔了兩條街。在後來的聊天中，我們對事業、旅遊以及美食等話題的看法和喜好都很一致，於是就見面約會了。第一次見面那次，整個晚上我們都在談論自己之前的旅行故事。我是學新聞攝影的，所以有很多特別有趣的故事。大概是喝完第四杯紅酒之後，她開始提起與旅行相關的一個商業點子，但還想為細節保密。又幹了一杯之後，她的話匣子徹底打開了，談到三四十歲單身遊客這個市場。我立刻意識到這是一個絕好的商機，然後我們便開始熱烈地討論這個商業計劃的種種細節，再後來的事大家就都看到了。
記者：你們在這次創業前分別是做什麼工作的？
湯普森：拉達之前是募資顧問，從高淨值個人到非營利機構都是她的客戶。她會講四種語言，在法國、西班牙和智利工作過，最終落腳在倫敦。我是一家英國報紙的攝影記者，報道過從利比亞內戰到日本海嘯的各種新聞。
記者：你們的創業啟動資金是多少？現在公司估值多少了？
維亞斯：根據最近的估值，現在Flash Pack價值1300萬美元。自2014以來，公司營收的年增長率一直保持在300%～400%，今年全年營收有望達到2200萬美元。我們的創業是從投入1.5萬英鎊開始的，那筆錢只夠建立一個網站和打幾條廣告。開張後最初的半年裡可以說是業務慘淡，那時候我們每天都在研究目標市場，都在極力拉客戶，但收效甚微。說來也是，要試圖讓人相信一家沒有業務歷史、沒有客戶網上評論也沒有出現在Google搜索結果第一頁上的公司是很難的。公司資金鍊馬上就要斷裂的時候，我們突然有了一個病毒式營銷的好主意，那是我們的最後一搏，結果終於成功地抓住了目標客戶的眼球。
記者：能具體說說這個病毒式營銷點子嗎？
湯普森：那是2014年的一天，我們讀到一篇關於工人維修里約熱內盧救世基督像的報道，才知道那個巨大的塑像是可以進入內部的。我隨即飛到里約找到基督像的管理方，說服他們讓我進去一觀。當時巴西世界盃即將開幕，但里約的形象在世人面前並不好，我告訴他們，我可以扭轉局勢。最終，基督像所在轄區的大主教不但同意了我的請求，還在我進入之前當面給予我祝福。我一路向上爬，最後從基督像頭部附近重見藍天，然後拍了一張自拍像。
我們這個營銷方案是蹭了巴西世界盃的熱度，正式開賽前的半個月，我們把這張自拍像發給了媒體。結果，“第一次有人與耶穌一起自拍”迅速成為人們競相轉發的熱門消息。我們還向所有媒體授權免費轉載這張照片，條件是加上Flash Pack網站廣告的鏈接，並告訴大家可以在我們的網站上看到我在這次攀登中拍的視頻。兩天內，Flash Pack網站的點擊量達到了140萬次，確實有很多人對我們的業務很感興趣，從那時起，公司開始有了穩定的收入。我們沒有另外花錢做推廣，但公司的名字也開始出現在谷歌關鍵詞搜索結果的第一頁上，我們終於邁出了里程碑式的第一步。
李·湯普森在里約熱內盧救世基督像頂端的這張自拍像成為FlashPack業務發展的第一推動力
記者：現在Flash Pack是英國增長最快的初創企業之一，它成功的秘訣是什麼？
維亞斯：首先在於我們對這個特定的細分市場有深刻的理解，我們面向的是高收入自由行愛好者群體。而且我們很幸運地趕上了這個市場爆發的時機。2009年以來，探險旅遊市場的年增長率為69%，單身人士的數量也在同時不斷增長。Flash Pack網站社區的註冊用戶中，80%以上是單身，大家可以在社區裡找到志同道合的旅友，一起報團出行，這種獨身生活方式的興起直接帶動了我們業務的發展。此外，我們的品牌影響力是全球性的，現在50%的業務量來自北美，10%來自澳大利亞。
記者：與其他旅行社相比，Flash Pack的業務有哪些獨特性？
湯普森：主要有兩點：一是我們會精心策劃每一條精品線路，確保它具有獨特性，能讓遊客在充滿活力的行程中最大程度地收穫旅行的價值；二是我們組織的旅行團，成員之間往往有著相似的生活背景和對待旅行的態度，所以團隊非常有活力，大家的旅行感受因而會更好。根據我們的調查統計，參加過Flash Pack旅行團的客戶，結識同行團友往往是他們此行感到最滿意的事情之一。旅行結束後，很多人還成為了長期聯繫的朋友。可見，出行者志趣相投是我們的旅行產品成功的關鍵。實際上，68%的客戶以前從來沒考慮過跟團遊，直到他們發現Flash Pack這個平臺。這個統計數據讓我們感到振奮，因為這說明我們並不是簡單地從傳統的旅遊市場中分得了一杯羹，而是開拓出了一片新市場。這也使得我們不擔心遭遇競爭對手，因為我們的商業邏輯與傳統旅行社非常不同。
記者：能談談你眼中成功的秘訣嗎？
維亞斯：首先，我們創始人之間結成了牢不可破的合作關係，這讓我們在面對困難時更有心理承受力，能夠克服創業過程中遇到的各種艱難險阻。其次，我們公司的員工團隊中都是能力超強的人，大家共同努力讓業務有了持續的爆炸性成長。第三，我們的現金流一直很健康，很早就實現了自給自足的可持續成長。我們只在2016年融過一輪種子輪資金，之後就一直靠自有資金髮展業務了。此外，為了保持領先優勢，我們在技術上投入了大量資金。
記者：你們如何在工作與婚姻生活之間搞好平衡？
湯普森：實際上，我們平衡得也不夠好。雖然我們有固定的約會之夜，但約會時聊的其實還是Flash Pack的業務，我們實在太喜歡這個了。以前我們還常說這樣不好，感覺這樣影響了個人生活。但慢慢地我們意識到，與其白搭時間去追尋所謂工作和生活的平衡，不如集中精力去做好自己喜歡的事。對我們來說，Flash Pack就是最好的朋友，能和最好的朋友一起工作是很幸福的。事業發展遇到一些困難時會覺得度日如年，但取得成績時的那種激動人心的感覺也是外人難以體會到的。
在工作中，我們的分工非常明確：我負責品牌建設，她主抓產品。我們每週開一次管理會議，對彼此的工作發表意見。同時，我們每個人都有最終的否決權，這有助於我們在任何時候都保持專業。
FlashPack在倫敦組織的星期日美食聚會活動
記者：能給新進入旅遊行業的創業者提些建議嗎？
湯普森：旅遊業的行業規章很多，這扼殺了創新，而且旅遊業已經相當飽和，所以現在要在這個行業中從零開始難度很大。我們很幸運，憑著一腔熱情和固執從零行業經驗起步做到了現在。我很願意與大家分享以下幾條創業經驗：
第一，要充分了解你想進入的細分市場，瞭解目標客戶的需求和他們的顧慮所在，然後圍繞這些信息去設計產品。
第二，要對自己創造的東西充滿激情，當你熱愛並堅信自己努力的方向時，遇到困難時會更容易渡過難關。
第三，最好當你的創業有一些眉目時再辭掉原來的工作，但一旦你發現自己的產品經過市場檢驗確實大有前景，就應當抓緊時間籌集資金成立企業，發展業務。我們當初醞釀的時間太長了。
第四，讓自己的身邊充滿正能量的人，從他們那裡獲得鼓勵。即便是有創業夥伴的情況，創業仍然是一種孤獨的經歷。所以，最好能加入當地或同行業的創業協會組織，志同道合的創業者之間取長補短非常有助於進步。
第五，如果你認為自己的創業方向對頭，就不要輕言放棄。很多創業者因為一時間找不到合適的分銷渠道就氣餒了，我們在創業早期也是到處碰壁，信心深受打擊，但越到這時，越要想方設法證明自己的產品是有市場前景的。
出處：Forbes
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