文| 虎投財經記者 郭思彤
受訪者：浙江凱佩詩雅工貿有限公司 陳真
快公司關鍵詞：國家非物質文化遺產、百年草編藝術
所屬行業：服飾行業
融資：尚未融資
傳統的手工編織帽不能摺疊，需佔用大量空間，不僅不便攜帶，在銷售過程中還會增加運輸成本。浙江凱佩詩雅工貿有限公司（以下簡稱“凱佩詩雅”）在傳統工藝的基礎上，推動草編藝術向產學研轉型。用人造纖維搭建出形狀記憶結構，融合編織技術，創新出“形狀記憶編織帽”，打破以往編織帽不能摺疊放到包裡的痛點。實現從手提包中取出的一剎那，擠壓力消失，恢復原狀，摺疊後展開沒有痕跡。這種混合式工藝的出現大大縮小了編織帽類藝術品的裝運空間，極大地降低了國際運輸成本。
▲凱佩詩雅創始人 陳真
由傳統工藝向產學研轉型
浙江凱佩詩雅工貿有限公司（以下簡稱“凱佩詩雅”）成立於2010年6月21日，前身是溫嶺市東方編織工藝有限公司，總部位於浙江省溫嶺市箬橫鎮海防村。主要的產品有帽子、草編帽坯、草編原料如紙繩、紙辮、紙布等。
凱佩詩雅核心團隊成員共有四人。創始人陳真，畢業於英國桑德蘭大學，IM專業，主要研究小眾產品的推廣與營銷，負責公司管理運營、資金籌備、營銷；汪瀅，擔任自有海外物流配送系統主管。利茲大學交通研究所博士研究生，曾任英國科橋創新有限公司首席運營官，利茲大學HITECH Innovarion協會主席兼創始人；卞立人，曾任英國博格瓦納高級工程師，現負責自主銷售系統開發；趙青，德國克勞斯卡爾大學碩士，曾在德國F1賽車影視公司擔任亞洲區域市場經理。現負責B2C市場開拓，策劃線下活動，拍攝宣傳片。
▲全英學聯30週年高層次人才創業大賽
目前，為推進產學研轉型，凱佩詩雅將聯合多個高校整合上百種傳統手工藝術，將手繪藝術、噴繪藝術、剪紙藝術等傳統工藝集中體現到草編藝術品上，生產出差異化產品。
據陳真介紹，紹興職業技術學院6月份已經和凱佩詩雅簽訂產學研協議了。新生產基地建好之後，四川美院的教授會帶學生來回訪，然後再籤協議。
“他們學院有纖維藝術專業和纖維藝術工作室，很擅長編織。以後會把我們的傳統編織技術與他們的研究課題結合起來，做出更多的差異化產品。”陳真說。
中國零售利基市場和日本代工市場為主打
2008年，國務院批准文化部將草編工藝列入第二批國家級非物質文化遺產；《中華人民共和國民經濟和社會發展第十三個五年規劃綱要》提出，加強非物質文化遺產保護與傳承，振興傳統工藝；中辦、國辦印發了《關於實施中華優秀傳統文化傳承發展工程的意見》，指明瞭中華優秀傳統文化傳承發展的方向。
過去草編藝術品的市場集中在海外，國內代工企業主要為歐美國家做代加工。但隨著國內經濟的快速發展，人們生活水平不斷提高，對草編工藝品的需求量增加。近幾年來，陳真開始將目光放到國內市場，建立自己的品牌，嘗試零售。
凱佩詩雅旗下共有兩個品牌——凱佩詩雅和墨莎伯略。其中，凱佩詩雅定位於大眾市場，由國際設計師設計，是一種比較傳統的大眾時尚；墨莎伯略則著眼於個性化需求，通過與粉絲互動，根據粉絲的想法做出產品。據陳真透露，目前零售剛剛起步，月銷售額不到10萬，但去年同期只有幾千元。零售規模雖小，但利潤率高，可以達到60%-99%，代工只能達到8%-23%。
在提及國內的競爭對手時，陳真說：“國內零售的競爭對手很少，幾乎沒有。中國東南部的市場體量大概有78億元，這是一個不大的市場，但幾乎沒人跟我分這塊蛋糕。我們的競爭對手主要集中在代工市場，他們主要把目標放在海外歐美市場或者澳洲一些島國，但我把目標市場轉到國內了。要抓住這幾年時間，把國內市場迅速佔領了。”
除國內零售利基市場外，日本代工市場也是凱佩詩雅十分看重的。國內草編企業多把歐美傳統市場看作目標，競爭十分激烈，價格戰嚴重，利潤率只有8%。但日本市場由於准入門檻高、驗貨嚴格、設計風格生產難度大、細節要求高、退貨率高等因素，大多企業不敢輕易進入。
陳真說：“同一批貨，按照歐美標準檢驗通過率99.9%，但是日本可能只有80%。歐美通常抽檢，日本往往全檢查，還有多種檢驗儀器。歐美訂單，比如沃爾瑪一個款式可能有30萬個，一模一樣的流水線直接下來，所以單價很低。日本訂單一個款式只有幾十個、幾百個或幾千個，款式多、生產難度大，對價格不那麼敏感，利潤率可以達到23%左右。”
目前設備經過改良，技工已適應日本的標準，渡過了和日本企業的磨合期。與日本品牌mikihouse達成合作，與優衣庫達成間接合作。新成立的公司已經投資4000萬，佔地13畝，廠房面積1萬多平方。預計總投資1.3億，招全職員工250人，兼職手工編織戶十幾萬人。
個性化定製是優勢
在陳真看來，過去人們對草編藝術品的認識僅侷限於遮太陽的草帽，而在今天草編藝術是一種精神需求。這和國內經濟速度發展有關。
比如，上世紀八十年代開始日本中產階級越來越龐大，形成一種“中流思想”。中國目前的情況也和日本當時差不多，中流思想也正在形成。中流思想會導致物質需求外在化，形成個性化需求。
“基於為日本品牌做代加工的前提基礎，凱佩詩雅有進行個性化定製與生產的資源和優勢。一種材料做不同的款式過程非常複雜，不同形狀都要開不同的模具。但由於日本訂單款式多、樣式豐富，間接地使凱佩詩雅具備了生產個性化訂單的基礎。”他稱，在過去，凱佩詩雅為沃爾瑪、HM、Zara做代加工時，一個款式有數萬個，數萬人只能戴同一款。但現在隨著小批量生產的進行，個性化定製開始成為可能，能夠滿足不同人的差異化需求。
尤其是為日本品牌做代加工時，產生大量生產垃圾。之前生產垃圾全部燒掉，現在通過高校產學結合，把生產垃圾變廢為寶，再利用。陳真透露：“這些生產垃圾的成本是非常低的，但高校學生的思維很開闊，很多東西做出來是我們想都想不到的，但是那些東西總會有人喜歡。我們做這個東西基於一個營銷理論叫長尾理論，商業的未來是小眾市場，企業做小眾產品，而不是大眾產品，我們就是要抓住長尾市場。”
手工業者流失是痛點
在陳真看來，當前公司不缺融資，需要的是拓寬品牌知名度。在他看來，凱佩詩雅未來具體可以從以下兩方面著手：第一，積極參加較高規格比賽，增加曝光度。讓大眾瞭解草編工藝；第二，開展線下活動，形成線下文化圈。設立展會引入粉絲和流量，為粉絲推薦自媒體、天貓、京東等線上平臺，把流量集中到線上。再次，設立展會，通過線上流量導入到線下，如此形成循環，使流量不斷增多，知名度增加。目前已在臺州試點，成功後推向更多城市。
雖然發展方向明朗，但卻仍然存在問題和難點，陳真說：“我們現在的痛點就是我們的編織戶，整個行業之前是一個血汗工廠的情況，十幾萬手工編織戶對行業的前景比較擔憂，不看好我們的行業，我們要讓編織戶恢復信心。台州目前有10萬人，過個幾年之後可能剩下一半都不到了。手工勞動者的下降趨勢是必然的，我們不可能去遏制他們，我們要做的就是把優質資源保留下來，跟校企聯合，讓更多的年輕人也學習這門技術。”
關於未來發展的規劃，陳真說，“現在我們的利潤提高了，希望把更多利潤讓給手工編織戶，他們目前收入是比較低的。”未來3到5年將繼續拓展日本市場，把日本代工市場更大範圍的拓展開；搶佔中國零售市場，把零售和日本代工形成互補。
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