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来源：销售老司机（ID：xiaoshousiji）
我相信每个销售人都听过这句话：只会低价拿单的销售员，是没有价值的。
我还是一个普通销售员的时候，我的主管曾经不断地向我灌输这个观念，因为公司高层也不断向他灌输。
俗话说：谎话说一万遍，也会成为真理，更何况这句话看起来逻辑那么正确。
其逻辑是：如果只靠低价进行销售，那花成本养你们销售员有什么用？公司直接公开低价直销不就行了吗？
如果不仔细思考，你很容易被其背后的逻辑洗脑。
“是啊，公司既然多花钱请我们做销售，只卖低价，真的好没有价值啊。”
于是，如果你低价拿单回来，这种氛围之下，总会感觉低人一等。
要向公司申请特价，底气还不足。
还会感觉对不起公司，对不起老板，对不起自己这份工资。
相反，那些卖高价的销售员，却会受到表彰。
公司大会上，这些销售员会做为成功代表，在集体会议上传授他的经验。
老板也会将这类销售员树立成典型，成为供大家学习的榜样。
但如果你仔细推敲一下，你就会发现：
这个世界上没有哪家公司可以靠公开其最低价格，抛开销售员，自动销售的。
那些产品价格比你们公司低的竞争对手，依然有大量的销售员在活跃。
由此可以看出，即使低价拿单，销售员并不是没有价值，特别是大客户销售工作。
相反，低价还是非常有效的一种商业竞争手段，帮助很多企业获得成功。
最为大家熟悉的例子，就是华为。
早期，华为通过提供价格不到北电、阿朗、爱立信一半的程控交换机，迅速攻入电信市场，成为一家伟大的公司。
华为的销售员早期极具狼性，杀低价也是相当狠，如果遇到一些具有战略意义的项目，即使亏钱也再所不惜。
华为就是靠杀低价起家的，谁敢说华为的销售员没有价值？
在企业的营销理论当中，有一个非常出名的4P理论，包括Product（产品）、Price(价格）、Place(渠道）、Promotion(宣传）。
应用到大客户销售当中，其中销售的位置就是Place(渠道）。
那价格是由什么决定的呢？
成交价格的最低不能低于产品成本，最高无法超过客户预算，在这个区间内，成交价格往往取决于竞争对手的价格水平。
如果竞争对手总体价格水平低，你就无法卖出高价；竞争对手价格水平高，你也相应可以卖出高价。
那销售员的价值是什么呢？
其实，销售员的价值就是建立起产品的销售通路，将公司产品销售给经销商或者最终客户的通路，也就是渠道，4P当中的Place。
只要这个通路建立起来了，产品以高于成本价格卖出去，销售员的价值就发挥出来了。
鼓励销售员卖高价，或者鼓吹卖高价的销售才有价值，无非是公司想提高利润的一个手段。
企图通过销售员以超出成本很高的价格销售产品，从而获得超额利润。
但实际上，这种想法往往很难成功。
的确，会有一些天赋异禀的销售员，擅长于关系运作，能够将同质化的产品卖出高价格。
但这种销售员少之以少，而且也受地域限制（普遍认为经济发达地区难做高价，经济欠发达地区易做高价）。
成交价格除了和销售员的运作能力有关外，与另外两个P，即Product(产品）和Promotion(宣传）也是紧密相关的。
产品质量、产品知名度等等，都在影响成交价格。
所以，单纯因为成交价格低，就否定销售员的价值，是一种耍流氓行为。
到后来，我有机会贴身公司的大Boss一起去谈生意，很多情况下，大Boss与客户的大Boss直接谈，往往都单刀直入就谈价格了。
因为彼此的信任已经前期做好了铺垫。而大Boss也是以超低的价格拿下这些大项目的。
只不过是，大Boss拿下的这些项目，只会告诉你成交大致金额，不会告诉你每个产品的折扣。
这个折扣可能低到让你怀疑人生，但你依然得在做高价的榜样驱动下努力艰难地拿项目。
如果你也是这么低折扣拿项目，那公司的利润最终从哪里来？
再后来，我当了主管，我也是向我的销售员说：
如果只靠低价进行销售，那花成本养你们销售员有什么用？公司直接公开低价直销不就行了吗？
低价拿单的小伙伴们，如果你经常低价拿下单，完全不用内疚，只不过是没有创造足够的利润，你同样发挥着销售的价值。
另外，你们的老板，可能以更低的价格在拿项目。
当然，如果有机会，你肯定也是努力做高价。
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，利用业余时间传授销售技巧。
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