编辑 | 老司机 • 排版 | 糯米 • 图片 | Pexels 正版图库
来源：销售老司机（ID：xiaoshousiji）
看到别人取得成功时，你会说，他们的运气好；
当他们遭遇失败时，你会说，他们不努力。
自己取得成功时，你会说这是自己努力的结果。
若遭遇失败，你会自我解嘲说都是环境的错。
做销售，就怕天天琢磨着如何“改变别人”！
“认识你自己”是铭刻在古希腊阿波罗神殿石柱上的着名箴言之一。
据记载，有人问苏格拉底：“世上何事最难？”
答曰："认识你自己。
知识
销售是否能做好，和学历高低没有绝对关系。
因为销售是一种能力，能力不完全代表学历。
从来没有人说过，只有高材生才能把销售做好；读书少的，销售做不好。
那么，销售人员到底需要什么知识，才能把销售做好呢？
你问不同的人，有不同的答案。一千个人眼里，就有一千个哈雷姆特。
1. 产品知识
这一点不管你卖什么产品，到哪里不会变，你要对自己产品的知识，充分吃透。
就拿我从事的手机行业来说，看下产品的PPT和宣传手册，再结合公司的产品培训，搞懂产品知识，问题不大。
对一个销售人员来说，对于自己产品一知半解，根本无法把销售做好。
这样的销售人员有个特征，一见客户就是拿出满嘴忽悠、跑火车的神吹。
因为这样的人，没有真才实学，肚子里没货，忽悠是他们生存的法宝。
一旦遭遇忽悠失败，马上换一家，重新接着忽悠。
2. 行业知识
行业知识的汲取，是最能凸显一个人对事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出创造力的工作。
好奇心，更能看出一个人，是否想再本行业立足打桩。
比方说，你销售的是手机，你要了解市面上的手机品牌发展，每个品牌的产品特性、市场定位、主力消费群体。
每个品牌的前生今世，绘声绘色的张口起来。
3. 行业动态
比如，哪个品牌出新品了、哪个品牌进入手机行业了、哪个品牌又找个噱头卖点、手机的新技术和新功能。
比如现在的人工智能AR/AI，你都要了解。
建议你订阅今日头条、网易科技类新闻，每天空闲时翻阅下。
积少成多，也顺便给这两款APP打个广告。
4. 竞品知识
这个尤为重要，竞争品牌的知识，你务必要了解。为什么呢？
竞品知识包含哪些呢？
你所辖区域的品牌，务必要深度了解，包括：
价格体系、产品组合、库存管理、销售政策等等。
这是你与客户沟通和谈判、消费者沟通的核心话题，更是销售商务中的筹码。
在和客户的沟通中，免不了谈起其他品牌的产品。
客户说一个其他品牌的产品特性，你一问三不知，两眼一抹黑。
缺乏和客户的沟通互动，客户懂的行情比你还多，还专业。
客户都是行业的老江湖，马上觉得看你是个行业的文盲。
你个人的实力在客户心中一落千丈，客户凭什么和一个文盲合作呢？
知己知彼百战百胜，这个道理，不用我说，你也懂吧！
所以，竞争品牌的产品特性，和自己产品对比的优劣，你要熟读于心，达到不眨眼就脱口而出的地步！
5. 客户知识
这个是很多做销售同行的兄弟们，最容易忽视的知识种类。
客户知识，很重要，为什么这样说呢？
你虽然销售的是产品，那么，我问你下，谁帮厂家销售的产品呢？
厂家总不能在大街上摆摊卖吧！最终，不还是客户帮你销售吗？
所以，客户知识的重要性不言而喻。
客户知识，都包含哪些知识呢？
① 客户公司的组织架构和职能
客户公司内部包括：组织架构，人员分配、员工体系、薪资体系等。
这个尤为重要，通俗点说，你要把客户公司的内部情况，摸的倍清楚。
你和客户一旦有合作，要经常和客户打交道，你搞不清楚这些内容。
你一头雾水扎进去，最后搞得落花流水。
有时在和客户合作的过程中，这些事情，能为你提供很多思路和想法。
② 客户公司的发展历程
通俗点说，就是老板的发家史，现在都讲究逼格了，包装为“创业史”了，和发家史一回事。
搞清楚，和老板一起创业的元老是哪些人，老板最信任哪些人，哪些人经常能给老板拎包倒茶。
③ 家庭关系
老板娘这个角色，不能忽略。
有的老板娘属于垂帘听政，身居幕后，远程操控。
表面上看，不管公司的事情，有时候，老板娘的建议权大于决定权。
摸清楚，老板娘如何配合老板发家致富的，他们子女现在年龄多大，从事什么工作。
如果是家族企业，更要搞清楚家族企业内部的关系脉络，避免你在关键时刻掉链子。
④ 生活习性
老板和老板娘的兴趣爱好是哪些，比如：健身、喝酒、唱歌、文玩等等。
和客户兴趣一致，也是促进合作的重要因素。
饮食习惯是哪些，免不了请客吃饭，推杯换盏。
态度
销售人员的态度不端正，归根结底，就是抱怨和懒惰。
这四个字，是销售人员的命门。
去肯德基，抱怨没面条。去兰州拉面，抱怨没有番茄酱。
其实，做销售的人，能抱怨的事情太多了，说一天说不完的。
如果再倒一杯酒，能抱怨到天昏地暗。
抱怨和埋怨，是两码子事情。
大家在生活和工作中，难念不了唠叨几句，就是简单的抱怨两下。
一杯酒干下去，转过身，又开始热火朝天的战斗中。
人是情感动物，不是机器人，其实，抱怨也属于沟通的一种方式。
人的简单抱怨，也是人内心倾诉的转化。
把自己心里抱怨的事情，说出来，吐出口，马上就是一身轻的状态，进入春暖花开的心态。
如果你把抱怨憋心里，导致开展工作少，则消极怠工。
多着能把你憋出病，最后把你直接搞成抑郁症，不信你试试。
如果你整天愁眉苦脸，抱怨这个抱怨那个。
久而久之，会成为你一种缺陷的性格。轻者适应不了这个公司，大者很难适应社会的。
人活在世上，都是相互的，你对待生活是什么样，生活也会对你什么样，你对待别人如何，别人也会如何对你。
当然，我说到这里，并不是让你在公司大倒苦水。
抱怨的对象很重要，如果你考50分，你和成绩差不多的人抱怨，这叫臭味相投。
你要和思想进步、积极向上的人，找个安静合适的地方，喝杯咖啡，简单的唠叨下。
因为对方会对引导你、鼓励你，让你转危为安。
真正的朋友，而不是光听你抱怨，而是引导你拨开云雾，让你重新认识这个世界。
给大家分享下，知乎上，交朋友的标准是什么？
出世的智者，入世的强者，或者正常而阳光的普通人。
抱怨的良性结果是相互鼓励，而不是一丘之貉。
不然，就会导致埋怨，埋怨是抱怨的升级版，一般是群体事件，这是管理者最不想看到的状况。
我们再说下做销售的懒惰。
一线销售中，80%的问题，就是懒造成的。
所以我们说，做销售，万恶皆于懒！
做销售其实也是个体力活，每个销售人员都有负责的区域市场，每天在市场上跑客户和门店。
这个体力就是你的两条腿，市场是一步步走出来，你再牛逼的IT管理工具，也推翻不了这个事实！
拜访率问题、陈列问题、库存问题、价格问题等等，归根结底，就是你在办公室“懒”久了，才导致外面市场鸡飞狗跳的。
在一线销售中，最基础的工作，做的是否扎实，最能衡量销售人员是否懒惰！
如果你天天在市场上，像个“巡警”一样跑着，和客户沟通销售问题。
远的不说，你坚持一年试试，如果市场不欣欣向荣，那才见鬼了。
说的这里，一线销售人员的懒，其实都是销售经理培养出来的，大懒感染小懒，最后大家一起懒。
估计有的销售经理说，我要求销售人员都天天在市场上，这个没问题！
在这里我说下，销售人员天天在市场上，并不代表在跑市场，跑客户！
在市场上，只是空间的转变；
跑市场跑客户，是具体的工作；
如何保证这个工作的质量，那就是你的管理方法了。
其实销售人员，最喜欢在市场上的，不喜欢在办公室的。
外面山高皇帝远，瞎溜达，你看不到，抓不住！
如果销售经理，只抓结果，不管过程，那你的团队肯定盛产“懒虫”。
技能
有的销售人员，一听到技能二字，张口闭口就“这个事情没人教我”！
这样说话的人，就是找借口的“懒货”！
销售人员的工作技能，不是光靠教出来的，而是靠自己练出来的！
不要动不动说，没人教你！在职场上，别人不教你，也实属正常。
因为每个人只拿自己分内的工资，凭什么别人教你呢？
我们从小上学到大学毕业，在学校里老师教你，是因为你付学费了；
你来到职场上，你不但没付学费，而且老板还发你工资，为什么教你呢？
大部分做销售的人，带着这个偏见：
认为销售业绩如何，是因为产品的好坏和客户的选择。这不是扯淡挨吗？
销售人员，到底需要什么技能呢？
咱还不说，不同行业的销售技能，那么多的技能，能给你写一本书。
销售人员的技能，我给分为：软技能和硬技能
软技能，我就说下，最基础的软技能，你把最基础的技能学到位，再学进阶的，基本功要扎实！
最基础的软技能，就是与人打交道的技能！这是所有销售行业最基础的技能！
说到这里，肯定有人说：我还以为你啥什么牛叉的技能呢，什么打交道？
不就是说话聊天呗，这个谁不会呀，多大的事呀！
越是最简单的东西，背后的逻辑越是复杂！
你能把简单的事情，做成不简单，那你就很不简单了。
销售，不是一个人的事情，离不开和别人打交道。
打交道的最高境界是：你和客户有话说，客户喜欢和你聊天，把你的思想装到客户的脑袋！
达到这个最高境界，你觉得简单吗？
硬技能，就是工作的业务技能，这个技能，很大程度上是在市场上“泡”出来的。
除非你的小脑确实不发达，我也没办法。
对硬技能的学习，不要想着有多么高深莫测，我再说一遍，销售工作没有什么核心技术，更没有什么尖端技术！
不要听，哪些江湖老油条们说的那么玄乎，搞得真像“掌握核心科技”一样。
对销售硬技能的学习，首先，要一步一个脚印，要拿出打井的精神，不挖到井水不换地。
基于这些，我给分享个方法：
你缺什么，找到这方面做的最好的人，天天跟着他屁股后面学习，保持谦卑勤快，脑袋灵光点，仅此而已。
所以，向优秀的人学习，与优秀的人为友，可以帮助你少走弯路。
你学N遍，总结N+5遍，练习N+10遍！你坚持一年，试试看！
在这个知识泛滥的时代，很多时候，我们不缺少学习，而缺少的是练习，知识改变命运，没错！但，知识要转化为实践才能改变命运。
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，利用业余时间传授销售技巧。
-END-
閱讀更多 銷售老崔 的文章
