茗禾君悅
影響力對特定人群來說還是非常重要的。政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑我們乖乖地把金錢捧上。
即使我們的朋友和家人不知不覺之間也會把影響利用到我們的身上，但到底是為什麼，當一個要求用不同的方式提出來時，我們的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢？
在《影響力》這本書中，羅伯特.西奧迪尼博士運用心理學的知識，用提升影響力的六大秘籍，一一給我們破解了難題。看了這本書，我們就會明白為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而被一搶而空？為什麼房地產商在售樓時間，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後才會建議顧客購買各種配件？
秘籍之一：互惠原理
互惠原理認為，我們應該儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單的說，就是對他人的某種行為我們要以一種類似的行為去加以回報，如果人家施恩於我們，我們就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。
互惠的核心就是給予，索取，再索取。知道了這一點，我們就可以理解，為什麼超市總喜歡提供免費試用？
一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。超市是贈送免費樣品的絕佳場合，消費者經常在那兒得到某種產品的少量試用裝。服務人員總是微笑著遞上樣品，好多人都覺得只是還回牙籤或杯子就走開太過分了。於是，他們購買了一些產品，哪怕並不是十分喜歡。
免費樣品的真正妙處在於，它同時也是一份禮物，能把互惠原理應用起來。推銷的人提供免費樣品，表面上不過是為了讓消費者曉得他們的商品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感釋放了出來，十足是借力打力、四兩撥千斤的柔道手法。
茗禾君悅
秘籍之二：承諾和一致原理
承諾和一致原理認為，一旦做出了一個選擇，或採取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們就會想方設法，以行動證明自己先前的決定是正確的。
在接受瑣碎請求時，務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。
為什麼有些大公司，經常發起有獎徵文比賽，參賽者無須購買該公司的任何產品，卻有機會獲得大獎？
其實徵文比賽的目的是讓儘量多的人寫下對一種產品的表白，為了得到吸引人的獎品，參與者自願寫文章，儘管獲勝的概率很小，他們知道要想文章勝出就必須讚美相關的產品。隨著而來的結果是成千上萬的人以書面形式證明了，該產品具有這樣那樣的優點，在文字的神奇推動之下，他們真正相信了自己寫下的東西，從而為產品做了有影響力的廣告。
公開承諾往往具有持久的效力，每當一個人當眾選擇了一種立場，它便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前後一致。
秘籍之三：社會認同原理
社會認同原理，認為在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下，判斷某一行為是否正確時，如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清，意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
在遇到緊急情況時，如果旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。那什麼才是最有效的求救方式？
很明顯，身為受害者，除了提醒旁觀者，我們需要緊急救助之外，我們還必須多做點什麼，我們要消除他們的不確定性，告訴他們怎樣提供救助，誰該提供救助，什麼樣的方法才有效才可靠？我們可以說：“那位穿黑衣服的那位先生，我需要幫助請叫救護車來”。
在需要緊急救助的時候，我們的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到我們的狀況，搞清楚自己的責任。
秘籍之四：喜好
我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對於這一點恐怕不會有人感到吃驚。令人感到吃驚的是，有些我們完全不認識的人，卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
為什麼特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元？因為這家公司讓客戶看在朋友的面子上，從朋友手裡買東西。這樣一來友誼的吸引力，溫馨感，安全感和義務感全部被帶到了銷售環境當中，社會紐帶的影響比消費者對產品本身的好惡強兩倍。
茗禾君悅
秘籍之五：權威
權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，做出一些完全喪失理智的事情來。
很多情況下，只要有正統的權威說的話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。在沒有真正權威的情況下，有幾種象徵權威的符號，能十分有效的觸發我們的順從態度。
比如說，騙子大多喜歡給自己冠上各種頭銜，打扮成權威人士，帶相關的身份標誌。他們明白一旦如此包裝自己，對方順從的概率就會立刻大大增加。這就是為什麼行騙高手們總是把換裝作為一種行騙手段？因為頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為。
秘籍之六：稀缺
機會越少見，價值似乎就越高，稀缺原理對我們行為的方方面面造成影響，對某種東西的恐懼，似乎比對獲得同一種物品的渴望更能激發人的動力。
不管是什麼東西，只要我們曉得會失去它，自然就會愛上它了。保住既得利益的願望，是心理逆反理論的核心。青少年反叛的根源就在於他們的逆反心理，個性意識萌芽是青春期的特點。
對青少年而言，這種萌芽意味著走出兒童的角色，擺脫與此角色相伴的家長控制，邁向成人一角，獲得隨之而來的一切權利和義務。
這時候對青少年施加父母的權威，效果往往適得其反。家長要是企圖控制他們，青少年不是陽奉陰違，就是公然對抗。管教前後不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。
正常情況下，促使我們做出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導我們做出正確的決策，這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械的使用互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺原理的原因。
每個原因本身都能夠極為可靠的提示我們，什麼時候說“是”比說“不”更加有利。但現實中大量的極易偽造的信息被人利用，他們藉此引誘我們做出機械的反應並從中獲利，我們不得不防。
閱讀更多 茗禾君悅 的文章
